Florian: Herzlich willkommen zu einer neuen Podcast Folge. Diesmal auch wieder on the fly unterwegs produziert. Nicht in Frankreich, sondern diesmal in Spanien. Denn hier verbringen wir gerade unseren Jahresurlaub. Und zwischen dem kurzen Intermezzo im Juli, wir in Frankreich waren und wo ich auch eine Podcast Folge aufgenommen hatte und jetzt unserem Jahresurlaub war so wahnsinnig viel zu tun, dass ich es gerade so geschafft habe wirklich. wie es so schön im Neudeutschen heißt, just in time meine Podcastfolgen zu produzieren. Also immer für die nächste Woche, maximal zwei Wochen voraus. Ja, und kurz vorm Urlaub, wie es halt oft auch so der Fall ist, war der Terminkalender bis oben hin voll und ich auch noch parallel schön erkältet. Kranke in den Urlaub, erste Woche hier erst flach gelegen. Aber jetzt geht's und ich schaue gerade, alle mal neidisch zu machen, jetzt zuhören auf einen wunderschönen Ausblick hier. Ich schaue... sogar aufs Meer in weiter Ferne, wobei es gerade ein bisschen diesig ist und auf Hügel voll mit Ferienhäusern. Also wirklich traumhaft hier unten gerade die Jahreszeit. Perfektes Wetter im Schnitt 28-29 Grad. Kommt mir fast schon kühl vor nach diesem brutalen Sommer. Man sieht leider hier auf dem Bild nichts für alle, jetzt in den Podcast als Video schauen. Tut mir leid, denn kleiner Techniktipp. Regel Nummer eins beim Video aufnehmen. Genauso auch bei Video-Calls und allen anderen Video-Formaten setze dich niemals mit dem Licht im Rücken vor die Kamera. Sprich, man sieht jetzt hier so dieses formschöne spanische Sofa. Naja, ist Geschmackssache. Und leider ein weißen Hintergrund, das ist jetzt nicht ganz so korrekt, wie man es eigentlich machen sollte. Aber meine Lichtquelle ist ja hauptsächlich das Tageslicht von draußen, richtig knallige, schöne Sonne. Und das kommt natürlich von vorne, sprich, deshalb kann man hier nicht im Rücken den schönen Ausblick, den ich hier genießen darf, sehen. genug Nebensächlichkeiten. Worüber ich heute sprechen möchte, das ist ein ganz spannendes Thema, hoffe ich mal. Weil das etwas ist, was ich immer öfters erlebe. Und dazu habe ich... auch ein passendes Beispiel, ein Erlebnis, ich kürzlich hatte. zwar geht es grundsätzlich einmal darum, den Einsatz von Videom-Unternehmen mal einfach zu überdenken. Nicht so als, ja, als Goodie und als, wie es manche Unternehmerinnen, Unternehmer oder auch Marketingleiter, wobei die eher nicht, die haben es ja schon häufig im Einsatz, aber auch Vertriebsleiter. auch gerne bezeichnen als nette Filmchen, Spielerei, Social Media und Ähnliches. Also gerade so, wenn es Unternehmen aus der Industrie geht, Maschinenbau ist da etwas, ich jetzt in diesem Jahr öfters mit, oder noch öfter mit zu tun hatte, wurde eine Einwand... Ja, aber wir brauchen ja Zahlen, Daten, Fakten. Unsere Kunden, wollen ja Hardfacts, die wollen jetzt nicht irgendwie so Shishi-Videos. Kann man dazu stehen, wie man will, aber auch diese Unternehmen haben natürlich zumindest... Produktvideos, animierte Videos, verschiedene andere Formate. Aber spannend ist immer noch das Thema, das ist so meine Kerntese dieses Podcasts, warum überlassen die meisten Unternehmen Video eigentlich immer noch dem Marketing? Also warum nutzen sie es nicht in anderen Bereichen auch und insbesondere im Vertrieb? Denn wenn ich mal so schaue aus den letzten Jahren, Erfahrungen, ich gewonnen habe, und da hat sich jede Menge verändert. kann ich wirklich sagen, ich sehe es auch ganz krass in diesem Jahr an unseren Auftragsbüchern, muss man echt sagen. das ist bisher jetzt mit Abstand das umsatzstärkste und auftragsstärkste Jahr überhaupt. Also das ist ja wirklich der Wahnsinn. Und da sind viele Unternehmen dabei, die sich am Rande schon mit Video beschäftigt haben, vielleicht schon bisschen selber probiert haben, zum Teil noch gar nichts gemacht haben, also wirklich kreuzen quer aus allen Bereichen. Und die dann auch von selber schon kommen und sagen, Ja, wir merken, dass unsere Kunden vor allen Dingen auch in der Corona-Zeit natürlich sich vermehrt über Video informieren. Und wir haben das selber schon so bisschen gemacht oder haben das machen lassen und wollen es jetzt professionalisieren. Also es ist schon das Bewusstsein da, dass auf Kundenseite sich über Video informiert wird. Da habe ich gleich auch noch paar Zahlen, Daten, Fakten zu, dass es auch, sage ich mal, ein Beleg dafür ist, dass es nicht einfach nur so ein Gefühl von mir ist, weil ich in meiner Bubble da drin bin. Und... Da das ja wohl schon offensichtlich so stattfindet und die besagten Unternehmen unsere Kunden von sich aus auch schon sagen, okay, wir möchten auf den Zug nicht nur aufspringen, sondern wir möchten das auch vernünftig machen, stellt sich mir die Frage, warum es dann auch häufig bei diesen Kunden nicht weitergedacht wird. Also natürlich informiere ich Sie darüber im Rahmen unserer Zusammenarbeit kriegen sie da auch Beratung und Schulung, dass sie das nicht nur im Marketing einsetzen, sondern auch im Vertrieb. Denn häufig ist es immer noch so, die Kunden informieren sich schon über Video. ist einer von vielen, Touchpoints, wie es ja so schön heißt. Gerade wenn man tiefer in Thema einsteigen will, wird immer öfter auf Video zurückgegriffen. Also sei es jetzt sich über ein Produkt wirklich mal zu informieren. Bevor man dann anfängt, Datenblätter zu lesen oder mit dem Vertrieb zu sprechen, wissen wir mittlerweile auch. Ich hab jetzt gerade die Zahlen nicht genau im Kopf, aber ich mein, an die 70 Prozent der Käuferreise ist ja schon abgeschlossen, heutzutage schon abgeschlossen, im B2B Sales, bevor überhaupt der Vertrieb kontaktiert wird. Also da ist ja schon 70 Prozent Zeit investiert worden, sich zu informieren und davon geht immer mehr auch in die Information über Video. Ja, und dann ist der Kontakt mit dem Vertrieb. Der findet über Telefon statt, immer mehr natürlich auch über Video Calls. Und alles was danach folgt ist meistens dann E-Mail, Telefonate oder auch Video Calls. Und da bin ich immer überrascht auch bei unseren Kunden, die dann vorne in der Informationsphase sehr, sehr viel mit Video schon machen, wieso das nicht genauso selbstverständlich im Vertrieb Sales und After Sales weitergetrieben wird. Und ich hatte ja gerade angekündigt, auch Zahlen, Daten, Fakten zu haben. Es gibt die State of Marketing to Engineers Studie, die habe ich aus dem Jahr 2024. auch schon mal öfters zitiert. hatte mir der Christian Schmitz, Professor an Ruhr und die Bochum für Vertriebsmanagement, der da natürlich als Experte richtig tief drin ist, da hatte er mir mal empfohlen. Und da habe ich mal recherchiert nach neueren Zahlen und die sind ganz spannend. Also das ist eine internationale Studie unter Ingenieuren und, und dann wird es spannend, technischen Einkäufern. Und da ist auch Europa mit drin. Also man kann natürlich sagen, gut, wenn jetzt nur in Nordamerika stattgefunden hätte, die sind da schon eine Ecke weiter als wir. Entsprechend ist da Video ganz normal, das ist ein bisschen verzerrt. Ja, aber es ist auch eine europäische Studie. Und die aktuellen Zahlen aus dem Jahr 26 sind 94 % nutzen beruflich relevante Videos, 62 % des Kaufprozesses finden online statt, bevor der Kontakt zum Vertrieb entsteht. und bei den unter 35 jährigen sind es sogar 66%. Also man kann sagen, Video gehört längst zur technischen Bias Journey. Insbesondere, das war noch ein Schwerpunkt bei erklärungsbedürftigen Produkten. Vielleicht nochmal Zahlen aus der Vorgängerstudie von 2024. Die wurde ein bisschen anders abgefragt. Da kam raus, dass 97 % der technischen Einkäufer bereits Videos nutzen. 78 % davon mindestens eine Stunde pro Woche. Also sie gucken sich aufgezeichnete Videos an zu Produkten, sie zu informieren oder letzte Fragen beantwortet zu bekommen, bevor sie den Vertrieb kontaktieren meistens. Und 66%, da haben wir die Zahl des Verkaufsprozesses, findet schon vor dem Vertriebskontakt statt.

Florian: So Murphy's Law, jetzt hat gerade hier witzigerweise an der Tür geklingelt. Da kam jemand vorbei irgendwie wegen Gartenpflege. Ja, das sind spannende Zahlen und es gibt auch eine Statistestudie, die ich auch immer wieder gerne zitiere, weil ich das halt spannend finde. meine, da brummt es im Hintergrund. Ich hoffe man hört es nicht zu laut auf Aufnahme. Da sind so gerade irgendwie Hacker am Schneiden. Let's Live, das ist echter Podcast. Muss ja nicht immer alles perfekt aus dem Studio sein. Eine Statisterstudie aus dem Jahr 2022 oder 2023 habe ich jetzt nicht ganz im Kopf. Da ging es darum, wie ist das Informationsverhalten, Videonutzung, Online-Nutzung, gerade bezogen auf Generation Z. Ich habe gerade in letzter Zeit immer mehr mit ... Abteilungsleitern, Teamleade. auch Unternehmensnachfolgerinnen und Nachfolger aus der Generation Z zu tun. Das schöne und spannende, und das zeigen auch die Zahlen hier, ist, den muss ich nichts über Video erzählen, die kommen eigentlich von sich aus schon auf mich zu. Also das ist super, super spannend. Dazu auch mal ein paar Zahlen. In der Studie kamen schon vor drei bis vier Jahren raus, dass 69 Prozent dieser Generation täglich YouTube nutzen. Davon 21 % täglich mehr als vier Stunden Videos. Das finde ich schon bisschen bedenklich. Hatte ich, glaube ich, auch schon in einer anderen Podcast-Folge erzählt. Und das Spannendste, wird dir vielleicht auch schon bekannt, weil ich das auch schon öfters mal erwähnt habe, 70 % recherchieren vor dem Kauf bei YouTube, ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Und da wieder der spannende Hinweis, habe ich auch schon mehrfach Vertriebsexperten nachgefragt. Und da hatte ich auch mit einem ... Verhaltenspsychologie-Experten, der sich da mit Verhaltenspsychologie hinsichtlich Vertriebe beschäftigt, auch darüber gesprochen, er meinte genau das gleiche. Es ist völlig egal, ob es jetzt B2B oder B2C ist. Man verändert jetzt nicht sein Kaufverhalten oder sein Informationsverhalten, wenn man privat etwas für sich kauft oder geschäftlich. Natürlich trifft man wahrscheinlich Entscheidungen privat etwas schneller, würde ich behaupten. Aber die Art, sich zu informieren in den Grundzügen verändert sich nicht. Also das schon mal sehr spannend. Und jetzt wird es halt ein bisschen absurd, wenn man sich anguckt, was in deutschen Unternehmen der Standard immer noch ist. Ich kann keine Zahlen nennen. Ich würde mal behaupten, aus meinen Erfahrungen, ja, wahrscheinlich immer noch bei über 80, 90 Prozent der Unternehmen ist es so. In der Informationsphase wird schon mit Video gearbeitet. Je nach Produkt, je nach Zielgruppe, reden wir immer noch von B2B, auch mit Produktvideos und Social Media. Ich erlebe das bei LinkedIn. kommt auch immer mehr. Es ist jetzt nicht so massiv wie jetzt bei Facebook. Das ist ja auch immer wieder eine andere Plattform, eine andere Zielgruppe. Oder auch bei YouTube gibt es Produktvideos auf Messen der Klassiker, Displays, wo Produktvideos ausgestellt, also Displays aufgestellt sind im Fernseher, Produktvideos gezeigt werden. Das Ganze auch in Form von Videocasts, Webinaren und Ähnlichem. Viele Kunden sind auch schon gewohnt, bei Anbietern per Video zu informieren, weil das angeboten wird. Das heißt nicht, dass auch bei allen wirklich viel gemacht wird. Auch da ist meine Erfahrung eher, dass der überwiegende Teil die klassischen Dinge macht. Besonders animierte Videos von Produkten, sag mal jetzt aus dem Maschinenbau, Getriebe oder Explosionszeichnungen als Animationen. Solche Dinge ist sehr häufig zu finden. Es wird immerhin was gemacht. dann in der weiteren Phase, wenn aus einem Interessenten ein echter Lied wird und das Ganze sich auch zum Kauf hin anbahnt, dann hört das Thema Video auf. Das höchste der Gefühle ist dann halt, man macht mal einen Videocall. Aber alles andere ist E-Mail, PDF, Angebot und so weiter und so fort läuft dann auf der Ebene oder halt auch per Telefon. Ich stelle mir da immer wieder die Frage, ist das so? Warum endet die Videokommunikation eigentlich dort? Gerade bei Unternehmen, es ja auch schon so nutzen, wenn es richtig ums Verkaufen geht. ich sag mal so, typischer Verkäuferspruch ist ja, wir müssen mal den Sack mal zumachen. Wenn man eigentlich schon ziemlich weit ist beim Deal abschließen, Sack zumachen, egal wie man es nennen möchte. Warum? wird dann auf Video verzichtet. Es hat ja viele Vorteile. Komme ich gleich auch nochmal drauf, gerade in dieser KI-Welt, in der wir zunehmend leben. Auch da wieder ist es nicht in allen Unternehmen angekommen, definitiv. Aber es gibt findige Vertriebler, die KI schon sehr stark nutzen. Natürlich gibt es persönliche Kontakte, aber auf einer Messe wird ja auch nicht letztendlich sofort verkauft. Das passiert ja auch im Nachgang in den allermeisten Fällen. Warum nutzt man da Video nicht? Wenn man über die Customer Journey ein bisschen weiterdenken, da muss man jetzt auch nicht ein wahnsinniger Vertriebsexperte sein. Ich bin jetzt auch nicht so der klassische Vertriebler. Ich gucke halt einfach von außen drauf, ich mich gerne informiere und wie Kunden, also meine Kunden, darauf reagieren, wenn ich mit Ideen zum Einsatz von Videos auf zukomme. Also wenn wir mal schauen, so ein Pre-Sales. Wird wahnsinnig viel erklärt, wird informiert, da geht es auch Vertrauen aufbauen, Expertise zeigen. Und das kann man auch alles per Video machen. Im Sales kann man genauso mit Video arbeiten, mit Videobotschaften, also in Pre-Sales natürlich Video Call definitiv, auch Videobotschaften. In Sales kann man Termin bestätigen, Rückfragen, Angebotserklärungen ganz stark, Anti-Ghosting-Videos, wenn Kunden nicht reagieren, das ist immer noch Das Nummer 1 Format auf meiner Formatliste von die 40 Videoformaten, also Einsatzgebieten, ist immer noch das Nummer 1 Format, wo alle sofort darauf reagieren, ist Anti-Ghosting. Weil sie schon ein bisschen verstehen, worum es geht, aber nicht sich vorstellen können, wie man das umsetzen könnte. Es ist im Vertrieb super. Ich habe keine genauen Zahlen, aber ich lese immer wieder bei LinkedIn und höre von befreundeten Vertrieblern, dass gerade da im ... dranbleiben und wenn man geghostet wird von Kunden als Vertriebler, dass da eigentlich das größte Potential ist, immer weiter nachzuhaken. Ich hab letztens irgendwie noch was gelesen, bitte nicht drauf festnageln, ob das stimmt, aber so ab dem 12. Mal nachhaken wirds interessant, weil dann totgeglaubte Leads dann doch wieder zum Leben erweckt werden. Also dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben und da ist Video einfach super spannend. Wenn ich eine kurze Videobotschaft schicke, meine Erfahrung nach. die Wahrscheinlichkeit bei über 80%, dass die angeguckt wird und auch reagiert wird. Ja, dann haben wir ein Aftersales. Ich kann ein kurzes Onboarding für einen Kunden per Videobotschaft machen, wenn irgendwelche Fragen noch sind, bevor ich ihm eine E-Mail schreibe. Ich nehme ein kurzes Video auf. Wenn es ein längeres Projekt geht, wir haben Kunden aus der Industrie, da sind die Projektlaufzeiten ein, zwei Jahre. Oder ich habe immer mehr Kontakte auch aus dem Maschinenbau. Letztens hat mir jemand erzählt bei einem Treffen Sondermaschinenbau, da geht sowas auch ganz schnell mal ein Jahr, bis die Maschine fertig ist. Da kann ich super Produktupdates machen. Entweder vom Schreibtisch aus, Herr Meier hier wollte einen kurzen Zwischenstand geben, vielleicht auch ein paar Fotos teilen in dem Video. Oder man geht wirklich mit dem Handy raus an die Maschine und nimmt da ein kurzes Video auf, einfach mal zu sagen, hey Vertrauen aufbauen, Gesicht zeigen. und eine Kundenbindung noch vertiefen. Das gleiche ist natürlich auch im Support. Also es gibt so viele Möglichkeiten, wie man im Vertrieb Video nutzen kann, ohne das komplett dem Marketing zu überlassen. Also über die gesamte Customer Journey kann man da mit Video arbeiten, was einfach den großen Vorteil hat der dauerhaften persönlichen Verbindung. Etwas, ich immer wieder, ich weiß gar nicht, in wieviel Podcastfolgen und tausend Gesprächen ich das schon erzählt habe, was ich immer wieder nur betonen kann, kann von unseren Kunden, die das umsetzen, gerade im Vertrieb, kommt immer wieder die Rückmeldung, dass ihre Kunden ihnen sagen, dass sie es total wertschätzend finden, dass extra für sie jetzt der Verkäufer, die Verkäuferin ein Video aufgenommen hat, einfach ein Update zu geben, wie ist jetzt gerade Stand der Dinge, und zwar proaktiv. Na also ... Das ist eine Art Weise, wie man auch heute, wo es ja nicht einfacher geworden ist, im Gegenteil, an Aufträge zu kommen, wo man da einfach punkten kann. Ja, also da gibt es noch jede Menge zu verbessern. Klar, jetzt kommen wieder viele Einwände, kann ich mir vorstellen. Die kommen in Gesprächen auch immer wieder. Wir machen doch schon Video Sales, wir nutzen doch schon Video Call. Teams ist bei uns der klassiker Standard. Wenn wir mit Kunden sprechen, ja. Das ist auch schon mal sehr gut, definitiv. das ist genauso, wenn ich sage, wir fahren doch schon zu den Kunden raus. Und meine Außendienstler kommen dann irgendwie in der schlabbigen Jeans in Flipflops unrasiert und seit vier Wochen nicht zum Friseur gegangen. so bildlich gesprochen, weil genau so ist es. Und immer wenn ich dieses Bild bemühe, dann wird es den Leuten auch klar, der Auftritt ist, gelinde gesagt, bei den meisten echt zum Weglaufen. Also es ist manchmal einfach nur eine Frechheit, muss ich ganz echt sagen, dem Kunden gegenüber. Das könnte man vielleicht noch machen, wenn er schon gekauft hat. Wobei auch dann denke ich mir, naja, Kaufreue ist ja auch nicht schön, wenn man danach merkt, okay, jetzt habe ich unterschrieben, jetzt ist die Behandlung nicht mehr so dolle. Aber das findet ja von vornherein schon auf einem Qualitätsniveau statt, wo ich mir immer denke, da sind Kunden heutzutage echt, also gerade in Deutschland, verdammt schmerzunempfindlich und sehr leidensfähig. Also wir kennen es alle, da erzähle ich dir auch nichts Neues. Video Calls, der... Also ich als Kunde muss ja nicht dafür sorgen, dass ich da wahnsinnig toll aussehe. Ich will ja was. Ich will ja was kaufen und entsprechend der Anbieter, die Anbieterin, die sollte sich bemühen. Aber auf der Seite sitzt dann da jemand mit einem ranzigen ollen Headset, ich mal. Das ist auch immer noch erschreckend, dass das so als das Nonplus Ultra bei Video Calls genommen wird oder... als non plus ultra angesehen wird. Die gleichen Leute legen aber dann Wert auf ihre Kleidung, wenn sie im Außendienst unterwegs sind oder im Büro sind. Leute, ist auch eine Art der Repräsentation des Unternehmens der eigenen Person. Und genauso dann irgendwie so furchtbare, ich finde es einfach nur gruselig, das war vielleicht in der Corona-Zeit noch okay, aber Leute, wir sind auch da schon viel weiter. Diese grausamen virtuellen Hintergründe, da geht es nicht darum, dass die designtechnisch nicht gut gestaltet sind. Ein einfarbiger Hintergrund im Firmen, eine Firmen zieht einen mit dem Logo, ist völlig in Ordnung. Es sieht aber einfach nur, sorry, wenn ich das Wort bemühe, scheiße aus, wenn einem dann während des Gesprächs dauernd die halben Ohren und alles abgeschnitten wird und man da auch manchmal aussieht irgendwie wie ein Froschmann oder eine Froschfrau mit Schwimmhäuten zwischen den Fingern, weil einfach diese automatische Hintergrundersetzung der Video Konferenztools, die kann nicht funktionieren, wenn ich in irgendeinem Büro sitze, wo im Hintergrund sich was bewegt oder ich keine einfarbige Rückwand habe. Also wenn man sowas schon nutzt, dann bitte einen echten Green-Screen oder Blue-Screen im Hintergrund, dass die Software erkennt, es eine Farbe und im Hintergrund auch klar ausstanzen kann. Dann mal ganz zu schweigen von der Beleuchtung. Also der Klassiker, wo ich auch jedes Mal die Hände über den Kopf zusammenschlank und denke, das muss jetzt langsam angekommen sein. Ich hatte es am Anfang schon erwähnt. die Lichtquelle im Hintergrund. das ist wirklich erste Klasse, erste Stunde. jemand der sich damit nicht beschäftigt, es nicht, aber das muss einfach, wenn man Videocalls macht in Deutschland, endlich mal ankommen. ist basic. ist genauso, wie wenn man im Unternehmen anfängt, dass man weiß, wie Word funktioniert und wie man die E-Mails schreibt. Also ich kapiere es nicht, warum das immer noch nicht angekommen ist. Man sieht es immer noch jeden Tag. Und es ist nicht schwer, es ist nicht teuer, kostet nicht die Welt, drauf zu achten. Also das sind so die Klassiker. Denn es bleibt auch sehr viel von der Information. Also beim Sprechen einfach geht verloren, wenn man so mieses Headset hat. Die klingen ja meistens so, als würde man irgendwie durch so ein, was weiß ich, 50 Jahre Backe-Lied-Telefon sprechen. Das ist anstrengend für die, zuhören. Und was man einfach nicht vergessen darf, und das ist das Erstaunliche, wenn ich mit Vertrieblern und Vertrieblern spreche, im Außendienst ist in das Allen klar der erste Eindruck. Wenn ich jetzt, ich kriege manchmal Kooperationsanfragen von Softwareanbietern, die mit mir oder mit uns zusammenarbeiten wollen oder auch Hardwareanbietern. Und ganz ehrlich, ich gebe denen auch schonungsloses Feedback, wenn da irgendeiner dann vom Sales Team sitzt. Manchmal erlebe ich auch, jetzt kann ich wieder meinen Vorurteil... bemühen hier gerade auch aus der New-York-Generation Vertreter, dann wirklich so, ich sag mal, hingerotzt an ihrem Schreibtisch sitzen. Meistens sind es dann Softwareanbieter mit ein paar Airpods in den Ohren, virtueller Hintergrund oder Hintergrund-Blurry dann, Teams gemacht. Funktioniert nicht, weil die im Großraumbüro sitzen mit anderen Leuten und man sieht dann irgendwie verschwommen Menschen im Hintergrund. Es nervt und lenkt total ab. Man versteht sie nicht gut, weil diese In-Ear-Kopfhörer, die sind einfach Grütze. Die sind zum Hören super. Ich nutze sie bei Podcastaufnahmen auch gerne, damit ich nicht so einen großen Kopfhörer an hab wie jetzt hier. Aber ansonsten sind die einfach durch die Bank für die Kommunikation einfach kacke. Das ist einfach Mist. Die Mikrofone sitzen hier am Ohr. Das heißt, das ist ein gewisser Weg bis zum Mund und das, was wir sagen und wir sprechen, der Schall, geht nach vorne aus dem Mund raus. Der geht in die links und rechts zu unseren Ohren. Nur weil Apple da vor ein paar Jahren diese AirPods erfunden hat, die ... deren Prämisse bei der Entwicklung meiner Meinung nach sowieso war, die Dinger sollen toll aussehen und einen guten Klang machen beim Hören, aber nicht beim Sprechen. Nur deswegen heißt es noch lange nicht, dass solche Dinger was taugen. Das ist eine Notfalllösung zum Telefonieren. Aber gerade auch in einem Büro, wo es bisschen lauter ist vielleicht, wo andere Leute auch noch sitzen, wo dann noch diese furchtbaren Rauschunterdrückungssysteme, die in Maßen funktionieren, aber halt irgendwann auch in ihre Grenzen kommen. dann auch eingreifen und jedes dritte Wort halb verschlucken. Das macht keinen Spaß. Das macht keinen Spaß. Und ich muss ganz ehrlich sagen, ich habe auch schon Gespräche abgebrochen, wo ich gesagt habe, Leute, also ganz ehrlich, ich habe da jetzt echt keinen, also euer Produkt ist bestimmt spannend, aber ich habe da jetzt echt keinen Nerv zu, eine halbe Stunde lang bei jedem vierten Wort zu erahnen, was du meintest, ich sehe dich kaum und so weiter und so fort. Die freuen sich über das Feedback dann, weil ihnen das sonst keiner sagt. Ich denke, bei den meisten Leuten ist es egal. Aber der Punkt ist, unterbewusst ist ja trotzdem eine Bewertung. Hat ja eine Bewertung stattgefunden und ist eine Entscheidung gefallen. Möchte ich mit denen zusammenarbeiten oder nicht? Also ich sag mal, ist ja genau dasselbe, hatte ich eben schon erwähnt. Wenn ich jetzt im Vertrieb rausgehe, ranzig, ungewaschen, unrasiert in Flipflops, gehe zum Unternehmen. Ich habe das tollste Angebot, bin auch ein super Verkäufer, aber ich gehe rein und mein potenzieller Kunde denkt sich, was kommt denn da für eine abgerissene Type vorbei? Da ist jetzt nicht unbedingt sehr vertrauensweckend das Auftreten. Ja, aber genau das machen Millionen von Menschen, Tausende, Zehntausende von Unternehmen, tagtäglich in Deutschland. Muss man einfach so sagen. Und dann wird gejammert darum, dass es halt schwer ist, an Aufträge zu kommen und Vertrauen aufzubauen. Also es ist nicht leichter geworden. Das Geld sitzt nicht leicht in der Tasche. Man muss kein Vertriebsexperte sein, zu wissen, dass Vertrauensaufbau das Wichtigste bei der Nummer ist. Da kann man von Anfang an wirklich total einfach schon punkten, indem man, wenn man ein Video nutzt, überhaupt, dass man ein Video nutzt, wenn man damit auffällt, aber wenn man es nutzt, dann auch sofort positiv auffällt, weil man es nicht so grütze und schrottig macht wie alle anderen. Ich werde da ein bisschen emotional, ich halte mich gerade bisschen zurück, weil es ist so unfassbar bescheuert. Das ist so dämlich. Das ist genauso blöd. Ich erinnere mich, wir hatten vor ein paar Jahren, das war in der Corona-Zeit allerdings noch, wir ein Vertriebsteams-Coaching online über ein Vierteljahr für einen großen deutschen Konzern. Die waren wirklich, waren zehn oder 15 Vertrieblerinnen und Vertriebler, die waren Feuer und Flamme. Da haben wir viele Sachen beigebracht, auch wie sie sich halt in ihrem Homeoffice vernünftig präsentieren, was sie da im Hintergrund machen und und und. Und da hatte das Unternehmen eigentlich nur eine einzige Aufgabe. Die haben uns ja auch gebucht. Die hatten nur eine Aufgabe. Jedem dieser Vertriebler ein günstiges Podcast Mikrofon und eine Kamera, eine Webcam, die wir empfohlen haben. Und zumindest ein Videolicht zur Verfügung zu stellen. Wir reden hier von Equipment im Wert von, wenn es hochkommt, 350 Euro. Also Kamera 100 Euro, Mikrofon 100 Euro und denn liegt 100 Euro, also wie gesagt, die 300 Euro. Sie haben es nicht hinbekommen. Milliardenkonzernen, Weltkonzernen haben ihnen ultra beschissene No-Name-Webcams hingesetzt, die noch schlechter waren als teilweise die eingebauten von ihren Laptops, was dazu geführt hat, dass die gar nicht genutzt wurden und im Endeffekt das, wir mit denen gemacht haben, gar nicht richtig umgesetzt werden konnten. Also diese Ignoranz fand ich erschreckend. Kommentar war da irgendwie, der Einkauf sagte, sie hätten in ihren Einkaufslisten keine anderen Möglichkeiten. Jo, das ist halt Konzern. Aber noch mal, es ist echt nicht so wahnsinnig schwer. Und da halt in Deutschland alles andere als Standard. Es ist weit weg. Ihr fallt damit auf. Ihr fallt damit auf. Es ist wirklich ein positives Auffallen. Und das sind einfach gewisse Grundregeln. Wenn man es im Vertrieb macht ... Und insbesondere, ja, mir könnte es ja egal sein, aber mich nervt das schon, wenn ich sowas sehe. Also nervt im Sinne von, wie blöd kann man eigentlich sein? Welcher offensichtlicher Widerspruch da besteht zwischen der Art und Weise, wie sich die Vertreter im Vertrieb der jeweiligen Unternehmen online präsentieren. Ich kriege ja auch immer gerne dann in den Workshops, wo ich bin, in den Coachings bei den Unternehmen Auch Rückmeldungen, was da die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter halt, wenn sie irgendwo anfragen und was einkaufen wollen, was sie da so erleben. Der Widerspruch zwischen man macht das Hemds ernst, nicht 0815, nach dem Motto hat ja immer schon funktioniert. Früher sagte man in der Medienbranche Content ist King, also der Inhalt, der ist wichtig und die Form, naja. Ist natürlich auch totaler Blödsinn. Weil die Form ist das, was zuerst auffällt. Dann kommt der eigentliche Inhalt, den man dann erst bewertet. Aber das ist genauso wie im Film. Da es den sogenannten Establishershot, also eine Kameraeinstellung, mit der man als Zuschauer sofort die Situation erkennt, damit man die Situation einschätzen und bewerten kann. Wir bewerten ja dauernd. Genauso ist auch, wenn ich als Vertreter eines Unternehmens, als Vertriebler, im Erstkontakt bin, das ist dieser Establishershot. Der muss sitzen. Das völlig wurscht, was danach kommt. Ich kann das Ganze noch verbessern. Wenn ich schon einen beschissenen Einstieg habe ... brauche ich keinen der Vertrieb macht zu erzählen, dann wird es nachher echt schwer. Und das finde ich so krass, dieser Widerspruch, dieser sehr hemmelsärmigen Art der Kommunikation, besonders wenn im Vorfeld, da sind wir wieder beim Thema, ich schweife gerade ein bisschen abmerklich, wenn im Vorfeld so viel Mühe darauf gesetzt wurde, die Leute aufmerksam zu machen auf das Unternehmen, mit Messen, mit Videos, vielleicht noch mit Anzeigen und so weiter und so fort. Tolle Hochglanzproduktvideos und dann geht's immer näher, immer näher, geht zum Verkaufen und dann hockt da einer irgendwie total schlonzig, unterbelichtet, kaum zu hören in ein Büro und rotzt da irgendwie in so ein olles Headset rein. Ist jetzt boshaft und übertrieben, aber nur einfach mal den Kontrast darzustellen, diesen Widerspruch. Denn es ist schon irgendwie ein innerer... Kognitive Dissonanz heißt das doch, wenn man rational das eine denkt, aber der Bauch die ganze Zeit dagegen arbeitet. Ein Widerspruch, wenn man teure hochwertige Produkte verkaufen will, und das habe ich jetzt schon häufiger erlebt, egal aus welchem Bereich, ob es jetzt Spezialmaschinenbau ist oder letztens mit dem Unternehmen, aus Bereich Medizintechnik zu tun, da geht es fünf-, sechs-, siebenstellige Investitionen. Man erzählt im Vorfeld im Marketing, Produktvideos, am besten noch im Image-Film, was für einen tollen Anspruch man an Qualität und Kompetenz hat. wir, also Qualität liegt uns ja total am Herzen und unsere Kompetenz und Qualität und Vertrauen ist in unserer Genetik drin, bla bla bla. Und dann ist der erste Kontakt mit dem Vertriebler, wie ich eben beschrieben habe, sitzt da irgendjemand. sicher ein netter Mensch wirkt aber wie der letzte HioPie, weil er dann einfach 0815 Technik und Setting hat einen Video Call zu machen. Im Telefon war das völlig egal vorher, aber es ist ja kein Telefon wenn man Video Calls macht. Und dann möchte man teure Produkte verkaufen. Das klappt, ich weiß es klappt, aber die Frage ist mit welchem Aufwand und in Zeiten wo es halt grundsätzlich noch schwerer wird, warum ist man so blöd? Also natürlich sind die Leute nicht blöd, sie wissen es einfach nicht. Das ist meine Erfahrung zumindest. Aber trotzdem erlebe ich auch immer wieder mal eine völlig unverständliche Ignoranz. Wenn man guter Verkäufer ist, dann geht es von selber. Die Frage ist, wie viel Energie muss ich aufwenden, wenn ich so einsteige und wenn ich mit den klassischen Wegen weiter arbeite. Ich sehe es ja an den Kunden, die wir betreut haben. Oder die wir weiter noch betreuen. Allein der Klassiker ein Angebot per Video zu erklären, was das an Zeit spart. Ich hatte es in einer Folge schon gesagt, letztens bei einem Unternehmen, die Vertriebsteamleiterin sagte, wir haben sechs Schleifen im Schnitt. Im Schnitt sechs Schleifen, wo wir dem Buying Center das Angebot erklären. Ich auch bei der Recherche, ich habe ein bisschen recherchiert, noch mal zu der Folge eine spannende Zahl gefunden, irgendein Studio aus dem letzten Jahr, ich. Die ich mit bisschen Notizen gemacht, kommt die gleich auch noch. dass im Schnitt 13 Personen heutzutage in einem Buying-Center im B2B-Vertrieb drin sind. Also das heißt, über 13 Personen, sechs Schleifen. Da kann man sich schon mal vorstellen, wie viel Zeit da draufgeht. Weil das Unternehmen, von dem Sprecher bis jetzt ihre Angebote nach dem Erstgespräch, den Erstgesprächern, Bedarfsanalysen mit den fachlichen Vertretern und Entscheidern haben so ein Angebot entwickelt, das per E-Mail rausgeschickt, das PDF. Und dann kam raus, der Bindingscenter ist aber noch Ecke größer, und da hätte der noch eine Frage, und noch eine Frage, und dieses nochmal die Fragen per Videocall beantworten, oder auch mal per Telefon, das ist fünf bis sechs Mal im Schnitt vorgekommen, pro Kunden. Das ist eine wahnsinnige Zeit, weil sie sagte mir, die Vertriebsteamleiterin im Schnitt dauert so einen Call eine halbe Stunde, manchmal auch länger. So, und dann haben wir das Konzept. ohne jetzt deinen gesamten Customer Journey und ihre Vertriebsstrategie zu tief eingreifen zu wollen, das kann ich auch gar nicht, da bin ich auch ehrlich. Da will ich auch Experten nicht reinreden, aber meine Idee war, weil sie kam ein bisschen verzweifelt auf mich zu, weil wir die ganzen Teams nach dem Einrichtung eines Studis und eines expliziten Videosalesplatzes betreut haben. Sie meinte, hast du da nicht eine Idee? Ihr hattet doch mal im ersten Workshop was erzählt davon. Dann sag ich, erklär das Angebot als Video. Detailiert, auch nicht nur das betriebswirtschaftliche, sondern auch das Konzept dahinter. Vielleicht auch ein bisschen so, was so die Überlegung war dabei, was so die Erstgespräche waren. Dass die, die sich das angucken, einfach die ganzen Informationen haben, die deine fachlichen Ansprechpartner auch hatten. Weil dann kommt der Einkauf rein, da hab ich auch schon öfters erlebt. Die haben gar keinen Schimmer, was am Anfang besprochen wurde, wo wir ja auch. Tun wir manchmal ehrlich gesagt ein bisschen leid. Hab ich auch schon ganz oft gehört, dass dann Die Einkäufer oder Einkäuferinnen mir sagten, ich habe gar keine Ahnung, worum es geht. Ich soll jetzt hier nur den Einkauf machen und ich habe ein Angebot vorliegen und ich kann damit nichts anfangen. Das war einer der Punkte, wo ich schon immer gesagt habe, ich mache das nie wieder. Ich mache das nur noch mit Angebotserklärung per Video. Naja und besagte Teamleiterin, die hat das umgesetzt und die sagte, das hat sich innerhalb von kürzester Zeit drastisch reduziert. Ich habe jetzt noch keine Zahlen. In nächsten Wochen werde ich sie wahrscheinlich nochmal sprechen, hoffe ich. wieder mal paar Zahlen zu holen. Aber ich sagte, das war brutal. Bei den ersten Kunden, wo sie es gemacht hat, kamen schon viel, viel weniger Nachfragen. Also sie hatte noch mal ein, zwei Calls, aber sie hatte nicht mehr diese, wie gesagt, fünf bis sechs wiederkehrenden Calls, Fragen zu beantworten. Bei jeder kann sich das Video angucken, kann zurückspulen, kann ja vielleicht noch mal drüber nachdenken, ob er es verstanden hat oder nicht. Und selbst wenn er es nicht verstanden hat, kann man die E-Mail schreiben. Ich habe dazu eine Frage, das ist mir irgendwie unklar. Oder das Schöne ist, ich nutze ja Loom, das ist jetzt für viele Unternehmen ein Problem, weil es eine amerikanische Lösung ist. Mittlerweile gehören die ja zu Atlassian, glaube ich, heißen die. Und da kann ich im Video an einem bestimmten Punkt, kann ich einen Kommentar schreiben. Und auch bei meinen Videos schreiben die Kunden dann einfach, das habe ich nicht verstanden, bitte mal darauf antworten. Ja dann antworte ich da, dann kriegen die wieder eine Nachricht per Mail. Oder ich schicke denen halt die Antwort per Mail. Also das ist... Es ist so vielseitig was man machen kann. Interessant auch letztens habe ich mit jemandem auch einen alten Vertriebshasen, sage ich mal, gesprochen, der am Anfang auch meint, der kann sich eigentlich vorstellen, was soll man mit mit Videos vertrieben, wir machen doch schon ganz viel. Wir haben doch Video Calls und es gibt doch die ganzen Produktvideos und ähnliches. Und da habe ich halt Nummer drei Formate, einen voran und wieder Anti-Ghosting-Video, Angebotserklärung und das dritte war eine Live-Produktvorführung. habe ich ihm mal erklärt und das war interessant. Netter Kerl, der war sehr gesprächig, alter Verkäuferhasard und er wurde dann plötzlich sehr still. Wirklich, das war echt, das war kinoreif. Sehr still und sehr nachdenklich und meinte am Ende echt so scheiße. Ich bin jetzt echt fertig, weil ich mache jetzt seit über 30 Jahren Vertrieb und auf sowas bin ich noch nie gekommen. Aber das löst gerade einen Haufen Probleme, die ich immer wieder habe, wenn ich bei Kunden bin, die ich coache. Bin ich mal gespannt, was daraus noch wird. Ja, also es ist jede Menge, was ich im Vertrieb machen kann mit Video und es braucht da jetzt auch nicht ein Studio. Das ist ganz wichtig. Ein Einwand ist aber immer Ja, aber wir bauen dafür doch kein Studio. Oder Ja, wir haben ja schon ein Studio, aber da würden unsere Vertriebler niemals reingehen. Das ist ja alles viel zu groß und so. Deshalb machen die das nicht. Das ist auch gar nicht nötig. schönes Beispiel ist, ich dieses Jahr beim Tag der Industriekommunikation in Fürstenfeld-Brück. Da kam am Anfang, bevor die ganze Veranstaltung anfing, wir hatten unser Pop-up-Video-Studio aufgebaut, so am Eingangsbereich, und dann mussten alle halt am Anfang da auch vorbei, was natürlich super für uns war. Vielen Dank nochmal an den BVIK und die Susan Michaela Pollock, die uns da unterstützt hat. hat in der Kooperation, dass sie uns dieses Jahr da positioniert haben. Das war echt klasse, weil da kamen halt viele vorbei auf den Weg zum Kaffeempfang und zu den ersten Vorträgen, dass ich teilweise gar nicht hinterherkam, ganzen Fragen zu beantworten. Deshalb hatte ich so im Schnitt fünf bis zehn Minuten, mit Leuten zu sprechen, die interessiert waren. Und da kam auch eine Marketingleiterin und meinte so, was macht ihr hier so, zu erklären, meinte, ja, wir haben schon ein Studio. Wir machen auch Marketing schon sehr viel mit Video, also Produktvideos usw. sofort. Aber was habt ihr Neues? Dann habe ich ein paar Formate erklärt und dann kam Anti-Ghosting-Video. Das war so, wie sie mir später dann sagte im nachfolgenden Gespräch, das war so der Aha-Moment, weil sie sagte, wir haben echt ein Problem mit unseren Vertrieblern. Das funktioniert alles gut und schön, aber es ist natürlich schwieriger geworden in heutigen Zeiten, auch mit Video Sales, klassisches Video Sales mit Headset und Teams. Kunden zum Verkaufen zu überzeugen, das hat alles viel länger gedauert und wir würden gerne was dran ändern. Und sie haben auch das Problem natürlich mit dem Ghosting, dass die Kunden nicht reagieren. Fazit ist mittlerweile, planen sie, wir sind ja gerade in der Entscheidungsphase, dass wir für mehrere ihre Außendienstler zu Hause Video-Sales-Plätze einrichten. Heißt, sie bekommen Paketen mit der ganzen Hardware, bekommen eine Anleitung und dann nochmal über einen Zoom-Call und eine Betreuung über zwei, drei Monate von mir nochmal Unterstützung bei der Einrichtung, Einstellung usw. so fort. Damit ihr halt auch aus dem Homeoffice, weil die alle in Deutschland weit verteilt sitzen, das Thema wirklich professionell umsetzen könnt. Das ist nämlich häufig auch ein Eimer, der von Unternehmen kommt. Ja, wir arbeiten aber dezentral. In unserem Vertrieb logischerweise, ist ja auch völlig logisch. Und viele sitzen halt bei sich zu Hause im Homeoffice oder sind halt unterwegs in ihrem in ihrem Einzugsgebiet. Da könnt ihr natürlich nicht ein Studio bei uns im Unternehmen nutzen. wissen Sie auch nicht. Für Videosales brauche ich ja auch kein großes Studio. brauche wie gesagt einen vernünftigen Hintergrund. Das kann auch ein Roll-Up sein. Wird ja in Unternehmen häufig gedruckt. gibt verschiedene Möglichkeiten. Man nur darauf achten, dass das nicht reflektiert. Also die Oberflächenbeschaffenheit ist ja ganz wichtig. Oder die Guerrilla-Lösung, wie ich immer sage, ist ein Vinyl-Rollo. gibt sogar von Ikea zwei Meter breit. Zwei Meter sollte es schon haben. Wenn die minülbeschichtet sind, das sind so die lichtundurchlässigen Rollos. Die wirklich Tageslichtrollos. Die Minülbeschichtung ist meist so ein wie sagt man, Genau, matte Oberfläche. Das ist sehr gut. Das reflektiert dann auch nicht, sonst hat man dann noch so Glanzpunkte. Ein Podcast-Mikrofon. Eine vernünftige Webcam. am besten noch einen zweiten externen Monitor. Die meisten haben einen schon, den zweiten auch nicht einfach auf dem Tisch stehen, sondern mit einem Monitorarm, dass der bisschen höher ist, auf Augenhöhe, dass man die Kamera mit einem kleinen Tischstativ vor den Monitor stellen kann, damit man direkt einen Sichtkontakt, Blickkontakt hat. Dann zwei kleine Videoleuchten und fertig. Mehr braucht es nicht. Vielleicht ein paar kleine Lautsprecher, damit man einfach besser hört. Oder ein paar Inja-Kopfhörer, ein Stöpsel. Und schon hat man für ... unter 2000 Euro wirklich ein vernünftiges Video Sales Setup, also verdeutliche unter 2000 Euro und kann damit hochprofessionell nach außen das Unternehmen repräsentieren und die verschiedenen Möglichkeiten nutzen, die ich eben genannt habe. Ich habe noch mal ein paar konkrete Einsatzgebiete und Formate hier aufgelistet, die ich nochmal so als Idee mitgeben möchte. Etwas, mittlerweile schon viel genutzt wird und leider auch, ich finde es ehrlich gesagt schlimm, wenn nicht sogar zum Kotzen, sind diese KI generierten Kaltakquise-Videos. Finde ich ganz schlimm. Genauso schlimm finde ich die Agentenanrufe. Also ich kriege das auch wöchentlich. Erschreckenderweise 90 Prozent von einer Agentur, die irgendwelche Instagram-Dienstleistungen anbietet. Also ich will den Laden niemals buchen, allein schon, weil die mir irgendeinen... ätzenden KI-Agenten auf den Hals jagen, der mich jede Woche nervt. Aber ungeachtet dessen kann man das natürlich auch echt machen. Es hat ein bisschen Aufwand und zwar Kaltakquise-Videos. Sprich, neue Kontakte bei LinkedIn, wenn die Kontakte und Fragen angenommen haben, man dann so ein bisschen schon im Kontakt ist oder so ein bisschen durch Kommentare sich schon mal nahe gekommen ist, dann ein Video schicken. Ein Akquise-Video oder andere Arten von Kaltakquise mit Video nutzen. Dann, wenn eine Anfrage reinkommt von der Webseite per Mail, nicht mit einer schnöden Mail antworten, sondern viel, persönlicher, viel verbindlicher mit einem Video. Also wenn jetzt bei euch im Unternehmen oder bei dir im Unternehmen jemand anfragt nach Produkt- oder Dienstleistung, kann ich hingehen und kann natürlich meine Standard-Mail rausschicken mit Preislisten, was auch immer, oder auf ein Erstgespräch Termin hinweisen. Oder ich mach's persönlicher. kurze Videobotschaft, wie gesagt, Loom ist meiner Meinung nach dafür perfekt geeignet, weil ich da auch am Ende des Videos einen Link einbauen kann, zum Beispiel zum Kalender, einen weiterführenden Termin zu buchen. Dann kann ich sagen, hier, Herr Müller, vielen Dank für die Anfrage. Freut mich, dass Sie sich für unsere Dienstleistung, für unser Angebot interessieren. Ich würde mich mit Ihnen gerne dazu mal für eine halbe Stunde, viertel Stunde in dem Videocall persönlich austauschen. Sie finden jetzt hier am Ende des Videos einen Button, wo Sie draufklicken können und sich einen Termin aussuchen können. Punkt. muss man jetzt kein Gewäsch machen und eine Stunde lang Video aufnehmen. Muss ja auch kein Hochglanz und sonst was sein, hat man mit Lume am Arbeitsplatz mit einer Webcam, bisschen Licht, Podcast, Mikrofon, sofort gemacht. Das gleiche gilt für Terminbestätigung. man machen, muss man nicht. Hängt immer davon ab, wie groß natürlich der Kunde und der potenzielle Umsatz mit dem Kunden ist. Nochmal nach einem Call irgendwie eine Zusammenfassung geben, Rückfragen beantworten. Dann für mich das absolut stärkste Tool überhaupt neben Anti-Ghosting Videos Angebote erklären. Hätte ich eben schon erklärt. Dann Anti-Ghosting auf jeden Fall mache ich immer. Heißt nicht, dass es immer funktioniert, aber es ist immer meine erste Wahl, wenn ein Kunde gar nicht reagiert hat auf ein Angebot. Also ich schreibe eine Mail einfach zum Nachhaken, wenn nichts kommt. Das ist ja auch mit einem Einzeiler gemacht. Wenn da nichts kommt, dann kommt ich sag mal die nächststärkere Stufe und das ist dann ein Video. kurze Videobotschaft. Hallo Frau Müller, wir hatten noch für vier Wochen Kontakt. Für zwei Wochen hatte ich Ihnen unser Angebot geschickt. Mit Sicherheit hatten sie genug zu tun und so weiter und so fort. Würden mich über eine kurze Rückmeldung freuen. Boom. Wenn man es dann entsprechend gut versendet, sprich nicht einfach nur einen schnöden Link, sondern auch das macht Loom hervorragend, ein kurzes animiertes GIF in eine E-Mail reingepackt, dann erzeugt das auch Aufmerksamkeit und die Person klickt in über. 70 % der Fällen auch da drauf. Also es variiert, aber meistens zwischen 70 und 80 % der Fällen wird das Video innerhalb von ersten 24 bis 48 Stunden angeguckt. Genau, und dann haben wir noch After-Sales-Follow-Up-Videos. Also eine Kunde hat gekauft, da nochmal Beglück wünschen oder so die nächsten Schritte, wie sieht es jetzt in nächsten Tagen und Wochen aus, einfach per Video, vielleicht auch eine kurze Präsentation hier mit einer Timeline und Ähnlichem. Aber einfach zeigen, dass man sich kümmert. und nicht einfach eine Schnöde mehr rausschickt. ich denke gerade jetzt wird klar, wer sich mehr seine Kunden bemüht und wer halt einfach weiter Dienst nach Vorschrift macht. Denn Dienst nach Vorschrift und etwas, was ich auch im Hinblick auf Video wirklich zum Kotzen finde, hatte ich eben schon gesagt, das alles KI generierte. Ich kann verstehen, ich ja letztens auch mit dem Markus Morgenweg ein Video aufgenommen zum Thema KI im Marketing. Auch KI-Videos im Marketing ist mir klar, wenn man ... wenn man da einfach nicht die Manpower im Unternehmen hat, dass das Sinn ergeben kann am Anfang der Customer Journey. Aber wenn man im Vertriebsprozess ist, da geht es ja schon sehr stark Vertrauen aufbauen. würde ich ums Verräten kein KI-Video nehmen. Also ich verstehe diese Unternehmen nicht. Es gibt jetzt mehrere Start-ups auch in Deutschland, die wirklich Plattformen anbieten, wo du KI-generierte Videos erzeugen kannst für die Kalterquise. meine... Ganz ehrlich, erkennt auch ein Laie auf Anib, dass das ein generisches Video ist und eins nicht für mich erzeugt. Das ist auch wieder so dieses Massenphänomen automatisierte Sales Prozesse. Wobei es da ja auch bei einem automatisierten Sales Prozess mit Sicherheit viele sinnvolle Sachen gibt. Aber dieses einfach rausschicken und gucken, was kleben bleibt. Naja, bleibt jedem selbst überlassen. Ich finde gerade im B2B-Events hochpreisige und hochwertige Produkte geht. Das das, eigentlich alle unsere Kunden machen. ist auch mein Anspruch. Premium Produkte, Premium Angebote, Premium Kunden. Geht das überhaupt nicht. Das zeigen wir auch die Feedbacks von unseren Kunden, die da auch überhaupt nicht begeistert drüber sind. Währenddessen bei persönlichen Videos, wenn sie die selber aufnehmen und rausschicken, ihre Kunden jedes Mal sagen, wie wertschätzend sie das wahrnehmen. Denn sie sehen, hat sich jemand wirklich mit dem Thema beschäftigt, hat sich jemand Zeit genommen. Das ist kein KI generierter generischer Copy-Paste-Text. Es geht ... Die Person, wo sie vorher schon mal Kontakt hatten, es geht eine konkrete Situation, geht einen konkreten Anlass. Man kennt die Person, das heißt Vertrauen aufzubauen ist das viel, viel stärker. Und gerade wenn es hochpreisige, erklärungsbedürftige B2B-Produkte geht, ist meiner Meinung nach, das der Bonus, den man im Vertrieb nutzen kann. Ja, da sind wir auch schon so weit. Wenn ich hier so meine Aufzeichnungen anschaue, was ich mir so an Notizen gemacht habe, was ich alles unterbringen wollte. Von daher mein Appell am Ende mal an alle, die im Vertrieb zu tun haben oder mit Vertriebsteams zu tun haben. der Geschäftsführung sind Vertriebsleiter, whatever. Lasst euch mal auf den Perspektivenwechsel ein. Video immer nur aus der Perspektive Content für Marketing zu betrachten. Das ist spannend, das ist wichtig, es ist etabliert, es wird noch weiter etabliert werden und noch wichtiger, also gehört zu den weiterhin spannendsten Marketing Trends. auch schon bevor KI da war, war Video ein wichtiger Marketing Trend, wie ich jetzt auch die Tage wieder erfahren habe. Aber Video ist auch nicht einfach, sondern das bisschen abgegradete Telefongespräch. Wie bei Video Calls, das kann er noch viel mehr machen und birgt unheimlich viel Potential und Impact, weil es in Deutschland so wenig genutzt Mein Rat daher, probiert euch aus. Ich weiß, das ist häufig auch gar nicht das Thema, wir haben nicht die Technik oder wir wissen nicht, was wir machen wollen ist. Denn wenn das vorhanden ist, gibt es immer noch genug Gründe, warum es nicht genutzt wird. Und das ist dann meistens das Unwohlsein, sich selber in einem Videobild zu sehen. Da kann ich nur sagen, Kenn ich, ich hab 2009 angefangen mit Videotutorials. Ich fand mich absolut zum Kotzen, sowohl von Ton als auch vom Bild. Hab mich gar nicht ertragen. Das geht weg mit der Zeit durch Übung, weil man muss immer eine Sache bedenken, so wie man sich selber hört und auch sieht, sei denn man ist jetzt extrem verkrampft und verspannt vor der Kamera, so sieht einem jeder andere auch. Also meine Stimme hören alle so, wie man das im Podcast hört. aber nicht so wie ich meine Stimme höre. Es ist auch ganz gut, sich selber zu reflektieren, ich ehrlich sagen. Mir wurde öfters gesagt, ich würde so böse gucken in Podcasts oder auf Videos. Das ist eher so, dass ich beim Nachdenken einfach so gucke. Ich bin ja nicht böse oder schlecht gelaunt. Jetzt gerade gucke ich ein bisschen verkniffen, habe ich jetzt festgestellt auf dem Vorstellungbild, weil ja gerade so die Sonne rein knallt, dass ich vielleicht in Sonnenbrillen anziehen soll. Ja, und das sind Erfahrungen, die man einfach mal machen muss, sich selber auch wahrzunehmen. und anzunehmen und zu akzeptieren. Denn genau so kennen dich alle anderen schon. Das ist die anderen Leute nichts Neues. Das ist nur für dich neu, weil du jetzt plötzlich mal dich selber gespiegelt siehst. Es ist völlig normal. Und wenn man Anfang noch bisschen Angst hat und sich verplappert und sonst was, ich würde einfach üben. Also gerade eine Videobotschaft ist irrsinnig kompliziert. Und eine Angebotserklärung, hey, die muss nicht filmreif sein. Die muss echt nicht filmreif sein. Ich hab da auch ganz einfach mit angefangen und es ist simpel machbar. Auch da wieder nutze ich Loom, gibt auch andere Tools. Bildschirm, Aufzeichnung machen, ne, kurze Erklärung in Form einer PowerPoint, die man dann durchspielt, ne, worum es geht und was wir besprochen haben, pa pa pa. Und danach dann halt das PDF fürs Angebot öffnen auf dem Bildschirm und sich selber halt einfach die ganze Zeit oben rechts im Bild halten, damit man noch so eine gewisse Beziehung hat, damit es nicht einfach nur ein entsprechender Bildschirm ist. Das kann man ganz schön bei Loom machen, dass man dann am Ende, wenn man damit durch ist, das eigene Videobild vergrößert und dann noch mal paar abschließende Worte sagt. Das gleiche bei einer Videobotschaft. Von daher kann ich nur dazu ermutigen, es ist am Anfang ungewohnt. ist interessanterweise, muss ich auch mal sagen, jetzt bin ich wieder böse, wir haben ja viele Jahre lang Trainings- und Produktpräsentationsvideos und ähnliche Dinge für Unternehmen wie die Telekom und McDonalds und produziert. Interessanterweise waren diejenigen vor der Kamera am natürlichsten und unbefangsten, so eher im echten Leben zurückhaltend waren. Die absoluten Schüchtern, die eher so bisschen low level in die Aufnahmen kamen und so ihr Ding gemacht, die waren ein bisschen nervös. das lief eigentlich immer gut und die haben sich mit sich selber auch wohl gefühlt. überwiegend. Interessant waren die Rampensäue. Gerade haben wir viele Vertriebsvideos gemacht, die schon so reinkamen, meistens junge Kerle. Ich war ja auch mal jung, deshalb darf ich das mal sagen. Die da reinkamen, als würde ihnen die Welt gehören und die haben da was ausgearbeitet und kaum ging die Kamera an. Bäm, ging gar nichts mehr. Also das kann ich auch nachvollziehen, weswegen auch gerade viele Vertriebler da mit ein Problem haben, weil sie im echten Leben direkt das Feedback gewohnt sind, den direkten Kontakt, auch so wie reagiert mein Gegenüber. Also die, dann draußen als Rampensäule im Außendienst sehr, sehr gut sind, haben sich meiner Erfahrung immer schwergetan mit Video, weil der Feedbackkanal fehlt. Und auch da kann ich nur empfehlen, du kannst das da genauso gut wie du es draußen kannst. Du musst einfach üben und ein bisschen anders das Ganze angehen. Ja, also ungeachtet dessen, dass kein Feedback kommt, einfach dein Ding durchziehen. Und darauf achten, langsam zu sprechen. Das ist das Wichtigste. Also gerade jemand der vor Energie strotzt und irgendwie begeistert ist und so. Im echten Gespräch kann die Person immer noch sagen, ich hab's grad nicht verstanden. Im Video ist doof, weil auch selbst wenn man zurückspult, ein vernuscheltes Wort ist ein vernuscheltes Wort. Ich spreche aus eigener Erfahrung. Aber man kriegt das hin. Das ist echt kein Hexenwerk. Von daher, üben, üben, üben. Nicht zu viel überdenken und einfach mal ausprobieren, denn... Video Sales ist gar nicht was völlig Neues. Also Video Sales im Sinne von nicht einfach nur einen Video Call halten, sondern die Format, genannt habe, sondern meines Erachtens ist einfach nur logische Fortsetzung dessen, was die Kunden heutzutage schon machen, sprich sich informieren über Angebote und Produkte und da kriegen sie ja von den meisten Unternehmen, wahrscheinlich auch von deinem Unternehmen, ja auch schon entsprechende Content Pieces, warum das Ganze nicht auf dem Vertrieb weiterführen. In diesem Sinne. Bedanke ich mich für deine Aufmerksamkeit, auch wenn es jetzt mal ein etwas anderer Podcast hier aus den spanischen Gefilden ist. Aber da kommen noch ein weiter Folgen, denn ich muss für die nächsten Wochen auch vorproduzieren. wir sind nur noch, ich anderthalb Wochen sind wir noch hier. Und ja, wenn es dir gefallen hat, freue ich mich auf ein Feedback gerne auch bei Spotify oder bei Apple Podcast, gerne 5 Sterne Bewertung. Am geilsten finde ich natürlich, auch eine schriftliche Bewertung kommt. Da darf auch gerne kritisch sein. Außer vielleicht der Gipsa ist doof. Wenn denkst, der Gipsa ist doof, dann ist das gut so. Das ist ein gutes Recht, denn der Gipsa ist auch bestimmt doof. Aber ansonsten, freue mich echt jedes Mal über Feedback. Denn wie gesagt, mein Hauptanspruch bei dem Podcast ist einfach, zum Denken anzuregen, neue Ideen mitzugeben. Und gerade in heutigen Zeiten ... Menschen, Unternehmerinnen, Unternehmern, Vertriebsleitern, Marketingleitern, wem auch immer irgendwie der Kontakt zu Videos nahe ist, Ideen mitzugeben, Engpässe und Probleme zu lösen durch einfach neue Herangehensweisen und Perspektiven. In diesem Sinne, einen wunderschönen Tag und bis zum nächsten Mal. Tschüss.