Florian: Viele Selbstständige unter Unternehmen haben hervorragende Angebote und trotzdem zu wenig planbare Aufträge. Mal klingelt das Telefon pausenlos, dann herrscht wochenlang Funkstille. Und genau da setzt mein heutiger Gast Marco Koenisch an. Als Vertriebsstrategie und Sparringspartner für B2B-Dienstleistungen und kleine Unternehmen bringt er Ordnung in die Neukundengewinnung. Sein Ansatz ist, keine Vertriebstricks von der Stange, sondern klare Strategien passende Kunden, bessere Gespräche und Routinen, die auch im hektischen Alltag funktionieren. Marco nutzt selber Video und hat ein eigenes kleines Studio. Daher sprechen wir heute vor allem darüber, wie Videos den Vertrieb 2026 unterstützen, welche Formate tatsächlich neue Kunden bringen oder auch Kunden helfen und warum ein professionelles Setup mehr Vertrauen schafft. Aber es geht natürlich auch darum, wann sich der Aufwand wirklich lohnt und wie viel Technik für erfolgreiche Video Kommunikation nötig

Marco Keenisch: Florian, vielen Dank für die Einladung. Freue mich drauf.

Florian: Besonders haben wir festgestellt, freuen wir uns beide, dass wir es endlich mal terminlich geschafft haben, weil wir uns schon lange darauf gefreut haben, endlich mal eine Podcast aufzunehmen.

Marco Keenisch: Ich glaube, ist der fünfte Versuch, wo es jetzt endlich geklappt hat. Alle guten Dinge sind fünf.

Florian: Genau das. Ja, ich weiß ja nicht, du hast garantiert als sehr gut vorbereiteter Podcastgast alle meine 274, 85 Folgen durchgehört. Da bin ich dir auch äußerst dankbar für. Hast du doch, ne? Garantiert.

Marco Keenisch: Ich habe die alle mit Notebook LAM auch noch zusammenfassen lassen. bin also sozusagen massiv gut vorbereitet.

Florian: herrlich. Dann schickst mir die Ausarbeitung zu und dann kriegst du vielleicht eine Sonne oder ein Herzchen in deinen Hausaufgabenheft. Das ist schon mal sehr gut. Oder, Entschuldigung, ich kann auch gerne ein Bienchenbesorgen, das haben willst. Ja, dann weißt du garantiert auch, dass ich jetzt erstmal völlig woanders abbiege und dir Fragen stelle, die gar nichts mit dem Thema zu tun haben. Und dann gucken wir uns irgendwann mal das Hauptthema an. Und zwar...

Marco Keenisch: Früher gab es Bindchen.

Marco Keenisch: Ich gucke, dass ich schlaue Antworten zwischen Reihen mal geben kann, dass das Ganze auch für deine Hörer so bisschen Mehrwert hat.

Florian: wäre gelegentlich ganz praktisch, das stimmt. Dann fangen wir mit einer ganz philosophischen Frage an, die im ersten Moment sehr einfach wirkt, aber dann doch eine gewisse Tiefe hat. zwar ausgehend vom jetzigen Zeitpunkt eines Tages, da ist ja unsere Zeit auf der Erde vorbei. Und wenn du überlegst, dass der Tage eines Tages auch bei dir käme und du würdest zurückblicken auf den heutigen Tag, welche eine Sache, welche eine Fähigkeit und zwar wirklich quer durch alles. Es geht jetzt gar nicht ums Business oder sonst wie... Gibt es, wo du sagst, das habe ich mir schon mal vorgenommen, das möchte ich, bis ich hier die Welt verlasse, möchte ich noch gelernt haben. Ich sage mal als Beispiel, manche sagen, Sprache lernen, andere wollen Bogenschießen lernen. Also irgendwas, wo du sagst, auch wenn es völlig schräg ist, was ist die eine Sache, wo du sagst, das habe ich mir die ganze Zeit vorgenommen, vielleicht schiebe ich es auch schon eine Weile vor mir her, das will ich unbedingt noch mal.

Marco Keenisch: Du hast es im Prinzip vorweggenommen. Tatsächlich ist es bei mir das Thema Sprache. Ich finde Menschen total spannend, die mehrere Sprachen können. Ich habe es nicht geschafft, über Deutsch und Badisch raus, weil ich irgendwie in der Schule nicht aufgepasst habe, was das Thema Sprachen angeht. Und ich dachte damals, mit Deutsch kommst du schon irgendwie durch. Wenn ich mir die Welt heute angucke, auch gerade wenn ich viel unterwegs bin, ich bin ja super gerne auch in Italien unterwegs, dann würde ich mir der einen oder anderen Stelle schon wünschen, dass ich in der Schule mal bisschen mehr aufgepasst hätte. Und auf der anderen Seite ist es tatsächlich so, dass ich das Thema vor mir her schiebe und denke, ja könntest du mal und vielleicht machst du mal. Da hast du jetzt tatsächlich so einen Punkt erwischt, wo ich tatsächlich eine kleine Schwäche in der Umsetzung habe.

Florian: Mhm.

Marco Keenisch: Also ich würde super gern Italienisch lernen und wahrscheinlich auch super gern Spanisch, weil ich die beiden Sprachen einfach richtig schön finde. Mit Englisch werde ich vermutlich nicht mehr anfangen, bei dem Business werde ich es nicht mehr brauchen bei meiner Zielgruppe. Aber Spanisch und Italienisch, wären so zwei Themen, wo ich mir denken könnte, hm, mach's doch einfach mal.

Florian: Okay,

Florian: Mhm.

Florian: Mhm. Ja, die sind ja auch ziemlich ähnlich. Also ich selber hab ja als erster Fremdspracher Latein gelernt. Dann Englisch, dann Französisch und dann Griechisch. Und ja, also das war damals ein klassisches, altsprachiges Gymnasium. Da wurde gar nicht gefragt. Ich hab das dann meinen Kindern, den zwei Ältesten, auch im Gymnasium waren, auch angetan. Ganz andere Zeit, ganz andere Generation. Die haben mich dafür verteufelt und gehasst. Bei mir war es halt so der Vorteil, deswegen ... spiele mir das gerade ein, wenn du Latein hattest, dann ist zum Beispiel Französisch für mich total simpel. Also von der Grammatik den Grundzügen. Ich lerne gerade wieder Französisch, weil ich 30 Jahre nicht Französisch gesprochen habe und ich liebe die Sprache. Was mir auf alt auffällt bei Italienisch und Spanisch ist halt logischerweise die Nähe zum Lateinischen und damit natürlich auch in vielen grammatischen Dingen die Nähe zum Deutschen. Insofern ist Spanisch und Italienisch lernen glaube ich parallel gar nicht so schwer. Meine Frau, kann ein bisschen Italienisch. Wir waren ja jetzt gerade in Spanien, immer wenn wir in Spanien sind, die lernt ganz schnell solche alltäglichen Phrasen. Und dann passiert es ja mal wieder, dass sie den die Leute auf Italienisch anquatscht, also in einzelnen Wörtern, weil es halt so ähnlich ist. Von daher zwei gute Sprachen in der Auswahl. Ich bin genau in der Mitte zwischen Spanien und Italien mit Französisch.

Marco Keenisch: Also jetzt... Jetzt hast du den nächsten Punkt getroffen. Also anscheinend hast du Lust, Finger in Wunden zu legen. Mit dem Latein hab ich's ja in meiner kurzen Gymnasiumzeit auch mal versucht. Aber so Mitte achte Klasse dachte ich, kommt du in Gymnasium, das wird ja auch nix. Bin dann auf die Realschule gewechselt. Und da war's tatsächlich lustig. Mein Physik- und Chemielehrer wollte unbedingt, dass ich noch irgendwie ne Runde dreh. Mein Französischlehrer wollte mich irgendwie loswerden. Deswegen Französisch hat mir wirklich den Realschulabschluss gerettet.

Florian: Sehr gut!

Marco Keenisch: Die Eins dort hat die zwei Noten da in Chemie und Physik ausgeglichen. Das war aber mein einziges sprachliches Highlight bisher, dass ich nicht eine Ehrenrunde drehen musste.

Florian: Ja, immerhin, ist doch gut. Nur du willst es halt nicht wieder lernen. Ansonsten wäre es natürlich praktisch. Weil bei mir war es so, ich hatte in der Oberstufe, nee, in der Mittelstufe, ich hatte vier Jahre Französisch. Und es ist krass, ich lerne jetzt seit etwas über einem Jahr täglich mit Duolingo. es ist relativ überschaubar von der Anstrengung für mich, weil das meiste ist einfach noch Wiederholen. Und ich freue mich jedes Mal, wenn eine neue Vokabel kommt oder eine Rede, wenn ich sie nicht kenne. Und es ist so krass, was unser Gehirn alles noch abgespeichert hat aus der Kindheit. Also wo die Sachen wieder hochkommen, gerade bei Sprachen. Von daher.

Marco Keenisch: Ja, da geht es wahrscheinlich darum, einfach das Thema zur Priorität zu machen. Weil was wir nicht zur Priorität machen, schieben wir halt vor uns her, ob das jetzt privat ist oder im Business. Von daher, es hat noch nicht genug Priorität gehabt, dass ich es angegangen wäre. Momentan habe ich noch zu viel Spaß mit meinen Kunden und mit dem Business und mit all den anderen Dingen im Leben. Dass das so die Ausrede immer ist, warum ich mit dem Thema Sprachen noch nicht wirklich intensiv beschäftigt habe. Muss man ehrlich sein.

Florian: Ja, alles gut. Ich kann nur empfehlen, nicht alle empfinden das so. Meine Kinder haben es auch mal versucht. Ich finde Duolingo halt klasse, weil du wirst halt latent jeden Tag genervt, was zu tun. Und je nach Niveau kann man dann auch am Anfang testen machen, dass man nicht so ganz unten einsteigt. Also mir macht das super viel Spaß, weil die 20 Minuten jeden Tag, ich habe noch nie in meinem Leben etwas so lange durchgehalten wie jetzt seit über einem Jahr Duolingo, weil es mich einfach jeden Tag nervt. Und ich dann sag auch, komm, die 10 Minuten, 15 Minuten, die kriegst doch noch hin. Von daher kann ich nur, wenn du damit anfangen willst, empfehlen, dir das mal anzuschauen. Sehr spannend.

Marco Keenisch: Kenn ich jetzt gar nicht, muss ich mir mal angucken. Vielleicht ist es ja tatsächlich was, was man Alltag einbauen kann und Dürmer wird man ja im Zweifel nie.

Florian: Nee, nee, das ist echt schön. das ist so mit so Comic-Charakteren, die haben leider teilweise sehr nervige Stimmen und sind manchmal ein bisschen affig, da muss man drüber weggucken. Aber das Spannende ist, du kannst dann mit so einer KI dann halt auch Live-Calls machen, Anführungsstrichen, und reden, und das wird dann bewertet. Es ist, wie gesagt, am Anfang alles sehr low-level. Ich hab dann irgendwann einen Test gemacht und bin dann einige Stufen weiter oben eingestiegen. Aber ich find's klasse. Also, es ist wirklich so niederschwellig lernen mit vielen Wiederholungen und ... Also macht viel mehr Spaß als irgendwie in so einem Sprachkurs, wie es früher der Fall war.

Marco Keenisch: Schaut mal an!

Florian: Sehr schön. Dann die zweite Frage. Stell dir vor, eines Tages kommt eine gute Fee zu dir und sagt, Marco, pass mal auf, du hast einen Wunsch. Und zwar, kannst deinen Arbeitsplatz so gestalten, wie du willst. Mit dem, was du tust und wo du sitzt und wie es aussieht, wo du sitzt. Geld spielt überhaupt keine Rolle. Es muss auch jetzt nicht irgendwie im Rahmen dessen sein, wo du sagst, ach, das kann ich in nächsten fünf Jahren erreichen. Das wirklich ein absoluter Traum. Ich sage es deswegen, weil jeder Zweite sagt, Ist doch schon alles toll bei mir und alles schön. Warum geht es hier nicht? Es geht ja den Traum, was man sich vorstellen würde. Was wäre der absolut perfekte Arbeitsplatz, sowohl vom Ort, du bist, was du tust und wie er eingerichtet wäre?

Marco Keenisch: Ich würde eins zu eins das, was ich jetzt habe, nehmen und nach Südtirol transportieren. Und das Ganze, was ich jetzt hier tue, dann einfach in Südtirol tun, weil ich einfach die Gegend dort mega finde, ist unsere absolute Traumregion, wo wir auch 7-, 8-mal im Jahr sind. Mehr würde ich tatsächlich gar nicht ändern. Wenn Geld gar keine Rolle spielen würde, dann würde ich wahrscheinlich ergänzen zu meiner Tätigkeit jetzt, einfach dafür sorgen,

Florian: Mhm.

Marco Keenisch: dass Schulen besser ausgestattet werden, dass Kindergärten besser ausgestattet werden. Und wenn es so einen Traum gibt, dann hätte ich gerne die finanziellen Möglichkeiten, ganz, ganz viele Bolzplätze zu bauen, Kindern die Möglichkeit zu geben, mal wieder zu kicken oder Volleyball zu spielen. so kleine, ich nenne es mal Minisportparks für Jugendliche und für Kinder, einfach mal weg vom Handy, weg von der PlayStation, mal wieder raus zum Kicken, zum Basketball spielen, zum weiß der Teufel was.

Florian: Mmh.

Marco Keenisch: Das wäre eigentlich der einzige Traum, ich hätte, die wirtschaftlichen Möglichkeiten, was weiß ich, 10, 20, 50 Bolzplätze irgendwo zu bauen. Das würde mir richtig Spaß machen. Das wäre auch so Thema mit meiner Frau tatsächlich auch schon mal drüber gewitzelt. Was würden wir denn machen, wenn wir ein Lotto gewinnen würden? Tatsächlich sehr viel für Kinder, für Jugendliche tun, wo einfach möglicherweise in Kommunen einfach Geld fehlt oder wo man keine Lust hat, so was zu bauen.

Florian: Sehr schön.

Marco Keenisch: Das wäre was, was mir Riesenspaß machen würde.

Florian: Sehr schön. Und wo fahrt ihr da hin in Südtirol? Am liebsten Wächer.

Marco Keenisch: Meistens immer die Ecke Meran. Hauptsächlich sind wir in Dorf Tirol. Das ist unser absoluter Lieblingsort. Und dann wandern, alles was die Gegend hergibt, rüber nach Bozen, rüber nach Kaltern. Das ist die Ecke, wo wir super gerne sind. Das ganze Finschgau durch. Am liebsten wohnen wir in Dorf Tirol.

Florian: Meine Stiefmutter kommt aus Bruneck. Ich war aber auch nur einmal da unten in der Gegend vor 30 Jahren, 25 Jahren. Ihre Eltern sind relativ schnell. Die kommen auch aus Deutschland, ihr Vater ist beruflich runter damals in den 60ern. Die sind dann nach der Rente zurück in die Gegend gezogen. Deshalb habe ich so ein bisschen eine leichte Connection darunter. Kenne mich aber nicht so genau aus. Aber natürlich Meran kenne ich, ich auch schon mal. Ist ja eine schöne und bekannte Gegend.

Marco Keenisch: Also für uns ist es zwischenzeitlich so bisschen wie Heimkommen, weil da ist immer so irgendwie so völlig typisch deutsch. Das gleiche Hotel, gleiche Pension im Sommer, gehen wir immer in Ferienwohnungen, wenn es ums Wandern geht, im Winter dann in Hotels. Eigentlich immer alles relativ gleich, weil einfach da haben wir alles, was wir haben wollen, alles, was wir brauchen. Und dementsprechend, wir sind jetzt nicht so die Typen, die jedes Jahr neue Länder erkunden müssen und so.

Florian: Hm.

Marco Keenisch: Deswegen, ich würde alles, so wie es jetzt ist, eins zu eins nehmen. Ab nach Südtirol und alles wäre geil.

Florian: kann ich gut nachvollziehen. Berge vor allen Dingen, im Winter bin ich auch sofort dabei. Und ja, neue Erkunden. Meine Frau war jahrelang immer so drauf und sagte, ich habe keine Lust jedes Jahr da hinzufahren, wo wir im Vorjahr waren. Sowieso am besten eine neue Wohnung, ein neues Haus. Haben wir das jetzt jedes Mal gemacht, weil eigentlich, sind ja oft häufig in Spanien, haben wir nie was gefunden, wo wir gesagt hätten, also gerade in Spanien, das Haus wollen wir jetzt noch mal haben. Also eins gab es noch vor ein paar Jahren.

Marco Keenisch: Ich auch.

Florian: Aber da waren wir mit meinem Bruder und seiner Frau zusammen. Das war sehr, sehr teuer und konnten wir uns halt schön teilen, aber das würde ich nicht mehr buchen. Aber mittlerweile ist es auch so, wie du sagst, wir fahren jedes Jahr seit vielen Jahren an die Adäche, eine Woche mindestens. Und da hat es jetzt auch gesagt, jetzt da groß irgendwie völlig andere Orte suchen, weil du verbrauchst ja so viel Zeit damit, gerade wenn du eine Woche fährst, dich zurechtzufinden. Da hast du ja gar keine Zeit, dich zu erholen. Also, kann ich gut nachvollziehen.

Marco Keenisch: Genau, und da wir halt gern wandern gehen und wer mich so bisschen auf LinkedIn verfolgt, der weiß ja, dass Kaiserschmarrn so eine kleine Leidenschaft ist. Ich weiß halt, wo es die besten Kaiserschmarrns gibt. Ich muss da nicht groß suchen, sondern da hoch, da gibt es den Kaiserschmarrn, weil ich gehe nur wandern, Kaiserschmarrn zu essen.

Florian: Bisschen.

Florian: Ich fahre nur nach Südfrankreich, endlich mal gut zu essen, günstig zu essen und guten Wein zu trinken. Also ich kann ihn auch hier kaufen.

Marco Keenisch: Ja guten Wein gibt es in Südtirol auch. Das gibt es dann letzten Endes auch. Also ich weiß ja heute schon, meine Urlaube 2027, sind ja schon, die drei großen, die sind schon geplant und gebucht.

Florian: ja, ne Geburt ist noch nicht, aber geplant ist schon. Frühsommer, Frankreich wie immer. Und mal gucken, wahrscheinlich nächstes Jahr nicht Ende September, sondern Anfang September wieder Spanien. Also das ist bei uns immer. Und zwischendurch fahren wir auch regelmäßig. sind in zwei Stunden hier in Frankreich, Metz und die ganze Ecke Lothring. Da fahren wir auch regelmäßig hin. Lohnt sich zum Einkaufen, ist echt so ein krasser Unterschied. Also die Qualität der Lebensmittel beim gleichen Preis ist eine völlig andere.

Marco Keenisch: Spannend.

Florian: Ja, auf jeden Fall. Dann last but not least, die letzte hypothetische Frage. Welcher bekannten Persönlichkeit wärest du gerne begegnet, wenn sie nicht mehr leben würde, oder würdest du gerne begegnen, wenn sie noch lebte? Und was hättet ihr miteinander gesprochen oder würdet ihr miteinander sprechen?

Marco Keenisch: ist auch relativ einfach. Reinhold Messner ist ein Mann, ich total bewundere für das, was er so auf die Füße gestellt hat und was er mit Willenskraft für sich selber geschafft hat. Ich habe ihn einmal erlebt an so einem Lagerfeuer-Talk in Südtirol in seinem Schloss. Und wenn es jemand geben würde, wo ich sagen würde, mit dem Menschen würde ich gerne mal Abendessen gehen und mich ein bisschen austauschen, auch wie er die Welt so sieht, dann wäre es eindeutig Reinhold Messner.

Florian: Mhm.

Florian: Mhm.

Florian: Sehr schön. Ja, dann lass uns mal in medias res gehen. haben es ja eben schon in kurzen Vorgespräch schon gehabt. Mein Thema ist ja Video, auch ganz viel Video im Verkauf. Und du sagtest eben was, was ich sehr schön fand, denn du hast ja auch ein kleines Studio eingerichtet hier und da bei der Konfiguration, da habe ich ja auch ein bisschen helfen dürfen. Und du sagst, du hättest eigentlich im Vorfeld oder du wunderst dich immer wieder, wie groß der Unterschied ist, wenn man ein vernünftiges Setting hat. Hast du, bevor du dir Dein jetziges Studio eingerichtet hast, schon mit Video auch gearbeitet oder fing das erst damit an und welche Erfahrung hast du damit gemacht?

Marco Keenisch: Nee, hab mich, würde ich jetzt mal sagen, hochgearbeitet. Video-Calls sind ja seit Corona im Prinzip Standard. In der Corona-Zeit hab ich im Prinzip angefangen tatsächlich mit einem MacBook und der Kamera aus dem MacBook mit einem grausamen Ton, weil ... es halt schnell improvisieren. Und da ich so bisschen so einen Qualitätsanspruch hab oder so ein kleiner Perfektionist in mir schlummert ... War mir das halt nicht gut genug. Und dann kam halt mal das erste Ringlicht dazu und dann haben wir das Haus hier gekauft, sind dann umgezogen und ich hab hier ein komplettes Kellerbüro. Und dann ging es halt klassisch los mit Bildschirm und Webcam und dann ging es mal los mit einem Mikrofon. Es war alles so, naja, ist okay, ist besser als das, was ich draußen so sehe, war aber nie so richtig geil. Und dann war es tatsächlich ein Mentor von mir.

Florian: Hm?

Marco Keenisch: kann ich auch namentlicher gerne erwähnen, Philipp Semmelroth, der in dem Bereich aus meiner Sicht im positiven Sinne so leichten Hang zum übertreiben hat. Der hat halt einfach ein sensationelles Setup. da die Kamera angeht, dann Philipp Präsent, super Ton, super Bild und vor allem immer das Gleiche. Und das war der Punkt, der mich so motiviert hat, dieses Thema reinzugehen, wo ich dann auch angefangen habe Teleprom dazu kaufen. mich mit dem Mikro zu beschäftigen. du hast mir dann auch die Fehler im Mikro gezeigt, warum ich erstmal Scheiß gekauft habe, bevor ich... Also erstmal Profis fragen, dann einkaufen ist die neue Devise. Und dann ging es halt weiter mit dem Bild dahinten, das ich mir hat machen lassen. Und zwischenzeitlich kriege ich halt auch sehr, viel das Feedback von Kunden. Über die fühlt man sich halt einfach wohl, wenn man in den Call kommt. Das ist immer gleich, es sind keine Überraschungen, das ist immer eine hohe Qualität. Und zweitens, ich nehme es halt bei anderen auch deutlich sensibler wahr, dass wenn Leute in den Call kommen mit einem, ja ich sage es mal ganz bewusst, dem geblörten Hintergrund im Kinderzimmer, dann hast du halt so ein komisches Bauchgefühl aus meiner Sicht. deswegen bin ich ein totaler Fan davon, einfach auch auf eine hochwertige Optik zu setzen. wie man so schön sagt, für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.

Florian: Mhm.

Florian: Ja, definitiv.

Marco Keenisch: Und gerade wenn wir viel online gerade mit Kunden zu tun haben, dann glaube ich, es auch ein Zeichen von Professionalität und ein Zeichen von Wertschätzung dem Kunden gegenüber, zu zeigen, ich habe mir hier was ausgedacht und bei mir kriegst du immer gleichbleibend hohe Qualität, auch was Video und Ton angeht.

Florian: Das ist so schön, dass du das sagst, weil ich rede davon ja seit Jahren und mir den Mund fusselig und kriege dann regelmäßig, wenn ich mit Vertrieblern spreche, ich war ja auf einigen Vertriebsveranstaltungen oder Konferenzen, Kongressen, wo es Vertrieb ging, auch mit, wir haben ja so ein mobiles Studio, unser Pop-Up-Studio da präsent und habe natürlich dann mit Leuten aus dem Vertrieb gesprochen und wie oft habe ich dann gehört zu diesen klassischen Sprüchen, naja, also wenn man gut verkaufen kann, dann braucht man so einen Vierlefanz nicht und so weiter und so fort. Aber das, du sagst, sagen unsere Kunden ja auch, also das beste Beispiel eigentlich, sehr großes deutsches Unternehmen. Die Firma Pohlmeyer ist glaube ich die größte Hartholzsägewerk Europas mit vier Standorten in Deutschland. Da haben wir einen Dachvertrieb, haben eine Studie gebaut und im Dachvertrieb so kleine Videosetsplätze eingerichtet. Und einer von den Vertrieblern sagte mir einen Tag nach der Einrichtung im ersten Videocall schon, hätte ihn der Kunde darauf angesprochen, was für eine tolle Bild- und Tonqualität er hätte und dass er das als absolut wertschätzend ihm gegenüber, dem Kunden gegenüber empfindet, dass er die Firma Pohlmeyer investiert hat. Ja, das wird gerne in Gesprächen runtergespielt. Aber wenn ein Verkäufer gut verkaufen kann, dann geht das auch so. Was würdest du jemandem, der mit so einem Spruch kommt, entgegnen?

Marco Keenisch: Ich komme jetzt von Haus aus, einem klassischen Finanzvertrieb. Ich habe mich 1995 selbstständig gemacht, ist also schon ein paar Tage her. Und damals hast du die Aussagen immer in Bezug auf Kleidung gehört. Da gab es Leute, die sagen, ich kann doch gut verkaufen, ich muss mir da jetzt keinen Maßanzug anziehen und ich kann doch hier mit meinen Wildleder schlappen und meinem komischen bunten Gravettchen da zum Kunden gehen. Und da war immer mein Satz, das kannst du tun.

Florian: Mhm.

Marco Keenisch: Aber stell dir halt mal vor, was passiert, wenn du professionell auftrittst. Möglicherweise wird es ja noch besser. Und ich habe solche Sachen als Grundregel bei mir im Team gehabt, dass wir hohen Qualitätsanspruch auch bei Kleidung haben. Das heißt, da ging es halt los mit Schuhepass zum Gürtel und dann tragen wir Manchettenknöpfe und solche Dinge. Das war in den 90ern halt noch so, gerade im Finanzvertrieb. Und am Ende des Tages, wir hatten immer überragend gute Zahlen.

Florian: Hm.

Marco Keenisch: Ob es jetzt daran lag, weiß ich nicht, aber es war mit Sicherheit ein Baustein davon. Neben dem, wir alle einen guten Job gemacht haben und alle gut verkaufen konnten. Und genauso sehe ich es im Videobereich auch. Du musst das alles nicht machen. Wenn deine Zahlen stimmen, musst du das nicht tun. Die Frage, die ich mir halt stellen würde, was passiert, wenn ich es tue, werden meine Zahlen möglicherweise besser. Und ich glaube halt einfach, dass solche Aussagen, ja, brauche das nicht, ich verkaufe ja gut genug. immer von Leuten kommen, die ja keine Lust auf Veränderung haben oder denen der Aufwand zu groß ist oder die halt einfach, ich sag jetzt mal, mit dem zufrieden sind, was sie haben, dann kann man das tun. Dann kann man mit Wildleder Boots da diese diese Schnürschuhe mit so einer dicken Wandersohle, die kann man zum Anzug anziehen, kann zum Kunde gehen. Ist okay. Und genauso kann man mit einer Webcam mit einem geblöhten Hintergrund verkaufen. Das geht. Die Frage ist halt

Florian: Absolut.

Marco Keenisch: wie viel besser wäre das Ergebnis mit einem professionellen Setup.

Florian: Ich würde es noch ergänzen und zwar, wie viel weniger Energie würde es dich kosten, wenn du so machst, weil du einen Vertrauensvorschuss hast, allein durch den ersten Eindruck. Und der nächste Punkt, ja gerade heute in unserer aktuellen wirtschaftlichen Situation, was ja auch mittlerweile zu einer Floskel geworden ist, ja noch viel entscheidender ist, was passiert, wenn dein Konkurrent es macht und du nicht.

Marco Keenisch: Das sind genau diese Punkte, wo ich einfach glaube, dass wenn man diese Angriffspunkte nicht hat, dann sind das zum Schluss keine Kriterien. Wenn du im Finanzvertrieb, Beispiel von früher, einfach top angezogen zum Kunde gehst, dann ist das definitiv nicht das Kriterium, warum man nicht abschließt. Weil der blaue Anzug, das langärmliche Hemd, die Manchettengnöpfe, die Krawatte, saubere Schuhe, sauberer Gürtel, das ist ein Auftreten, fertig.

Florian: Hm?

Marco Keenisch: So und genauso ist es im Video Call. Wenn du dieses Setup einfach hast, dann hast du diese Baustelle nicht, dass ein Kunde denken könnte, der ist mir zu unprofessionell. Dann hast du einen ersten Eindruck, für den du einfach stehst, ob das dem Kunde jetzt gefällt oder nicht. Das ist eine ganz andere Frage. Gab ja schon Leute, die mir gesagt haben, dein Smiley da hinten ist unprofessionell. gut, dann ist er nicht mein Problem, wenn die Leute das denken, der bleibt da stehen, weil ich ihn cool finde.

Florian: Mhm.

Florian: Mmh.

Marco Keenisch: Für mich hat es aber noch viel mehr Vorteile. Ich muss mir einfach bei diesem ganzen Setup hier keine Gedanken machen. Das Ding ist in zwei Minuten an. Also selbst wenn ich jetzt mal irgendwie, das kommt mir natürlich auch mal vor, denke, Mist, der Call ist ja nicht 11.30, der ist 11 und du musst dann schnell hier runter rennen, drücke ich einmal auf den Stromschalter und das Ding ist an. So und dann steht hier das gesamte Setup. Das heißt, du musst dir viel weniger Gedanken machen, wo stelle ich jetzt heute den Laptop hin und wie richte ich mich aus und ja, was ist mit dem Ton jetzt heute und funktioniert das Internet. Das sind alles so die Vorteile, die ich für mich halt einfach sehe. Und dann hast du so einen Arbeitsplatz, der das aus meiner Sicht halt einfach ermöglicht, immer gleich professionell in der gleichen Kommunikation oder in der gleichen Optik mit Menschen zu arbeiten. Und ich glaube, menschennehmend ist wahr.

Florian: Hm? Absolut, definitiv. Also ich kann eine Sache berichten von der anderen Seite. Also erst mal, ich ange- also es ist nicht so oft, aber ich werde ja öfters auch angeschrieben wegen, ja, jemand will ihm was verkaufen oder häufiger schon eher, dass das Kooperationen angefragt werden. Und ganz ehrlich, wenn wir ein Unternehmen, ich hatte mal mit einer Firma zu tun, die so eine Videoplattform für Videokurse, neu aufgebaut hat und der zuständige Vertriebler hat mir ein Videocall gemacht und er saß halt im Großraumbüro, hatte seine Apple Airpods, also wir sind ja bei der Apple User, ich finde die Airpods ist der größte Schrott den es gibt. Wir eine unglaublich schlechte Mikrofonqualität, wie fast alle Mikrofonen wie in ihr sind, weil unsere Ohren sind hier und der Mund ist da, das ist mehr Design als Technik. Ich habe ihn kaum verstanden, weil dann von Teams die Rauschunterdrückung dauernd, weil seine Stimme im Vergleich zu dem Krach außen rum halt nicht laut genug war, seine Stimme dauernd weggedrückt hat, also die Rauschendrücken versucht er mit Nebenrausch wegzudrücken, dann fraß ihm des Brownless Hintergrunds dauernd irgendwie ein oder das andere Ohr weg. Also und dann mal davon abgesehen, ich schätze, da war Ende 20, der fleht sie sich auch noch so halb auf seinem Stuhl rum. Auf so einen Laden habe ich keinen Bock. Ich bin vielleicht da, keine Ahnung, altbacken, ich habe auf so einen Laden keinen Bock, das Produkt kann so gut sein, wie es will.

Marco Keenisch: Klassiker.

Florian: Für mich ist das eine Wirkung. Wie heißt das schöne? Der Fisch stinkt am Kopf. Genauso ist es auch so, wenn die das nicht hinkriegen, die haben eine Videoplattform. Ich habe das mal erlebt bei einem Netzwerktreffen hier in der Region. Da war ein Finanzberater auch, der war da auch in der Organisation beteiligt. Der hat mal einen Vortrag gehalten über Investment und so, große Pläne, große Töne. Aber wenn ich mir den angeguckt habe in seinen Also der war auch in einer Anzugshose, die war aber ungebügelt, irgendwelche schlappigen Schuhe. Und dann später bei der Verabschiedung, da hatte er irgendwie einen rostigen alten Dreiergolf gefahren. Da dachte ich mir auch, will ich von so jemandem Finanztipps haben? Also ich meine, andere Extrem sind die jungen Typen, die sich irgendwelche Lamborghinis mieten und die dicke Hose machen. Mein Bruder ist im Finanzbereich und seine Kollegen und er, wenn die Kundentermine haben, die sind alle gestriegelt. Die haben alle vernünftige Autos, nicht zu übertrieben, aber Die wollen ja auch einen Gegenwert von der Wirkung dem Kunden zeigen. Also vertrau mir. Deshalb verstehe ich das nicht. Dann sollen doch so Unternehmen, bevor sie auf dem Niveau Video-Calls machen, das einfach lassen und lieber telefonieren. Weil das so eine kognitive Dissonanz ist. Ich verkaufe ein teures Produkt, ich sag mal B2B gerade. So ein Bereich wie Maschinenanlagenbau oder so, wo es große Aufträge geht. Ich kann da nicht über große Aufträge, hohe Preise verhandeln und dann in der Wirkung, wie ich gegenüber dem Kunden als Repräsentant der Firma bin, wie der letzte Hi-Oh-Piler sitzen. Also ich verstehe es wirklich nicht.

Marco Keenisch: bin ich komplett bei dir und wenn wir es richtig einordnen, dann ist es ja je nach Business und je nach dem, was du halt an Marschen pro Auftrag verdienst, du brauchst ja nicht immer das High-End Setup, so wie du das jetzt hast, damit 28 Kameras und so. Meine Erfahrung ist, dass ja so ein vernünftiges Setup jetzt auch keine 10.000 Euro kostet. Also man muss es ja am Anfang auch nicht übertreiben.

Florian: Bis dann!

Marco Keenisch: Okay, ich habe jetzt hier einen Teleprompter stehen, der relativ teuer ist. Muss man aber ja nicht, da tut es ja auch ein kleinerer, wenn man das machen möchte. Ich habe zwei Laptops hier stehen, muss man auch nicht. Aber so dieses eine Setup mit einer vernünftigen Kamera, ein bisschen vernünftiges Licht und vor allem halt einen vernünftigen Ton, das macht so viel Unterschied aus. Und das kostet ja nicht die Welt. Also ich kann es jetzt nicht mehr sagen, weil wir den Teleprompter irgendwie weglassen.

Florian: Überhaupt nicht.

Marco Keenisch: dann kommst du ja was weiß ich mit 2000 Euro für ein vernünftiges Video-Setup, kommst du ja hin.

Florian: Locker. Ja, ja. Also ich habe jetzt gerade ein Kundenprojekt in der Planung. Da geht es darum, komplettes Team an Vertrieblerinnen und Vertrieblern, die bis auf zwei alle im Homeoffice sitzen, auszustarten. Da sind wir inklusive vier Monate oder drei Monate Betreuung. Ich mache einen Workshop vor Ort, den halt auch, wo setze ich Video ein, verschiedene Formate und sowas. Ich bin darin zu schulen, begleite ihn noch drei Monate. Da sind wir für vier oder fünf Personen bei, ich glaube, noch nicht mal 12.000 Euro, inklusive der Schulung und Betreuung in allem. Die Technik ist unter 2000 Euro. das ist, ich sag mal, man, meine Vertrieb ist ja das, du den Effekt am ehesten und am schnellsten siehst. Im Marketing werden für Messevideos 10.000 ausgegeben, aber bis da die Wirkung entfaltet, das dauert ja. Vertrieb hat ja sofortiges Feedback. Nur da fast sofortiges Feedback. Versteh ich auch nicht.

Marco Keenisch: Ich mache mich jetzt vielleicht bei einigen Leuten unbeliebt, wenn ich letzten Endes sage, wenn du jetzt so ein Solo-Unternehmer bist wie ich oder eine kleine Firma und du hast keine 2000 Euro für so ein Video-Setup. läuft vielleicht irgendwas nicht ganz so richtig im Business. Weil man kann sich irgendwie auch tot sparen, aber es bringt am Ende des Tages ja nichts. Weil Sparpotenzial ist halt begrenzt, Umsatzpotenzial nicht.

Florian: Ja, ja, Und das ist ja der erste Kontakt, man häufig hat. Auch das wird ... Also, ich kann mich gut entsinnen, ich war bei einem Vertriebskongress, da hab ich bestimmt mit zehn Vertrieblern gesprochen und keiner hat das Thema ernst genommen. Also, einer meinte noch, das wäre eine nette Spielerei, wo ich mir dachte, wenn ich mir da hingegen Studien angucke, wie sich das Kommunikations- und Informationsverhalten in den letzten Jahren drastisch geändert hat, auch da sind uns viele andere Länder weit voraus, aber es kommt ja auch an. Wenn du mit der Haltung weiter da bleibst Na dann, gute Nacht.

Marco Keenisch: Im Zweifel, wenn so ein Kunde auf der Suche ist nach einem Anbieter und mehrere Anbieter vergleicht, Zweifel gewinnt dann möglicherweise der mit dem professionelleren Auftreten und mit dem angenehmeren Auftreten. Und es hat ja noch viel, viel mehr Vorteile. Dieses Ganze kann ich mir mal im Bildschirm freigeben und dann werden da Knöpfchen gesucht und solche Geschichtchen. Wenn du das einmal vernünftig aufbaust, musst du dieses ganze Zeug ja nicht mehr machen. Du schaltest auf Knopfdruck Du hast das Zeug vorbereitet für deinen Kunden. Dein Kunde sieht deinen Bildschirmhintergrund nicht mehr. Der sieht nicht die Fotos von deinen Kindern oder was du da als Bildschirmhintergrund hast. Und das ist aus meiner Sicht halt Professionalität und eben dieser Eindruck. Und ich vergleiche es ganz gerne mit der Oma. Die Oma hat immer das gute Geschirr rausgeholt, Besuch kam. Liebe Leute, wenn ihr was verkaufen wollt, dann holt doch bitte das gute Geschirr raus und macht euch ein vernünftiges Video.

Florian: Hm.

Florian: Absolut,

Marco Keenisch: Ihr macht es dem anderen ja auch angenehmer. Ich finde es grausam, wenn ich Leuten Erstgespräche führen muss und die haben einen schlechten Ton und schlechtes Bild. Das löst bei mir dann auch nicht die maximale Energie aus und dann denkst du, da kannst du dich ja nicht dagegen wehren. Dann denkst du, habe ich jetzt Bock mit so einem Menschen da sechs Monate zusammenzuarbeiten? Ich bin da ehrlich. Ich gucke mir Kunden auch an und wenn es sich dann wirklich so ansieht wie Kinderzimmer mit geblödetem Hintergrund.

Florian: Absolut richtig. Definitiv.

Marco Keenisch: Also dann lieber unrassiert und im Hoodie und so. Du kannst alles drüber weggucken. Aber bitte gib mir einen vernünftigen Ton und ein vernünftiges Bild und dann kaufe ich vielleicht auch was bei dir. Oder hab mehr Bock mit dir zusammen zu arbeiten.

Florian: Mmh. bin ich absolut bei dir. Also bei mir ist es eher so, dann kaufe ich auch bei dir. Also es waren schon einige, nicht kaufen, aber es ging in Kooperation wirklich schon in letzten drei Jahren schon einige Anfragen und über die Hälfte haben sich so, wie ich eben geschildert habe, präsentiert, wo ich dann schon dachte, wie gesagt, wenn das schon beim ersten Gespräch irgendwie so der Eindruck von der Firma ist, die Ernsthaftigkeit kann ich bei dem Laden nicht ganz so erkennen, weil sie halt alle irgendwo mit dem Thema auch Video zu tun hatten. Das war das Spannende. Ja.

Marco Keenisch: Ich würde vielleicht sogar noch einen Punkt ergänzen für die Leute, tatsächlich den Podcast hören und auch mit Verkauf oder mit Kunden was zu tun haben. Ich glaube, dass es für so regelmäßige Calls mit Kunden brutal wichtig und wertvoll ist, so ein kleines Setup zu haben. Auf der anderen Seite, wenn wir über Video reden, finde ich es heutzutage mega spannend, wenn du Videocontent machst, einfach mal nicht hochprofessionell, sondern tatsächlich auch mal einfach das Handy in die Hand zu nehmen und da mal so kurze Videos rein zu quatschen. Weil ich glaube, authentischer kannst du dich heute nicht mehr präsentieren als mit einem Video und dann noch mit einem, das nicht hochglanz, geschnitten, getextet, whatever ist. Und dann kriegst du diese Mischung aus Profi und authentisch.

Florian: Hm.

Marco Keenisch: Und dann kann sich ein Kunde aus meiner Sicht relativ schnell auch ein Bild von dir machen, einen Eindruck machen. Weil mit KI kannst du ja jedes Handyvideo verändern, so dass es richtig cool aussieht. Könnt mir auch Haare auf den Kopf machen. Wäre jetzt halt nur doof, weil bin ich halt nicht. Deswegen, das wäre so mein Tipp. Baut euch ein Setup für eure regelmäßigen Kundentermine und ansonsten nutzt das Thema Video, euch authentisch zu zeigen, Menschen ein Gefühl zu geben. Wer seid ihr denn? Was kann man denn von euch erwarten?

Florian: Gerade Social Media, also bei Social Media. Ja, das ist auch absolut richtig, weil das ist immer auch natürlich ein Thema, auch ein Unternehmen, denn klar, da wird ja schon Social Media eigentlich immer gemacht. Und dann kommt die Frage, warum sollten wir jetzt noch in irgendwelche andere Technik investieren? Das sind zwei völlig verschiedene Welten. Also sich authentisch im Social Media Kontext zu präsentieren, hat jetzt was anderes, als wenn ich jetzt im direkten Kundengespräch, wo es ja ums Verkaufen, es geht ja immer ums Verkaufen.

Marco Keenisch: Den wollte ich unbedingt loswerden.

Florian: Also letzten Endes, warum spreche ich mit dem Kunden, irgendwie Ringe-Piz mit anfassen zu machen und mich auf ein Bier zu treffen? Nein, es geht immer darum, Ende ein Business zu machen. Und ich will doch vertrauenserweckend wirken. Also ich gehe davon aus, dass jeder das Vertrauen verdient hat, was er erreichen möchte. Aber ich möchte auch als Kunde, das muss ich ja gar nicht erzählen, aber ich möchte auch als Kunde ein gutes Gefühl haben. Also ich möchte ja keine Kauffreude haben. Und das fängt ja schon im ersten Moment an, ob mir jemand sympathisch ist. weil er mich und meine Belange ernst nimmt. Und in der Kommunikation, ich würde ja auch niemals bei jemandem kaufen, zu dem ich hinfahre, der unrasiert, ungewaschen in ollen Klamotten da sitzt. Bei dem kaufe ich kein Auto für 100.000 Euro oder eine Maschine für eine Million. Das ist so einfach. Naja, aber man redet sich da halt, glaube ich, noch den Mundfusselig. Wie sagte letztens ein Freund von mir da im Vertrieb Arbeit, der meinte, weißt was Florian, es ist ganz einfach. Das habe ich vorher auch schon gesagt, aber schön, dass er es auch mal gesagt hat. Den geht es noch nicht schlecht genug.

Marco Keenisch: Fertig.

Florian: Den geht's noch nicht schlecht genug. Die jammern alle, aber den geht's noch nicht schlecht genug, dass sie sich verändern müssen.

Marco Keenisch: Ja gut, Veränderung ist halt ein Thema, wo viele ein Problem damit haben, weil könnt ihr auch schlechter werden. Aus meiner Sicht kann es nicht, sondern es wird einfach alles viel, einfacher, wenn du dich mit dem Stress einfach nicht mehr beschäftigen musst, wo stelle ich jetzt heute das Zeug hin und so. Aber wie gesagt, das darf hier jeder für sich selber entscheiden. Ich für mich bin total glücklich, dass ich mir so ein Setup gebaut habe. Und das war garantiert auch noch nicht die finale Version, weil da gibt es immer noch Stellschrauben, wo ich denke, das hätte ich ganz gerne. Und dann mache ich da halt einfach weiter. Bei mir macht es Spaß, meine Kunden fühlen sich wohl und im Zweifel kann ich mir nie vorwerfen lassen, wenn ich einen Deal nicht kriege. Das ist an meinem Setup-Lag.

Florian: Ja, nicht mal das Setup, sondern einfach dein Auftreten. Also, das ist ja die Gesamtwirkung.

Marco Keenisch: Ja, oder am Auftreten oder an der Wahrnehmung oder wie auch immer. Das kann ich mir niemals vorwerfen. Von daher war das meine Entscheidung und ich finde sie geil.

Florian: Du hast eben schon mal so bisschen in die Richtung dich vorgewargt, die ich ganz gerne ansprechen würde. zwar bisher ging es ja immer darum, eins zu eins Calls mit Kunden, Erstgespräche, Beratungsgespräche, Verkaufsgespräche. Du hast gesagt, Social Media ist ja auch interessant mit authentischen Videos. Was mich sehr interessieren würde, ist, weil da habe ich witzigerweise jetzt doch viel, viel mehr Anfragen bzw. auch Feedbacks, wo Kunden interessiert sind. Und bin auch gerade so bisschen was noch bezüglich meines Angebotes am Verändern. Und zwar wo Video im Vertriebsprozess deiner Meinung nach das große Potential hat. Das ist natürlich die erste Kontaktaufnahme, das erste Gespräch und die Betreuung im Nachgang, alles gut. Aber man kann ja noch sehr, sehr viel mehr machen. Jetzt bin ich mal gespannt, was du da an Erfahrungen und an Ideen gesammelt hast.

Marco Keenisch: glaube, dass man das Thema ein bisschen individuell betrachten muss. Wenn du es schaffst, deinen Kunden im Erstkontakt oder vor dem Erstkontakt ein wertvolles Video zur Verfügung zu stellen, wirklich mit Inhalten, mit Mehrwerten, mit Dingen, die die Leute weiterbringen, ist Video für mich der genialste Kanal. Weil dort erlebt man dich dann auch noch dazu. Man kriegt ein Gefühl dafür, gefällt mir das, was der... Typ so erzählt, wie der so ist. Also ich nutze Video unheimlich gerne, Menschen erste Impulse zu geben. Also das bei mir aber halt in meinem Business relativ einfach. Wenn ich jetzt so ein LinkedIn-Profil sehe oder eine Webseite sehe, dann kann ich dir relativ genau sagen, wo die Leute vertrieblich stehen. Das heißt, ich mache das teilweise auch mal ganz gerne, dass ich mich freitagsmittags hinsetze und einfach mal für drei, vier, fünf Leute ungefragt Videos aufnehme. Das sind dann so

Florian: Mhm.

Marco Keenisch: Meistens so 20 Minuten, eine halbe Stunde und schickt den Leuten das und sagt, ich habe da mal paar Impulse für dich aufgenommen. Wirkt bei vielen sehr, sehr gut, weil dann ist eben dieses Setup, was Sie hier sehen, auch das, was Sie im Video vorher schon kriegen und Sie erleben mich halt. Also mir hilft das in der Akquise. Wo ich jetzt nicht so der... Also wenn du keinen ganz konkreten Ansatzpunkt hast, finde ich das Thema Video ein bisschen...

Florian: Hm?

Marco Keenisch: schwierig. Ich kriege auch öfters mal Videos, so Kurzvideos. Ja hallo, schön, dass wir jetzt bei LinkedIn vernetzt sind. Wollt mich einfach mal kurz vorstellen. Ja, es zeigt auch was von der Person. Ja, ich bin jetzt kein großer Fan davon, diesen kurzen Geschichten. Aber ich glaube, alles, wo der Kunde die Chance hat, authentisch und live zu sehen, hilft dir. Weil schreiben kann jeder. Da haben wir auch noch die KI dazu, die das letztendlich auch noch unterstützt. So Video einsprechen ist halt komplett was Individuelles.

Florian: Mmh.

Florian: Mhm.

Marco Keenisch: Da ist halt immer der Ansatz, der Kunde hat die Chance, dich direkt live zu erleben, kann direkt eine emotionale Entscheidung, und die wird dir superschnell getroffen, kann ich mir prinzipiell vorstellen, mit diesem kleinen Glatzkopf da irgendwie in irgendeiner Form was zu tun, habe ich Bock, dem mal zu reden. Das heißt, man kann es wahrscheinlich ein Stück weit auch als Vorselektion nutzen, weil wenn jemand so Video sieht und denkt, nee. Also der geht gar nicht, da pinkes Shirt und dann hat er noch Tattoos und so, mit so einem will ich nicht. Dann ist das für mich vollkommen okay, dann müssen wir ja nicht versuchen jetzt auf Krampf irgendwie eine Beziehung aufzubauen, wenn es emotional schon nicht passt. Deswegen bin ich ein totaler Fan davon, gerade heute in KI-Zeiten auf das Medium Video zu setzen, in Vertrieb, in Marketing, in Kundenkommunikation, wo immer es geht. Und es dann auch Sinn macht.

Florian: Mmh.

Florian: Hm. Aber nutze dann im Nachfolgenden, im After Sales oder in anderen Kontakten, wenn ein Kunde dann bei dir wirklich Kunde geworden ist, nutze dann auch Video, weil gerade da habe ich halt viele Beispiele, sagen wir auch aus eigener Erfahrung, Ideen, ich entwickelt habe, die wir bei unseren Kunden auch implementiert haben und die da auch sehr gut funktionieren.

Marco Keenisch: Ich selber nutze es tatsächlich nur dann für meine Calls, weil ich alles wirklich mit meinen Kunden eins zu eins in Videocalls, in Live-Terminen etc. mache. Ich habe also keine Videobibliothek, wo Kunden sich jetzt was nachlesen können oder so. Habe ich definitiv nicht, weil ich auch keinen Kurs habe. Wenn ich es machen würde, würde ich alles mit Video machen. Also alle Informationen. Wenn ich so ein Ich sage jetzt mal, standardisierten Vertriebskurs machen wollen würde, würde ich den 100 % individuell authentisch mit Videos machen. Einfach aus den genannten Gründen.

Florian: Also ein Case, ja definitiv, ein Case, es kommt aber auf die Kunden an, also den ich auch schon öfters im Podcast erzählt habe, der sehr gut im B2B, wenn man, also nicht wenn man ein kleiner Unternehmen als Kunden hat, wobei letzten Endes, es kommt ein bisschen auf die Angebotsgröße an, aber ich habe ein Beispiel, ein Kunde von uns ist ein Energiebroker quasi, also der hat für seine Kunden Gas- und Stromverträge informiert. regelmäßig darüber. da hatte ich eine Teamleiterin aus dem Vertrieb im Coaching, weil die auch ein kleines Video-Sales-Studio bekommen haben. Und die meinte, so unserem Kickoff-Workshop, wir ja immer am Anfang machen, wo ich ein paar auch Ideen vorstelle, fand sie eins super interessant, zwar die Angebotserklärung mit Video. Weil bei denen ist es so, die klassische Situation hat sie mir erzählt, Neukunde fragt an, hätte grundsätzlich Interesse, guckt sich vielleicht ein Infowebinar an, macht einen Termin. Dann macht sie ein Beratungsgespräch, wo dann zwei, drei unterschiedlich viele Vertreter des Unternehmens von der fachlichen Abteilung da sind. Mit denen bespricht sie alles, dann erstellt sie ein Angebot, ich glaube so 15 bis 20 Seiten DIN A4 PDF, schickt es raus und dann fährt sie bis zu fünf Runden in Videocalls, immer wieder neu auftauchenden Mitgliedern des Buying Centers, was immer größer wird, teilweise die gleichen Fragen zu beantworten. Dann sind wir mal das Thema durchgegangen, wie kann sie eine Struktur aufbauen, dass sie das verhindert? Das haben wir dann gemacht mit dem Thema, wie erstelle ich für jeden Kunden individuell natürlich ein einfaches und vor allen Dingen auch spannendes Video, in dem ich das Angebot erkläre, sodass möglichst wenig Einwände oder Fragen, es sei denn es sind Themen, überhaupt nicht vorkommen, von Kundenseite kommen. Und ich hatte letztens dann noch mal Kontakt mit ihr. als ich vor zwei, drei Monaten noch mal beim Kunden war und sie sagte, das ist schon runter auf, ich glaube, zwei Runden. Also noch mal zwei Calls im Endeffekt statt fünf, sechs vorher. Und klar, das ist, wie du schon sagst, sehr individuell, aber das ist auch meine Erfahrung. Ich habe super wenig Nachfragen oder gar Einwände oder das haben wir nicht verstanden seitdem ich, und ich mache das jetzt seit drei Jahren, meine Angebote als Videoerklärer. Auch selbst bei kleineren Kunden mache ich es. Also nicht einfach das PDF erklären, sondern ich erstelle ...

Florian: Bei mir ist es natürlich bisschen greifbarer, weil ich dann noch mock ab, so sieht das Studio später aus, so sieht Zusammenarbeit über den nächsten Monat aus. Aber ich mache eine kleine PowerPoint-Präsentation, die ich am Anfang zeige, wo ich auch noch mal zusammenfasse, was haben wir besprochen, damit Sie schon sehen, okay, das ist Ziel, das ist der Weg, den wir gehen und danach kommt das Angebot und dann können Sie auch aus dem PDF natürlich viel besser die Verbindung herstellen. Sonst ist das für die Menschen immer sehr abstrakt, also bei meinem Angebot. Und so geht es vielen anderen Kunden halt auch.

Marco Keenisch: Ich glaube, dass es jetzt sehr, sehr stark davon abhängig ist, was du verkaufen möchtest. Und dann ist es auf der anderen Seite davon abhängig, was hast du für einen Menschen-Typ. Es gibt, wir die unterschiedlichen Wahrnehmungs-Typen und die unterschiedlichen Präferenzen. Jetzt gibt es Menschen, die sich so Videos angucken. Ich würde mir so ein Video nicht angucken. Weil ich nicht der Typ dafür bin. Ich gucke mir auch keine YouTube-Videos an.

Florian: Genau.

Marco Keenisch: Deswegen würde ich immer überlegen, wenn ich so was mache, kann ich es irgendwie dreigeteilt machen. Kann ich ein Video machen, PDF daraus transkrippieren, mitschicken und die Tonspur dazu? Jetzt hättest du mich zum Beispiel, wenn ich mich damit beschäftigen sollte, weil ich nicht irgendwie ein persönliches Gespräch führen kann, wo ich direkt abschließen kann, das würde ich immer präferieren. Aber ich bin halt so ein Schnellkäufer, ich hab keinen Bock mehr lang Informationen anzugucken. Ich sprech mit jemandem und dann, das weißt du ja auch. und sagt dann zu dir, komm lass uns das machen, schick mir ne Auftragsbestätigung, schick eine Rechnung oder weiß der Teufel was. Ich glaube ja immer, das Ergebnis wird gut. Deswegen muss man gucken, was ist es letzten Endes. Aber ich würde dann einfach immer schauen, so viel wie möglich Kanäle bedienen zu können und Menschentypen bedienen zu können. Ich würde was Schriftliches schicken, ein Video und eine Audiospur. Weil wenn ich mich damit beschäftigen würde, würde ich solche Sachen im Auto anhören. Klar, wenn du jetzt eine Präsentation von einem Videostudio hast, ein bisschen schwierig.

Florian: Ja, macht keinen Sinn. Genau.

Marco Keenisch: Aber wenn du jetzt so eine Energie-Dingsbums da verkaufen möchtest, wo es viel Zahlen, Daten, Fakten und so geht, würde ich wahrscheinlich mir das erstmal im Auto anhören. So unterschiedlich den Menschen.

Florian: Also ich ... Ja, wobei ich sagen kann, ich mach das Ganze mit Loom. Loom liefert automatische Transkriptionen mit. Das heißt, kannst du dir auch als Zuschauer herunterladen. Dann bau ich in Loom immer einen Button ein. Meistens am Ende des Videos, weil ich die Leute dazu zwinge, dass sie sich's angucken. ich kann dir sagen, 95 Prozent, locker gucken sich die Videos an, auch komplett. Ich habe in den vier Jahren zwei Kunden gehabt, die sich geweigert haben. Die haben dann aber auch, sage ich mal, verhältnismäßig kleine Projektgrößen gehabt. Das war irgendwas zwischen 15.000 und 20.000 Euro. Und die haben das dann als Geschäftsführer aus dem Bauchreis einfach entschieden, wir machen es. Aber normalerweise reden wir hier von Größenordnung 40.000 bis 100.000. Da gehen die Entscheidungen gerade in Unternehmen nicht ganz so schnell. Und ich sende natürlich immer die Präsentationen auch noch mit. Ich hinterlege das alles in einem Ordner online, dass Sie sich das angucken können. Also ich bin absolut bei dir.

Marco Keenisch: Absolut.

Florian: dass es auf den Kunden ankommt. Bei Soloselbstständigen, ein Produkt Größenordnung 2.000 bis 4.000 Euro verkaufen, das ist 6.000 Euro, ich glaube, da würde ich einen Aufwand auch nicht machen. Aber gerade im B2B, wo es größere und komplexere Produkte geht, habe ich wirklich festgestellt, dass das enorm hilfreich ist. Gerade wenn du mit Leuten dann zu tun hast. Also den schlimmsten Fall, den ich mal hatte, bevor ich das so umgesetzt habe, war für ein großes Unternehmen im im Bereich Telekommunikation, da hatte ich mit den Leuten aus der fachlichen Richtung alles abgesprochen, in mehreren Terminen vor Ort und und und. Die wollten unbedingt ein Studio haben, Produkte zu präsentieren. Podcasts auch zu einem Videocast. Das war ganz klar. Das muss ein Studio sein. Und dann hat der Einkauf von uns das Angebot bekommen. Ein halbes Jahr fast nicht reagiert. Ich glaube, vier Monate waren es. Und dann kam einfach nur noch, ja, wir haben uns für jemand anderen entschieden. Der war irgendwie 40 Prozent günstiger. Und dann hatte ich meinen Kontakt noch zur fachlichen Seite, ich sagte, Leute, was war das denn? Also, wie kommt das? Ja, wir sind da auch überrascht worden, haben rausgefunden, die haben jetzt einfach eine Videokonferenzlösung gekauft. Die hatten gar keine Ahnung, worum es geht, die haben es null verstanden. Und das war für mich der Auslöser. Ich war da so angepisst, ehrlich gesagt, und frustriert. Ich überlegte, das kann doch eigentlich nicht sein. ich weiß gar nicht mehr, woher ich die Idee hatte, die ist nicht zu 100 % von mir. Ich hab die von irgendeinem ... Irgendem amerikanischen Vertriebs... Ich hab mal ein Video gesehen. war aber ganz rudimentär nur, wo er sagte, in USA wird ja schon Video-Sales seit 2010, 2012 oder so gemacht. Ist ja ein alter Hut da. Und der das mal kurz angerissen hat, dann hab ich's halt weitergesponnen. Weil ich hatte ja selber 16 Jahre eine Trainingsfirma und hab sehr, viele Tutorial-Videos aufgenommen. Und hab viele Laienkunden gehabt. Also für den 16 Jahren, letzten 10 Jahre, hatte ich eigentlich nur Hobbymusiker da sitzen. Also keine Profis. Und die sind ja auch nicht im Thema so tief drin. Die wollen einfach ein Ergebnis ganz häufig. Die wollen gar nicht wissen, wie Sachen in der Tiefe funktionieren. und daraus habe ich es abstrahiert.

Marco Keenisch: Also prinzipiell bin ich ein totaler Fan davon, zu machen, die andere nicht machen, weil sie es für zu aufwendig halten. Und ich glaube, dass so ein Video-Sales tatsächlich auch ein Stück weit anders ist und im Zweifel auch so ein Vertriebsprozess auch entscheiden kann. Was ich halt immer tun würde, ich würde es mit dem Kunden besprechen und ihn fragen, ob das für ihn okay ist. Also so treu nach dem Motto.

Florian: Genau,

Marco Keenisch: Bei mir gehört es zum Standard, dass ich einmal den gesamten Prozess hier mit der Energiegewinnung, dass ich euch den einmal erkläre. Dazu haben wir Videos, wollt ihr euch die anschauen, dann schicke ich euch das direkt mit rüber. Wenn der Kunde dann sagt, ja das passt für mich, finde ich super, dann weiß der ja was passiert, du nimmst den im Prozess mit. So, also ich glaube durchaus, dass Videos sehr, gut auch hier funktionieren, kommt halt immer auf den Kunden und auf das Framing an. Wenn ich den Kunden halt mitnehme und der mir sagt, hey, finde ich cool, schick mir das, finde ich cool. Wenn da halt jemand hast, der sagt, hab dann etwas zum Lesen, dann würde ich dem halt kein Video schicken. Weil dann verliere ich ihn möglicherweise durch seine Präferenzen. Aber das ist halt einfach diese Klarheit über jeden einzelnen Schritt, ob das jetzt Video ist oder Ansprache, whatever, im Vertriebsprozess und den Kunden da mitzunehmen. Und wenn jemand Bock drauf hat und sagt, hey, finde ich eine coole Idee,

Florian: Hm.

Florian: Absolut.

Marco Keenisch: dann weißt du schon, dass du im Vergleich zur Konkurrenz viel, viel besser dastehst, weil von der Konkurrenz kriegt das halt einfach nicht.

Florian: Ja und einfach alles liefern am besten. gesagt, die Erfahrung habe ich auch gemacht und ich bin da auch hundertprozentig bei dir. Es kommt echt extrem doch an, was verkaufe ich. wenn du, sag ich mal, im Maschinenbau eine Maschine an Unternehmen verkaufst, die schon fünf Maschinen von dir gekauft haben oder von jemand anderem, dann ist das vom Wissenstand ein relativ gleiches Level. Ich erlebe halt jedes Mal, der Wissenstand von der Seite des Käufers massiv unter meinem ist. Ich meine nicht Fachwissen, sondern Erfahrungen mit dem Thema. Das heißt, die kaufen zum allerersten Mal das Thema Video. Wobei das Studio, sage ich auch immer, ist natürlich gesamt betrachtet der teuerste Posten. Aber es ist ja nur das Werkzeug, es ist der Gesamtprozess. Und auch damit das verstanden wird, das ist für die völlig neu. Und das war immer mein Problem. Auch früher, wir hatten ja früher eine Agentur. Dann haben wir Unternehmen Trainingsvideos produziert und Schulungsvideos und so was. Und die meisten Unternehmen haben das mehr oder weniger zum ersten Mal gemacht. Und denen dann zu erklären, welche Art Feedback ich von denen brauche. Weißt es ist so schwer mit Leuten, normalerweise mit Themen nicht zu tun haben. Und ich glaube da bei solchen Themen und wenn es halt komplex ist oder du im Buying Center auch Menschen hast, die nicht fachlich so tief drin sind, ist Video immer ein Riesenvorteil. Und daraus einen Text zu machen, wie gesagt, das liefere ich auch immer mit, ist ja Killifiz. Das machst du ja mit Links.

Marco Keenisch: Wenn wir den Gedanken gerade spinnen, vielleicht ist es ein Impuls für irgendeinen deiner Zuhörer, was ich halt an manchen Stellen dann extrem geil finden würde, gerade wenn es hochkomplexe Projekte sind, mach doch Erklärvideos im Nachgang dazu. Ich hab das einmal irgendwo gesehen, dass man im Produkt tatsächlich die Chance hatte, Produktfragen, also diese Bedienungsanleitung per Video anzugucken. Fand ich mega.

Florian: Klar, auf jeden Fall.

Marco Keenisch: Wo ich jetzt mein letztes Auto gekauft habe, so ein BMW mit dem ganzen digitalen Villefanz, da hätte ich mich total gefreut, wenn da irgendwie so ein Video drin gewesen wäre. Wenn du das programmieren willst, drück mal auf diesen Knopf, weil das hätte halt mich abgeholt. Ich lese keine Gebrauchsanweisungen. Männer testen, lesen keine Gebrauchsanweisungen. Oder auch banal, du so eine Fernbedienung von so einem Multifunktionsgerät, kurzes Video dazu, drück hier, drück hier, drück hier, wird mich total abholen. Und auch da glaube ich kann man Videos sehr sehr gut einsetzen, Leuten zu sagen, hier habt ihr eure Bedienungsanleitung auch noch mal als Video für jeden der sehen will auf welchen Knopfer drücken muss. Da würde Video für mich jetzt wieder brutal viel Sinn machen in Ergänzung mit der Bedienungsanleitung. Jetzt hat es so eine hochkomplexe Walzmaschine, war schon eine sehr lange Bedienungsanleitung, aber da noch irgendwelche Videos dazu, fände ich cool.

Florian: Es heißt ja auch so schön, ein Bild sagt mehr als 1000 Worte und ich finde ein Video sagt mehr als 10.000 Worte. Du hast ja auch in dem Video Sachverhalte schneller erklärt und Fragen schneller beantwortet. Also ich fand ganz spannend, wir hatten mal mit einem Start-up-Unternehmen zu tun. Da sagte mir der Geschäftsführer, wir haben eine Regel bei uns, wenn die Beantwortung einer Kunden-E-Mail länger ist als drei Sätze, dann schicken wir ein Video. Weil dann wird es kompliziert. Also es geht fachliche Themen, dann wird es kompliziert.

Marco Keenisch: Mhm. Mhm.

Florian: Und dann wissen wir, haben wir in einem Bruchteil der Zeit das Ganze einfach in einem Video erklärt, weil wir können ihm machen, ein Software, können in die Konsole reingehen, können das erklären. Wie erkläre ich dem Kunden, geh in Menü 3 und dann gehst du hier. Das ist alles Blödsinn. Das ist viel schneller erklärt, wenn er eine Frage hat. Und das ist auch, wenn Kunden zu meinen Angeboten Fragen haben, die können sie übrigens in Loom, werden sie das Video angucken, sogar selber reinstellen zu einem jeweiligen Zeitpunkt, dann antworte ich auch mit einem Video, weil es immer komplexere technische Sachverhalte geht, wo sie... Nicht zu Hause sind normalerweise, bevor ich das verschriftlicht habe, völliger Wahnsinn.

Marco Keenisch: mache ich teilweise bei Kunden Fragen auch. Wenn mir Kunden Fragen schicken, ich auch ein kurzes Video auf, wo muss ich denn jetzt hier bei LinkedIn dies und jenes machen, weil ich kann halt auch schneller sprechen als schreiben.

Florian: Kommt noch dazu.

Marco Keenisch: Dann laber ich das da runter, zeige einmal meinen Bildschirm und dann ist das Ding gut. Also ich glaube, das Video halt Teil unseres Business sein darf. Für alle, die sagen, okay, ich möchte es mir ein bisschen einfacher machen. Und für alle, sagen, brauche ich nicht, es ist Vierle-Fans und ist nur was für die Bubble von LinkedIn und diese ganzen Superstars. Ist ja auch okay, wenn es den Leuten gut geht und wenn die ihr Geld verdienen, muss ja niemand.

Florian: Ne, definitiv nicht. Marco, wir haben schon mehr als 45 Minuten hinter uns, das ging jetzt so schnell. Ratz-Fatz immer, Na, das ist durchaus, ich hatte noch ewig weiter reden können, die Zeit drückt. Ich weiß auch, du musst auch gleich schon nächsten Termin. Ich danke dir vielmals für deinen Input, deine neuen Impulse, vor allem für deine Einsichten. Weil ich kann mir den Mund fusselig reden über das Thema und kann allen Leuten sagen, guckt's euch mal an, nutzt es mal, es bringt euch einen Vorteil, aber ist ja auch logischerweise dann klingt immer so ein bisschen der Unterturm mit der Gipsa, wenn wir das verkaufen. Von daher finde ich es klasse, wenn du als jemand, der das wirklich im Alltag einsetzt und Erfahrungen gemacht hat, auch dazu deine Erfahrung berichtest. In diesem Sinne, ja, Entschuldigung.

Marco Keenisch: Ja und an der Stelle auch nochmal, das war jetzt kein Video so für den Florian, sondern Florian hat mir tatsächlich geholfen, hier das ganze Ding dann auf ein Niveau zu bringen, wo ich sage, das finde ich cool und zwar weil ich das so haben wollte. Also von daher, das hat jetzt nichts damit zu tun, dass das ein Gefälligkeitspodcast oder so war, sondern das ist, was ich hier so erzählt habe, volle Überzeugung.

Florian: Prima, ich danke dir vielmals. Und vielen Dank an alle, die zugehört haben und auch immer zuhören und zukünftig zuhören werden. Schön, dass ihr dabei seid, wenn euch diese Folge gefallen hat oder ihr Impulse in dieser Folge bekommen habt, wo ihr sagt, Mensch, das wäre für meine Kolleginnen, für meinen Kollegen oder Freunde, Bekannte, wie noch immer, total interessant. Schickt ihnen gerne den Link zu dieser Folge. Ich freue mich auch über Feedback, gerne auch per Mail an podcasts at corporate-studio.de. Und wenn du sagst, ja, dieses und jenes Thema rund Videovertrieb, Marketing, Video im HR oder anderen Kommunikationskontexten in Unternehmen, wäre mal spannend, dann schreib mir auch gerne eine E-Mail an podcast.corporatestudio.de. Ja, und ansonsten würde ich sagen, wünsche ich eine schöne Restwoche und bis zum nächsten Mal. Tschüss.

Marco Keenisch: Ciao, ciao!