Florian: Ein Messestand kostet schnell mehrere Zehntausend oder auch Hunderttausend Euro. Dazu kommen Personal, Reise, Hotels und jede Menge Vorbereitung. Aber mal ganz ehrlich, was bleibt eigentlich übrig, wenn die Messe vorbei ist? Ein paar Visitenkarten, einige interessante Gespräche und hoffentlich ein paar neue Kunden. Ja, mein heutiger Gast beschäftigt sich genau mit diesem Thema. Björn Andrés ist Gründer der Messeboys, Autor des Buchs Schluss mit Standwache und auch Podcast Host. Mit ihm spreche ich heute darüber, wie Unternehmen messen wirklich erfolgreich als Vertriebskanal nutzen können und natürlich auch, wie Videos in Videokommunikation dabei helfen können, vor, während und nach einer Messe deutlich mehr Menschen zu erreichen. Grüß dich, Björn. Schön, dass du bei mir im Podcast bist.

Bjørn: Florian, danke für die Einladung. Ich freue mich sehr. Ich bin sehr gespannt darauf, wie wir die zwei Dinge, die eigentlich, glaube ich, so sehr weit auseinander klingen, zusammenbringen werden.

Florian: Ja, da bin ich ja so gespannt. Ja, wir hatten ja schon mal einen Podcast für deinen Podcast, da ich ja als Gastmutter dabei, und jetzt haben wir es endlich auch mal geschafft, dass du bei mir bist. Und bevor wir in Medias Res gehen und du viele spannende Sachen erzählst, stelle ich dir erstmal ein paar Fragen, die so überhaupt gar nichts mit dem Thema zu tun haben, aber ein bisschen was über dich als Mensch erzählen.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: la, leg los!

Florian: Fangen wir an mit der ersten, eine sehr philosophische Frage. muss mir gerade ein Schlückchen Wasser eingießen, deshalb nicht wundern. Eines Tages sind wir ja, wissen wir ja, ist es für unsere Zeit auf dem hiesigen Planeten vorbei und wir blicken hoffentlich zurück auf ein erfülltes Leben. Und gibt es da die eine Sache, die eine Fähigkeit, wo du sagen würdest, das kann ich jetzt noch nicht. Und ich möchte aber, das ist mir so ganz wichtig, dass wenn ich eines Tages zurückblicke, dass ich das von heute ausgehend noch bis zu meinem Lebensende gelernt habe. Also kann alles sein. jetzt nicht nur so was wie Geduld sein, sondern chinesisches Drachen steigen lassen, weiß der Geier was. Irgendwas. Wo du sagst, ist echt, das ist mein Anliegen.

Bjørn: Hm?

Bjørn: Ahem.

Bjørn: Du warst mit Geduld, warst du eigentlich schon ganz cool, weil das kriege ich glaube ich nie hin in meinem Leben. Aber ich würde tatsächlich gerne nochmal eine Sprache lernen zusätzlich. Ich bin mir noch nicht ganz sicher, was es ist, aber irgendwie so eine der drei europäischen Sprachen, französisch, spanisch, italienisch, würde ich eigentlich gerne nochmal so richtig lernen. Was ich immer lernen wollte, worüber ich mich ärgere, dass ich es nie gemacht habe, weil wir hatten es zu Hause, das Klavierspielen. Mein Vater konnte wunderbar Klavierspielen, ich habe es nie gemacht.

Florian: Mhm.

Bjørn: Weiß ich noch nicht, ob ich mich damit oder daran trauen würde.

Florian: Mhm. Ja, alles gut. Du, Sprache, ja, da bin ich dabei. vor ein paar Jahren entstandener, ist nicht der größte Wunsch, oder? Ja, doch, mittlerweile schon. Ist wirklich französisch schließen zu sprechen. Ich hatte vier Jahre in der Schule, in der Oberstufe, Mittel- Oberstufe, dann 30 Jahre oder 25 Jahre gar nichts gemacht. Und wie du weißt, bin ich ja großer Frankreich-Fan seit einiger Zeit. Und seit einem Jahr

Bjørn: Mhm.

Florian: Hardcore, jeden Tag eine halbe Stunde französisch, Kurs mit Duolingo. Bien sûr, monsieur.

Bjørn: Echt. Okay, das eint uns. Ja, ja, ja, wie? Das eint uns. Ich habe sechs Jahre in der Schule gehabt, aber ich merke immer, wenn ich im Urlaub bin, dann geht es relativ schnell, dass ich verstehe. ich bin halt lange nicht so weit, wie ich eigentlich sein würde gerne. Aber geht mir genauso, verstehe ich voll. Und Duolingo klappt gut, ja.

Florian: Ja, ich kenn viele. Meine Tochter sagt, ist total doof. Sie lernt Polnisch mit, dabei kann sie es fließend. Das hat sie meiner Frau als Kind gelernt. Aber sie hat Akzent, deshalb will sie damit. Sie sagt, ist total doof, langweilig, man wird nicht gefordert. Der Punkt ist, was sie nicht wusste, du kannst es am Anfang, ich hab's zumindest gemacht. So ein Test, wie ist dein Level?

Bjørn: Hm?

Bjørn: Mhm.

Florian: Und dementsprechend hat es mich dann eingestuft und ich habe natürlich irgendwann auch nicht mehr die kostenlose Version genommen, wo du dann 1000 Werbung hast, sondern habe mir die Max geholt. Bei dieser Max-Version, kleines Werbeblöckchen hier, hast du so, ja es nennt sich Live-Video-Calls, aber mit diesen Avatarern, mit einer KI. Aber das Schöne ist halt, du musst halt quatschen. Erklär mir, was auf dem Bild zu sehen ist. Und wie war dein Tag heute und was hast zu essen bestellt? Es sind dumme, blöde Phrasen und Sätze, aber ich bin viel, viel

Bjørn: Mhm, mhm.

Florian: Also ich würde jetzt nicht drauf losquatschen wollen, wenn ich nicht im Umfeld bin. Ich müsste auch noch viel nachdenken. Aber dieses Agieren und Reagieren, wenn wir irgendwie unterwegs sind in Frankreich, wo wir oft sind. Also meine Frau, die hat überhaupt keine Berührungspunkte mit Sprachen. Spanien fing die da an mit den drei Sätzen, die sie gelernt hat. Also war schon bisschen mehr loszuquatschen und so. Italienisch kann sie auch. Aber mittlerweile schickt die mich immer vor. Ich bin eher so der, gehe ungern irgendwo rein und sage hallo. Aber mittlerweile auf Französisch, Englisch sowieso.

Bjørn: Mhm. Na ja.

Florian: Ja, das macht mir richtig Spaß. Von daher kann ich gut nachvollziehen.

Bjørn: Okay, nehme ich das mal mit.

Florian: Ja, kann ich echt empfehlen. Duolingo ist, macht Spaß. 382 Tage bin ich jetzt dabei.

Bjørn: Okay.

Florian: So. Dann Frage Nummer zwei. Ich hör vor, kommt eine gute Fähre und sagt, du hast einen Wunsch frei, und zwar, du darfst dir deinen Arbeitsplatz sowohl was du machst, wo du es machst und wie du es machst, komplett freigestalten. Geld spielt keine Rolle, also sag mir, wo der Ort ist, wo du sitzen oder stehen oder laufen willst, was du machst und wie die Location ist, wo du arbeitest. Was ist dein absoluter Traum? Kopf komplett auf, bitte.

Bjørn: Kopf komplett auf. Tatsächlich wirklich, mit den Messebäusern jetzt wirklich so dieser Punkt, ich trage diesen Gedanken schon lange mit mir und deshalb ist das jetzt auch so der Zeitpunkt, es Zeit wird, das würde ich mit reinnehmen. Das Zweite ist, ich habe dieses Jahr das Wohnmobil für mich entdeckt und ich würde diesen Job, dieses Business eigentlich gerne von überall aus machen können. Am liebsten morgens die Schibetür auf und du guckst aufs Meer.

Florian: Hmm...

Florian: Ja, kann ich nachvollziehen. Unterwegs, wobei mir jetzt aufgefallen ist, ich bin ja auch viel unterwegs. Ich hab das jahrelang mir gewünscht. Ich war früher schon viel unterwegs, hatte verschiedene Lehraufträge, Seminare in ganz Deutschland. Dann war eine Phase, da war ein bisschen weniger und irgendwann hab ich mir gewünscht, meiner Frau zusammen bin ich auch eigentlich immer unterwegs, dass es mehr wird. Aber ich hatte dieses Jahr zum ersten Mal, hatte ich ja eben schon erzählt, war ja ein sehr spannender Urlaub auch, aber da hatte ich zum ersten Mal die Nase so richtig gestrichen voll vom unterwegs sein.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: Mhm.

Florian: Nicht nur, weil ich im Urlaub krank war, sondern weil ich seit Mai bis Mitte Oktober, eher Ende Oktober, lass es mal insgesamt fünf Wochen zu Hause war. Das war echt bisschen heavy. Da hab ich gemerkt, es muss alles ein bisschen in der Balance sein.

Bjørn: Ja, also ich glaube auch, so dauerhaft geht es nicht, aber so ein Großteil schon. Ja, das wäre der Wunsch an die Fee.

Florian: Und ich vermute mal, das Wohnmobil würde sich die meiste Zeit in Frankreich befinden, oder?

Bjørn: Kann so von ausgehen, ja, oder zumindest irgendwo in dann weiter südlichen Gefilden, wo es warm ist. Ich bin als altes Nordlicht, bin, genug Kalt gehabt, ich brauch warm.

Florian: Hm, ja.

Florian: Ist jetzt aktuell, wir waren ja bis vor zwei Wochen in Spanien. Die letzten anderthalb Wochen war es echt sehr, sehr, sehr durchwachsen. Und die Rückfahrt durch Frankreich, selbst in Carcassonne unten, war echt empfindlich kühl. Also krass, wie schnell das kippte dann so Anfang Oktober.

Bjørn: Hm?

Bjørn: Ja voll, irgendwie so Anfang Oktober geht's dann wirklich runter. Ja, das stimmt.

Florian: So, last but not least, welcher bekannt Persönlichkeit würdest du gerne begegnen oder wärest du gerne begegnet, falls sie nicht mehr lebt? Und was hättet ihr miteinander besprochen oder was würdet ihr miteinander besprechen?

Bjørn: Ich muss gestehen, ich hätte tatsächlich Barack Obama gerne mal getroffen. Der steht bei mir ganz weit oben. Und ich hätte ihm, glaube ich, all die Kontroversen gefragt, die so in all dem, glaube ich, überwiegend Positiven, was er so geschafft hat, übrig bleiben.

Florian: Mhm.

Florian: Mhm.

Bjørn: Das steht schon so irgendwie in meinem... Da hätte ich Bock drauf.

Florian: Ja, gibt ja kein richtig und kein falsch. Von daher passt das auch. Ja, dann lass uns mal in Medias Dresden. Wir haben ja schon eben im Vorgespräch gedacht, schon so, Björn, aufzureden. Du hast so viele spannende Sachen schon gesagt, hoffentlich fallen die dir gleich auch wieder ein.

Bjørn: Ne, genau.

Bjørn: Hm.

Bjørn: Na klaro, auf jeden Fall.

Florian: Denn wir haben uns ja kennengelernt 2025, also letztes Jahr, vom Bundesverband der Vertriebsmanager, VMK genau, Kongress in Berlin. Und daher kennst ja auch, haben ja so ein kleines Pop-up-Studio, wo wir auf Konferenzen, Events mit sind. Das ist unser Messestand quasi. Und in der Regel handhaben wir es so, dass wir die Veranstalter anfragen, habt ihr Bock auf eine Kooperation? Ihr kriegt das Studio, wir können da Content produzieren für euch. Ihr zahlt einfach nur die Reisekosten und wir dürfen uns präsentieren. Du weißt ja, worauf ich hinaus will, weil du mir eben schon Spannendes erzählt hast zum Thema Video zum Flankieren auch von Messe. kämpfe, also Konferenzen, Kongressen geht ganz gut, aber ich kämpfe wahnsinnig damit, Messebetreiber, Veranstalter davon zu überzeugen, dass so was auf ihre Messe zu haben ihnen großen Mehrwert bringt. Eine Messe haben wir überzeugen können, das war für die auch sehr erfolgreich, die Easy Fairs.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: Mhm.

Florian: Die All About Automation von EasyFest in Friedrichshafen. Aber ansonsten habe ich das Gefühl, es ist sehr viel weiter so und ich höre auch häufig aus Marketingabteilungen unserer Kunden. Wenn ich dann so frage, wie ist das denn bei euch? Was ist ja immer das Thema, ob wir jetzt in Studio und das ganze Thema mit euch machen können, ist natürlich auch eine Budgetfrage. Da frage ich aber, macht ihr noch Messe? Ja klar, Messe machen wir. Was kostet das so? Ja, so wie immer, so 300.000, 400.000 Euro oder so die Größenordner oder auch noch mehr.

Bjørn: Mhm.

Florian: Da ich, okay, aber jetzt überlegt doch mal, wenn ihr so mit dem Thema Videokommunikation euch beschäftigt, was ihr da alles nach, vor oder auch unabhängig von der Messe machen könnt. Also das Gefühl, was ich habe, das mal abzukürzen, ist im Kopf in vielen Unternehmen ist, das haben wir immer schon so gemacht mit der Messe und es wird immer auch so weiter gemacht. Und dann höre ich ganz oft, Problem ist nur, wir haben ganz viele Visitenkarten in Kontakt und danach passiert damit nicht viel. Das ist genau dein Einsatz.

Bjørn: Ja.

Bjørn: Ganz genau. Aber das ist auch genau das Konglomerat aus all dem, was das Thema, wenn du an Messeveranstalter, an Messeaussteller willst, so schwierig macht. Weil wir machen das schon immer. Das eine der gängigsten Antworten, die ich in der ganzen Zeit höre. Das das eine. Das zweite ist, was kostet das? Die Kosten sind ja EDA, die berühmten EDA-Kosten. Also das heißt, drösel mal auf.

Florian: Hm?

Bjørn: Was kostet dich deine Messe? Die meisten sagen ja, ja, okay, 300, 400.000. Da sind dann 120.000 oder 150.000 für einen Messestand. Bloß nochmal Logistik ist mit dabei und dann noch ein bisschen Schnickschnack, was du so kaufst und so weiter und so fort und Hotel. Und dann kommst du an den Punkt, wo du sagst, okay, Personal. Wie Personal? Ja, du hast auch 20 Leute. Ja, die sind auf der Messe dann. Okay, wenn du großen Stand hast. Ja, aber die sind ja da. Nee, das kannst du so nicht rechnen. Du musst die Personalkosten mit reinrechnen. Okay. Ist denn von den 20, die da sind, irgendeiner an Vor- und Nachbereitung beteiligt? Ja. Okay, wie viel Zeitaufwand für Vor- und Nachbereitung berechnest du denn da noch mit da rein? Ja, wie, ist doch der normale Job. Ne, eben nicht. So, und das ist halt genau der Punkt, wo du merkst, da waren die sich überhaupt keine Gedanken, weil das ist einfach nie ein Thema gewesen. Messe, vielleicht, das mal so bisschen aufzudröseln, bis vor Corona war Messe, also wir waren vor Corona, waren wir auf dem höchsten Peak, was Messe

Florian: Hm.

Bjørn: Anzahl der Messenaussteller und so weiter und so fort angehen. Deutschland ist Messeland Nummer eins in Europa. Es gibt fast, also wir haben verglichen an Größe, große Orte im Vergleich zu anderen Ländern haben wir definitiv die meisten Messen gehabt. Super viele Besucher. Die AUMA hat da auch Zahlenzufällste So, und dann kam Corona und in Corona ist es wie mit allem. Da haben die Leute festgestellt, das geht ja alles digital.

Florian: Mhm. Wahnsinn.

Florian: Hm?

Bjørn: Wir haben Leute, während Corona haben Leute mir erzählt hinterher, Thema Messe nach Corona ist tot, brauchst nicht mehr. Geht ja alles, kannst du alles online machen. Hast du in der Zeit dir mal eine Digitalmesse angeguckt? Warst mal auf einer?

Florian: Mhm.

Florian: Ein einziges Mal fand ich richtig, ist ja mein Podcast kann ich sagen, richtig kacke. Also es war so lieblos und öde umgesetzt. Also grundsätzlich kein Ersatz, glaube ich. war früher auch viel auf Messen, der Musikmesse vor allen Dingen, auch als Aussteller. Und die Umsetzung war einfach so lieblos. Und was soll ich jetzt auf einen virtuellen Messestand gehen, wo ein 3D-Stand nachgebaut ist, ein paar Videos laufen und dann chatten die einen an. Das Erlebnis ist minus 500.

Bjørn: Ja.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: Nein, macht genau richtig, ganz genau. Das ist auch der Grund, warum zum Beispiel, also ich habe damals bei einem Start-up gearbeitet, wir waren so direkt nach Corona-Zeiten wieder auf einer der allerersten Messen. Die Leute haben uns überrannt. Wie verrückt. Weil die gesagt haben, boah, geil, endlich wieder mal unter Leute. Was gibt es Neues und so weiter und so fort. Wir haben uns natürlich danach alle die nächste große Erkältung und das nächste große Ding mitgebracht. Zwangsweise, weil alle, so das ist relativ normal.

Florian: Hm.

Florian: Wie immer.

Bjørn: Aber trotzdem war es wirklich so, dass du gemerkt hast, die Leute wollen den persönlichen Kontakt. Und das ist auch genau der Grund, warum Messe immer noch und jetzt auch wieder von den Zahlen her im letzten Jahr wieder, wir sind genau an diesem Peak wie vor Corona. Also es funktioniert immer noch. Das ist die Besucherseite. Jetzt kommt die Ausstellersite. Jede Messe wird teurer, die Messestände werden teurer, die Quadratmeter pro Messestand werden teurer, das Personal wird teurer, der Messeaufbau wird teurer.

Florian: Mhm. Mhm.

Bjørn: Der Messestand wird teurer. Alles kostet mehr als es noch vor fünf Jahren gekostet hat. Zwangsweise, weil erleben wir in allen anderen Bereichen auch alleine der Logistiker, der jetzt einfach mal eben das Doppelte an Benzinkosten hat so ungefähr. Bleibt ja gar nichts anderes übrig, muss er umlegen, bleibt unterm Strich. Also es wird alles teurer. Was resultiert daraus? Eigentlich muss ich als Unternehmen, was auf einer Messe ausstellt, mir anschauen. Okay, ich muss ja mein Ergebnis nach oben fahren, damit sich die Messe immer noch lohnt. Aber

Florian: Hm.

Bjørn: Jetzt kommt der Kasus knackt. das zu wissen, muss ich ja erst mal fragen, also erstens, was kostet die Messe mich dann eigentlich insgesamt? So der allererste Punkt und der zweite Punkt ist, wie viel muss ich denn reinpacken? Also neu gewinnen oder einen Umsatz machen, damit die Messe sich lohnt und damit ich genügend übrig habe für nächstes Mal. Plus minus Null reicht nicht, muss Faktor eins zu drei eigentlich Muster haben, damit sich es lohnt. Alles drunter ist Quatsch, weil bleibt nichts übrig.

Florian: Hm?

Florian: Mhm.

Bjørn: So und damit geht es schon los. Die nächsten, die können dir gar nicht sagen, ja, was hat denn die Messe gebracht? Wir haben 100 Lids mitgenommen. Okay, und was hat die Messe gebracht? Ja, 100 Lids. Okay, und sonst? Ja, wir haben ganz viele tolle Gespräche geführt. Okay, schön. Wie viel Umsatz habt ihr denn generiert aus den 100 Lids? Könnte ich dir nicht sagen. Warum denn nicht? Ja, das ist ja keiner Neukunde. Das sind ja alles Bestandskunden, die wir eingeladen haben. ihr habt schon eingeladen. Das ist ja wenigstens was. Oder, also Interessenten. Aber dieses ganze ...

Florian: Hm?

Florian: Hm?

Bjørn: sich mal ganzheitlich zu betrachten, vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss oder auch nicht Abschluss, das ist das, alle falsch machen und was sie nicht machen. Und wenn du das nicht machst, dann kannst du nie sagen, was bringt es mir und was muss ich denn oder wo habe ich die Schräubchen an, drehen ich drehen kann. So, jetzt kommt übrigens meine These, die ich dich mal aufstellen möchte, weil dich beschäftigt sich ja mit dem Thema Video. Wenn du so über Messen läufst, hast du mal gesehen, da gibt es Riesenstände, die sind super schön und da gibt es große Monitore.

Florian: Hm.

Bjørn: Da läuft ganz häufig der Imagefilm des Unternehmens. Wenn mit Ton, genau richtig, wenn mit Ton, total gruselig, weil du kannst dich nicht mehr unterhalten, wenn ohne Ton, denke ich mir immer, okay, alles klar. Also das ist für mich so ein Ding, wo ich sage, das kannst du sein lassen. Macht überhaupt keinen Sinn. Weil da guckt ja keiner hin. Ist auch nicht der Scroll-Shopper, der dafür sorgt, dass die Leute stehen bleiben.

Florian: Oder Produktvideos.

Bjørn: Ich bleibe ja nicht stehen, weil da irgendwie ein tolles Video läuft oder sowas, sondern ich bleibe stehen, weil mich der Messestand anspricht oder im besten Fall noch ein Verkäufer, der auf dem Stand steht. Das sind die zwei Varianten. Das ist so ein Ding für mich, ich ich habe lange überlegt im Vorwege, bevor wir, als wir gesagt haben, wir wollen sprechen. Wo würde ich denn zum Beispiel gezielt Messe einsetzen, also Video einsetzen? Auf der Messe. Und da muss ich ehrlich sagen, auf der Messe. Nö, machen wir einen Haken dran. Ob da irgendwas läuft oder nicht, hast du selber gerade gesagt.

Florian: Hm?

Bjørn: Noch besser ist, wenn du irgendwas hast, wo produzierendes Gewerbe, läuft dann so ein Film, wo die Maschinen filmen und die Maschine steht so daneben und du sitzt da und denkst dir, ich kann mir das doch angucken, finde ich spannend. Also für mich erste Frage, wo setze ich Video ein? Aller erster Punkt, mach doch mal vor der Messe einladen mit dem Video.

Florian: Hm.

Florian: Genau. Absolut.

Bjørn: Das ist für mich der Punkt, wo ich sage, da macht das voll Sinn. Florian, sind nächste Woche. Ich weiß, du bist es auch auf der XYZ-Messe. Wir sind in Halle 4. Ich würde mich freuen, wenn du bei uns vorbeikommst. Ich schicke dir gleich den Link noch mit im Video unten dran oder hinten dran gehängt, wo du dir einen Termin buchen kannst. Wenn du Tickets brauchst, kurz Bescheid, wäre einfach mal so ein Ding. Das wäre für mich so was, wo ich sagen würde, okay, da macht das Sinn.

Florian: Vor allen Dingen für Neukunden auch. Weil sie Bestandkunden sind super. Ich höre es ja auch immer wieder von Vertriebstrainer, Bestandskunden unterschätzt das Potenzial. Aber da macht man es ja normalerweise hast du eben gesagt. Aber gerade bei Neukunden, du fällt es ja damit auch noch auf.

Bjørn: Voll. Weil was machen alle anderen? Alle anderen schicken irgendwie eine E-Mail raus. Ganz normal. Hallo, hier, sind auf der Messe XY. Brauchst du Tickets? Hier ist der Code. Wenn sie es überhaupt machen. Die meisten machen es ja noch nicht mal, was noch viel schlimmer ist. Weil du hast auf jeder Messe ein Kontingent von, Ahnung, wir sind nächstes Jahr auf einer Altenpflege-Messe. Da kriegen wir 1000 Ticketcodes, die wir verschenken können. Als Aussteller. So, jeder Aussteller hat 1000 Codes. Rein theoretisch müsste dieses Ding so brechend voll sein, dass die Leute gar nicht mehr laufen können. Das macht halt keiner. Weil sich keiner die Mühe macht und sich keiner auch die Mühe macht, das so individuell und so gut zu machen, dass die Leute sagen, das muss ich mir auf jeden Fall angucken und das finde ich cool. Da gehe ich hin.

Florian: Dafür steh ich vom Sofa auf, so ungefähr.

Bjørn: Genau, ja, genau, richtig so. Auch das ist übrigens noch ein ganz entscheidender Punkt. Die ersten Jahre waren ganz viele Entscheider noch auf Messen nach Corona, weil die wissen wollten, was gibt es Neues. Mittlerweile hat sich das auch schon wieder gewandelt. hast ganz häufig Menschen aus dem Unternehmen, die mit deinem Produkt arbeiten, die irgendwie was mit dir zu tun haben, also mit dem Thema zu tun haben. Aber der Entscheider sagt, geht ihr mal hin und guckt mal und ihr sucht euch fünf, sechs, sieben, acht, neun Sachen raus. Die guckt ihr euch an. Manchmal kriegen die auch eine Liste mit.

Florian: Hm.

Bjørn: Und dann präsentiert er mir das hinterher und dann entscheide ich, ob ich mich da tiefer mit befasse oder nicht. So, wenn ich den nicht einlade vorher, kommt er nicht zu mir. Wenn ich aber gezielt recherchiere, wer ist denn in dem Unternehmen mein Ansprechpartner? Weil ich mir denke, es könnte sein, dass der vielleicht nicht kommt, der schickt vielleicht eher seinen Maschinenbaumeister oder was weiß ich nicht, was los. Anstatt dass der Geschäftsführer kommt, der hinterher unterschreibt und das eigentlich müsste, er dann

Florian: Hm.

Bjørn: kommt er auch nicht und schon geht er mir durch die Lappen. Mache ich das mit einem guten Video vorab? Ganz andere Geschichte,

Florian: ist ja auch doppelte Wertschätzung. Also zum Beispiel, wenn ich jetzt dran denken würde, ich würde auf eine Messe gehen. Also ich gehe nicht wirklich oft auf Messen. Also für mich ist, sag mal, Fachmessentechnik nicht so interessant, sondern eher andere Themen. Aber ich wäre jetzt Geschäftsführer und überlege, auf eine Messe zu gehen. Und ich interessiere mich für ein, zwei Unternehmen, die vielleicht auch grob wissen, dass ich eventuell Interesse habe.

Bjørn: Mhm.

Florian: Also ganz ehrlich, ich bin der Kunde. Also da sollen die mich doch bitte einladen und mir Tickets schicken. Warum soll ich noch dafür bezahlen, die zu sehen? Wenn sie es gut machen würden, hätten sie ja schon eine vernünftige Online-Präsenz, Klammer auf. Wir sind in Deutschland, vergiss das Thema. Wenn sie das noch nicht mal hinkriegen und noch nicht mal, warum soll ich bei denen kaufen? Das ist natürlich eine Denkweise, das weiß ich auch, die gerade in älteren Generationen noch nicht da ist, weil die halt zwar immer schon so sind, aber

Bjørn: Klar.

Florian: Witzigerweise, ich war eben in einem anderen Podcast selber Gast, ging es auch Vertriebsthemen mit Video. Der sagte auch ganz klar, das ist eine ganz andere Generation, die jetzt ranwächst und auch die älteren. Ich bin ja auch bald 50. Ich sehe das genauso. Ich möchte mich vor allem digital informieren, bevor ich meinen Hintern hebe und irgendwo hinfahre. Da gibt es so einen schönen Spruch, deshalb habe ich das eben gesagt, von Dan Kennedy, du musst dafür sorgen, dass ein Kunde bereit ist, der liegt faul auf dem Sofa, hat eine Chips-Tüte auf dem Bauch, dass er bereit ist aufzustehen und muss ihm irgendwas bieten. Und es ist genau da der Punkt. Ich lade sie ein auf unseren Stand, da kriegen sie ein leckeres Mittagessen. Kleine Anekdote dazu, wenn ich das erzählen darf. Kennst du die Dachenholz in Köln?

Bjørn: Nee, aber es klingt nach einer spannenden Messer

Florian: Krasse Messe. Krass. Ich war auf einigen Messen schon. Das nicht annähernd so viel wie du, aber ich hab schon einige Messe erlebt. das war die krasseste überhaupt. ist, ähm, ja, Tischler, äh, nicht Tischler, sondern hier Dach und Holz, wie der Name schon sagt. Also Handwerker, Noch und Nöcher. Riesige Stände, ganze Dachstühle mit allem Drum und Dran waren da aufgebaut. Ich habe noch nie in meinem Leben so viele ...

Bjørn: Ja.

Florian: Restaurantflächen auf den Ständen gesehen. Also einen Stand aus Bayern, ein gigantischer Stand, ging Holzbau und so, und einen riesen Biergarten haben die da gebaut für ihre Interessenten und Kunden. ich bin ja kein Handwerker, keine Kluft an, aber da liefen auch viele in ihrer Zunft rum. Die haben sich da durchgefuttert und durchgetrunken. Morgens elf gab es schon das erste Bier. Ja, aber da waren ja auch ganze Firmen mit Geschäftsführern und so.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: Mhm, jetzt wir mal ans Klopftraum.

Florian: Da hast du richtig gesehen, da ist richtig Musik drin in der Branche und die buhlen richtig ihre Kunden. So wenn ich an andere Fachmessen, wo ich früher war, denke und du warst auf dem Messestand und da gab es was zu trinken, da waren manche sogar noch zu geizig, irgendwie, wenn Interesse hattest, ein Wasser auszugeben oder so. Also das finde ich krass und so sehe ich das genauso, wie du gesagt hast, auch. Also man kann es den Leuten doch einfacher oder schmackhafter machen.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: Ja, ja.

Bjørn: Voll und gerade das kannst du halt mit dem Video extrem gut darstellen. Wenn du das gut machst, dann ist das wirklich... Vor allen Dingen haben die dann auch das erste Mal... Stell dir vor, du hast mit denen zweimal geschrieben, einmal telefoniert. So, dann kriegen die auf einmal auch noch deine Nase zu sehen und wissen, ach guck mal, so sieht der aus. Jetzt kommt natürlich dazu, jetzt musst du oder solltest du im besten Fall auch der sein, der auf dem Messestand steht. jetzt sagen wir mal ehrlich, weil das ist genau richtig. Weil dann ist es halt schon...

Florian: Sowieso, Sonst wird's schwierig.

Bjørn: Das heißt also, jetzt kommen wir auf einen meiner nächsten Lieblingspunkte. Der, auch dafür gesorgt hat, dass ich dieses Buch geschrieben habe. Kennst du das? Du läufst über eine Messe und du läufst durch einen Gang durch. Da sind ganz viele schöne Stände rechts, links. Und da stehen ganz viele Menschen drauf. Und du läufst so durch und du denkst dir irgendwie so, okay, wann spricht mich hier mal einer an? Und du merkst genau, es passiert einfach nicht. Dann bleibst du irgendwo stehen, weil da gibt es was Interessantes. Nimmst dir einen Flyer in die Hand, guckst so drauf, guckst so den Verkäufer an und der dreht sich

Florian: Ja,

Florian: Der guckt hier nur, dass der Stand nicht wegläuft.

Bjørn: Weil er Angst hat. Ja, genau richtig. Und dann sitzt du da und denkst dir so, was ist mit euch los? Und dann frage ich mich halt häufig, sind das die richtigen Menschen an dem Stand? Sind die richtig gebrieft? Also ich mache demjenigen, der da steht, gar keinen Vorwurf, sondern in allererster Linie geht es halt an Führungskräfte und ähnliches. Guckt euch an, wen ihr mitnehmt zur Messe. Und wenn ihr die Leute mitnehmt, dann brieft sie vernünftig und sorgt dafür, dass halt so bestimmte Dinge halt nicht passieren, weil du passt ja nicht auf den Stand auf, sondern dein Job ist ja

Florian: Mmh.

Bjørn: Nach Möglichkeit, so viel wie möglich mitzunehmen, damit du nächstes Jahr da widerstehen kannst. Es sei denn, du hast keine Lust und du machst das absichtlich, was ja Quatsch ist. So und insofern, ist halt, da geht dann schon wieder der nächste Punkt los. Hab ich denn Bock, so Video zu machen? Nicht so. Okay, alles klar. Genau, das zieht sich wie so ein roter Faden durch, dann irgendwie, finde ich. Und das merkst du einfach in allem, was dieses Thema angeht. Und dann

Florian: Mmh, mi mi mi.

Bjørn: Mit viel Glück sagt er zu dir, ja, okay, dann lass mal deine Daten da. Und dann denkst du dir, okay, alles klar. Ja, ich bräuchte dann im Nachgang. Ja, ja, alles klar, wir melden uns. So, und du hörst selbst danach nie wieder irgendwas. Das heißt, er hat so einen Stapel Visitenkarten mitgenommen und die verschwinden zu Hause in der Schubslade. Und das war's. Und dann sitzt du da und denkst dir so, okay, entweder wollen die mir nichts verkaufen oder sie können mir gar nichts verkaufen. Keine Ahnung. Oder sie sind satt oder was läuft da falsch? Und all das finde ich so faszinierend. Und trotzdem sind die Messen voll. Und ich sehe so viel. der große Aufschrei aller derer, die auf Messen sind, nein, bei uns ist das nicht der Fall. Doch, garantiert. Und wenn es am letzten Tag ist, dann haben wir das drei. Aber der, der da rumläuft, könnte auch immer noch mal wichtig sein für dich und dein Unternehmen. Also sprich ihn an. Wir haben irgendwann mal auf irgendeinem Messer, glaube ich, Viertelstunde vor Schluss, da war einer auf dem Weg nach draußen.

Florian: Hm?

Bjørn: Und alle anderen haben abgebaut und wir hatten so einen riesen Monitor. Wir haben dann mit Canva draufgespielt. Wir haben noch auf und sind noch zu Gesprächen bereit. Haben den mitten in Gang gestellt. Und weil wir relativ dicht am Ausgang waren, musste jeder so diesen Monitor rum. Die Leute haben sich kaputt gelacht über das, was sie darauf gesehen haben. Aber also welche stehen geblieben? Einer ist stehen geblieben. Der hat, ich glaube drei oder vier Wochen später, einen Deal mit uns gemacht, der so groß war, dass er uns die Messe bezahlt hat. Sag mir noch mal einer, das geht nicht. Das ist Quatsch. So und das, das,

Florian: Hm.

Florian: Wahnsinn. Du musst halt anders machen als andere.

Bjørn: Ja genau und es lebt einen oder steht und verhält damit, dass du Leute da stehen hast, Bock drauf haben. Hast du die nicht, kannst du das vergessen. Und das geht so von vorne bis hinten durch. Stell dir mal vor, du kriegst da geile Lids mit. Und im Nachgang passiert nichts damit.

Florian: Hm.

Bjørn: Du bist besser Besucher. Na, doch!

Florian: Das kann ich überhaupt nicht nachvollziehen. Da musste doch satt sein ohne Ende. Weil ich, wenn wir auf, also, wie gesagt, wir sind eher auf Konferenzen aktuell, weil die Messen tun sich wahnsinnig schwer mit uns da. Die verstehen einfach nicht, was so ein Studio auf ihrer Messe ihnen bringen könnte. Ich hatte gerade noch eine geile Idee. Du lädst einen CEO von der Firma ein, sagst, Herr Meyer, ich möchte Sie gerne einladen, hier ist die Karte. Zur Mittagessen bei uns auf dem Standen, da gibt es nicht nur ein Siedelwürste und bisschen Krautsalat, sondern dass der da auch gestärkt rausgeht. Und weil Sie ja mit Ihrem Unternehmen so herausragend sind im Bereich XY, möchte ich Sie auch gerne zu unserem Videocast auf unserem Stand einladen, dass Sie da als Experte was von erzählen können. Habe ich letztens einmal erzählt und der ist so, wie geil ist das? sage ich, hey, das ist einfach modernes Content produzieren heutzutage. Wieso kommt da keiner von selber drauf?

Bjørn: Na klar, voll.

Bjørn: Natürlich. Überleg mal, hast als Unternehmen, ich habe als Unternehmen sofort Podcastmaterial für meinen eigenen Unternehmenspodcast oder auch nur für Social Media oder sonst irgendwas. Ich mache es zum Beispiel total cool, weil wäre mein nächster Punkt gewesen. Stell dir mal vor, du triffst nicht nur neue Leute, sondern auch Bestandskunden. Wenn ich Bestandskunden bei uns auf der Messe, auf dem Stand treffe, habe ich immer ein Mikro dabei und Kamera zumindest, quick and dirty irgendwas mit denen zu machen. Ey, jetzt bist du schon seit vier Jahren Kunde. Erzähl mal, was ist für dich das Wichtigste? Warum nutzt du uns? Bums.

Florian: Guck'le!

Bjørn: Mikro unter die Nase halten, Kamera halten, fertig. Und wenn das nur ein One-Shot ist mit drei Sätzen. Alles klar, wunderbar, klasse, vielen Dank. Dürfen wir das benutzen? Ja, alles klar. Pass auf, ich schick dir das im Nachgang. Kannst du bei dir auf deine Social Media Kanäle. Das ist so einfach, aber es unterscheidet dich von allen anderen. Das wäre übrigens auch mein Tipp für Video auf der Messe. Das, was du sagst, das ist der eine Punkt. Das zweite ist aber einfach auch Clips vom Stand machen. Immer. Wenn dein Stand, stell dir mal vor, dein Messestand ist voll. Du hast den Haupttag einer von dreien. Der Stand ist voll, alle sind im Gespräch und dann läuft einer außen rum mit Kamera und filmt das Ganze.

Florian: Hm.

Bjørn: Du musst ja nicht mal die Leute sehen. reichst von hinten, dass du siehst, Stand ist voll, alles cool, das Haus ist bei Insta hoch, das Haus ist bei TikTok hoch. Und hier kommt mal unser Stand, zweiter Tag, unser Stand voll, die Leute alle im Gespräch. Was sagt denn das über dich aus und über das, du machst? Das könnte interessant sein. Das sind so einfache Sachen, die dafür sorgen, dass es sinnvoll und spannend ist, das zu tun, dass ich gar nicht verstehe, warum Leute das nicht machen.

Florian: Hm.

Florian: Es ging doch auch so bisher. Man musste ja nicht sich strecken. Oder wie ein Freund von mir immer schön sagte, das sage ich mittlerweile auch, den geht es noch nicht schlecht genug.

Bjørn: Ja, aber...

Bjørn: Mhm, überhaupt nicht, gar nicht. das ist der Punkt dabei. Aber dann denke ich mir so, okay, dann macht doch mal die Augen auf. Ihr wollt doch, dass es weitergeht. So, jetzt kommen wir aber an, ich will noch ganz schnell den Punkt nach der Messe, stell dir mal vor, du kriegst nicht nur ein Einladungsvideo, sondern danach auch noch eins. Hey, Florian, cool, dass du da warst, innerhalb von 48 Stunden nach der Messe übrigens, ganz wichtig, weil sonst hat er dich vergessen. Wie sieht es denn aus? Wir hatten ja über XYZ gesprochen. Ich würde das Thema gerne nochmal mit dir vertiefen. Ich habe dir hier nochmal unser White Paper angehängt zu dem Ding. Da ist auch direkt der Terminberuhigungslink dran. dir doch einfach einen Termin bei mir. Mehr geht doch nicht, oder? Ja, finde ich grandios. Ja, genau.

Florian: Das mache ich jedes Mal. Das mache ich nach jeder Konferenz mit neuen Kontakten. Es ist manchmal schwierig. Ich habe festgestellt, in den ersten vier Tagen, wenn man es macht, ist es theoretisch richtig, weil die Leute einen im Kopf haben. Aber funktioniert bei mir extrem schlecht. Ich glaube, die sind komplett voll. Also, die sind so zu. Manche haben dann Urlaub, habe ich festgestellt. Aber ich mache es, und sie können es sich wann immer sie wollen. Teilweise kommen es nach drei, vier Wochen die Antworten.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: Mhm. Egal. Hm? Genau.

Bjørn: Ja, voll wichtig, selbst wenn du es nicht, auf jeden Fall ganz wichtig, 48 Stunden danach muss er erinnert werden, dass er bei dir war, sonst ist vorbei. Weil was sagt dir diese neuronalen Geschichten, sobald du 20 Sekunden irgendwie weit weg bist, stimm mal vor, dein Messestand war cool, aber der nächste ist noch cooler. Da hat er dich vergessen, egal ob du inhaltlich was für ihn hattest oder nicht. Ist wurscht. So, der nächste Messestand ist cooler, da steht einer, den findet er noch ein bisschen netter als dich und schon ist deine Lösung für ihn nicht mehr relevant.

Florian: Immer eine Videobotschaft.

Bjørn: Wenn der andere ihm aber nichts schickt im Nachgang und du schon, dann bist du wieder im Game zurück. Und das, glaube ich, ist das ganz Entscheidende, was es halt unterscheidet. ja voll, anders als alle anderen, weil das macht keiner. Aber wir haben den des Pudels Kern. Den Aussteller juckt es eigentlich nicht, den Besucher. Das ist auch da. Und wie bringen wir die jetzt zusammen? Oder wie sorgen wir denn dafür?

Florian: Hm. und auffallend im Game zurück.

Bjørn: Oder wem tut es denn eigentlich am meisten weh, wenn du nicht wieder buchst? Und da kommen wir auf das, was du ganz am Anfang sagtest, nämlich dem Veranstalter. also durchschnittliche Rebooking-Quote, ich habe eben gerade mal geguckt, 60 bis 70 Prozent. Bei einer Fachmesse, bei lokalen Messen kann das durchaus auch mal höher sein, bei kleineren durchaus auch ein bisschen höher, aber dann lass es 80 sein. Aber das ist so die durchschnittliche Rebooking-Quote.

Florian: Mmh.

Florian: Mhm.

Florian: Hm.

Bjørn: Was machen denn die Messeleute direkt nach der Messe? Natürlich am liebsten auch auf der Messe. Die kommen rum, du Aussteller bist und hier wie es aussieht, willst du schon für nächstes Jahr, kannst du schon zusagen, komm nochmal vorbei. Wir haben da hinten einen Stand. EasyFest macht das übrigens relativ gut. Die haben einen eigenen Stand mit Plan, wo du schon sagen kannst, guck mal, da ist was frei, ich ziehe mir den direkt. Solche Geschichten, das ist eine Variante. Finde ich schon ganz cool, aber letztendlich wird auch das ja dafür sorgen, dass immer noch nicht alles

Florian: Mhm.

Bjørn: Rebook zurück oder nachgebucht ist. Also was ist denn die größte Herausforderung für die? Sie müssen Leute überzeugen, das nochmal zu machen. Und dann kriegst du nach der Messe, ich hab's ja genau, oder auch neue dazu gewinnt. Was haben wir gelernt? Bestehende Kunden halten ist einfacher als neue Gewinne. Insofern, ja, weil schon mal auf einer Messe gewesen und dir die Start-up-Areas da angesehen, zum Beispiel. Es gibt nichts, was so lieblos behandelt wird, wie das finde ich.

Florian: Oder auch neu.

Florian: bewusst.

Bjørn: Es gibt Ausnahmen im Pflegebereich zum Beispiel. Kann ich zwei Ausnahmen nennen, die ich sehr, sehr, sehr gut finde. Da ist zum einen die Care Expo vom Winzins Verlag, die jetzt im nächsten Jahr in Nürnberg wieder stattfindet. Riesen, riesengroße Sonderschau für Startups mit schönen Möbeln und so wirklich geil gemacht. Im Pflegebereich ebenfalls ist die Pro Care in Hannover, die das auch relativ cool machen. Aber ich war jetzt gerade auf einer Messe von Easy Fairs.

Florian: Mhm.

Bjørn: Sorry, ganz ehrlich, flasht mich gar nicht. Ich bin im November auf einer Messe, von der Nürnberg Messe. Yontex richtet das aus, kann ich so sagen, die machen es richtig cool wieder. Das wirklich schön, da steht ein schönes Mobilar, hast du das, du hast eine schöne Stele, die bedruckt wird und so weiter und so fort, die kümmern sich dich. Das ist schon cool. Es gibt aber auch ganz viele, wo das überhaupt nicht der Fall ist. Und dann denke ich mir immer, ey, das sind doch aber die Aussteller von morgen. Wenn ihr die beim ersten Mal schon nicht vernünftig behandelt, wie soll denn...

Florian: Mhm.

Florian: Mh.

Bjørn: könnt ganz zwei, drei Mal vielleicht in so Start-up-Bereich gehen. Kriegst ihn auch noch vergünstigt, aber irgendwann kommt er an der Zeitpunkt, wo du raus willst aus diesem Thema Start-up, im besten Fall. Und dann musst du einen normalen Messestand bezahlen. Und wenn das vorher nichts war, ja, dann spare ich mir die. Keine Ahnung, was dafür. Und wenn du dir überlegst, da kostet nur der Quadratmeter irgendwas 350 Euro. 20 Quadrat bin ich schon mit 7000 Euro nur dabei für die Fläche. Da habe ich noch keine Wände, noch keinen Boden.

Florian: Hm.

Bjørn: Hab noch keinen Messe-Design, hab noch keinen Tisch, keine Stühle, keinen Strom, nix. Und mit einer negativen Erfahrung davor, ach, nö, komm, lass sein. Macht keinen Sinn. Dass das für die aber der totale Gamechanger sein kann, kriegen sie niemals raus. Weil sie von Anfang an nicht vernünftig an die Hand genommen wurden. Und ich glaube, wenn das anders ist, dann ist es für Veranstalter natürlich auch noch mal viel spannender.

Florian: Mhm.

Florian: Ja.

Bjørn: Jetzt schließt sich halt der Kreis, wie kriege ich mehr Leute dazu, dass das Rebooking kommt, indem ich ihnen als Veranstalter ein attraktives Angebot mache. Da finde ich das, worüber wir beide ja auch schon gesprochen haben, nämlich zu sagen, ey, pass mal auf, guck mal, hier gibt es ein komplettes Studio eingerichtet, wo du, wenn du willst, wenn Zeit ist, das mitnutzen kannst. jetzt kommt einer meiner besten Kunden an meinen Stand, weil ich ihn eingeladen habe. Ich habe aber nichts, ich vernünftig mit dem was machen könnte.

Florian: So läuft es auch bei denen, die es machen.

Bjørn: Florian, habt ihr Zeit? Habt ihr Kapazität? Kann ich morgen 11 mit dem da rein? Ja, ganz okay, alles klar. Wunderbar. Viel mehr geht ... Ja, genau. Aber viel mehr geht doch auch gar nicht, muss man ehrlich sagen, das attraktiv zu machen für einen Aussteller auch zu sagen, wow, guck mal, da gibt es viel mehr als 0815-Programm. Da gibt es ganz viel rechts, links noch daneben. Ich glaube, ist halt so dieses Ding, wenn du anfängst, Messe ganzheitlich zu denken Dann gehören all diese Faktoren vor, während, nach, dazu. Während ist aber das Spielfeld, was du natürlich am breitesten bespielen kannst, weil es einfach ganz viele Möglichkeiten gibt. Und das nutzen die Leute einfach nicht, weil sie alle nur denken, ja komm, ich hab sechs Leute auf dem Stand, die sollen ja den ganzen Tag verkaufen. Ja, dein verdammter Axt. Ja, genau richtig. Ja, aber nimm doch noch deinen Social Media Studie mit. Der macht den ganzen Tag nichts anderes als filmen. Leute anlabern.

Florian: Mmh.

Florian: Und wir haben es immer schon so gemacht.

Bjørn: Schick den doch mal rum über die Messe. Hallo hier, ich bin der Social Media von XYZ. Ich habe eine Frage. Warum seid ihr auf der Messe? Darf ich dir das filmen? Alles klar. Fertig.

Florian: Ich war ja Anfang des Jahres auf einer Messe. Also kann ich auch sagen, auf der All About Automation von Easy Fairs in Friedrichshafen. Für die hat es sich voll gelohnt. Da hatten wir auch diesen Quid pro Quo Kooperation. Für uns nicht so. Es war auch bisschen die falsche Zielgruppe, aber Ziel von mir war eher zu sagen, den Fuß in die Messe Gesellschaft auch reinzukriegen, in einen Veranstalter.

Bjørn: Mhm.

Florian: Und was mir aufgefallen ist, also okay, ich wurde auch vorgewarnt, da sind halt mehr die Fachleute, die sich da austauschen und sich die Lösung konkret angucken. Also ich sag mal, Tech-Jargon ist es eher nerdy. Aber für meinen ersten Eindruck waren da extrem wenig Kameras und Social-Media-Leute unterwegs, wo ich mir denke, egal wie die Messe ist, es ist Content für dein Unternehmen. Sichtbarkeit ist wichtig. Allein einfach nur mit Understatement. Wir sind die tollsten und besten. Was vielleicht auch richtig ist, das meine ich ja gar nicht, aber zu hoffen, dass Kunden kommen. Die Generationen werden ja auch anders und jünger. Wie gesagt, ich sage ja auch, Generation gibt es viele Leute, mittlerweile sagen, ich gucke mir jetzt nicht irgendwelche PDFs an, ich will eine schnellere Information haben. Und das Krasseste, was ich da erlebt habe, wir waren da im Foyer vorne am Eingang mit dem Studio. erschreckend war, dass ganz viele Leute an uns vorbeigelaufen sind und uns gar nicht gesehen haben. Auch Leute, die zu uns wollten. Das fand ich echt krass. Sie sind so fokussiert auf in die Hallen reinlaufen, die haben uns echt nicht gesehen. Also du konntest, naja. Also es ist einfach nur so eine Erfahrung. Und dann kam jemand, älterer Herr, älterer Herr klingt jetzt ein bisschen doof, aber später hat er erzählt, der ist irgendwie 63, 64, kam dann zu unserem Studio und meinte, was machen Sie denn hier? Hab ich gesagt, ja, wir sind hier in der Kooperation. Ja, und wofür? Ja, wir können halt...

Bjørn: Mhm.

Florian: bestimmte Aussteller oder von Verbänden, da gibt es ein paar Absprachen, die können hier Interviews führen mit ihren besonderen Kunden oder das ein bisschen Content produzieren, auch die Messeveranstalter selber. Ja, aber wofür braucht man das denn? Na ja, also tu Gutes und sprich darüber, klappe und gehör zum Geschäft. Aha. Was machen Sie dann da? Also ich habe wir befähigen Unternehmen, Content, Video selber zu machen. Hab mir das alles erklärt. Man kam direkt, naja, das brauchen wir aber nicht. Würde ich so nicht sagen. Sie brauchen es vielleicht nicht, aber andere schon. Ja, aber Videogucken ist total nervig und anstrengend, da lese ich doch lieber und das machen die meisten Leute doch auch. Da ich, nee, aktuelle Studien sagen was ganz anderes. Also er fing dann auch, er hat immer so ein leichtes, spöttisches Lächeln auf dem Mund gehabt, wo ich dachte, ich lass jetzt nicht locker, ich lass mich hier nicht irgendwie abspeisen als dummer Junge, der hier irgendeinen Scheiß macht. Ich war freundlich in alles.

Bjørn: Mhm.

Bjørn: Hm?

Florian: Auf jeden Fall, wir haben eine halbe Stunde gequatscht, darauf hinauszukommen und sein Credo war, das ist alles Quatsch und Philipp Hans braucht kein Mensch. Ist unnötig und, ach übrigens, mit dem Scheiß beschäftigen, ich bin bei der Rentenrente. Das war dann so sein Schlussplädoyer. Vereinfach gesagt. Übertrieben. Dreimal darfst du raten, was er... also er stand dann auch später. Nee, nee, Quatsch, nicht. Er stand nicht vor der Kamera. Was ist dein Job?

Florian: Der war von Unternehmen da. Ne? Noch viel besser. Viel, besser.

Bjørn: Ich habe...ne? Okay, ist er Geschäftsführer, Inhaber?

Florian: Pressesprecher eines großen deutschen Maschinenbauunternehmens. Pressesprecher. Das fand ich so verrückt. Ojanu dachte entweder ist er unfassbar ignorant, weil er sich sagt, mir die Sinnflut, oder hat den Knall nicht gehört. Also das fand ich, ich war jetzt nicht persönlich auf den Sauer oder so, es hat mich einfach gereizt mit dem, und der war auch nicht gemeint und nee, ich glaub ihm das alles auch, aber ich glaub, das macht bei uns keinen Sinn und überhaupt und so in unserer Branche. Nee, das braucht keiner.

Bjørn: Okay, das finde ich crazy.

Bjørn: Ja, aber das Internet hat sich ja auch nicht durchgesetzt. Nee, genau Rüdig. Ja, aber daran siehst du halt, Wie immer. Lauf mal über die, also bei der All About Automation, glaube ich, was ist es? Ich bin jetzt auf der Maintenance gewesen in München. Für einen halben Tag hab da mal geschaut, hab ein Start-up begleitet und wenn du guckst, wer Einkäufer ist mittlerweile, Da ändert sich gerade was. Also die werden immer jünger. Und die informieren sich ganz anders als all die, die es vorher waren. das mal vorsichtig auszudrücken. Und ...

Florian: Hm.

Florian: Ja.

Bjørn: Das Einkaufsverhalten verändert sich dadurch. Das Informationsverhalten verändert sich dadurch. All diese ganzen Dinge, wo erreiche ich denn die Leute? In zehn Jahren sind die, die jetzt 20 sind Einkäufer oder Entscheider oder was weiß ich nicht was oder Nutzer. Wo erreiche ich die? Die gucken Video.

Florian: Und das Krasse ist, da gibt es sogar eine Studie zu. Ich kriege es gerade nicht im Kopf hin, wie die heißt, aber die habe ich vom Prof. Dr. Christian Schmitz von der Ruhr und die Bochum. Der hat ja eine Professur für Vertriebs... Du kennst ihn doch, der war doch auch letztes Jahr da. So, und den hatte ich im Interview und der hat mir die Studie... Die hat so ganz langen Namen auf Englisch, also wie ein Englisch ganz hoch wäre, weil es irgendwie ein sehr langer Name ist. Hab ich immer... Vergesse es immer. Und da ging es halt verschiedene Dinge, unter anderem auch Informationsverhalten von Einkäufern.

Bjørn: Mhm. Mhm.

Bjørn: Ja ja, ja ja.

Florian: Also die Studie war, sage ich mal, in der westlichen Hemisphäre. Hauptsächlich lief die auch, großteil Nordamerika, aber auch Europa. Und was dabei rauskam, also zwischen zwei und vier Stunden, glaube ich, investieren Einkäufer jede Woche, sich Videos zu Produkten anzugucken. Und da kam auch der Punkt her, dass, glaube ich, 75 Prozent ihrer Käuferreise abgeschlossen ist, bevor sie mit dem Anbieter in Kontakt treten. Und dass das Hauptmedium, was immer wichtiger wird, sich zu informieren, Video ist. Das ist wissenschaftlich, also in der Studie, wie tief die geht, weiß ich nicht, aber der Studie belegt. Und dann hörst du immer noch so Sachen, nee, brauchen wir nicht, ist für Elefant.

Bjørn: Klar? Voll! Mhm.

Bjørn: Ja genau, richtig. Aber daran siehst du halt, wie wenig offen wir dafür sind. Aber das ist etwas, was sich übrigens durch das gesamte Messethema schleicht. Versuch mal im Messebereich wirklich ganz aktuelle Innovationen mit reinzupacken. Super schwierig, weil das haben wir, du hast am Anfang schon gesagt, dann haben wir immer schon so gemacht. funktioniert ja trotzdem. Ja, das mag sein, aber du musst doch einen Plan haben für die Zukunft. Weil da wird es nicht mehr funktionieren.

Florian: Mh.

Bjørn: Ja, aber dann gucken wir dann, wenn es soweit ist. Und du sitzt da und denkst, okay, ist klar. Das ist genauso wie diese Geschichte mit, rechnet sich das noch für dich oder nicht? Ich bin durchaus gewillt, auch Unternehmen zu sagen, wenn die auf Messe gehen und das rechnet sich nicht mehr, denen zu sagen, ey Leute, sorry, bei aller Liebe, lasst das sein. Habt ihr zu viel Geld? Verschenkt ihr Geld? Was ist los mit euch so, weißt du? Das ist halt echt so ein Punkt. Schwierig.

Florian: Ich kenne das aus... Also ich sag nur eins, Musikmesse Frankfurt. Musikmesse Frankfurt war die weltgrößte Messe für MI, also Musical Instruments und Veranstaltungsbranche. Pro, Light und Sound. Lief parallel, ist eine separate Messe, aber es war in den Köpfen vieler Kollegen, also ich bin ja auch aus der Szene...

Bjørn: Mhm. Mhm.

Bjørn: Hm?

Florian: war das immer eine Messe. glaube, die Pro Light & Sound haben sie noch bisschen länger versucht, am Leben zu halten. Und die gibt es auch noch. Musikmesse haben sie 22 endgültig gegen die Wand gefahren. Ich war das letzte Mal 2016 da und ich bin seit 1993, noch als Teenager, ich glaube, bis auf zwei, drei Ausnahmen jedes Jahr da gewesen. Ab 2000 war ich jedes Jahr. Ich habe bei einer Synthesizer-Firma gearbeitet, eine Firma Waldof Electronics. Wir waren da jedes Jahr. Ich war mit meiner Firma später da. Das war das Branchen-Treffen. Also die kamen überall her, weil das Alles fand da statt. Dann gab es Musikmesse Shanghai, die NEM-Show in USA ist mittlerweile das größte Event. Die haben sie aber auch von zwei Veranstaltungen auf eine runtergedampft. Woran liegt das? Ich will nicht sagen, dass ich da mit allem recht habe, nur das, ich aus der Branche gehört habe. Die haben Innovationen verpennt, weil die Musical Instruments-Branche ist vielen anderen Mainstream-Branchen jahrelang voraus gewesen, was Kommunikation betrifft. Zum Beispiel der erste Dauerstreaming-Kanal, wo regelmäßig jede Woche

Bjørn: Mhm.

Florian: in Sendung kam. Das ist in Deutschland aus der MI-Branche gewesen. Also das ganze Thema Video, moderne Kommunikation war immer schon sehr stark. Auch viele andere Themen. war eine sehr, sehr, mittlerweile ist es nicht mehr ganz so, das ist ziemlich satt auch, aber jahrelang eine unheimlich technologiegetriebene und wahnsinnig innovative Branche. Da war es 2009, 2010 schon ziemlich klar, die Leute informieren sich übers Internet bei uns, weil die sind technologieaffin. Die wollen ja immer den neuesten heißesten Scheiß wissen.

Bjørn: Okay.

Bjørn: Ja.

Florian: Musikmäßig, ich hab's ja mein bester Freund, der arbeitet bei der Firma Waldorf Music, und der sagte selber, das macht keinen Sinn mehr. A, an den Fachbesuchertagen hast du keine Fachbesucher mehr, weil große Musikgeschäfte haben die Fachbesuchertickets an Hinsen und Kunst verkauft. Die Preise sind gestiegen, Größen waren. Also nicht einfach nur angemessen, die üblichen Steigerungen, sondern irgendwann wurden so Größen wahnsinnig. Und er sagte ja so irgendwie so neue... Neue Arten, haben so ein paar Sachen versucht, irgendwelche Awards zu verleihen an Musiker und so, aber das war auch alles so hemsärmlich und nicht so, also nicht wirklich so, ne, irgendwelche Songwriting Awards. Aber irgendwie, ich hatte jetzt auch keine Idee, ich bin zu lange weg gewesen, ich hätte jetzt auch keine Idee gehabt, was sie besser machen, aber von vielen, die da ausgestellt haben, ich gehört, das ist im Prinzip noch wie 1995, viel hat sich nicht geändert. Es ist eine konservative Branche, also gerade so Gitaristen und so, ey, da könntest du noch 100 Jahre so machen, dass du von irgendeiner Rockband den großen Gitaristen... Ja, aber das ist ja nicht das einzige. Du musst auch den Ausstellern was bieten, dass sie sagen... So, und was war der Punkt? Die Aussteller haben gesagt, naja, warum soll ich jetzt auf April warten, wenn mein Produkt im Januar fertig ist, dann mach ich einfach... Dann mach ich ein Webinar. Mach ich ein Webinar, mach ein Video. Genau, die meisten machen aber wirklich ihre Ankündigungen, machen die einfach selber Unmengen an Content, den sie raushauen und können da schon verkaufen, müssen nicht auf den April warten. So, und...

Bjørn: Ja, oder ich mache eine Roadshow irgendwo was und gehe selber rum. Ja, irgendwas. Ja, genau.

Florian: Das ist nicht von heute auf morgen passiert, das war eine Ankehning, über Jahre

Bjørn: Ja, das zeigt es halt, muss man ehrlich sagen. Und das ist halt, wenn du dir das anguckst bei den großen Messen, sie werden alle immer noch weiter stattfinden, da bin ich fest von überzeugt, aber sie werden alle Probleme haben, die Hallen vollzukriegen. Nicht was Besucher angeht, das ist nicht der Punkt. Aber selbst wenn du rebookst, es gibt, glaube ich, neueste Zahlen sagen, im Schnitt 5 Prozent kleiner der Messe stand.

Florian: Jetzt ist die weltgrößte Messe weg.

Florian: Mhm.

Bjørn: Mach das mal over all. Das ist 5 % vom Gesamtumsatz der Messe, die dir als Veranstalter fehlt.

Florian: Hm?

Bjørn: Das tut richtig weh. kannst du rein, wenn du so eine Nürnberg-Messe mit neun Hallen machst, kannst du statt neun Hallen auch acht machen. Acht Hallen machen reicht vollkommen. So und das jetzt komme ich als Besucher dahin und stehe fest, guck mal, schon wieder eine Halle weniger. Und nächstes Jahr komme ich wieder als Besucher dahin und stehe fest, noch mal eine Halle weniger. Und dann kommt...

Florian: Na, Wahnsinn.

Florian: Soll ich da über nächstes Jahr noch hinfahren? Ich weiß nicht.

Bjørn: Genau, genau. Soll ich da überhaupt übernächstes Jahr noch hinfahren? Dann kommt wieder der Aussteller, der sich denkt, okay, alles klar, die Besucherzahlen gehen sowieso immer weiter. Dieser Teufelskreis, der ist ja nicht von der Hand zu weisen und der ist nicht wegzudrehen. Also, was musst du machen? Du musst einfach direkt an den ran, den es am meisten betrifft, nämlich den Veranstalter, und sagen, hey, lass uns doch mal schauen, wie wir gemeinsam dein Angebot attraktiver bekommen. Weil dann kommt der Aussteller, der sagt, okay, finde ich geil. Und wenn der Aussteller kommt,

Florian: Hm?

Bjørn: kommt der Besucher, sagt, das finde ich geil. Und wenn der Besucher kommt und der Aussteller einen guten Job macht, dann kauft der Besucher und der Aussteller sagt, die Messe hat sich für mich gelohnt, ich buche wieder. Und dann schließt sich der Kreis. das ist halt so wirklich was, wo man sagen muss, dass weit denken ganz viele noch gar nicht. Die meisten denken, ja, komm, wir machen mal ein bisschen Coaching, dann geht es den Ausstellern besser, nützt ja nix. Wenn die Rahmenbedingungen nicht besser werden, ist das toll, wenn es dem Aussteller besser geht.

Florian: Hm?

Florian: Hm.

Bjørn: Aber die Rahmenbedingungen werden trotzdem nicht besser und der Preis für den Messestand wird trotzdem teurer, weil irgendwo anders welche wegfallen. All diese ganzen Dinge, weißt du so? Also insofern fängst du es ja nicht auf. Und das ist halt genau dieser Punkt, wo man sagen muss, das müssen wir anders sehen. Und das ist halt genau das, wo wir bei den Messeboys wirklich versuchen, anders anzusetzen, nämlich zu sagen, hey, wir gucken ganzheitlich obendrauf und schauen uns dieses Dreierkonglomerat immer aus. Veranstalter, Aussteller, Besucher.

Florian: Hm?

Bjørn: mit vierten Bein noch den Anbieter mit dabei. Also wie viele können keine Leads nach bearbeiten? Ja, alles klar. habe den Notdienst, ich habe den Partner daran. Ich habe eine Agentur dran, sind richtig gut, da Termine zu machen mit warmen Messe-Leads. Wenn du das selber nicht kannst, melde dich bei mir, sag mir Bescheid, die machen das für dich. So all diese ganzen Dinge. Das heißt also wirklich zu schauen, wie bringt man das dann auch noch so zusammen, dass es attraktiv wird? Und ich glaube, dann wird Messe weiter funktionieren. Tut man es nicht.

Florian: Mhm.

Bjørn: Und davon bin ich fest überzeugt, wenn wir in nächsten Jahren merken, wie das wieder langsam runtergeht. Weil ich glaube, sind wieder an diesem Peak von vor Corona. Und eigentlich wie immer, wenn du oben bist, dann kann es nur noch langsam wieder abwärts gehen. Und ich glaube, jetzt ist der Zeitpunkt zu schauen, was kann man anders machen? Das ist eigentlich unsere Idee, die wir bei dem SMO also haben.

Florian: Hm.

Florian: Sehr schönes Schluss, bitte. Eine Frage habe ich noch an dich. Wenn es jetzt jemand unseren Podcast hört und sagt, okay, bei uns im Unternehmen ist auch dieses, wir haben das ja immer schon so gemacht, und die 200.000, 150.000, egal wie viel, die sind ja ehefest dafür eingeplant. Ein einziger Tipp, Sonst wird es auch zu lang im Sinne von wir können drei machen. Aber ich glaube es gibt wahrscheinlich auch einen Tipp, den du geben könntest, wie sie trotzdem deutlich mehr daraus machen können aus ihrer Messe.

Bjørn: Hm? Hm?

Bjørn: Das ist relativ einfach. Das ist jetzt tatsächlich das erste Mal, ich so richtig Eigenwerbung mache. Geh mal bei uns auf die Seite Messe-Boys.de und da gibt es einen ROI-Rechner. Und den füllst du von vorne bis hinten einmal sauber aus. Und dann weißt du direkt danach, weil das bekommst du von uns als Empfehlung, welche Stellschrauben du drehen musst.

Florian: Mhm.

Florian: Cool.

Bjørn: Das ist wirklich das, wo ich sagen würde, damit würde ich anfangen, einfach mal sich hinzusetzen und ehrlich zu analysieren und zu schauen, okay, also wir haben schon das Gefühl, das ist eigentlich gut. Ich würde darauf wetten, dass wir immer noch Punkte finden, du sagst, da geht es besser.

Florian: Ich hätte jetzt gedacht, stell bitte Leute auf die Messe, die auch echt Interesse daran haben, anderen Leuten zu sprechen und die anzuspringen. Ist später, ist viel später, ja.

Bjørn: Ja, das Logo, ist genau, das ist halt der Punkt dabei. Das ist das, darauf aufbaut. Also erst dann, wenn du weißt, was kostet es mich, was muss es mir bringen, will ich überhaupt noch oder will ich nicht mehr, wenn ich nochmal will, dann geht es halt weiter zu schauen, wem nehme ich mit, wie soll es aussehen und diese ganzen Geschichten. Was ist mein Ziel? Ein richtiges Ziel? Wir wollen auf dieser Messe X, Y Umsätze machen. Wir wollen auf dieser Messe mit, keine Ahnung, 50 Einkäufern sprechen. Wir wollen auf dieser Messe so und so viele Abschlüsse innerhalb von drei Wochen haben. Das sind Ziele. Alles andere sind keine Messe-Ziele.

Florian: Hm. Sehr schönes Schlusswort. Ich danke dir vielmals. War super spannend, war auch was völlig anderes. Und trotzdem mit dem Thema, was mit Video zu tun hat und wo ich auch bisschen Erfahrung habe. Sehr spannend. Wir haben ja sowieso noch zu quatschen. Vielleicht nicht heute, aber demnächst. wir einen schönen Berührungspunkt für eine Zusammenarbeit gefunden haben. An alle, zugehört haben, vielen Dank, dass du heute auch wieder mit dabei warst. Ich hoffe, der Podcast hat dir weiterhelfen, dir gefallen, wenn du sagst, Mensch, das ist nicht nur für mich interessant, sondern für Kollegen.

Bjørn: Voll.

Florian: Kooperationspartner, befreundete Firmen, dann leite gerne den Link weiter, denn ich glaube, hier ist echt für viele Unternehmen sehr, sehr viel spannender Content drin. Wenn du sagst, ich hätte auch so ein spannendes Thema, was sich mit dem Thema Video auch kombinieren lässt, denn darum geht es ja in meinem Podcast, und Video kann man ja in so wahnsinnig vielen verschiedenen Facetten eines Unternehmens einsetzen, dann schreib mir gerne an podcast.corporat-studio.de, dann machen wir einen kurzen Call, gucken, wie und ob es passt, und dann freue ich mich dich als... Gast bei mir begrüßen zu dürfen. In diesem Sinne eine schöne Restwoche und bis zum nächsten Mal. Tschüss.

Bjørn: Tschüss.