Florian: Ja, ist wieder so weit. Podcast-Time sozusagen. Heute mal so richtig just in time. haben den 6. Oktober 14.16. Ich bin, ich würde mal sagen, so acht Stunden hinterher. Normalerweise veröffentliche ich meine Podcast-Folgen morgens sechs. Manchmal auch sogar schon etwas früher. Aber ich bin immer noch im Urlaub in Spanien, auch wenn das Wetter draußen von Spanien irgendwie nicht so richtig viel hält. Das repräsentiert das, was ich hier von Spanien kenne. Hier war die letzten Tage üble Unwetter. So langsam regeneriert sich sie wieder mit Sonne. Ich habe mir heute mein Thema rausgesucht. Wozu ich durch einen Beitrag von Günther Heini, einer meiner LinkedIn-Kontakte, den ich auch schon hier im Podcast hatte ... inspiriert hat. zwar ging es in dem Beitrag was gerade im Maschinenbau und ich weiß es auch von Kunden von uns generell in der Industrie so ein bisschen eine der Herausforderungen heute ist bei der Kundengewinnung. Er sagt, bei vielen Kunden ist der Auftrag schon weg, bevor der Vertrieb davon weiß, weil sich Kunden und das bestätigen auch Studien, die auch schon öfters zitiert haben. heute schon sehr viel früher über Produkte informieren, bevor sie mit den Anbietern in Kontakt treten. Im B2C ist es völlig normal. Kein Mensch geht, na ja, zumindest in den jüngeren Generationen oder kein Mensch, ich kenne, geht irgendwie in ein Geschäft und guckt sich, keine Ahnung, Fritteuse oder ein Fön oder irgendwelche anderen Elektroartikel oder ja, was man normalerweise typischerweise online kauft, guckt sich das da an. und überlegst dann, bei wem kaufe ich das jetzt. Es ist einfach gang und gäbe, dass man heutzutage im Internet recherchiert. Wenn man besonders preisbewusst ist, fragt man dann vielleicht bei verschiedenen Händlern an, kommt auch immer natürlich auf das Budget und den Preisrahmen für das Produkt an. Und dann trifft man seine Entscheidung, aber auch da kann ich selber von meinem eigenen Konsumverhalten bestätigen, da habe ich meistens auch schon die Entscheidung irgendwo getroffen, mit wem ich da gerne zusammenkäme.

Florian: bevor ich alle Infos habe. und genau so ist es und das bestätigt der Beitrag von Günther sehr schön und auch viele andere Erzählungen. So ist es im B2B heutzutage auch. Und dazu gehört natürlich auch die Industrie der Maschinenbau. Es ist jetzt nicht so, dass ich da jetzt stark beheimatet bin, im Gegenteil, ich finde es aber eine super spannende Branche, weil diese unglaublich viel Potenzial hat und ich war ja dieses Jahr Im März zum ersten Mal auf der All About Automation in Friedrichshafen. Ich da auch mit vielen ins Gespräch gekommen. Die Tendenz, die ich da rausgehört habe, schon so die klassischen Vertriebskanäle. Man trifft sich auf Messen, trifft sich vielleicht auf Fachkongressen, auf Verbandsveranstaltungen. Das ist immer noch eine der Hauptkanäle. weil das auch immer funktioniert hat und persönliche Noten natürlich sehr wichtig sind. Aber es verändert sich halt auch was und es geht bei vielen Unternehmen wirklich, ja es geht an denen vorbei. Denn Online-Sichtbarkeit hat auch in diesen vorherig hauptsächlich über Understatement, ähm, sinnierenden Branchen, wenn ich mal so sagen darf, oder von dem Understatement lebenden Branchen. Mittlerweile auch eine wichtige Bedeutung. Da gab es, habe ich schon mehrfach zitiert, ich habe jetzt Namen der Studie leider vergessen. verflixt, ich vergesse immer diese Studiennamen. Auf jeden Fall gab es eine Studie, hatte ich schon ein paar Mal zitiert, da gab es dann aus 2024 internationale Studie, die dann letztes Jahr noch mal oder dies Jahr noch mal durchgeführt wurde und da kamen ähnliche Ergebnisse raus. Da halt immer mehr technische Einkäufer. oder technische Leiter sich online informieren, sehr stark über Video, über Fachartikel, online sind, über LinkedIn-Beiträge, über YouTube, aber auch über die Webseite, bevor sie überhaupt erst mit dem Anbieter in Kontakt treten. Wenn dann eine Anfrage stattfindet beim Anbieter, dann ist die Auswahl meist schon sehr weit fortgeschritten. Man hat vielleicht auch schon zwei, drei andere Mitbewerber.

Florian: abgecheckt, hat sich von denen alle Infos geholt. Und eine Zahl, da immer so im Raum steht, meine, 69 oder 70 Prozent der Käuferreise ist schon abgeschlossen, bevor das Unternehmen in Form des eigenen Vertriebs zum ersten Mal kontaktiert wird. Und dazu passt halt auch der schöne Satz, vielleicht verliert ihr den Auftrag nicht beim Angebot, sondern schon Monate vorher. Und das eigentliche Problem, was dahinter steckt, sagt Günther Heini auch schön in seinem Beitrag, ist, dass viele Maschinenbauer oder Industrieunternehmen immer noch sehr stark auf Understatement setzen, sich auf ihre Präsenz bei Messen, wie gesagt, in Offline-Veranstaltungen verlassen, was auch, Gottes Willen, ich bin ja der Letzte, der darüber urteilen kann oder sagen kann, dass es Blödsinn ist, das will ich mir gar nicht anmaßen. hat mit Sicherheit noch sehr, sehr hohen Stellenwerten, ist auch sehr wichtig. Aber es gibt halt auch andere, die sich trotzdem vorher auch bevor sie auf solche Veranstaltungen gehen, das haben mir nämlich auch viele Gesprächspartner erzählt auf der AutoBot Automation, die sich vorher schon informieren. Das heißt, ich persönlich, wenn ich mal auf einem Fachmesser gehe, ich informiere mich auch vorher, mit wem möchte ich sprechen, wo gehe ich hin. Dann gucke ich mir die Webseite an, gucke mir vielleicht YouTube-Videos an. Ich möchte das Unternehmen in Form seiner Mitarbeiter und Mitarbeiter, seiner Repräsentanten auch schon kennenlernen. Und gehe dann gezielt auf das Unternehmen zu, da Kontakt auf der Messe aufzunehmen. Das heißt, bei den meisten Unternehmen in Deutschland, die jahrelang durch gewachsene Strukturen, durch auch eine sehr komfortable Situation, sich gar nicht so stark Sichtbarkeit bemühen mussten, Ich rede jetzt nicht davon, dass eine Webseite da ist und irgendeinen Imagefilm und paar Produkt-Renderings und kleine Produkt-Filmchen, sondern proaktive Sichtbarkeit. Bei denen ist dann nicht mehr das Problem des Wissen, des Know-how, Können, sondern dass das überhaupt transportiert wird und rausgeht, dass das überhaupt jemand nimmt, der sich proaktiv beschäftigt, bevor er den Vertrieb kontaktiert, dass er dieses Wissen überhaupt bekommt und ihm klar wird, okay, das Unternehmen ist eigentlich super spannend.

Florian: Und mir ist klar, das hatte ich letztens auch wieder bei einem Kunden von uns, sagte auch ein technischer Vertriebler, naja unsere Kunden, die wollen Zahlen, Daten, Fakten. Die wollen Datenblätter, die wollen Broschüren, wollen Produktseiten. Da muss ich jetzt nicht irgendwie mit Shorts oder irgendwelchen anderen Sachen kommen. Die haben ganz konkrete Vorstellungen. Ja, definitiv. Aber sie müssen ja erstmal wissen, dass es dich gibt. bevor sie eine konkrete Vorstellung haben. Ich glaube, das ist der Punkt, man sich mal gut angucken sollte. Denn häufig bleibt genau dieses Wissen, was ein Unternehmen besonders macht, einfach unsichtbar. Deswegen habe ich heute auch so als Titel für meinen Podcast genommen, mal gucken, ob ich überhaupt nehme, aber das war so mein Arbeitstitel, Hightech in der Halle und trotzdem nur PDFs im Vertrieb. Denn es ist immer wieder erstaunlich, wenn ich Auch da wieder ein schönes Beispiel, die All About Automation. Wenn ich mit Menschen aus der Industrie spreche, gerade auch im Vertrieb, und sage, was macht ihr denn mit Video im Vertrieb? Das ist der Klassiker. Ich habe es wahrscheinlich auch schon millionenfach in meinem Podcast erzählt. Wir machen auch schon Videocalls. Also was soll man denn sonst machen? Und dann schildere ich ihnen einfach mal so zwei, drei, vier Anwendungsfälle für Video. Anfangs habe ich auch, das fand ich ziemlich krass, dies Jahr auf der Messe da in Friedrichshafen auch, Da kam auch jemand, Vertreter eines großen deutschen Maschinenbauunternehmens, der mich sehr belächelt hat und teilweise auch so bisschen, fand ich, von oben herab behandelt hat, so was ich mit diesen Blödsinn, mit diesen Filmchen und dem ganzen Quatsch wollte. Aber als wir dann mal ins Thema reingegangen sind und nicht mehr erzählt hat, was man alles da an Zeit sparen könnte, und zwar nicht nur an Arbeitszeit der Mitarbeitenden, sondern auch Zeit, bis der Kunde an einem Punkt ist, eine Entscheidung zu treffen, bis er alle Informationen hat, da wurde er dann doch ziemlich still. Und was man nicht vergessen darf, es gibt ja auch Wettbewerber, die sich schon in der Richtung beschäftigen und in der Richtung schon aktiv sind, sprich durch YouTube Kanäle, durch Videopräsenz in Social Media. Denn letzten Endes, wie gesagt, geht es ja gar nicht darum, die tiefer greifenden Informationen darüber mitzugeben, sondern überhaupt erst mal eine Sichtbarkeit zu erzeugen, dass man ein gewisses Unternehmen auf dem Schirm hat. Denn das sorgt für

Florian: Auf jeden Fall mehr Vertrauen. Man wird schneller zum Favoriten. Und vor dem ersten Gespräch, das dann der Vertrieb mit dem potenziellen Kunden hat, gibt es von der Kundenseite schon eine gewisse Verbundenheit zum Unternehmen. Das wäre jetzt die eine Sache, was man machen könnte im Vorfeld. Das war wie gesagt die Inspiration durch den Beitrag von Günter Heini. Und das andere ist natürlich, was im Vertrieb passieren kann, wenn der Kunde sich entschlossen hat, Kontakt aufzunehmen und mit einem Vertreter aus der Vertriebsabteilung die ersten Eckpunkte zu besprechen, die die Bedarfsanalyse durchzuführen, die Anforderungen zu stellen, aufzulisten und so weiter und so fort. Weil da sitze ich ja dann schon in einem sehr konkreten Anwendungsbereich. Sprich, wie kann ich den Kunden möglichst effizient, möglichst gut mit Informationen versorgen, Vertrauen aufbauen. Gerade auch das Thema Ghosting ist in der Industrie auch ein Thema. Je größer das Unternehmen, da muss ich allen, in der Industrie tätig sind, nichts erzählen. Das wäre ein bisschen vermessen, wenn ich da jetzt ... drüber urteilen wollte, wir kennen es eigentlich, ich kenn es ja auch, ich habe ja auch Unternehmen aus der Industrie als Kunden. Da wird ein Angebot angefordert, man ist zu dem Zeitpunkt, ist in einer gewissen, sag ich mal, Drucksituation. Man braucht das ganz schnell, ja und als Anbieter stehst du dann da und wartest Wochen und Monate auf eine Rückmeldung, wenn du nicht selber proaktiv wirst. E-Mails funktionieren ja auch nicht mehr ganz so gut. Da habe ich zum Beispiel festgestellt, das habe ich auch schon oft erwähnt, wenn ich mit Video kommuniziere. Und da muss noch gar nicht mal sein, dass die erste Videobotschaft sofort eine Reaktion hervorruft. Vielleicht erst die zweite oder dritte. Da habe ich viel schneller die Aufmerksamkeit. Und so kann ich halt an verschiedenen Stellen, auch wenn es zum Beispiel Fragen zum Produkt geht, kann ich damit Video arbeiten. Ja, es gibt wirklich viele verschiedene Möglichkeiten, die da im Umfeld von Maschinenbau oder Industrie genutzt werden können. Und dazu möchte ich mal ein paar Sachen, ich habe hier ein bisschen

Florian: mir aufgeschrieben zu, damit ich einen roten Faden nicht verliere, möchte ich mal ein paar Sachen zu erzählen. Und zwar grundsätzlich zum Thema Social Media Content. Glaube ich nicht, dass es Sinn macht. Ich weiß, es gibt Unternehmen, machen Tanzvideos auf TikTok, sind da sehr erfolgreich mit, erreichen auch eine gewisse Sichtbarkeit. Aber ich glaube nicht, dass das zu jedem Unternehmen passt. Kann ich mir gar nicht vorstellen. Ich habe auch schon mal bei einem mittelständischen Industrieunternehmen, gar nicht mal so klein, erwähnt, dass es eine ganz bekannte Firma gibt, die da super sichtbar ist durch ihre TikTok-Präsenz und auch da natürlich gewisse virale Formate umgesetzt werden. Und da weiß ich noch, dass der Marketingleiter unseres Kunden so ein bisschen ja, so ein bisschen gequält lächelt und meinte, diese Hopferei und Tanzvideos da, aber damit wollen wir ja nichts zu tun haben. Wenn, dann möchten wir eher seriösen Content produzieren. Ist Ansichtssache. Also meine ich, ist wirklich völlig wertfrei. Persönlich würde ich jetzt auch kein Tanzvideo für mein Unternehmen veröffentlichen. Aber wenn es für ein Unternehmen passt, ist das völlig okay. Spannender ist wiederum, wenn ich auch Short-Formate in Social Media nutze, die Expertise des Unternehmens sichtbar zu machen. Das heißt, wenn ich jetzt... Keine Ahnung... Wenn ich jetzt gerade mal zum Beispiel dran denke, unser Kunde EOT. EOT ist sehr großer mittelständischer Hersteller von Verbindungselementen, vor allen Dingen Schrauben. Die haben absolute Expertise, durfte ich selber erleben, im Bereich Holzschrauben zum Beispiel. Da sind Experten im Unternehmen. Witzigerweise hatten wir da auch schon darüber gesprochen, gerade so auch Vertriebler. Die sind richtig gut im Thema drin, aber ... die sagen von sich, bin jetzt kein Rampensauf vor der Kamera und möchte jetzt auch nicht hier irgendwie irgendwelche komisch wirkenden Social Media Videos machen mit auswendig gelernten Texten und so. Das ist ja gar nicht nötig, aber so jemanden kann ich ja von jemand anderem aus dem Unternehmen, häufig sind es ja eher jüngere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus dem Marketing, interviewen lassen. Sprich, ich mache als Hauptformat einen Videocast. Halbe Stunde, dreiviertel Stunde.

Florian: Interview die Person zu einem Produkt, auch vielleicht bisschen zum Werdegang im Unternehmen, das Ganze menschlicher zu gestalten und nicht ganz so Produkt- und sachbezogen. Und dann schneide ich daraus kurze Shorts, Shortclips, die ich bei Social Media, Instagram, YouTube, Facebook oder wo auch immer hoch lade, halt so die Hemmschwelle für die Zuschauerinnen und Zuschauer ein bisschen zu senken, dass sie sich nicht sofort 45 Minuten anhören, sondern einfach so ein Papriknante Sätze. Und wenn das auffällt beim Durchscrollen, sagen, ey, ist ja spannend. Die Firma hat ja einen coolen Ansatz bei dem und dem Produkt. Dann muss es noch gar nicht mal der Entscheider oder die Entscheiderin aus dem Unternehmen sein, die das sehen, sondern das reicht. Das habe ich auch schon oft gehört, dass es andere Mitarbeiter sind. Oder bei TikTok, da bin ich jetzt nicht der Experte drin, aber da habe ich auch schon öfters von gehört, dass da zum Beispiel Azubis sagen, hey, ich habe hier was Cooles gesehen von dem Unternehmen, Chef, guck dir das doch mal an. Also, da geht es gar nicht darum, dass das alles geleckt ist und dass die Leute, die die echte Expertise haben und die für ... diese Expertise auch für das Unternehmen repräsentieren sollen, selber tolle Moderatoren sind, sondern hier entsteht halt die Glaubwürdigkeit durch das vorhandene Fachwissen in Form eines Interviews. Genau so ist ein spannendes Thema. Da bin ich auch jedes Mal ein bisschen erstaunt, wenn ich dann im Rahmen von Beratungen oder im Kick-off-Workshop im Unternehmen oder einer weiterführenden Begleitung den Einwand bekomme, ja wir haben jetzt ein bisschen Probleme, wissen gar nicht, bleiben wir nochmal bei Social Media, wir wissen gar nicht, was wir überhaupt an Content liefern sollten. Wir stellen Industrieprodukte her, ich, Spezialmaschinenbau oder Elektronikfertigung und ähnliches. Also wie sollen wir jetzt da irgendwie spannenden Social Media Content machen, außer wir schicken jetzt hier jemanden aus Marketing durch die Produktion und sagen, hier ist das Firma XY und sonst was, wie es halt häufig auch gemacht wird, aber wie können wir jetzt konkreten Content erstellen, der auch wirklich auf die Vertriebstätigkeit einzahlt? Und das ist eigentlich gar nicht so kompliziert. Natürlich, wenn man selber im Thema drin ist und den Wald vor Lotterbäumen nicht sieht, ist es natürlich kompliziert. Aber das Erste, was ich ja machen würde, und das empfehle ich dann auch immer,

Florian: im Rahmen von einer Betreuung machen wir das dann auch ist, lasst uns mal von allen Vertrieblern, die jetzt zum Beispiel im Workshop sind oder mal im Team abfragen, was sind die zehn typischsten Fragen, die ihr immer gestellt bekommt. Weil es ist ja, es ist immer so, die Herausforderung habe ich auch für meine Webseite oder andere Content-Formate, was wollen meine Kunden eigentlich wissen? Wonach fragen die eigentlich immer? Das ist natürlich cool, wenn man dann ein Vertriebsteam hat mit 10, 20, 30 oder noch mehr Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, weil die haben natürlich einen großen Fundus aus ihrer Erfahrung. Was fragen meine Kunden dann immer? Wenn sie den nicht haben, kann man natürlich auch darauf hinweisen, ab jetzt sammelt ihr das bitte, damit wir zukünftig da Input für den Content haben.

Florian: Genauso neben Fragen, was haben die Kunden eigentlich immer an Fragen und Erstgesprächen, kann man sagen, was sind so die typischen Einwände? Was sind eure Erfahrungen, warum wir Aufträge verlieren, woran hapert es, wenn wir einen Auftrag verlieren? Was sind Punkte, was Kunden falsch verstehen? Und was für Themen müssen von technischen Experten, also nicht von uns Vertrieblern, ständig nacherklärt werden? Was bedeutet, dass der Kunde im ersten Verkaufsgespräch oder auch schon vorher, wenn er sich selber informiert, über diese Themen nicht genug Infos braucht, dass er noch mal separat im Nachgang einen Termin mit einem Technikexperten aus der Entwicklung, aus einem Productmanagement oder sonst wie noch mal einen Termin braucht, das detaillierter erklärt zu bekommen. Was kommt da immer wieder? Wenn wir das alles auflisten, dann Dann habe ich Unternehmen schon über Wochen genug zu tun, Social Media Content zu produzieren, der auch direkt auf die Vertriebstätigkeit einzahlt. Von daher würde ich mich bei solchen Themen nicht ans Marketing richten. Bei Marketing hat eine andere Sichtweise darauf, die auch absolut nicht verkehrt ist. Die besteht trotzdem, heißt ja nicht, dass man deren Tätigkeit dadurch beschränken soll. sondern hier geht es ja konkretes Einzahlen auf die vertriebliche Tätigkeit. Dann eine weitere Goldgrube für Content, was Kunden betrifft, ist natürlich auch der Support. da ist natürlich einfacher, wenn man standardisierten Produkten arbeitet, nicht im Spezialmaschinenbau, wobei da kenne ich mich jetzt im Detail nicht aus, es vielleicht auch gewisse Standard-Baugrufe, wo man sagt, okay, da gibt es Wiederkehrende Supportfälle zum Beispiel wegen typischer Fehlbedienung. Wartungsfragen. Störungen, die auftreten könnten, wenn man da nicht Bedenken hat, dass das Ansehen des Unternehmen beschädigt, weil die eigenen Produkte vielleicht auch eine Störung haben. Ein Thema, was auch ich persönlich kenne, da kann man so viel informieren, wie man will, habe ich manchmal das Gefühl, weil man kann nicht in den Kopf und die Reaktionen der Kunden reinschauen, ist falsche Erwartungen.

Florian: Also welche falsche Erwartung könnte es geben? Das kann ich mir gar nicht in der Tiefe vorstellen, aber ich kann ja gucken, was er an meine Kunden geäußert. Das sind alles Themen, wenn ich die schon mal alle beantworte und abgefrühstückt habe, bevor mein Kunde zu mir in den Vertrieb kommt, dann spare ich mir im Vertrieb wahnsinnig viel Zeit und ich stehe natürlich auf Seite des Kunden schon viel besser da, als wenn ich einfach nur die ganze Zeit irgendwelche Marketing... Sprüche auf der Webseite habe, wie sind die besten, die tollsten und Innovationen und ist alles gut und schön, aber es beantwortet ja nicht konkrete Fragen. das ist halt letztens erst beim Support auch insofern ganz spannend, weil wenn im Support 100 oder 1000 mal die gleichen Fragen beantwortet werden müssen, dann ist da irgendwo ein Kommunikationsproblem, was vielleicht sogar schon im Vorfeld lösen könnte. Grundsätzlich, sowohl im Marketing als auch im Vertrieb, ist Video insofern super spannend, weil wenn ich Produkte herstelle, die ich gut zeigen kann, nehmen wir das Beispiel von der Firma EOT. Da habe ich das live mitbekommen, am Rahmen eines Workshops, den wir zusammen gemacht haben, ging es halt Schrauben für Holz. Und da ist es natürlich absolut genial, wenn ich live in einem Video Call, in einem Webinar oder einfach auch in einer Videoaufzeichnung die Verarbeitung von Material, also die Nutzung von Schrauben in diesem Falle aus verschiedensten Perspektiven zeigen kann. Also wir haben bei EOT neben dem Regie-Setting, das ist ein kleines Selbstfahrerstudio für Video-Calls und einfache Webinare mit zwei Kameras, wir noch mal ein großes TV-Set aufgebaut mit drei festen Kameras von vorne, auch PDZ-Kameras, die man fernsteuern kann, eben damit man die Möglichkeit hat, ran zu zoomen und mehr zu zeigen. Und noch eine weitere Kamera, die unter der Decke hängt. Dass man zum Beispiel beim verschrauben von Werkstücken das Ganze auch von oben zeigen kann. Das heißt, ich kann super Maschinen zeigen, kann die Verarbeitung zeigen, ich kann Zeichnungen noch einblenden, Anwendungen demonstrieren, Unterschiede sichtbar machen und so weiter und so fort. Und das muss ja jetzt nicht jedes Mal ein 10 Minuten Video sein, Gottes Willen. Das reicht ja so 2-3 Minuten. Einfach nur die wichtigsten Sichtpunkte oder so so machen wir das.

Florian: Kleiner Hinweis, da kann man sich schon sehr viel von abgucken, was man auf der Messe macht. Ich war auf der Dach und Holz dieses Jahr auf Einladung von EJ auch und habe mir mal auf dem Stand bei denen angeguckt, wie machen da die verschiedenen Produktexperten die Vorführungen für die verschiedenen Produkte. Das liefert schon sehr sehr viel Stoff, das einfach eins zu eins, vielleicht in kürzeren Happen, weil so eine Vorführung, habe ich gesehen, die dauert nicht so drei, vier Minuten, ist meistens 10-15 Minuten, auch aufgrund der Rückfragen, entstehen. Wenn man das einfach in Videoformen gießt, in kurze Videos, natürlich auch mit den Rückfragen der Interessenten, auch David, er ist natürlich so eine Messersuperklasse, und das einfach verfügbar macht in der eigenen Bibliothek auf der Webseite und natürlich auch Social Media und YouTube.

Florian: Vorteil ist, dass der Content zu euren Produkten bekannt ist, bevor ihnen bewusst ist, welcher Firma das stammt. Es gibt natürlich auch Branchenvertreter, die so bekannt sind, dass man automatisch sobald es bedarf ist. Aber das ja nicht in allen Branchen so. Das ist der große Vorteil da. wenn man schon vor dem ersten Sales Kontakt mit Video arbeitet. Dann der nächste Schritt. Also jetzt haben wir ja im Prinzip von der Customer Journey alles was im Marketing Pre-Sales ist und uns angeschaut. Gehen wir mal konkreterein und was ich eben schon angeschnitten hatte, das Thema Video Sales. Das ist etwas, was ich auch schon ziemlich schnell im Unternehmen umsetzen kann. Selbst diese kleinen Produktvideos, von denen ich eben gesprochen habe. Dafür braucht so ein Unternehmen nicht sofort zwangsläufig ein Studio. Also da würde ich auch jedem Unternehmen empfehlen, guckt erstmal, was ist da interessant, was könnte man machen, welche Themenfelder gibt es, wo wir merken, dass wir einfach wahnsinnig viel Zeit investieren müssen. Also da sind wir wieder bei Verkaufsgesprächen, Vorabinformationen über Videos, Support und Service und ähnliche Fälle. Das kann man auch schon alles mit kleinem, einfachen Werkzeug machen, sprich mit Smartphone. Anstecken, Mikrofon und zwar leuchten. geht es ja erstmal darum, dass man anfängt. Da sind die Formate eher wichtiger und die Einsatzgebiete. Und der nächste Schritt wäre dann im Vertrieb das Ganze auch weiterzuführen und zwar mit einem kleinen Setting einfach am Arbeitsplatz. Auch da braucht man keinen Studio für, da reichen eine gute Webcam, zwei Lampen und ein Podcast, Mikrofon. Denn da findet ja dann tagtäglich die Kundenkommunikation statt. Die Einsatzgebiete sind auch unterschiedlich. Natürlich das 1 zu 1 Gespräch, das direkte Verkaufsgespräch, aber das kann ich flankieren oder vor und nach mit Video Ein Beispiel wäre dann auf eine Anfrage, die vielleicht erst schriftlich kommt, vielleicht mit einer Terminbuchung verbunden, nicht mit einer E-Mail zu antworten, sondern als zuständiger Vertriebsrepräsentant.

Florian: Präsentantin, kurze Videobotschaft zu schicken. Hallo Herr Mayer, vielen Dank, dass Sie den Termin bei uns gebucht haben. Ich freue mich schon auf unser Gespräch nächste Woche so und so und so weiter und so fort. Wenn Sie möchten, können Sie mir schon ein paar Fragen vorab schicken. Vielen Dank, bis nächste Woche. Ist kein großes Hexenwerk, frisst auch nicht viel Zeit, macht aber direkt das Gespräch schon persönlicher, überrascht die Kunden, weil sie es nicht gewohnt sind. Und das ist eine Erfahrung, die ich von unseren Kunden auch immer wieder bekomme, die sowas umsetzen. Man hat schon eine gewisse Verbundenheit und Vertrautheit am Anfang. heißt, das Eis zu brechen geht ziemlich schnell. Nächster Punkt, was man gut machen kann in Video Sales ist, wenn man das erste Gespräch dann eins zu eins geführt hat im Video Call. Und ich denke mal, die meisten werden heutzutage mit Sicherheit irgendeine KI-Zusammenfassung erstellen lassen, irgendwas mitlaufen lassen, dass man da nicht einfach nur ein schönes PDF rausschickt, sondern das Ganze einfach in einem kurzen Video zusammenfasst. Jetzt sind wir hier mal live. Hab ich gerade gesehen, mein Laptop. Schreit, es braucht Saft, das hab ich gerade mal für das Netzteil anschließen. So, Gesprächszusammenfassung. Mach ich auch gerne. Mal so, mal so muss ich sagen. Aber ich gewöhne mir jetzt auch mal mehr an das als kurzes Video zusammenzufassen. Kann man ja schon mit die schriftliche Vorlage nehmen, auf die wichtigsten Punkte runterkürzen, nur auf die Überschriften. Das Ganze in der PowerPoint, den PowerPoint Präsentationsmodus laufen lassen. den Bildschirm aufnehmen, sich selber oben als kleines Videofenster reinsetzen. Auch hier kann ich immer wieder empfehlen Nutzt Loom. Das ist bis 25 Videos kostenlos. Jedes Video darf allerdings so fünf Minuten lang sein, was gerade im Vertrieb super ist, weil in der Kürze liegt die Würze. Ja und dann feuert sie die Präsentation kurz ab. Also Herr Müller, wir haben darüber gesprochen, das und das und das und das. Das sind die Lösungsansätze, das sind Ihre Herausforderungen und so weiter und so fort.

Florian: Und wir haben vereinbart, die nächsten To Do's sind das und das. Machs kurz, eine Minute, Minute dreißig. Denn, vergiss nicht, die Leute haben immer weniger Lust zu lesen und das PDF kann es ja trotzdem mitschicken, aber das Video machts verbindlicher und frisst auch keine Zeit. Der nächste Punkt, wenn der Kunde sagt, ja, spannend, da will ich reingehen, da möchte ich jetzt mehr erfahren, machen sie mir mein Angebot. Hab ich auch schon ganz oft erwähnt, möchte es jetzt aber nicht zu weit fassen. Erkläre dein Angebot per Video. Damit unterscheidest du dich zum einen nicht nur von wahrscheinlich 99 Prozent der anderen Anbieter, weil es kaum einer in Deutschland macht. Du hast zusätzlich auch noch den großen Vorteil durch die persönlichen Komponente. Sprich, es gab ja vorher schon Kontakt, vielleicht sogar auf einer Messe schon mal persönlich, spätestens im Videocall und den nachfolgenden Videobotschaften. Und es ist eine viel höhere Vertrautheit, Verbindlichkeit und höheres Vertrauen, wenn du das noch mal in einem Video genauer erklärst, auf Seite natürlich deiner neuen Kunden, entsteht dieses Vertraute, dieses Vertrauen. Und der viel größere Vorteil, wie ich persönlich finde, ist, bei Incendia sind ja meistens viel größer als man denkt. Auch wenn ich jedes Mal nachfrage, wie viele Leute sind jetzt involviert, und dann heißt es, wir sind zu viert und am Ende sind es dann doch zehn. Jeder hat die gleiche Information. Auch alle, die vorher nicht dabei waren, die kriegen das Video und du machst es so ausführlich wie möglich und nötig. damit ihr auch damit eine vernünftige Entscheidungsgrundlage haben. Der nächste Punkt, was du auch noch machen kannst, ist halt Rückfragen zum Angebot. Nicht einfach per E-Mail, sondern per Video beantworten. Das heißt, Angebot ist erklärt, Kunde hat Fragen, da kann sie natürlich jetzt eine Mail schreiben und das möglichst ausführlich und detailliert erklären. Schneller, persönlicher und auch besser konsumierbar. Das ist auch ein ganz wichtiger Punkt. Keiner hat Zeit so viel. Kannst das mit einem kurzen Video, mit einer Videobotschaft machen. Also die Themen, die ich jetzt hier alle bringe zum Thema Video Sales nochmal. Dafür brauchst du kein Studio. Da reicht ein Minimal Setup. Ich würde jetzt nicht mit deinem typischen 0815 Headset in der eingebauten Webcam rangehen. Also wenn man das schon macht, sollte man sich schon überlegen, ein bisschen was in Equipment zu investieren. Kleine Randnotizen natürlich unterstütze ich da gerne, aber da zähle ich später noch was zu.

Florian: Aber hier geht es ja ein deutliches Auffallen und sich abheben, dass der Kunde, wenn er den Kontakt und die E-Mails mit den Videos bekommt, sagt, Mensch, das ist ja viel, viel, viel professioneller, seriöser als die drei Mitbewerber, die ich mir auch gerade angucke. Genau, also Rückfragen haben wir dann, Produktdetails natürlich. Das kann ich auch noch in der Angebotserklärung machen oder einfach noch mal hinterher schieben, wenn der Kunde vielleicht aufs Angebot, auf die Angebotserklärung nicht reagiert hat. Eine Woche später statt einem Typischen Nachfragen. Herr Meyer, wie sieht es eigentlich aus mit dem Angebot? Vielleicht einfach mal sagen, Herr Meyer, mir ist da noch was eingefallen, was ich gar nicht so genau erklärt hatte. Ist ihn eigentlich bewusst, dass er über unser Produkt, bla bla bla und so weiter und so fort. Kurzes Video, auch wieder eine Minute, dass er nochmal so einen Mehrwert hat und sich sagt, ach guck mal, da er sich nochmal die Mühe für mich gemacht. Übrigens spannendes Thema, auch ein Feedback, was immer kommt, auch von den Kunden unserer Kunden. Da hat sich wirklich jemand die Arbeit gemacht, für mich ein Video extra aufzunehmen. Also das bleibt schon hängen. Und dann kriegt ihr noch mal eine Kirsche oben auf der Torte an Mehrwert und kann sich als Unternehmen präsentieren und wir können noch mehr als die Mitbewerber. Das gleiche ist auch im Nachfass-Video. Ich kann auch nachfassen und fragen, Herr Mayer, wie sieht es eigentlich aus mit dem Angebot? Ich wollte mal kurz fragen. Oder wenn der Kunde beauftragt hat, einfach Status-Update geben. Je nachdem. Wenn es eine Herstellung von einer Maschine ist, wenn es eine Produktion von Materialien, von Schrauben, Schaltern, was auch immer, ist zu sagen, wir sind jetzt gerade in der Vorbereitung. Die Produktion, Ihre Bestellung ist anvisiert für Zeitraum XY. Jetzt wäre noch der letzte Zeitpunkt, noch letzte Änderungen durchzugeben und so weiter und so fort. Einfach das per Video machen und nicht per Mail geht. Wenn man es bisschen geübt hat und das kann jeder, weil ganz ehrlich, Telefonat kriegst es ja auch hin. Geht viel schneller als eine Mail. Ist außerdem auch viel persönlicher. Je nachdem wie der Kundenkontakt ist, also ich erlebe von jungen Start-up-Unternehmen sehr häufig, dass die sehr, sehr stark mit Videobotschaften arbeiten. Aber auf eine andere Form, wie ich das jetzt mit mittelständischen Industrieunternehmen mache, die schicken einfach über WhatsApp Videobotschaften. mein Thema ist es nicht, aber kann ja gut möglich sein, dass du ein

Florian: Kontakt über WhatsApp mit einem Kunden hast, schicke mir kurze Videonachrichten. passt auch nicht bei jedem, weiß ich auch, aber test es einfach mal. Genau, also letzten Endes geht es beim Thema Video Sales gar nicht darum wahnsinnig neue Dinge zu machen. Letzten Endes sind es alles Dinge oder sind es alles ja Tätigkeiten und Kommunikationskanäle, man oder Kommunikationsformat, die man vorher auch schon genutzt hat, nur halt über Telefon und schriftlich. Und das hier ist einfach eine ganze Ecke moderner und entspricht immer mehr dem Informationsverhalten der Menschen heutzutage. Vor allem alle jüngeren Generationen, ich sag mal jetzt alles jünger als Mitte 30, informiert sich zum überwiegenden Teil über Bewegebild. Also auch selbst ältere Generation. Ich bin Baujahr 78. Also ich guck mir auch lieber ein kurzes Video an, bevor ich mir jetzt hier einen ewig langen Text durchlese. Aber ganz böse Stolper-Falle. Der Punkt, wo bei mir ein Video sofort durchfällt, weil ich bin mittlerweile auch ungeduldig, sind wir alle bei der Reizüberflutung, wir haben, ist, wenn da irgendwie ein ewiges Intro kommt und Gelaber und bla bla. Mir passiert es selber auch, sag ich ganz ehrlich. Es ist auch nicht selten so, dass ich ein Video mittendrin einfach abbreche, lösche und nochmal neu aufnehme, es einfach kürzer und knackiger zu machen. Also ein bisschen Übung und vor allen Dingen ein bisschen Vorbereitung sollte schon sein. Wenn wir von einer Minute reden, frisst es keine Zeit, Minute einmal kurz durchzuspielen, was will ich sagen oder sich Notizen zu machen. Also ich mache das ja auch hier. Selbst bei meinem Podcast habe ich jetzt hier ein Dokument, wo ich die wichtigsten Punkte drin stehen habe, damit ich weiß, okay, ich rede über das, worüber ich sprechen möchte. Ganz spannend bei Loom ist, da kann man sich sogar wie so eine Art Teleprompter die Notizen auf dem Bildschirm anzeigen lassen und die werden halt nicht mit aufgenommen.

Florian: Das sind verschiedene Möglichkeiten, wie Unternehmen in der Industrie, sei es jetzt Maschinenbau, Elektrotechnik, Elektrotechnik, Fertigen, was auch immer, mit einer sehr niedrigen Einstiegshürde, schon mit Video, einen deutlichen Unterschied zu ihren Mitbewerbern machen können. Wenn du jetzt sagst, spannendes Thema, könnten wir bei uns im Unternehmen auch mal drüber nachdenken, aber wie fangen wir da an? Da unterstütze ich natürlich gerne. Das habe ich auch schon öfters gemacht und nochmal, hier geht es nicht darum, ein Studio zu bauen und zu planen. Das ist erst ein Schritt, habe ich festgestellt, gerade Industrie für Unternehmen, die selber schon angefangen haben. Also 99 % unserer Kunden, die ein Videostudio bekommen und die nach folgender Betreuung Die haben sich vorher schon mit dem Thema Video intensiv beschäftigt, haben vielleicht selber ein Studio versucht aufzubauen oder haben mit einfachen Mitteln, wie jetzt mal eine gute Webcam und ein bisschen Licht selber schon über ein, zwei, drei Jahre Webinare und ähnliche Formate gemacht und sagen, wir möchten es professionalisieren. Ich habe noch kein Unternehmen erlebt, das noch überhaupt gar nichts gemacht hat und von 0 auf 100 mit Video gestartet hat. das deshalb kann ich sehr gut verstehen, wenn das für viele eine große Hürde ist. Und gerade das Thema Video Sales und kleine Social Media Content Formate, die aber wirklich vertriebsgetrieben sind, das ist ein sehr, sehr guter Einstieg, wie ich jetzt immer öfters erlebe, weil ich das immer wieder mache, immer mehr mache, halt mal in das Thema reinzuschnuppern und vor allen Dingen auch etwas zu starten, was auch einen ziemlich direkten Return on Investment bringt, weil gerade Videobotschaften und Vertrieb und das Thema Videokommunikation und Vertrieb direkten Kundenkontakt zu professionalisieren, bringt sofort ein Feedback. Also das kann ich garantieren. Ja, wenn du sagst, es wäre für dich, für deine Interesse und Unternehmen interessant, wie gesagt, kann ich anbieten, gerne dabei zu helfen. Wir starten da immer mit einem Workshop, am besten auch natürlich mit möglichst vielen Vertretern des Vertriebsteams, die das auch umsetzen sollen. Dabei ist auch gar nicht mal zwingend notwendig, dass die alle später im Unternehmen sitzen. Also ich habe jetzt auch gerade wieder ein Projekt, wo letztendlich

Florian: Ich glaube es sind sechs oder sieben Vertrieblerinnen und Vertriebler, die da auch über einen längeren Zeitraum von mir betreut werden und gecoacht werden. Und es sind, ich glaube eigentlich fast alle beim Kickoff Workshop im Unternehmen da, aber letztendlich sitzen nur ein oder glaube maximal zwei dann wirklich am Standort selber, die anderen sitzen in Home Offices. Aber beim Workshop selber bringe ich halt so die absolute rudimentäre Technik, ist wirklich einfach nur gute Webcam. zwei kleine Videoleuchten, Podcast Mikrofon, so ich das hier auch nutze, und ein paar Lautsprecher oder In-Ears. Also im Homeoffice sind Lautsprecher natürlich super, wenn man jetzt im Büro in der Firma sitzt, sind so kleine In-Ear Kopfhörer besser, damit man in Ruhe halt hört. Das ist so das alles, was an Technik dabei ist, ein kleines Stream Deck, das ist so eine kleine Fernsteuerung, da ist direkt mit einer Taste Mikrofon an und aus, Kamera an und aus oder Bildschirmenteilen, nicht über die Maus suchen muss, dann ich drücke eine Taste und dann geht es Bildschirmteilen los und ich kann auch direkt darüber bestimmte Dateien definieren. ein Beispiel was wir schon öfters hatten bei Kunden ist eine Taste Bildschirmteilen, die nächste Taste ist Preisliste oder Broschüre, ABC öffnen damit man direkt alles zur Hand hat. Das bringe ich dann zum Workshop mit und erkläre anhand dessen den technischen Part. Hab dazu dann auch eine kleine bebilderte Anleitung. Und dann nehmen quasi, ja so ein bisschen wie Weihnachten, nehmen dann alle von dort dann ihre eigenen Pakete mit der Technik mit nach Hause, bauen das nach der Anleitung auf und kriegen dann im Nachgang von mir nochmal ein Coaching ein, zwei Stunden lang für die Feineinstellung und Nutzung der Technik. Aber viel, spannender als die Technik ist bei diesem Workshop Tag, dass wir gemeinsam Formate ausprobieren und entwickeln. Wo könnt ihr bei euch im Vertrieb, sei es jetzt im Vorfeld schon das Marketing unterstützen oder flankierend. mit Videoarbeiten und wo könnt ihr direkt im Kundenkontakt, im Vertrieb, mit Videoarbeiten, eure Prozesse zu verschlanken. Schönes Beispiel, einer unserer Kunden, da kam, das habe ich glaube ich in der vorletzten Podcast-Vorlage auch schon mal erzählt, aber ich kann es nicht oft genug erzählen, eine der Vertriebsteamleiterinnen kam zu mir und meinte, du, wir haben hier ein immer wiederkehrendes Problem, unsere Angebote sind zwischen 15 und 18 Seiten lang und der Klassiker ist in zwei, drei,

Florian: aus der fachlichen Richtung auf Kundenseite im Gespräch mit uns. nachher stellt sich raus, das Biking Center besteht doch aus acht, neun Leuten und die anderen fünf bis sieben, haben unseren ersten Kontakt, die Informationen nicht. Heißt für mich, ich schicke dir ein Angebot raus als PDF nach den ersten Gesprächen. Und dann kriege ich so zwischen fünf und sechs Nachfragen, sprich fünf bis sechs Mal muss ich mit verschiedenen Leuten aus dem Biking Center dann nochmal. Einwände besprechen und Schleifen drehen. das ist einfach sehr intensiv, weil es jedes Mal mindestens eine halbe Stunde, meistens eine Stunde dauert. Sprich pro Kunde im Worst Case sechs Stunden nur, vermutlich Fragen, die auch noch zum Großteil deckungsgleich sind, immer wieder zu beantworten. Ja und dieser Kunde, der hatte ein kleines Video Sales, Studios, ein kleiner Arbeitsplatz von uns installiert bekommen. Und den wollte sie jetzt genau dafür nutzen. Wir hatten nach ein paar Wochen Kontakt und sie sagte, sind den 5-6 Schleifen 2 geworden. Weil einfach durch ihre Angebotserklärung und die nachfolgenden Videos bei potentiellen Fragen viel mehr Leute die Fragen, die sie haben, sich beantworten können, indem sie diese Videos angucken oder indem sie einfach die Angebotserklärung noch ein-, zweimal wiederholt angucken oder zurückspuren. Das Feedback hat sie selber auch bekommen, meint, das wäre einfach super spannend. dass sie so viel Zeit damit sparen würden. bin jetzt mal gespannt, in nächsten Wochen bin ich bei einem anderen Kunden, bzw. auch eine Vertriebsteamleiterin, die mit fast dem gleichen Thema zu mir kam. Da geht es ja Verträge hauptsächlich, nicht mehr konkrete Produkte, sondern Lieferverträge. Ich bin mal gespannt, was Dietz zu sagen hat, weil die hatte mir auch erzählt, also so ein auch zwischen fünf und sechs Schleifen, die jedes Mal extra gefahren werden müssen, alle Fragen zu beantworten. Also wie gesagt, wenn du sagst, ist ein Thema, für uns im Unternehmen interessant ist, aber Studio und das Ganze ist nur mal zu groß und vor allen Dingen auch in der Situation völlig unnötig, dann kontaktiere mich gerne, schreib mir gerne an info at corporate-studio.de oder geh auf meine Website. oben rechts gibt es einen Button zur Kontaktaufnahme. Da steht dann zwar Analyse, ob ein Videostudio Sinn macht oder Videoanalyse, lasse ich davon nicht abschrecken.

Florian: Schreib einfach in den Kommentarbereich rein, dass du dich für das Thema Video Sales interessierst. Und dann sprechen wir darüber. Wie gesagt, wir starten mit dem Kick-Off-Workshop und dann kriegt jeder sein Weihnachts-Päckchen mit im Equipment mit nach Hause. Jeder kriegt nochmal eine Privatpatientenbehandlung, sprich die Vertrieblerinnen und Vertriebler, die nicht vor Ort sind. Bei denen, die vor Ort sind, richte ich natürlich die Technik direkt auch vor Ort ein. Bei denen, die nicht vor Ort sind, die kriegen eine Anleitung für die erste Aufbau der Komponenten und dann nochmal eine Online-Betreuung mit einer Fernwartefunktion. Das kann man über Zoom sehr schön machen für die finalen Einstellungen. Und dann noch mal bei dem aktuellen Projekt, da sind wir erstmal in der Planung für ein dreimonatiges Paket zur Betreuung aller Vertriebsmitarbeiterinnen und Sprich, wir treffen uns regelmäßig dann alle zwei Wochen online, besprechen Fragen, wie setze ich das ich schaue mir Videos an, die gemacht wurden, also wirklich so, dass die in einer gewissen Zeit so weit sind. dass sie das komplett im Alltag integriert haben und da flüssig selber arbeiten können. Bisher hat es immer sehr gut geklappt. Das habe ich auch schon in der Corona-Zeit gemacht mit einem Vertriebsteam eines großen deutschen Pharmakonzerns witzigerweise. Letzten Endes die Technik auch nicht der Grund, warum gute Kommunikation nicht stattfindet, denn das, was man da braucht, ist eigentlich sehr, einfach. Ein Einwand, der auch immer kommt. Ich hab's mir gerade nochmal aufgeschrieben. Die meisten haben ziemlich Respekt davor und die Frage, die immer wieder kommt, ja, unsere Vertriebler sind am Telefon super und die sind draußen beim Kunden super, aber sobald die Kamera angeht, da werden die ganz komisch. Das ist normal, das bei jedem Menschen so. Die Lösung ist Übung. Es ist einfach Übung. Also kann ich auch wieder immer nur empfehlen, macht die ersten Videos. Die müsst ihr nicht dem Kunden schicken, dafür bin ich dann da, wenn wir zusammenarbeiten. schick mir die Videos, dann gebe ich den Feedback. Und ich erlebe auch immer wieder, dass sich Menschen viel zu viele Gedanken über Dinge machen, die einem als Außenstehenden gar nicht bewusst sind. Und wenn man dann das Feedback gibt, guck mal das und das, ist doch gar nicht schlimm, mach dich nicht verrückt, dann ist da das Stresslevel auch direkt deutlich, deutlich geringer. Ja, das war es mit der heutigen Podcast-Folge. Wieder.

Florian: live aus Spanien, wie man sieht. Und wahrscheinlich denkt ihr auch, der Gipsa hat hier alles falsch gemacht. Der sitzt mit dem Rücken zum Fenster und Gegenlicht und weiß da geier was. Ja, das weiß ich. Ist höchst unprofessionell. Ich habe jetzt kein Studio hier und bei meinem letzten Podcast hatte ich andersherum gesessen. war die Rückwand im Hintergrund. Ich wollte diesmal so wenigstens einen ganz kleinen Blick auf die Palmen und naja, Sonne haben wir jetzt keine im Hintergrund gewähren und naja. Letztendlich gucken ja die meisten auch leider nicht die Videoversion, sondern ich habe mal eine Analyse durchgeguckt. So die 95 bis 96 Prozent hören sich mein Podcast nur als Audio an. Von daher kann man das diesmal glaube ich verzeihen. Wie gesagt klingt das Thema für dich interessant. Dann schreib mir gerne an info.cooperat-studio.de oder buch dir gerne auch direkten Termin oben rechts über den Button auf meiner Webseite www.cooperat-studio.de Und wenn dir dieser Podcast Folge gefallen hat, dann freue ich mich natürlich sehr über Feedback, bei Podigy, bei Apple Podcasts, bei Spotify, gerne auch über eine 5-Sterne-Bewertung. Oder schick natürlich auch gerne die Podcast Folge an jemand weiter, der vielleicht im Maschinenbau, in Industrie arbeitet, im Vertrieb, wo das Gefühl hat, Mensch, das würde denen im Unternehmen weiterhelfen. Da freue ich mich natürlich immer drüber. In diesem Sinne, zum nächsten Mal und eine schöne Woche noch. Tschüss.