Florian Gypser: Markus Milz ist einer der führenden Vertriebs- Strategieexperten in Deutschland mit fast 25 Jahren Erfahrung als Berater, Autor und Speaker. Er bringt Klarheit in das, was heute zählt. Systematischer Vertrieb, durchdachte Strategie und die Fähigkeit, digitale Kommunikation gezielt einzusetzen. Im Mittelstand genauso wie im internationalen B2B-Geschäft. Er spricht nicht über bunte Vertriebsversprechen, sondern über das, was funktioniert, nämlich in der Praxis. Markus hat mehrere Bestseller geschrieben, Unternehmen beraten, Keynotes gehalten und sich einen Namen gemacht, es darum geht, wie verkauft man heute, wie baut man Prozesse auf die Kundschaft bringen und welche Rolle spielt dabei Video als Teil moderner Kommunikation im Vertrieb? Und heute geht es darum, wie Unternehmen videogezielt in ihre Vertriebsstrategie integrieren und warum klarer Aufbau, Story und Vertrauen wichtiger sind als Produktionsglanz. Markus, grüß dich und willkommen in meinem Podcast.

Markus Milz: Da werde ich ja rot bei so einer Anmoderation, lieber Florian. Vielen Dank für die netten Worte und für die Einladung.

Florian Gypser: Ja gerne, aber ehre wem, ehre gebührt. Zumal, du bist ja Wiederholungstäter. Das muss man ja auch noch dazu sagen.

Markus Milz: Ich bin Wiederholungsträter. Genau, genau. Wir haben uns ja über Video kennengelernt, wenn ich mich recht erinnere.

Florian Gypser: Genau, über dein YouTube-Video der Außendienst gehört abgeschafft oder wird abgeschafft. Genau, das war unser Thema damals. Und da gehen wir auch gleich sofort rein. Also nicht wieder das gleiche Thema, aber so die Frage, was hat sich getan? Aber ich hab vorher noch, das ist neu, weil heute sind wir auch mal mit Video dabei. Letzter Podcast war noch ohne Video. Da sieht man, wie lang das her ist, über zwei Jahre schon. Und zwar habe ich mittlerweile, seitdem ich das Format Video mitnehme, drei Einstiegsfragen, die ich auch gerne dir stellen würde.

Markus Milz: Okay, siehst los.

Florian Gypser: Ich könnte mir sogar vorstellen, dass ich eine Antwort zu Frage 2 weiß. Aber mal schauen. Frage Nummer 1. Du schaust eines Tages auf ... Das ist bisschen philosophisch. Du schaust eines Tages auf dein Leben zurück bis zum heutigen Zeitpunkt und sagst dir, diese eine Fähigkeit, die du heute noch nicht besitzt, wie gut, ich mir das noch angeeignet oder gelernt habe. Also ganz frei kann alles sein. Ich hatte mal Bogenschießen, ich Sprachelernen, eben hatte ich Gelassenheit. Reinfach wo du sagst, das möchte ich unbedingt noch lernen in diesem Leben.

Markus Milz: Ich ich habe irgendwann mal gelernt oder versucht zu lernen, der richtigen, optimistischen, offenen, neugierigen, nichtwertenden Einstellung durchs Leben zu gehen. Ich weiß nicht, von wem das Zitat stammt, aber irgendwer hat mal gesagt, das ist die höchste Form der Weisheit zu beobachten, ohne zu werten, weil die meisten Menschen sehen etwas und werten direkt. Und da bin ich nicht perfekt, aber ich versuche erst mal losgelöst von meinem Gegenüber, was er sie sagt, wie er sie aussieht. Erstmal nur zu beobachten und zu schauen, wie sich das Ding entwickelt, ohne direkt zu sagen, was für ein Idiot, was für ein Dummkopf oder sonst irgendwas. Das würde ich gern noch lernen, ich bin auf dem Weg.

Florian Gypser: Sehr gut. Das eine sehr schöne Antwort. Erinnert mich an eines der vielen Seminare zum Thema Persönlicher Weiterentwicklung, was ich besucht habe, wo das auch so als einer der höchsten Stufen, was mich auch damals fasziniert hat beim ersten Mal, des persönlichen Seins angesprochen wurde. Wahrscheinlich gibt es da auch eine Analogie aus der indischen Philosophie oder irgendeiner anderen alten Lebensweisheit. Aber das finde ich sehr, gut. Sehr spannend. Frage Nummer zwei. Da könnte es sein, weil wir bei einer Vorliebe ganz deutliche Überschneidung haben, auch wenn sie nicht die einzige ist. Wie würdest du deinen Arbeitsplatz gestalten, wenn Geld keine Rolle spielen würde? zwar sowohl der Ort, das Land, als auch der Platz dort, als auch die Location, der Raum, wo du bist, das Mobiliar und was du tust.

Markus Milz: Ich weiß nicht, ob es ein Raum sein muss. Es sollte offen sein. Wir hatten schon häufiger darüber gesprochen, ich jetzt gerade bin ich wieder an meinem neuen Buch aktuell dran. Das mache ich dann immer in mehreren Etappen. Wenn ich ein neues Buch schreibe, mache ich es meistens so in drei Etappen. Die erste Etappe, nämlich mir eine Woche oder ein paar Tage Zeit, es im Kopf zu strukturieren. Die zweite Etappe ist dann diejenige, dass ich sage, so und jetzt schreibe ich einfach wild runter. die 200 Seiten einfach ohne Rechtschreibung einfach wild runter. Und dann gibt es die dritte Etappe, wo ich dann sozusagen so jetzt achte ich mal auf Schönheit, auf Rechtschreibung, auf Formulierung, all das. Und das mache ich eigentlich ganz gerne an wechselnden unterschiedlichen Orten. Irgendwo hin, wo es schön ist, irgendwo wo ich sitze, wo ich vielleicht aufs Meer schaue, wo es warm ist, wo ich abends einen leckeren Rotwein trinken kann. Und da gibt es nicht diesen einen Ort, sondern da gibt es dann viele, viele, viele Orte, in denen ich mich auch gerne inspirieren lasse. 57, ich habe in meinem Leben 100 Länder bereist, grob. 194 stehen noch aus, die werde ich nie mehr schaffen. Aber ein paar davon hätte ich schon ganz gern noch bereist.

Florian Gypser: Super, schöne Antwort. das mit dem Rotwein haben wir schon gedacht, das war die eine Überschneidung. Ich hätte jetzt noch Frankreich irgendwo erwartet, weil du ja auch gerne und oft in Frankreich bist.

Markus Milz: Ja, Frankreich gehört auf jeden Fall dazu. bin vorgestern Abend aus Lissabon wieder gekommen, auch wunderschön, Portugal. Aber Frankreich auch immer wieder gerne. Da haben wir tatsächlich Gemeinsamkeiten. Also es gibt nicht das eine Land oder die eine Region. Jeder hat ihre Vorzüge, auch ein paar Nachteile, aber vor allen Dingen Vorzüge.

Florian Gypser: Hm.

Florian Gypser: Mhm. Ja, allen Dingen, 100 Länder hab ich noch nicht geschafft. sag mal, viele Jahre war ich jetzt in den jüngeren Jahren auch bisschen lokal gebunden durch drei kleine Kinder. Aber ich sag mal, ich hab noch ein bisschen was vor mir. Ich könnte mir vorstellen, mein absoluter Favorit ist momentan Frankreich, Spanien, Italien auch nah dabei. Kreta mag ich auch sehr. Aber je mehr Länder man bereist, desto schwieriger wird's wahrscheinlich auch zu sagen, was ist jetzt das Schönste.

Markus Milz: Ja.

Markus Milz: Ja genau, habe mal vor vielen Jahren schon mal einen DIA-Vortrag besucht und Buch gelesen, abgefahren hieß das Buch. Das waren ein Pärchen, die wollten eigentlich nur schnell mit dem Motorrad nach Japan fahren, die Schwester von dem einen besuchen. Waren glaube ich hier aus dem Rheinland. Ja genau, mal eben und sind dann statt sechs Monate, was sie geplant hatten, 16 Jahre unterwegs gewesen.

Florian Gypser: mal eben.

Markus Milz: und einfach immer weitergereist. Und die sind dann auch mal gefragt worden, wo sie am liebsten dann sich zur Ruhe setzen würden. Und die haben auch gesagt, wir sind so lange gefahren, zu gucken, irgendwann mal sind wir alt und dann müssen wir ja viel gesehen haben, qualifiziert entscheiden zu können, hier. Ich glaube, sie haben sich dann für Argentinien irgendwo mitten in den Anden entschieden. Das war dann so ihr Platz, auch ein wunderschöner Kontinent, Südamerika. ich auch sehr, sehr große Vorlieben für. Wenn man ein bisschen Spanisch spricht, dann

Florian Gypser: Mhm.

Markus Milz: fiel sich das natürlich. Aber wie gesagt, es gibt nicht das eine Land. Ich mittlerweile eine Longlist. Ich hatte es dir mal gezeigt, diese Longlist der Länder, die ich noch bereisen will und auch so eine Shortlist von einen Dutzend Länder, wo Frankreich drauf steht und ich sage, da könnte es sein, da könnte es da könnte es sein. Aber schauen wir mal, ich bin jetzt noch keine 60, habe noch ein paar Jährchen und mit Mitte 60 versuche ich dann mal diese Orte dann mal länger zu bewohnen.

Florian Gypser: Sehr schön, alle mit Weile.

Markus Milz: Genau.

Florian Gypser: So, dann die dritte Frage, auch ein Klassiker eigentlich, aber immer wieder spannend. Welcher bekannten Persönlichkeit wärst du gerne begegnet oder würdest du gerne begegnen? Und was hättet ihr gesprochen oder würdet ihr besprechen?

Markus Milz: Da ist ja dann erstmal so die andere Frage real existent oder darf es auch der liebe Gott sein? dann wäre das die Person.

Florian Gypser: Ich hatte Winnie Poo. Ich hatte mal Winnie Poo. Der Christian Schmidt von Kail, den kennst du mit Sicherheit auch, den sehen wir morgen auch, der meinte mal Winnie Poo und hat das wunderschön begründet, weil Winnie Poo teilweise sehr wahre philosophische Aussagen gemacht hat. So gut kenn ich das gar nicht. Und er meinte, sich mit dem zu unterhalten, bestimmt toll, da würde man viel fürs Leben lernen. Also von daher, it's up to you.

Markus Milz: Also der liebe Gott wird mir schon Spaß machen, aber wenn wir bei Realexistenten oder Existierenden oder Existiert-in-der-Vergangenheit-Personen sind, dann wird mich eigentlich so ein Dreiergespräch interessieren vor dem Hintergrund unserer, wir haben es manchmal beim Rotwein Florian, dass wir über das politische Entwicklung und Ähnliches sprechen. So ein Dreiergespräch zwischen Karl Marx und Ludwig Erhard, das wäre mal eine spannende Diskussion. Kapitalismus, soziale Marktwirtschaft, Sozialismus. Was sind die Vorteile von welchem System? Das könnte ich mir mal am spannenden Abend mit einigen Kölsch, Weißwein, Rotwein gut vorstellen.

Florian Gypser: und einen legen sich einen in Arm und sagen, ist doch gar nicht so wild. Ich muss gerade eigentlich, bin ich ja in meinem Podcast nie politisch, werde das auch nicht ändern, aber ich fand einen Satz, den fand ich so brutal, irgendwo brutal witzig und auch zutreffend, das werden natürlich Menschen, die das anders sehen, jetzt nicht so sehen, aber von Margaret Thatcher angeblich.

Markus Milz: Genau, genau, richtig.

Florian Gypser: die mal gesagt haben soll, Problem des Sozialismus ist, dass ihm irgendwann oder eines Tages das Geld der anderen ausgeht. Ich musste da grad spontan dran denken in der Konstellation.

Markus Milz: Ja.

Markus Milz: Ich kenne das auch noch in der Version, das Geld der anderen, insbesondere der Deutschen ausgeht.

Florian Gypser: Oder so, auch nicht schlecht,

Markus Milz: Ja, genau.

Florian Gypser: Ja, sehr schön. Ja, wir haben uns in der Zwischenzeit des Öfteren gesehen. durfte dieses und letztes Jahr insgesamt dreimal als stilles Mäuschen und als Impulsgeber bei deinem superspannenden Format, Mittelstandsnetzwerk, dabei sein. Was ich übrigens jedem nur empfehlen kann. Also ganz ehrlich, von meiner Seite, ich war total begeistert. Für alle, die es nicht kennen. Das ist, ich hoffe mal, ich erzähle jetzt keinen Unsinn, aber das ist auf drei verschiedene Branchen Hidden Champions. Da waren viele Maschinenbauunternehmen, Elektrotechnik, also eher Diebsparte, dann Automotive oder Automotive Supplier und IT. Treffen sich eine Gruppe von zwölf.

Markus Milz: Ja, richtig. richtig. Ja. Und IT. Ja, viermal im Jahr, genau. Also es sind so zwölf bis 15 Unternehmen in jeder Gruppe. Wir treffen uns viermal im Jahr, vorher so einen festgelegten Themenkatalog, an dem wir uns halten. ja, ich lade dann immer spannende Impulsgeber zu den jeweiligen Themen, wo es dann inhaltlich thematisch passt ein. das Mäuschen Florian war gar nicht so still, Gott sei Dank. Das war im Gegenteil sehr informativ. Und das hat allen Teilnehmern auch gut Spaß gemacht, guten Mehrwert gebracht und Erstmal danke für den Hinweis auf die Netzwerke, aber auch danke an dich, dass du dich bereit erklärt hast, in allen dreimaler Netzwerke hier deine Impulse und auch deine Videotechnologie und die Möglichkeiten, die damit verbunden sind, vorzustellen.

Florian Gypser: Ja, Also wie gesagt, kann ich nur empfehlen, absolut. Link kommt natürlich auch hier in die Beschreibung. Weswegen ich darauf zu sprechen komme, jedes Mal haben wir ja beide am Anfang erwähnt, wir haben uns kennengelernt, damals durch ein Video, der Außendienst wird abgeschafft, was ja immer noch aktuell ist inhaltlich. Aber das Spannende für mich war jedes Mal, wenn ich das, was mein Alltag ist und was natürlich unsere Kunden in gewissen Teilen natürlich alle Unternehmen alles, aber auch schon umsetzten vorgestellt habe, lasse mich nicht lügen. glaube, ein einziger Vertreter eines Unternehmens sagte, ja, das kenne ich so ähnlich, machen wir auch ein paar Formate. Das war bei den HITEN Champions damals. Ansonsten bei allen anderen offene Münder und Augen und viel Mitschreiben und totale Überraschung. von einem habe ich Feedback, mit dem hatte ich im Nachhinein noch Kontakt und er sagte, er war völlig überfahren beim letzten Mal. weil er nicht im Ansatz sich vorstellen konnte, was man alles mit Video machen kann, weil für ihn immer nur, wir machen Image, Produktfilm. Und das fand ich schon sehr, sehr interessant, waren es alles repräsentative Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand. Und natürlich, die 30, 35 Personen, die jetzt da waren, repräsentieren es nicht zu 100 Prozent im Mittelstand, aber es gibt auch schon ein ganz gutes Meinungsbild, wie da die Informationsdichte gerade bei dem Thema ist. Was erlebst du denn heute?

Markus Milz: Ja, das ist genauso wie du es sagst. so wie du es sagst. Also das, was du gerade beschreibst, ist mittlerweile für mich keine Überraschung mehr, sondern traurige Realität. Wir haben uns das Video, der Außendienst wird abgeschafft. Gerne, wenn es interessiert, mal auf YouTube nachschauen. Dauert 17, 18 Minuten das Video. Mittlerweile 12.000 Mal angeschaut, was für ein 20-Minuten-Video, ein längeres Video schon viel ist. Und ich bleibe auch nach wie vor dabei. Der Außendienst wird zumindest in der Form wie ein

Florian Gypser: Super!

Markus Milz: in der Vergangenheit und in der Gegenwart besteht oder bestand abgeschafft, nur es hat ihm noch keiner gesagt. das wird vielleicht mal Zeit. Ja, noch hat er ein Auto. Wobei auch das ändert sich in Teilen. das letztes Jahr ging es ja mal durch die Presse. Audi schafft seinem eigenen Außendienst das Firmenfahrzeug ab und es gibt ein Flottenfahrzeug und das war dann schon mal ein Aufschrei. Also da ist einiges im Fluss, aber das häufigste Feedback war sich

Florian Gypser: hat ein Auto.

Florian Gypser: Mmh.

Markus Milz: Unternehmen gebe und du hast es eben eingangs ja gesagt, ich bin in Strategie und Vertrieb, ich oftmals in ganz vielen mittelständischen Unternehmen zugegen. Ich habe dieses Jahr, ich weiß es nicht mal geschätzt, 20 Jahreskickoffs die ersten sechs Monate des Jahres mal erlebt, beigewohnt. Werd ich oft mal Feedback gefragt, wie fand es das dann, unser Jahreskickoff? Sitzen da große Vertriebsteams denn da? Da sag ich, ey, das war super, das war klasse moderiert, gut durchchoreografiert, das war motivierend. Nur es hätte 2015 exakt genauso stattfinden können. Und wir haben das Jahr 2025. Also über moderne Möglichkeiten der Kommunikation, über Teams, über Videotechnologie, über Digitalisierung. Gott, Gott, was ist das denn? ja, wir machen mittlerweile ein paar Teams Meetings. ja, okay, wenn das Digitalisierung ist, dann ist das nicht so viel, nicht so weit, er gekommen sei. Social Media. wie kann ich denn Social Selling benutzen? KI? Wie nutze ich denn KI im Vertrieb? Das sind alle Stichworte, die ich privat habe. Das mittlerweile jeder Chat-GPT auf dem Handy. Aber beruflich das zum Einsatz zu bringen und vielleicht mit anderen Medien zu kombinieren, Teufelszeug. Das ist so meine Wahrnehmung in mindestens mal 9 von 10 Unternehmen, wahrscheinlich 19 von 20 Unternehmen.

Florian Gypser: Hm.

Florian Gypser: Also ich meine, mich freut's, also nein, anders formuliert. Nein, das war jetzt bisschen vorschnell. Also es freut mich insofern, weil es mich bestätigt, dass da noch viel Missionarsarbeit ist. Wobei Missionarsarbeit ist, kann ich aus den letzten drei Sagen sagen, ist unheimlich kräftezehrend und man braucht echt einen langen Atem, wenn ich persönlich nicht vom Persönlichkeitsprofil so ein gewissenhafter, ich weiß nicht, ob andere den Begriff Eiterbeißer kennen, aber wenn ich mich an einem Thema festgebissen hab, dann

Markus Milz: Ja.

Florian Gypser: bleibe ich dabei. Dann werde ich wahrscheinlich schon lange verzweifelt, gerade was so Maschinenbau, Anlagenbau und so die doch, sag ich mal, Vorzeige, Branchen im Mittelstand in Deutschland betrifft, was dafür eine Behäbigkeit halt noch ist, weil es halt jahrzehntelang auch einfach lief, man kann es sich noch nicht vorwerfen, zeigt aber auf der anderen Seite, da ist halt auch wahnsinnig viel Potenzial.

Markus Milz: Nein.

Markus Milz: Wenn du erlaubst, würde ich mal gerne bisschen ausholen und meine zwei Findings, ich so in den letzten Podcasts im Wesentlichen gesammelt habe, vielleicht mal bisschen aufführen. Auch auf Basis von einigen Strategieprojekten, die wir jetzt begleitet haben, größere Unternehmen. Es natürlich viele Erkenntnisse, aber in Bezug auf unser Thema Video, neue Technologie, neue Medien, habe ich im Grunde genommen zwei Findings gemacht. Das eine ist, ich fange...

Florian Gypser: gerne.

Markus Milz: Keynotes oder Workshops häufiger mal an. Gestern habe ich wieder eingemacht und zeige erstmal, wie es der Bundesrepublik Deutschland geht. Wir wollen keinen politischen Post machen, aber da zeigen ziemlich viele Kurven nach unten. Das ist erstmal dramatisch. So, dann fange ich da mal an und sitze da und sage, guck mal, so sieht es momentan in Deutschland aus. hatte vor drei Wochen noch mit jemandem einen Strategie-Workshop moderiert, haben wir über Zielkunden gesprochen. Wer sind deine zukünftigen Zielkunden? Ergebnis des Workshops, die, dich weg können.

Florian Gypser: Mh.

Markus Milz: Also die Unternehmen, nicht wegkönnen, Recyclingunternehmen, Entsorger, Kommunen, Verbände, all solche. Nicht Chemie, nicht Metallverarbeitung, nicht sonstige energieintensiven Betriebe oder Industrieversorgung. So stachte ich mal nicht zu jammern, sondern zu sagen, so ist der Befund. Ich kann es nicht ändern, du kannst es nicht ändern, aber die Frage ist, was machen wir jetzt daraus? Und dann bricht ja immer dieses schöne Bild zu sagen,

Florian Gypser: Hm.

Florian Gypser: Mmh.

Markus Milz: Wir können es nicht ändern. Diese Metapher von den zwei Wandern in der kanadischen Wildnis. Dann kommt der Grizzly die Ecke, der eine hält an, packt seinen Rucksack aus, zieht die Turnschuhe an, der Kollege sagt, spinnst du, kannst du nicht schneller rennen als der Grizzly? Und der Kollege sagt, nee, reicht kein nie, aber reicht auch, wenn ich schneller rennen kann als du. Und das ist genau die Botschaft, mit der ich heute einsteige, zu sagen, es passiert, was passiert, daran kannst du nichts ändern, ich nichts ändern, aber ich kann mir schon die Turnschuhe anziehen. Und das macht im Zweifel dann schon den Unterschied. Und wenn ich das jetzt...

Florian Gypser: Das ist es.

Markus Milz: auf die organisatorischen Implikationen runterbrechen, muss ich feststellen, die 19 von 20 Unternehmen, von denen ich gerade eben mal gesprochen habe, die sind vor allen Dingen eins. Vorsichtig, langsam, abwachtend, perfektionistisch, genau. Und dann zeige ich gerne mal so Folien, wie schnell sich Technologie im Laufe der letzten 50, 80 Jahre entwickelt hat, wie lange es gedauert hat, bis eine Technologie vielleicht 100 Millionen User hatte.

Florian Gypser: Mmh.

Markus Milz: Meistens das Internet ist 1989 auf den Markt gekommen, hat sieben Jahre gebraucht, bis 96 bis 100 Millionen Menschen im Internet waren. So fünf bis sieben Jahre hat es meistens gedauert. Dann kam ChatGPT und es hat zwei Monate gedauert. Heute sind 800 Millionen Menschen in ChatGPT. Jeden Monat werden 50 Millionen mal diese App runtergeladen. Und wir warten und warten und warten. Es wird ein neues CRM oder ERP eingeführt. Ich mache erstmal eine Projektgruppe. Ich mache ein... Anforderungsverzeichnis, mache eine Ausschreibung, spreche ewig mit Anbietern, der Prozess dauert 12, 18, 24 Monate bis es entschieden ist und dann dauert es nochmal bis es pilotiert oder eingeführt ist. Und am Ende der Entscheidung ist die Entscheidung falsch, weil die basiert ja auf einer Entscheidung, die in den letzten 18 Monaten getroffen worden ist und in letzten zwei Monaten hat sich technologisch so viel verändert, dass du auf falscher Basis entscheidest. Das heißt, ich glaube, ich bin fest davon überzeugt, dass das erste Finding neben den ganzen standortbedingten Rahmendaten, an denen wir nichts ändern können. Einer der Gründe ist, wir haben den letzten, seit dem Zweiten Weltkrieg schon viel erreicht, haben schon viel aufgebaut, haben uns schon einen großen Wohlstand angehäuft, den wir natürlich nicht verlieren möchten. Insofern sind wir vorsichtig, möchten keine Fehler machen, riskieren nichts, brauchen unendlich lange, bis wir Entscheidungen treffen. Und das führt natürlich dazu, dass wir rechts und links überholt werden von jungen, innovativen Start-ups, die nichts zu verlieren haben, die einfach mal loslegen und machen. Was uns dann dazu geführt hat zu sagen, das geht so nicht, das geht so nicht, das ist etwas, das könnten wir ändern. Lassen wir uns nun mal externe Labore bauen, lassen wir uns mit externen Partnern mal zusammen einen Kubus schaffen, der anders ist, der nicht zwei Jahre auch bis eine Entscheidung gefolgen ist. Wo es Regeln gibt wie, hey, da haben wir vielleicht einen Videorexperten drin, da haben wir Digitalexperten, da haben wir KI-Experten in diesem Lab, nennen wir es mal so, da haben wir auch ein, zwei eigene Mitarbeiter drin.

Florian Gypser: Hm.

Markus Milz: Aber lass die doch mal schauen, was gibt es da Neues? Wo gibt es einen Use Case? Wo können wir das ausprobieren? Was kostet das? Was bringt das? Wann rechnet sich das? Und innerhalb von 30 Tagen wird entschieden. Innerhalb von 90 Tagen wird es pilotiert und dann läuft es. Das kriegst du schlecht im Unternehmen hin. Das musst du irgendwie außerhalb machen mit Partnern wie dir oder anderen zusammen. Dass man sagt, lass uns diese Technologie voranbringen, aber das kriegst nicht im Unternehmen hin. Und lass uns die Fehlerkultur vor allen Dingen ändern. Das Fehler nicht ...

Florian Gypser: Hm.

Markus Milz: ein Stigma sind, ich habe was falsch gemacht, eine falsche Entscheidung getroffen, so ein System immanent, ja, Trial and Error, ich probiere es mal aus, nutzt mir Video, was für mein Geschäft, ja, nein, probier es doch einfach mal aus, bevor du ein halbes Jahr überlegst, leg doch einfach mal los. So, und nach 30 Tagen ist die Entscheidung getroffen, nach 90 Tagen ist es im Einsatz. So, und das ist das eine Finding, ich so finde, dass wir einfach zu langsam, zu perfektionistisch, zu vorsichtig, zu fehleranfällig sind, was einfach so überhaupt nicht mehr geht. Das ist das eine.

Florian Gypser: Hm.

Markus Milz: Und das zweite, das ist dann so ein bisschen auch mein Bereich. habe ja eben gerade gesagt, wenn ich so Eröffnungsmoderationen mache oder zusehe, dass ich feststelle, toll, 2005, 2015, welchem Jahr bin ich jetzt gerade eigentlich? Auf jeden Fall nicht in 2025. ich Maschinenbau, hast du eben erwähnt, wenn ich mir anschaue, wie Maschinenbau heute so funktioniert, welche Kanäle werden vertrieblich im Maschinenbau genutzt? Also ich gehe zu messen, ich warte auf Anfragen. Empfehlungen freue ich mich. Ich habe kalter Quise, habe ein Callcenter engagiert, die machen Cold Calling für mich. Ausschreibung, da reagiere ich drauf. So, das sind so die fünf Kanäle, die glaube ich Maschinenbau heute die gängigsten sind. Wie 2015, wie 2005. Und wenn ich mir das mal so vorstelle, so Cold Calling heißt ja, ich rufe

Florian Gypser: Mhm.

Markus Milz: Oder beauftrage jemand, der 100 Unternehmen anruft, wenn ich Werkzeugmaschinenbauer bin und sage, brauchst nicht eine neue Werkzeugmaschine. So, 97-mal wird mir die Tür zugeschlagen. Nee, brauchen wir nicht, Bedarf, keine Investition, kein Budget oder irgendwas. Um dann drei Treffer zu haben, können wir mal drüber reden und dann vereinbaren wir mal einen Termin. Das ist ja so, als ob du durch die Stadt läufst und an 100 Türen klopfst und 97-mal wird die Tür zugeschlagen. Das ist doch total dämlich vor dem Hintergrund, dass wir... Heute in der Lage sind große Datenströme zu erfassen und zu handeln, dass wir über Social Media Millionen oder Milliarden von Menschen haben, die sich öffentlich äußern und sich beteiligen und sagen, hat heute wieder und hat unsere Maschine wieder Scheiße gebaut, hat wieder nicht funktioniert, wo ich vielleicht auch Buying Center Daten zusammentragen kann, wo ich drittens mit Hilfe KI dann wirklich diese relevanten Informationen zusammentragen kann. Das heißt, dass ich Und das ist dieses zweite Finding, wir heute haben. Wenn ich mir Organisationen in Organik Ramscha anschaue, dann gibt es eine Vertriebsabteilung, eine Marketingabteilung, eine IT-Abteilung, die nichts miteinander zu tun haben, so gut wie nichts miteinander zu tun haben. Wäre es doch eigentlich ideal wäre, wenn ich intelligent Social Listening betreibe, egal ob es jetzt im HR-Bereich oder im Sales-Bereich ist, ich höre einfach zu, wo sich jemand über unzulänglichen Zeiten der aktuellen Situation beklagt.

Florian Gypser: Mmh.

Markus Milz: Ich gleichzeitig eine Situation, dass da ein Datenanalyse-Team zusammensitzt und sagt, was machst du jetzt aus diesen Daten, die im Netz verfügbar sind, analysier die doch intelligent und bau doch daraus Leads zusammen, auf die wir dann auch schnell reagieren und wo wir ein gutes Controlling-Tool hintersetzen und zu sagen, da sind wir schnell unterwegs und gehen nur auf die, wo wir sehen, da ist Potenzial, da ist Bedarf, da kenne ich das Buying-Center und vielleicht sehe ich sogar eine Pressemitteilung. dass der Rahmenvertrag mit den bestehenden Lieferanten nächstes Jahr ausläuft. So und diese Daten bringe ich an der Stelle zusammen. Das heißt, wir sind gerade dabei, dass wir klassische Organisationen zerstören und sagen, früher Marketing und Vertrieb, das bringt so nichts mehr. allein mein Vertrieb, mal so als Beispiel zu nehmen, ich sehe ja, wer auf mein LinkedIn-Profil geht. Ich sehe ja, wer auf meinen Homepage geht und sich dafür interessiert. Wie viele Firmen sehen das, wer sich für dich interessiert? Und wenn ...

Florian Gypser: Hm?

Markus Milz: Was wird aus diesen Daten gemacht? Werden diese Daten erhoben? Wer kümmert sich darum? Und wie schnell geht das? Meistens macht das gar keiner. Manchmal macht das Marketing, hat dann irgendwelche Daten, macht aber nichts damit. Gibt es vielleicht irgendwann mal den Vertrieb? Weil Marketing wird sicherlich nicht zum Telefonhörer greifen und irgendwen anrufen, der Interesse gezeigt hat. Das heißt, die bisherigen Organisationsstrukturen, die sind einfach anachronistisch einem alten Jahrhundert angehörend und müssen dringend überarbeitet werden.

Florian Gypser: Hm.

Markus Milz: Technologie, Organisation, alles geht damit einher und man muss darüber nachdenken, wie man einfach schneller wird, innovativer wird und Dinge ausprobiert und mutig ist. Das sind so die zwei großen Findings, einmal im Sales, aber einmal organisatorisch generell. Und das ist so passiert, würde ich mal so sagen, in letzten drei Jahren, weil wir eben diese Revolution haben. Erstens, wir haben Datenströme ohne Ende. Zweitens, wir haben Social Media. Alle Welt äußert sich. Und drittens, haben seit zwei Jahren ungefähr KI und damit die Möglichkeit, dass Info...

Florian Gypser: Mmh.

Markus Milz: sinnvoll zusammenzufahren und gut auszuwerten.

Florian Gypser: Mhm. Und auf der anderen Seite hast du ... hast du mit Vertretern in Unternehmen und Organisationen zu tun. Die es zwar nicht offen aussprechen, wobei manche tun das schon. Ich hab da einen spannenden Fall von jemandem, der auch ein kleines Vertriebsteam hat. Und die, ähnlich wie du es beschreibst, basierend auf Daten mitkriegen, welche Unternehmen könnten interessant sein, wer hat die Webseite besucht und dann da anrufen. Also, sag mal so leicht warm, nicht mehr ganz kalt calling. Und das härteste, was der erlebt hat, dann ist er bis zum Vertriebsleiter vor, ne, Marketingleiter vorgedrungen. Und dann ging's einen Satz von irgendwas KI-basiertem Marketing, Detail weiß ich nicht mehr. Und dann hat dieser Vertriebsleiter, Marketing und Vertriebsleiter, war auch ein Industrieunternehmen, original zu dem Vertriebsmitarbeitern gesagt, lassen Sie mich mit dem Scheiß in Ruhe, ich hab noch sechs Jahre, und danach ist mir alles egal.

Markus Milz: Ja.

Florian Gypser: Und ich glaube, ist eine Haltung, die nicht alle betrifft. Also ich kriege auch ein Unternehmen mit. Nicht mit denen wir zusammenarbeiten, logischerweise, ist ja ein Sachzwang, sondern eher mit Vertretern, die ich kennenlerne auf anderen Veranstaltungen. Die mir sagen, es gibt halt auch, natürlich demografisch begründet, Ja, gerade in Führungspositionen wenige Menschen, denken und hoffen, dass die aktuelle wirtschaftliche Krisensituation sich ähnlich verhält wie 2008, wie 2000, wann war New Economy, 2001 so? Den Dreh, war ich. 2001, genau, das hab ich nur am Rande mitbekommen, da war ich im Studium. Nach dem Motto, wir sitzen's einfach aus, danach geht's eh schon weiter. Das hat damals im gewissen Rahmen wahrscheinlich funktioniert, aber damals gab's nicht diese technologische Revolution, wir in den letzten fünf Jahren erlebt haben.

Markus Milz: 2000, 2000, ja. Ja.

Markus Milz: Ja. Ja, genau. Also Fakt ist auf jeden Fall, ich mag es gar nicht werten, ich mag es einfach nur konstatieren, wenn man sich die Zahlen anschaut, wie deindustrialisieren. Sagen wir mal, Struktur im Brüche hat es schon immer gegeben, das ist ja per se nichts Schlimmes, wenn eine alte Technologie durch was Neues abgelöst wurde, aber auch nur dann. Und dass hier die Bereitschaft, die Offenheit oder auch die Infrastruktur für neue Technologie vorhanden ist, das sehe ich halt aktuell eher nicht. Ich sehe, dass irgendwas kaputt geht. Das ist nicht schlimm, wenn was Neues kommt. Aber dass das Neue kommt, das sehe ich eben leider nicht.

Florian Gypser: Mhm. Und spannend, hatte es ja auch bei meinen Vorträgen im Rahmen deiner Netzwerkveranstaltungen und auch in vielen anderen erzähle ich es immer wieder, da habe ich glücklicherweise einige Studien zusammentragen können in letzten Jahren. Also erstmal, das schärfste wahrscheinlich für einen Vertrieb ist eine internationale Studie. Ich kriege den Namen gerade nicht zusammen, aber kann ich nochmal verlinken. Das 97 % der technischen Einkäufer. Und die Studie war Nordamerika und Europa. Ähm ... 97 Prozent der technischen Einkäufer informieren sich mittlerweile über Video. Das heißt, ist einer der primären Quellen, wo sie sich über Anbieter informieren. In welcher Form war jetzt nicht genau spezifiziert. Es gab noch ein paar andere Daten dazu. Wie viele Stunden? glaube, sechs bis acht Stunden oder sieben bis acht Stunden die Woche Video schauen die sich an. Das ist das eine spannende und das nächste, was eine gleiche Kerbe schlägt, ist das Studio schon von 2021 oder 22. Das Informationsverhalten Generation Z und mit Sicherheit Jünger auch. 70 Prozent konsultieren YouTube, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Da hab ich dann mal den schönen Einwand gehört. Ja, B2B. Äh, B2C. Weißt du, wenn einer sich irgendwie so, keine Ahnung, einen Lockenwickler, einen Lockenstab kaufen will, dann gucken die bei Instagram, bei YouTube. Nee. Also, haben das viele Unternehmen auch bestätigt. Nochmal auch die, die mit uns zusammenarbeiten. Wir waren jetzt vorgestern wieder bei einem Hidden Champion. Sehr spannende Firma, wirklich ein richtiger Hidden Champion. Ich glaube sogar Weltmarktführer. Und aus der Marketing-Abteilung, mit dem wir da den Workshop hatten, meinten auch, naja klar, wenn wir uns über irgendwas Neues, irgendeine neue Software informieren, ich gehe nicht auf die Seite des Herstellers, ich gehe auf YouTube und gucke mir, was die User dazu sagen. Und was der Hersteller vielleicht selber auch zu sagen hat. Hat der nur Werbefilmchen oder hat der wirklich mehr Wert, relevanten Mehrwert, dass er sein Produkt genau erklärt?

Markus Milz: Ja, ja, ja.

Markus Milz: Ja, ja. Also das sind ja auch genau wie du es sagst die Themen, die du bei uns in den Runden da vorgetragen hast. Diese Studienergebnisse, die wirklich beeindruckend sind. Gibt dir dieses schöne Zitat von Albert Einstein. Wahnsinn ist mehr vom Gleichen zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten. Und was haben wir jetzt aktuell für eine Situation? ja, die Leute halten ihren Geldbeutel zusammen. Anfragesituation im Maschinenbau auch nur anderen in vielen Industrien ist rückläufig. Also was passiert? Inhaber, Geschäftsführer werden nervös, machen Druck auf ihren Vertriebsleiter und sagen, gib Gas, sie tut das, mehr Anfragen reinkommen. Dann steht da so ein überforderte Hilfloser, ich mach jetzt polarisieren ein bisschen und beschreibe so den Durchschnitt, gibt natürlich auch Ausnahmen, dann steht so ein hilfloser, überforderte Vertriebsleiter, sagt, ja scheiße, ich krieg jetzt hier Druck, was soll ich machen? Ich ruf mal so einen Trainingsanbieter wie uns an, Mils und Komp an und sag, ey, mach doch mal ein Training, mach mit meinen zehn Leuten doch mal ein Vertriebstraining. Unsere Antwort ist dann regelmäßig, ja, können wir... kann man machen, aber bist du eigentlich sicher, mehr vom Gleichen nur die Leute können vielleicht irgendwas nicht, wir bringen es denen bei, aber im Grunde genommen sollen sie das wie vorher nur besser machen? Bist du sicher, dass das der richtige Ansatz ist oder vielleicht sollte man nicht mal drüber nachdenken, ob wir nicht irgendwas anders machen können. Du hast jetzt diese wunderbaren Beispiele, wir haben da ein großes Buying Center, wir machen da ein Angebot, schreiben da zusammen und schicken mal, was weiß ich, 250.000 Angebot an irgendwen an Einkäufer. zirkuliert durchs Unternehmen, keine Ahnung was damit passiert. Hast du schon vor 10, 20 Jahren so gemacht? Hat vor 20 Jahren schon wenig Sinn gemacht? Macht heute noch viel weniger Sinn? Vor allen Dingen, wenn man die schönen Möglichkeiten, die du zum Beispiel auch nutzt, sich anschaut und macht doch mal ein Videoangebot. Erläutere das doch mal per Video, gut, also so Schritt für Schritt, weil wenn jemand ein Angebot kriegt, wenn er es überhaupt liest, guckt er meistens unten rechts auf die Zahl. Was steht da für eine Summe?

Florian Gypser: Genau.

Markus Milz: Dann guckt man sich die Zahl an, dann sagt man, da habe ich aber drei andere, da stand eine kleinere Zahl, dann ist das Thema sowieso erledigt. Also lass uns doch mal darüber nachdenken, ob wir diesen Prozess nicht ein Stück weit ändern können. Allein der Angebotserstellung, der Angebotsübermittlung, der Angebotspräsentation, da hast du ja super Beispiele für gebracht und da bin ich dir auch sehr dankbar für. Aber das ist ja nur ein kleines Beispiel von dem Prinzip, lass uns doch mal die Dinge anders machen und nicht so wie wir es vor 20 Jahren gemacht haben. Lass uns das doch mal über Video übermitteln, nur als Beispiel. Und ich könnte zwanzig andere Beispiele noch bringen. Lass uns doch mal überlegen, wie wir diesen Prozess von Anfang bis Ende einfach mal anders definieren und dass sich alle darauf committen, wir machen das jetzt so. Und wenn das denn passiert ist, dann kann man die Leute darauf trainieren, wie kann ich jetzt diese Videos erstellen, wie kann ich das machen, wie kann ich das Ballingcenter erschließen und so weiter. Aber bevor wir mehr vom Gleichen machen, lass uns doch mal drüber nachdenken, ob das Gleiche noch Sinn macht im Jahre 2026 beinahe, in dem wir sind.

Florian Gypser: Genau. Und das Verrückte finde ich immer wieder, es ist nicht eine gradlinige Entwicklung, also dass es bei allen gleich ist, aber immer wieder erlebe ich im Kontakt mit Unternehmen, wenn es darum geht, überlegen, uns zusammenzuarbeiten. Also ein neues Thema, was jetzt auch nicht nur 500 Euro kostet, logischerweise, weil auch selbst mit dem Studio selber ist ihnen ja nicht geholfen, sie brauchen ja die Begleitung, dass sie auch umsetzen. Es gibt auf der einen Seite die Unternehmen, die uns sagen, ach ja, hätte ich jetzt mit mehr gerechnet. Das freut mich dann immer. Gleichzeitig denke ich, Mist, hätte es bisschen höher gepokert. Aber ist egal, ich will ja keinen über den Tisch ziehen. Aber es kommt doch schon immer wieder auch von gesettelten Unternehmen die Rückmeldung, hey, das ist aber schon ganz schön viel Geld. Sag ich, wie jetzt? Also woran liegt es denn? Jetzt habe ich zu wenig, ich bin ja mittlerweile auch vertrieblich viel unterwegs, habe ich jetzt zu wenig Infos geliefert oder sonst wie? Ist ja nicht so, dass wir einfach nur Technik hinstellen. machen ihr Team ja fit. Wo sie es einsetzen, wie sie es einsetzen und begleiten sie dabei. Ja, aber müssen wir echt gucken, die Beutel sind leer. So, und dann guckst du auf die Webseite und siehst, auf wie viele Messen sie wieder waren. großen opulenten Stellen. Darf ja jeder machen, was er will. Nur der Punkt ist, was hat den größten Hebel? Wenn ich einmal in das Thema Video investiere, 40.000 Euro, aber danach produziere ich kostenlose Inhalte und kann jeden Monat

Markus Milz: Ja, genau.

Florian Gypser: 50 Webinare machen, vielleicht nicht aus dem gleichen Studio, aber fünf Webinare machen, es kostet mich Peanuts, gar nichts mehr. Ich hab einmal die Investition, mein Team muss ich fit machen, und selbst wenn wir zwei Jahre mit denen arbeiten, ist das ein Bruchteil und ein Witz, was eine Messe kostet. Dann mach ich den Stand nur noch halb so groß. Da hab ich das Geld schon eingespart. Und vor allen Dingen, ich erreiche mehr Leute. Viel mehr Leute.

Markus Milz: Absolut. Genau. Genauso dachten wir ja auch. Wenn uns jemand mal grüne Wiese, er will es nochmal machen, dann hören die eh zu. Wenn aber einer sagt, komm wir machen Vertriebstraining, mehr vom gleichen. Wenn er drauf besteht, machen wir das, wenn er da lernen unwillig ist. Aber was ich da mal zu bedenken gebe ist, also ich kenne heute im Jahre 2025 ungefähr 120 Wege zu neuen Projekten oder Kunden. Ungefähr 120. Die funktionieren alle mehr oder weniger gut. Mehr oder weniger schlecht. So, aber vielleicht macht das doch Sinn statt, hey wir machen mehr Cold Calling oder wir machen einfach mehr Angebote, wie immer, mal drüber nachzudenken, welcher Weg funktioniert denn wie gut. Ja und ich male denn meistens am Flipchart so drei Äste auf, lass uns doch mal überlegen, ob wir nicht Projekte über welche Multiplikatoren oder Partner bekommen können. Lass uns mal auf der grünen Wiese drüber nachdenken, wer für uns ideale Partner wären. Zweiter Ast, lass uns mal drüber nachdenken, über Pull. Was können wir tun, auf uns aufmerksam zu machen, dass die Welt uns wahrnimmt und Anfragen an uns kommen? Da gibt es sehr, sehr viele Möglichkeiten. Die zeigen wir dann mal auf. Und dann der dritte Ast push, also das ist Beispiel Cold Calling jetzt. Ich gehe raus und spreche Kunden an oder Außendienst oder was auch immer. Wie gesagt, die funktionieren alle, ungefähr 120 Wege. Aber die Frage ist doch, was kostet mich jeder Kanal? Also was ist der Kostprolid? Was ist der Useprolid? Der Benefit Prolid, also welcher Kanal kostet mich wieviel. Und dann am Ende des Tages zu sagen, ich bediene nicht alle 120 so wie immer, sondern im Jahre 2025 oder im nächsten 2026 sollten wir vielleicht mal unsere 5, 6, 7 mal konzentrieren, mal auf die effektiven Kanäle konzentrieren und diese dann effizient umsetzen. Also da mal drüber nachdenken, wie sieht denn dieser Prozess richtig durchdekliniert aus? Wie sieht eine gute Kampagne aus?

Markus Milz: Wie sieht ein gutes Anfrage-Management aus? Muss ich da Geschwindigkeitsrekorde sprengen, indem ich möglichst viele Angebote in PDF-Form möglichst schnell, möglichst umfassend rausschicke? Oder kann man diesen Prozess halt anders aufbauen? Ein gutes Vorangebotsgespräch führen, über Teams, das Biking-Center zusammenholen, dann das Angebot über Video versenden, schauen, wie du es immer so schön zeigst, wer hat welches Angebot wann gesehen und zum richtigen Zeitpunkt dann da auch nachfassen. Also von oben nach unten gehen, erstmal zu fragen, was sind die richtigen Kanäle, was kostet mich welcher Kanal und da wo ein gutes Input Output Verhältnis ist zu sagen, über die sollte man ein bisschen intensiver nachdenken und darüber nachdenken, wie wir diesen Kanal effizient bedienen, mit welcher Technologie ich mir dabei helfen lassen kann, KI, digitalen Tools, Videotechnologie und so weiter und das gut durchexerzieren. Und das ist so das, was Manche folgen aber die meisten mache ich einfach mehr vom Gleichen, so wie ich es die letzten 30 Jahre gelernt habe und bin immer trauriger, dass immer weniger Ergebnis dabei

Florian Gypser: Ja, es ist mit Sicherheit auch gewisse Angst vor dem Neuen. Das Liebgewonnene, das mache ich jetzt gar nicht dispektierlich, sondern ist ja auch so. Ich fand es mal super spannend, auch gerade da wie der Maschinenbau finde ich persönlich insofern eine spannende Branche, weil genauso wie im Anlagenbau, aber auch im Fahrzeugbau, alles wo wirklich gebaut wird, da kannst du dir was zeigen, also richtig zeigen. meine, Software kannst du auch zeigen, aber ich sage mal, wenn du wirklich mit Kameras auf Geräte gehst, das ist so, wo Herzen höher schlagen.

Markus Milz: Ja, ja.

Florian Gypser: Also und ich behaupte mal 90 Prozent der Unternehmen sind ja unsichtbar in der Hinsicht.

Markus Milz: Richtig. Und das Schlimme ist, und wie du gerade sagst, ich kann es ja intellektuell verstehen. Intellektuell kann ich es ja verstehen, warum es so ist, wenn ich jetzt ein 50-, 60-jähriger Vertriebsleiter oder Verkäufer oder sonst irgendwas bin, was ich mir ja eigentlich eingestehen muss, ist, dass das Erfahrungswissen, was ich die letzten 30 Jahre mir angeeignet habe, natürlich ein Stück weit entwertet wird. Da kommen jetzt irgendwie Typen und sagen, was du die letzten 30 Jahre gemacht hast, nicht das war falsch, aber Wenn du dich nicht weiterentwickelst, ist das alte Wissen, was du die letzten Jahrzehnte angehäuft hast, wenig wert in heutiger Zeit. Und deswegen habe ich natürlich gewisse Widerstände, das will ich mir natürlich nicht eingestehen. Also emotional, psychologisch, intellektuell verstehe ich das, aber auf der anderen Seite ist es natürlich dumm. Es ist dumm. Also ich muss irgendwie offen sein und sagen, wenn ich das mache, mich nicht weiterentwickele, egal ob es jetzt Kanäle oder Technologie angeht, muss ich damit leben, dass ich weniger erfahre.

Florian Gypser: Mmh.

Markus Milz: kontinuierlich weniger Erfolg haben werden. Und wenn disruptive Zeiten kommen wie heute, wo auf einmal radikal sich alles ändert. haben 1991 noch 11 Millionen Menschen in der Industrie arbeiten gehabt. Heute haben wir ungefähr 7,8 Millionen Menschen da noch arbeiten. Also 30 Prozent ist dieser Sektor in letzten 25 Jahren runtergegangen und er wird weiter runtergehen. Das heißt, wenn ich da überleben will, dann muss ich mir bildlich gesprochen die Turnschuhe anziehen oder... ... mein Mindset so offen sein, dass ich sage, ... okay, dann lass uns mal über andere Wege nachdenken.

Florian Gypser: Mhm. Ja, aber es ist, was mir noch gerade eingefallen ist, einer von den Teilnehmern beim ersten Circle, wo ich dabei war, den hatte ich vor einem halben Jahr im Unternehmen besucht, auch Maschinenbauer, fand ich super spannend. war auch der einzige, du weißt, wen ich meine. Der sagte bei uns im Unternehmen, nutzen Videokommunikation noch ein bisschen, wie er selbst sagte, hemmsärmlichen Anführungsstrichen. aber für Nestler auch geplant, dass wir da mehr machen und aufrüsten. Der hat sich als Einziger nicht witzigerweise über Umsatzprobleme beschwert. Ob es eine direkte Korrelation hat, so weit sind wir nicht gegangen. Ich denke schon, weil sie viel international machen. Das fand ich ganz spannend, weil er erst Anfang Mitte 30, Vertriebsleiter in dem Unternehmen, wenn ich's recht in den Sinne ... Er sagte, als ich in den Maschinenbau gekommen bin, in den Vertrieb

Markus Milz: Ja.

Markus Milz: Ja.

Florian Gypser: Da wurde mir erzählt, wie man halt im Maschinenbau Vertrieb gemacht hat. Dann sagte mir ein älterer Kollege, pass auf, da kommt dann ein Fax. Dann musste das da und da zuteilen, eingeben, und dann der und der kümmert sich. Na, jetzt? Da kommt ein Fax. na ja, geschichtlich betrachtet, ja auch logisch, war ja viel nach dem Zweiten Weltkrieg kaputt, vieles wurde neu entwickelt. Gerade Maschinenbau war sehr wichtig und gefragt. Wenn man bei Null anfängt, ist es manchmal deutlich einfacher, als wenn man erst mal ummodeln muss.

Markus Milz: Ja.

Florian Gypser: Sprich, wir hatten superhohe Innovationsraten und Level. Und da musste man keinen Vertrieb machen, richtig. Vertrieb war, Abarbeiten annehmen. Und jetzt hat sich das 2023, war, glaub ich, zum ersten Mal so ein richtiger Rückgang, jetzt hat sich das verändert. Man kennt das nicht. Und man hofft einfach nur, dass es wieder zurück ins Alte geht. Und das ist gefährlich, das kann ich ja auch nachvollziehen. ... ist ja logisch.

Markus Milz: Es wird einfach nicht passieren. Das Alte wird einfach so nicht wiederkommen. Die Zeiten ändern sich. Keiner hat die Glaskugel, weiß wo es hingeht. Aber auf jeden Fall ist es keine Delle, wo man sagt, warte mal ein, zwei Jahre, dann ist alles wieder wie früher. Das wird auf jeden Fall nicht sein. Ich weiß, wie du meinst. haben eine gute, knapp zwei Hände voll Maschinenbauer, die ich jetzt zu unserem Kundenkreis zähle. Knapp zwei Hände voll. Von einem habe ich gerade noch den aktuellen Quartalsbericht gekriegt und da steht, es war nicht der, aber der hätte das auch schreiben können und da steht so drin, wir bei, wir machen unsere eigene Konjunktur, stand da drin und da ist was dran, da ist was dran. Also es hilft ja nichts, dass ich sage, und ich habe tausend Ausreden, ich muss ja nur in die Zeitung gucken oder in die Auftragseingänge des verarbeitenden Gewerbes oder des Maschinenbaus vom VDMA reinschauen, da kann ich meinem Chef immer tausend Ausreden liefern, warum ich gerade schlecht performe. Aber wenn ich sage, ich gucke da gar nicht rein oder es interessiert mich nicht oder was interessiert mich die anderen, ja, ich muss gucken, dass mein Haus aufgeräumt ist, muss gucken, dass ich alles richtig mache. Wenn die anderen einfach so machen wie früher und ich bin derjenige, der die Turnschuhe angezogen hat und neue Wege geht, dann mache ich halt meine eigene Konjunktur. Ich laufe den anderen vorbei. Ich laufe nicht der Krise davon, aber ich performe halt Welten besser als der Durchschnitt meiner Branche. Und das macht den Unterschied.

Florian Gypser: Hm?

Florian Gypser: Und es ist, was jetzt Thema Sichtbarkeit betrifft, noch mal für diejenigen zuhören, der ganz wichtige Unterschied ist halt so früher, dass die Generationen, jetzt immer mehr in Entscheidungspositionen kommen und auch schon sind Generation Z, die sind in Entscheidungspositionen. Und wenn man davon spricht, das Babyboomer, da muss man jetzt nicht irgendwie BWL oder VWL studiert haben, das zu verstehen. Wenn die in den nächsten Jahren gehen, das sind die Generationen, die nachkommen werden. Und die informieren sich völlig anders. Der Punkt ist, wenn ich in fünf Jahren noch überlebt habe als mittelständisches Industrieunternehmen in Deutschland, sage, jetzt haben wir wieder das Geld, jetzt läuft's, wenn ich Glück habe, jetzt investieren wir mal in moderne Kommunikation, in Video, in KI und sonst was, dann ist das Problem, dass aber genug andere Unternehmen, die es jetzt gemacht haben, da schon viel weiter sind, weil es langsam anfängt, zum Standard zu werden. Und jetzt ist ja der sprichwörtliche ... Blue Ocean, du als Unternehmen was zum Beispiel seine Angebote per Video verschickt, weil das Feedback ist immer, bei unseren Kunden ist es immer überragend positiv. Selbst wenn die Vertriebsteams ein, zwei kleine Settings haben, wo sie halt mal professioneller als nur mit dem Headset und Teams und einem gruseligen Hintergrundbild, was die ganze Zeit den halben Kopf auffrisst, digitalen Vertrieb machen, das wird sofort wahrgenommen, wie oft höre ich ja unseren neuen Kunden, mit denen ich jetzt so in diesem Setting gesprochen habe. Die sagen mir das total wertschätzend, dass wir da investiert haben als Unternehmen, ihnen besser zu kommunizieren. Das ist ganz klar sichtbar für die Kunden oder potenziellen Kunden, weil du jetzt damit auffällst. Deshalb ist es eigentlich so, sorry, aber so idiotisch zu sagen, ne, wir warten erst mal, wir investieren nicht. Aber dann wird die Messe gemacht, die dann, keine Ahnung, ordentlich sechsstellig, vielleicht auch siebenstellig kostet. Da kann man mal einen kleinen Batzen wegnehmen, was Neues probieren.

Markus Milz: Ja.

Markus Milz: Genau. Genau. Oder auch, wir mal jenseits des Vertriebes noch mal schauen. Die letzte Veranstaltung, wo wir gemeinsam unterwegs waren, hatten wir auch ein Schwerpunktthema Wissensmanagement. Also auch da natürlich, was passiert momentan? Es finden Umbrüche statt. Die Generation X, die Buhmer-Generation, der ihr gesprochen habt, geht in Rente. Wissen geht verloren. Oder Automobilbranchen werden zigtausende von Mitarbeitenden entlassen. Und damit ist natürlich auch erst mal das Wissen weg.

Florian Gypser: Hm?

Markus Milz: Was macht man da? Wie geht man mit diesem Wissen Na ja, heute ist das ja einfachst möglich. Also ich sage, na ja, mach doch mal einen kleinen Fragebogen und sag jedem Abteilungsleiter seiner Branche, deines Unternehmens, er soll mal vor oder mit oder ohne Kamera, besser natürlich noch, du hast noch jemand, der ihn interviewt, aber einfach mal mit KI reinsprechen. Was sind die wesentlichen Tipps und Tricks, du deinem Nachfolger mitgeben kannst? Welche Do's und Don'ts müsste jemand berücksichtigen? Was kannst du über Produkt X, die wesentlichen Kundennutzenargumente, was über Produkt Y und die wesentlichen Kundennutzenargumente. Das heißt im Prinzip muss ja ein Mensch nur einmal eine Stunde vor der Kamera stehen und vielleicht ein nettes Gespräch und plaudern und jemand lässt mal KI mitlaufen. So und dann hast du ja etwas, was du früher nicht hattest. Früher musstest du ja darüber nachdenken, wie kann ich jetzt wissen im Unternehmen verwalten, wie kann ich ein internes Wiki aufsetzen. Das ist aber blöd, weil es liest doch keine Sau mehr, wie du gerade gesagt hast, liest doch keiner.

Florian Gypser: schreiben auch nicht.

Markus Milz: Schreiben auch nicht, genau. Schreibt keiner, es liest keiner. Und abgesehen davon ist es ein Riesenaufwand, ein Wiki aufzusetzen. Deswegen macht es ja auch keiner. Aber jetzt kannst du doch einfach mal eine Stunde in dein Mikro oder in dein Handy reinquatschen, lässt vielleicht noch eine Kamera laufen, lässt ein Interviewer da an der Stelle stehen. Und dann hast du irgendwo einen neuen Mitarbeiter und der sagt, ich bin jetzt neu, ich habe jetzt einen Kunden aus dem Bereich Automobil. Und es geht unsere Werkzeugmaschine X. Kannst du mir mal für die Branche die wesentlichen Kundennutzenargumente aufführen und zack, hast du ja die KI, die das alles für dich übernimmt und dir mundgerecht die Argumente, die der Kollege Klaus, der gerade in Rente gegangen ist, aus 30 Jahren Berufserfahrung hier reingequatscht hat, hast du direkt aufbereitet. Aber es ist so einfach im Grunde genommen und trotzdem macht irgendwie keiner oder kaum jemand.

Florian Gypser: Ja, das ist auch ein schöner Use-Case. hatte vor ... Boah, ich glaube, im Mai war das. ich ihn kennengelernt. Wäre auch ein interessanter Kontakt für dich. Heidkötter, vielleicht kennst ihn auch schon. Der hat sich auf solche Systeme spezialisiert. Auch Wissensmanagement, superspannender Mensch. Also auch Experte. Kommt aus der Software-Entwicklung oder aus dem Softwareunternehmen. Und er sagte, er macht das mit sich selber. Es gibt eine Webseite, sprich mit Michael, glaub ich, heißt die. Da hat er quasi ...

Markus Milz: Nee? Ja.

Florian Gypser: einen gewissen Rahmen sich und sein Wissen in einen Avatar- und Chatbot geklont. Ich meine sogar sprachbasiert, also was man reinspricht. Und er sagt, genau das hat er jetzt gerade bei zahlreichen Unternehmen, wo es die Nachfolge geht, wo der Vater oder der momentane Inhaber interviewt wird. Er sagt, hat ein Kunderter mir erzählt im Podcast, der war nämlich auch bei mir im Podcast von der Weile, dem hat er einfach eine Reihe von Fragen gestellt und der setzt sich dann

Markus Milz: Ja, ja.

Florian Gypser: nach Feierabend, wenn er Lust hat, die Terrasse, guckt ein paar Fragen durch und erzählt wild in sein Handy rein. Und Michael und sein Unternehmen, die analysieren das, packen das in so eine eigene Unternehmens-KI. Das heißt, der Sohn oder der Nachfolger, wenn dann die Situation kommt, jetzt die Firma Meier hat bei uns bestellt und die wollen schon wieder den Preis drücken und das und das. Wie gehe ich damit am besten um und worauf reagieren die am besten? Dann stellt er die Frage rein und dann kommt dann die entsprechende Handlungsempfehlung raus.

Markus Milz: Genau. Genau.

Markus Milz: Genau, genau, also es gibt so viele Use Cases und das ist so das, was ich eben sagte, diese zwei Findings, das würde so das Thema 1 sein, organisatorische Umgestaltungen, machen Lab mit externen Partnern, wie zum Beispiel so jemand, den du gerade genannt hast, mit so jemandem wie dir, mit so jemandem wie uns, tue die in dieses Lab rein und sage, hey, wir haben viele Fragestellungen, wie zum Beispiel, wie kann ich wissen, konservieren für Nachfolge für neue Kollegen, wenn ich jetzt mal eben... keine Ahnung, 500 Leute rausschmeißen muss. Wie kann ich damit umgehen? Also in positiven Fällen oder negativen Fällen, also einfach diese Use Cases in so einem Lab schnell abarbeiten und dann neue andere Regeln. 30 Tage Zeit, bis eine Entscheidung getroffen ist, 90 Tage, bis es läuft, pilotiert ist. Ganz andere Fehlerkultur. Und das kriegste, glaube ich, wirklich nur zumindest in etablierten alten Strukturen kriegst es nicht hin. Da musst du irgendwas außerhalb der etablierten Strukturen machen. Irgendso ein externes Lab. Also, wer Interesse an dem Thema hat, mich gerne ansprechen.

Florian Gypser: Klingt super spannend. Markus, wir sind eigentlich fast am Ende zeitlich. Ich weiß, wir könnten noch drei Stunden. Das machen wir dann morgen. Morgen treffen wir uns ja wieder beim ehemals Corporate Influencer Forum. Jetzt heißt es ja Community Conference. Ich habe aber noch eine letzte Frage, die wir kurz und knackig uns mal angucken sollten. Denn wo, glaubst du, liegt es bei mittelständischen Unternehmen das häufigste Missverständnis bezüglich Einsatz von Video in der Kommunikation? Weil ich erlebe sehr häufig ein

Markus Milz: Genau.

Florian Gypser: Aber oder, ja, ja, machen wir schon. Was ist so die, das häufigste Missverständnis, weil sie es einfach völlig falsch einschätzen. Wir haben es auch schön bei den Veranstaltungen von dir gesehen, ich war. Einhellige Rhythmien, war eigentlich von allen noch nie von gehört, von der Art von Videokommunikation. Was ist so deine Erfahrung?

Markus Milz: Also ich. Du hast es ja wirklich schön an moderiert. Du fragst ja mal die Leute, wofür, wofür setzt ihr ihr Videotelefonie ein? Dann kommt dann ja Teams, kommt dann Imagefilme und dann kommen auch zwei andere Sachen und mehr fällt dir ein.

Florian Gypser: Ach so, genau. Was fällt Ihnen beim Thema Videokommunikation im Unternehmenskontext ein?

Markus Milz: Genau, das sind halt Teams oder Zoom und Image-Filme und viel mehr kommt dann noch nicht. Zwei, drei, ja, E-Learning, ja. So, aber und dann zeigst du auf, ich glaube, 44 Möglichkeiten, du auf dieser einen Folie hast. Also ich glaube, das Häufigste ist einfach Unwissenheit. Unwissenheit, Nichtwissen und natürlich auch eine falsche Vorstellung davon. Wir hatten in der letzten Runde ja auch darüber gesprochen.

Florian Gypser: E-Learning

Markus Milz: Ich muss eine teure Marketingagentur engagieren. Das kostet mich erst mal mindestens fünfstelliger Betrag. Die machen hochwertige Hochglanzvideos und wie toll unser Unternehmen ist. das wird dann sicherlich die Fachkräfte, die nur mangelhaft Deutsch sprechen, total ansprechen und überzeugen, sich bei uns zu bewerben. Und nicht in der Sprache derjenigen zu sprechen, die es gerade angeht, Herr Zanasteller.

Florian Gypser: Klar, total.

Markus Milz: Und dass ich eine Marketing Agentur mit einem Hochgangsfilm beauftragen kann. Ich glaube, das ist heute auf jeder, mindestens jeder zweiten Homepage drauf. Ich glaube, das heute auch heute keinen mehr vom Hocker und sagt, boah, ist das ein geiles Video? Die muss ich unbedingt beauftragen. Ich glaube, das passiert heute nicht mehr. Wenn ich aber da einen authentischen Menschen habe, der vielleicht in Dialekt oder in gebrauchendem Deutsch Oder vielleicht sogar in seiner Muttersprache auch das, da was reinspricht und sagt, das ist ein super Laden, ich arbeite jetzt seit drei Jahren hier und ich habe die Benefits und ich habe einen total netten Chef und die Kollegen sind super und mit ÖPNV ist das super erreichbar. Dann habe ich einen ganz anderen Wirkungsgrad als bei jeder Marketing Agentur, die die Hochglanz macht. Und da sind wir wieder bei dir. Bildlich, technisch, tontechnisch ist es schon nicht schlecht, wenn es gut ist, aber Ansonsten muss da auch kein Hochglanz her.

Florian Gypser: Nee, also lieber selbst und aktuell. Sehr schönes Beispiel, weil es mir nur gerade eingefallen ist. Ich hatte mal mit der Marketingleiterin von Sonova, ich muss den Namen mal nachgucken, verspreche mich, Sonova heißen, oder Sonoma, Hörgerätehersteller, die Dragana. Die erzählte mir, sie hatten nämlich genau die Situation, sie haben in der Marketingabteilung Ideen gehabt für Videoformate und sagte, bis das mit der Agentur durchgekaut war und fertig war, war so der Spirit weg. Gerade in der Musikproduktion, man immer, möglichst früh als wir Bands aufgenommen haben, schnell aufnehmen, damit der Spirit, das Gefühl noch da ist, dass nicht alles totgeleiert wurde. Dann war das schon weg durch die vielen Abstimmungen. Das Thema war vielleicht gar nicht mehr ganz so aktuell. Das hat gedauert, und das nächste ist, dann haben wir festgestellt, die Idee, wir damals hatten, ist totaler Mist, weil die passt ja gar nicht. Dann fing das wieder an, dann haben sie irgendwann gesagt, wir bauen jetzt ein eigenes Studio. Der Witz ist, du machst dann schnell innerhalb von 24 Stunden ein Video, was du dann ausspielst über Social Media oder so, für Recruiting und so, und dann guckst du dir das die Woche an. Oder zwei, früher hat dann die Produktion des ersten Videos so lang gedauert, in der Zeit hast du es schon analysiert und merkst, funktioniert so nicht. Wir hatten ja noch ein, zwei andere Ideen, probieren wir die aus. Das ist ja mit einer Agentur gar nicht machbar. Also diese Perfektion ist einfach Unsinn.

Markus Milz: Ja, genau.

Markus Milz: Was eine schlechte Nachricht für Marketingagenturen ist, ist es wie es ist und da gibt es eben andere Technologien und Möglichkeiten und auch Chancen und Geschäftsfelder. Also auch da wieder, wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.

Florian Gypser: ist nicht neu.

Florian Gypser: Das ist übrigens der Claim meines Podcasts und von daher ein wunderschönes Schlusswort, dass wir uns abgesprochen haben. Lieber Markus, vielen, vielen Dank für deinen spannenden Input. Wir sprechen und sehen uns ja.

Markus Milz: Okay, Florian hat was gemacht. Gerne. Und morgen Abend fortsetzen wir mit dem Rotwein.

Florian Gypser: Genau, und an alle, zugehört haben, vielen Dank, dass du dabei warst. Das war, glaube ich, eine der inhaltschwersten und gehaltvollsten im positiven Sinne Folge, ich in letzten Monaten aufgenommen habe. ist gerade für mittelständische Unternehmen wahnsinnig viel wichtiger Input drin. Und das auch noch kostenfrei. schön durchhören und vielleicht auch mal wiederholen. wenn euch da was anspricht, dann kontaktiert gerne Markus. Ich werde natürlich seine Webseiten und auch das Video verlinken. Und wenn ihr natürlich das ganze Thema damit Video umsetzen wollt, freue ich mich auch, wenn ihr mich ansprecht und mehr im Bereich Vertrieb, Marketing oder HR erreichen wollt durch den Einsatz selbstgemachter Videokommunikation. In diesem Sinne, vielen Dank und bis zum nächsten Mal.

Markus Milz: Gerne, bis dann, ciao!