René Neubach: Jetzt bin ich ich bin nur ein bisschen. Ich bin einfach ein bisschen zurückgegangen.

Florian Gypser: Mittlerweile berät er mit seiner Agentur Content Glory Unternehmen rund Content Strategie mit einem klaren Schwerpunkt, Framework They Ask, You Answer. Er zeigt, wie Marketing und Vertrieb durch echte Kundennähe, gezielte Inhalte und den richtigen Einsatz von Video messbar erfolgreicher werden. Und genau darüber sprechen wir heute nämlich über They Ask, You Answer und vor allen Dingen auch, wie dieses Framework Unternehmen hilft, Vertrauen aufzubauen, den Vertriebsprozess zu unterstützen. und Video als echten Businesshebel anzusetzen. Grüß dich René, schön, dass du heute bei mir im Podcast bist.

René Neubach: Hallo Florian, vielen lieben Dank für die Einladung.

Florian Gypser: Gerne. Bevor wir ins Thema einsteigen, und da haben wir eine ganze Menge, worüber wir sprechen können und sollten und dürften, denn ich hatte jetzt schon, ich glaub, dreimal das Vergnügen, das Thema The Ask Your Answer zu sprechen, mit zwei anderen Gästen, und beide haben mir gesagt, beziehungsweise jetzt das dritte Mal, wenn du unbedingt interviewen musstest, der René Weil, der die Deutschübersetzung des Originalbuchs von Marc Sheridan, heißt er, ich, geschrieben hat.

René Neubach: Markus, share it in.

Florian Gypser: Markus, ja, okay, Markus, genau. Sehr, spannend. Aber ich hab so eine kleine Tradition seit zwei Jahren. Jeder, der meinen Podcast kennt, weiß, was jetzt kommt. Nämlich meine drei Einstiegsfragen. Ich zieh das jetzt einfach gnadenlos bei dir auch durch. Da geht's gar nicht ums Thema, sondern einfach dich, deine Sicht der Dinge. Und die erste Frage ist dann etwas philosophischere. Stell dir mal vor, du würdest eines Tages gegen Ende deines Lebens zurückblicken auf die Zeit ... Von jetzt bis dann, welche Fähigkeit, welche eine Sache gibt es da, wo du sagen willst, das möchte ich unbedingt noch gerne lernen, was ich heute nicht kann.

René Neubach: was ich heute nicht kann. ist eine sehr spannende Frage. Wenn man es im beruflichen Kontext sehen möchte, dann ist es wahrscheinlich noch mal eine Firma aufzubauen, die eigentlich sich selbst trägt und ohne mich sich weiterentwickeln kann. Das habe ich mal begonnen zu tun, hat jetzt nicht. hat jetzt nicht schlecht funktioniert, war aber dann irgendwann einmal ein Konstrukt, das für mich nicht mehr funktioniert hat und jetzt ist aber irgendwo wieder der Reiz da, das noch einmal zu machen und noch einmal besser zu machen. Auf der privaten Ebene habe ich ja doch ein paar andere Projekte auch noch am Laufen, inklusive einige Kinder dabei und da ist eins der großen Lebensziele irgendwann einmal den Lebensmittelpunkt nach Italien zu verlegen. wäre dann eines der Dinge, wo ich dann sage, ich möchte am Strand sitzen und sagen so, jetzt bin ich eigentlich auch privat dort, wo ich bin und dann gleichzeitig noch immer am Arbeiten zu sein, aber mit einer Firma im Hintergrund, die sich eben selbst trägt und ich arbeiten kann von wo ich möchte.

Florian Gypser: Das überschneidet sich zu 100 Prozent mit meinem Lebenswunsch oder Lebensziel. Ist jetzt nicht Italien bei mir. Ich schwanke zwischen Kreta, Südfrankreich und Spanien, wobei Südfrankreich absoluter Favorit ist. Aber ich fühle mich hier, ich bin völlig bei dir. Kann ich absolut bestätigen.

René Neubach: Ich würde die Locations jetzt auch nehmen. Ich lege mich jetzt nicht so fest, aber es ist eine der Ideen.

Florian Gypser: Ja, also Italien und Frankreich haben einen großen Vorteil. Also ich esse gerne, leider, vor allen Dingen auch gerne und gut. Und ich mag gerne leckere Weine, mussten die unbedingt Highend sein, aber vor allen Dingen Rotwein. Also Italien und Frankreich sind ja schon ziemlich prädestiniert für.

Florian Gypser: Dann sind wir schon bei der zweiten Frage, die voll in deine Antwort reinspielt. Wenn Geld keine Rolle spielen würde, eine gute Fee käme und man würde sagen, hast einen Wunsch, Geld spielt keine Rolle. Wie würdest du deinen Arbeitsplatz gestalten und wo? Also physisch und inhaltlich. Hast du schon beantwortet.

René Neubach: Ja, nicht nur, aber ich glaube, ich bin auch in der sehr prädestinierten Lage, ich eigentlich in dieser luxuriöse Lage, nachdem ich eigentlich gebürtiger Wiener bin, wie man vielleicht hört, ich aber meinem Lebensmittelpunkt mittlerweile in Salzburg habe, pendle ich zwischen diesen beiden Städten, ich glaube, das kann man sehr objektiv auch sagen, auch wenn man kein Wiener ist, durchaus zu den schönsten auf diesem Kontinent gehören. Also für mich auf jeden Fall kann ich sagen, Wien wird immer meine Heimat bleiben. habe trotzdem jetzt auch schon das Privileg, dass ich durchaus viel Zeit im Ausland verbringen kann und dort arbeiten kann, wo ich bin. Meine Kunden wissen das, wenn ich bei vielen Workshops und Meetings dann irgendwo mal sitze mit einem Strand im Hintergrund oder in einem Hotelzimmer, dann weiß man, dass ich eigentlich sehr flexibel bin. Deswegen bin ich eigentlich schon dort auf einem guten Stück näher.

Florian Gypser: Sehr schön. Ja, last but not least. Welcher bekannten Persönlichkeit wärst du gerne einmal begegnet oder würdest du gerne einmal begegnen und was hättet ihr miteinander besprochen oder worüber würdet ihr sprechen?

René Neubach: immer eine Frage über die ich immer wieder nachdenke wenn wenn sie Leuten gestellt wird. Ich sage jetzt etwas, was vielleicht komplett absurd klingt, aber ich beschäftige mich sehr viel mit Stoizismus und auch hier wieder der Kontext zu Wien. Ich denke Marco Aurel wäre so jemand, dem ich gerne begegnet wäre und mit ihm über seine Sicht der Dinge einfach gesprochen hätte und wahrscheinlich hätte ich gar nicht gesprochen, sondern einfach mich nur zurückgelennt und zugehört. Nachdem Marco Aurel da wesentlich dazu beigetragen hat, dass Wien überhaupt der Stadt entstanden ist, ist hier der Kontext auch wieder zu Wien gegeben.

Florian Gypser: Mhm.

Florian Gypser: Hm.

Florian Gypser: von Marco Reel kenne ich. Ich kenne viele Sachen, aber auf Annie fällt mir noch ein. So wie im Innen, so im Außen. Deine Gedanken bestimmen dein Leben.

René Neubach: richtig auch die Zugänge zu Reichtum, Weisheit und den Lauf der Dinge, den wir ja teilweise nur sehr mühselig, wenn überhaupt, beeinflussen können und ich denke, das ist auch ein wesentlicher Faktor, der, ja, ich würde jetzt einmal sagen, auch in unserem beruflichen Kontext immer wieder da ist, weil wir es ja doch mit sehr vielen unterschiedlichen Charakteren und Persönlichkeiten zu tun haben, die Man natürlich auch jetzt nicht verändern kann, sondern man selber ja eigentlich gezwungen ist dazu, damit umzugehen, wie die Dinge halt nun mal sind, wie diese Menschen halt sind.

Florian Gypser: Mhm. Ja, das ist, glaub ich, etwas, was viele noch nicht verstanden haben. Dass man an sich selber zumindest situativ oder grundsätzlich arbeiten muss und seine eigene Einstellung und die Reaktion statt die ganze Zeit andere Menschen verändern zu wollen. glaub, die schlimmste Situation oder schlimmste Beziehung im Leben, wo so was falsch verstanden wird, meistens in die Brüche geht, ist halt wirklich in der Beziehung. Also in der ehelichen oder Lebenspartnerschaft. Da gibt's die tollsten Storys. hab von Liz Taylor, die hat mal in ein ... hat mein Vater mir erzählt. In irgendeinem Hotel so ein Gästebuch. Da sollten Gäste ... Ich glaub, das war in der Schweiz. Mein Vater war früher viel in der Schweiz unterwegs. Ich da hatte er's her. weiß es an mir genau. Die hat da reingeschrieben, ich sollte irgendwas Schlaues schreiben. dann hat sie reingeschrieben ... Wie war das noch? Frauen neigen dazu ... Solange an ihren Männern rum zu doktoren, ein bisschen langweilig, ihnen nicht mehr gefallen. Und sie dann verlassen, wieder einen zu finden, der noch der Pirat ist. Ich krieg's lieber ganz hin. Aber das war ziemlich hart, da würden jetzt wahrscheinlich ganz entrüstete Aufschreie kommen von jungen Frauen. Man kann's nicht verallgemeinern, aber find ich spannend, weil ich hab in meinem Freundesbekanntenkreis ein paar Situationen Beziehungen erlebt, wo das genauso, na ja, tendenziell nicht exakt so gelaufen ist. Spannend.

René Neubach: Und wenn man sich die Ehistorien von der Elisabeth Taylor ansieht, dann weiß man auch, wo das hingeführt hat für sie in Wirklichkeit. Also ich würde jetzt nicht bewerten, ob das für sie schlecht war. Absolut. So würde ich es sehen.

Florian Gypser: dass deine Frau vom Fach spricht.

Florian Gypser: Sie wusste schon, wovon sie spricht. Ja, schön, dann lass uns noch mal ins Thema reingehen. Ich hab vor bestimmt zwei Jahren zum ersten Mal von The Ask Your Answer gehört. Damals vom ... Stefan Gurgow ... Jetzt komm ich auf Nachnamen nicht, du weißt, wen ich meine. Aus Kanada, gebütiger Schweiz.

René Neubach: Stefan, Stefan, Stefan Badatscher.

Florian Gypser: Badatscher, genau, das war's. Fand ich super spannend, das Konzept. Hab danach auch mal hier mit dem Jens von Schoko Brain drüber gesprochen und dem Günther Heini. Ich kenn's so bisschen aber für meine Zuhörerinnen und Zuhörer. Erklär mal, das Grundkonzept von They Ask Your Answer ist, die überhaupt wissen, worüber wir jetzt im Ganzen sprechen.

René Neubach: Ja, also Eingangs vielleicht, du hast es ja schon erwähnt, du hast mit einigen Leuten darüber gesprochen. Das zeigt auch schon mal ein wenig in zweieinhalb Jahren, dass es nicht unbedingt ein Marketing Framework ist, das kommt und geht. Und das hat sehr viel damit zu tun, dass es eigentlich vorrangig Prinzipien geht und nicht moderne Ströme oder Kanäle oder Technologien. Und es nimmt zwar Bezug darauf, es hat sich jetzt auch gerade weiterentwickelt, dazu kann ich dann auch gleich noch ein paar Worte sagen. Aber grundsätzlich kann man sagen, dass The Ice G1 deswegen zeitlos und auch so ein schönes Framework ist. Übrigens kein Marketing Framework alleine, sondern ein Vertriebs- und Marketing Framework, weil es sich einfach, weil es so einfach ist. Ich sag dann sehr gerne, es ist das einfachste Marketing- und Vertriebs Framework der Welt, nämlich beantworte die Fragen deiner Kunden. offen, ehrlich und transparent, eine menschliche Art und Weise. Und du bist deinem Ziel oder deinen Kunden, zumindest deinen Käuferinnen und Käufern ein gutes Stück näher. Das ist die grundsätzliche Prämisse des gesamten Frameworks. auch, weil du den Stefan auch erwähnt hast, den du ja schon hier im Podcast hattest. Ich habe mit dem Stefan gemeinsam auch das am deutschen Vorwort des Buches gearbeitet, weil er einer der wenigen Coaches ist. Er ist ein Coach, so wie ich, in dem Bereich und wir haben auch regelmäßig Meetings miteinander. Und er hatte das in der Firma, in der er in Kanada gearbeitet hat, Vertriebsleiter erfolgreich, nämlich nicht nur im nordamerikanischen Raum, sondern weltweit umgesetzt, auch in verschiedenen Sprachen. Und das war mir besonders wichtig, jetzt nicht das nächste Framework aus Amerika reinzubringen und dann zu sagen, so, lasst uns das jetzt umsetzen, jeder Kunde muss das jetzt haben.

Florian Gypser: Hm.

René Neubach: Weil dann natürlich unweigerlich die erste Frage kommt, ja funktioniert denn das überhaupt außerhalb von Amerika? Funktioniert das auf dem deutschsprachigen Markt? Und diesem ganzen Prinzip auch ein bisschen Respekt zu zollen, nämlich die Fragen der Leute zu beantworten, habe ich das im Vorwort gemeinsam mit dem Stefan gemacht, auch zu zeigen, wie gut das funktioniert. Kleiner Spoiler, wer das Buch noch nicht gelesen hat im Vorwort, sieht man dann dass die Firma, in der der Stefan gearbeitet hat, die Firma Impec, Maschinenbauer im Kartonagenbereich oder Papierbereich, dass die in Märkten wahrgenommen wurden, wo sie eigentlich noch nie Repräsentanz hatten oder jemals Termine hatten. Also so weit geht das Prinzip. Warum funktioniert das Prinzip auf diese Art und Weise? Weil wenn man eben

Florian Gypser: Mhm. Genau.

René Neubach: obzisiv diese Fragen seiner Kunden, alle die kommen, in unterschiedlichen Bereichen, auf die wir auch gleich noch wahrscheinlich eingehen werden, beantwortet, dann finden dich diese Leute, weil die Menschen nach diesen Fragen suchen. Und das hat sich über die ganzen Zeitraum seit Beginn des Internets natürlich sehr stark gestiegen, diese Quote. Und jetzt in dieser Zeit, in dieser Umbruchszeit, in der wir gerade sind, wo Suchmaschinenoptimierung weniger und weniger wichtig wird, weil der Traffic, der über Suchmaschinen kommt, weniger und wird und Kunden, Käuferinnen und Käufer mehr über JGPD und Co. oder andere Elemente suchen. sind genau diese Inhalte in ihrer Fülle und ihrer Tiefe und in ihrer Transparenz essentiell wichtig, dass man weiterhin auch gefunden wird. Das ist der Marketing Aspekt.

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: Der Vertriebsaspekt an der ganzen Geschichte ist, dass diese Inhalte in erster Linie dazu dienen, dass sie im Vertriebsprozess verwendet werden. Und dadurch funktionieren sie so gut, weil sie auch dort ansetzen, wo die Kunden schon viel weiter sind in ihrer Entscheidungsfindung. Und das ist so das Grundprinzip. Vielleicht noch eine Sache dazu, die wirst du wahrscheinlich auch von den anderen Kollegen, die über dieses Prinzip schon gesprochen haben, mit dir schon gehört haben. Das Ganze begründet sich ja auf Google Forester und Gartner Studien, die sich damit befassen, wie weit unsere Kunden, unsere Käuferinnen und Käufer bereits durch ihren Entscheidungsprozess durch sind. Und da gibt es so, manche Zahlen sind ein bisschen höher, manche sind ein bisschen niedriger, aber egal, wir über B2B oder B2C oder irgendeinen anderen Bereich sprechen, sind unsere Käuferinnen und Käufer zu 80 % im Schnitt durch den Kaufprozess oder durch den Entscheidungsprozess zumindest durch. Das heißt,

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: Die haben schon eine ganze Menge an Informationen gesucht und wahrscheinlich oder hoffentlich auch gefunden, die sich dazu bewogen hat, dass sie überhaupt mit uns sprechen oder mit unseren Konkurrenten sprechen. Und das ist genau der Punkt, wo das ganze Framework ansetzt.

Florian Gypser: Hm. Da fällt mir natürlich sofort auch eine Frage ein, weil ich hab da gelegentlich auch schon bei Workshops, die ich gebe zum Thema Videokommunikation, Einsatzgebiete, auch mal so am Rande davon, also Gottes Willen nicht in der Tiefe, aber mal das anklinken lassen. Da waren vor allen Dingen der erste Punkt, sind eigentlich zwei Punkte, aber der erste Punkt war immer, ja, das Ding ist total spannend, aber woher weiß ich jetzt, welche Fragen relevant sind und wie sammle ich die Fragen? Das fand ich immer sehr erschreckend, weil ... Wir sind ja, wie man so im Deutschen sagt, eine kleine Butze, eine kleine Firma. Wir haben jetzt keine Marketing- und Vertriebsabteilung. Wir haben auch nicht irgendwie Leute, die am Telefon sitzen, die jeden Tag im Support mit Kunden sprechen. Das heißt, bei uns sind die Quellen relativ begrenzt. Aber ein normales mittelständisches Unternehmen hat auch so viel Kundenkontakt, da fand ich schon erschreckend, dass sie nicht drüber nach, also gar nicht auf die Idee kamen, wie kommen sie an die Fragen ihrer Kunden. Das ist die eine Frage. Und die zweite, die sich daran anschließt, wo hinterlege ich das auf der Webseite am besten?

René Neubach: Okay. Lass uns einmal dort beginnen, wo finde ich die Fragen der Kunden? Und das ist, ich, ein Aspekt, der für mich auch einer dieser sehr spannenden Zugänge ist, das in Firmen auch zu etablieren. Und zwar ist das der Punkt, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Jetzt ist Marketing ja natürlich vorrangig dafür verantwortlich, Inhalte, egal welcher Natur, egal auf welchen Kanälen, zu erstellen. Das kann jetzt sein. Verkaufsfolder sein, können jetzt Informationen auf der Webseite sein, das können jetzt Social Media Kanäle sein, was auch immer es ist. Marketing wird in den meisten Fällen, so eine Firma groß genug ist, immer federführend sein in der Erstellung dieser Inhalte. Auf der anderen Seite möchte man natürlich in jedem Unternehmen auch, dass der Vertrieb dieser Inhalte auch nutzt in dem System.

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: Gleichzeitig, deine Frage direkt zu beantworten, ist das auch das Schöne daran, ich involviere den Vertrieb sehr viel stärker in diesen Prozess der Inhaltserstellung, indem ich den Vertrieb dazu einlade, mir zu sagen, was sind eure wichtigsten Fragen, euch die Kunden immer wieder stellen? Was sind neue Fragen, euch die Kunden stellen? Was sind die Einwände oder die Sorgen oder Bedenken eurer Kunden, aus denen sich dann eben diese Fragestellungen Im besten Fall wortwörtlich. Auch da vielleicht ein kurzer Side Step. Wenn wir mit einem Kunden zu arbeiten beginnen, etablieren wir immer Kundeninterviews. Entweder führen wir die durch oder die Kunden führen sie selbst durch. Da gibt es unterschiedliche Ansätze. Aber wo man einfach sagt, okay, führt es mit dem Kunden ein normales Gespräch, aber zeichnet er es im optimalen Fall auf oder aber notiert euch wortwörtlich, welche Fragen euch die Kunden stellen.

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: Weil wir nehmen immer wieder an, wir kennen die Fragen unserer Kunden und das ist sehr oft ein Druckschluss. Und wir kennen die Fragen vielleicht so irgendwie oder sehr oft und jetzt mögen wir bitte jeder Vertriebler und auch jeder Geschäftsführer und jeder andere hier ein bisschen verzeihen. Wir glauben, wir kennen unsere Kunden sehr gut. Wenn man aber genauer hinschaut und so einen Prozess mal startet, dann wird man sich sehr schnell klar darüber, dass man eigentlich

Florian Gypser: Hm.

René Neubach: Ich würde das jetzt mal diplomatisch ausdrücken, nicht alles weiß, von dem man glaubt, es gewusst zu haben. Und das ist, ich, genau der Punkt. deine Frage ganz kurz nochmal zu beantworten. Den Vertrieb als allererstes oder einen Side-Step noch. Kunden, alle Customer-Facing, alle Customer-Facing-Rollen in einem Unternehmen einzuladen, sagen, gebt mir alle eure Fragen, die euch die Kunden stellen.

Florian Gypser: Ja.

René Neubach: Dann priorisieren wir die Fragen und dann beantworten wir sie. Teil eins der Frage. Teil zwei der Frage, wo beantworte ich die? Und das ist das zweite Prinzip von der ESG 1. Wir wollen sie auf eine transparente Art und Weise beantworten, wie kein anderer das tut. Und das bedeutet, alle diese Antworten auf diese Fragen sollten öffentlich zugänglich, am besten auf der Webseite ganz transparent ersichtlich sein.

Florian Gypser: Mmh.

René Neubach: Warum ist das wichtig? Weil diese Transparenz eben ein Vertrauensbeweis ist, dass man selber als Unternehmen transparent ist, keine Geheimnisse vor seinen Käufern hat. Warum sollte man auch? Damit beim Kunden auch gar nicht erst der Eindruck entstehen kann, irgendwo eine Käuferreue zu haben. Weil wenn ich sage, ok, ich weiß jetzt alles, wenn ich jetzt die falsche Entscheidung treffe, ist es wahrscheinlich

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: weil ich mir nicht alles durchgedacht habe. Aber ich könnte jetzt zum Beispiel einem Unternehmen niemals vorwerfen, dass ich sage, warum habt ihr mir das nicht gesagt? Und wenn wir jetzt tatsächlich an uns denken, wie oft in der Vergangenheit hatten wir schon dieses Gefühl, warum hat mir diese Firma oder dieser Verkäufer oder der Repräsentant der Firma das nicht schon vorher gesagt? Und dem proaktiv entgegenzuwirken, so Vertrauen aufzubauen, ist die absolute Prämisse, dass eben auf der eigenen Webseite in Form eines

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: Schulungszentrums, Blogs, Education Centers, Wissensforum, wie auch immer man das nennen möchte, zu publizieren. Der zweite Aspekt, warum die Webseite und nicht irgendwo auf Social Media das eigene Land, es gibt ja diesen Spruch, don't build your house on rented land. Die Company-Webseite ist halt immer noch der einzige Kanal, auf den wir hundertprozentigen Einfluss und über den wir hundertprozentige Kontrolle haben. Der Inhalt von dort wird nicht einfach verschwinden. Der wird nicht in einem Algorithmus verschwinden, dass es niemand mehr sieht, weil der ist einfach da. Der andere Teil, sichtbar zu machen, ist noch einmal eine ganz eigene Geschichte, aber ich glaube, das wird jetzt auch ein bisschen zu weit führen.

Florian Gypser: Ja, spannend. Was du eben sagtest, Customer Facing, also im Prinzip jeder, Kundenkontakt hat. Also das ist ja schon je nach Firmengröße ein großes Feld. Also wenn ich dran denke, jeder, sei es jetzt auf einer Messe, sei es im Außendienst, sei es aber auch Schulungszentren zum Beispiel, also das haben wir öfters mit zu tun. Je nachdem, was Unternehmen verkaufen, haben sie eigene Schulungszentren. Wir arbeiten mit einem Werkzeughersteller zusammen, das ist einer unserer Kunden, die haben ein eigenes Schulungszentrum, kommen halt Mitarbeiter, Mitarbeiter von Bauhäusern, Baumärkten, allmöglichen kommt dahin. Und die stellen ja Fragen und da kann man ja auch super jede Frage, die kommt, aufzeichnen. Webinare fallen mir auch ein, wo ich auch Fragen gesammelt habe. Und natürlich Kundengespräche oder Workshops. Also ich glaube, man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht, das ist große Problem, wie man auf die Kundenfragen kommt und ... Ich kann auch aus eigener Erfahrung bestätigen, man kennt seine Kunden nicht. Und nochmal, glaube, größte Unternehmen mit großen Marketingabteilungen, denen geht es wahrscheinlich ähnlich. Die sehen auch im Wald vor lauter Bäumen nicht. Von daher finde ich das Konzept so wahnsinnig spannend. Auch, weil ich mich da sehr gut wiederfinde. Denn ganz ehrlich, ich mag es selber nicht gerne, wenn ich an irgendwas Interesse habe, da anzurufen und einen Termin zu machen, mit einem der Sales-Repräsentanten zu sprechen, weil Die meisten sind noch immer noch so drauf, dass sie gar nicht auf dich hören, was du für Fragen hast, sondern ziemlich schnell schon verkaufen wollen, dass es mir ziemlich auf den Keks geht. Deshalb finde ich es so super spannend, viele Informationen und Probleme oder Fragestellungen, die bei mir auftauchen könnten, selbstständig lösen oder beantwortet zu bekommen.

René Neubach: Absolut. ja, mach weiter.

Florian Gypser: Ähm ... Nee, nee, mach du. Alles gut. Du bist ja noch ... Du wolltest wahrscheinlich noch was dazu sagen.

René Neubach: Ja, ich wollte jetzt was zu sagen, jetzt ist mir tatsächlich entfallen. Ich lasse mich kurz drüber nachdenken nochmal. Na, lass uns weitermachen.

Florian Gypser: Ja, also, wir waren bei Webseite und Blog. Aber da gibt's ja auch verschiedene Herangehensweise. ist Blog das Einfachste. Dann hatte ich ja mit dem ... Gott, ich hab gerade mal wieder ein Namensgedächtnis von ChocoBrain, der Jens. Dem hatte ich ja auch gesprochen. Der meinte natürlich, am besten wäre ein System, Sie anbieten, dafür zu nutzen, wo du als Kunde durchgeführt wirst. Kann man sagen, es etwas, was auch vom Indizator und Erfinder dieses Frameworks angedachtes gibt, was sich am besten eignet. Du hast ja verschiedene Möglichkeiten aufgeführt, wie man diese Fragen und das Wissen auf der Webseite platziert. Was eignet sich denn am besten von all denen?

René Neubach: Ja, also ich glaube, dass alle Möglichkeiten absolut ihre Berechtigung haben. Und es gibt ja jetzt nichts, was angetaucht ist, wo das heißt, das muss jetzt in einen Blogformat kommen. Ich glaube, der wichtige Punkt ist tatsächlich, dass es öffentlich oder für jeden ersichtlich auffindbar sein sollte. Ob das jetzt so wie von dir erwähnt bei ChocoBrain in so einer fragebasierten Umgebung ist oder ob es tatsächlich in einem Blog ist oder einfach im Rahmen von Website-Inhalten in einer guten Benutzerführung beantwortet ist, da gibt es keine Grundregeln. Ich kann nur sagen, wie ich es gerne mache, weil die Einstiegsbarriere für Kunden relativ gering ist, ist dann einfach der klassische Blockzugang. Nochmal vollkommen unabhängig davon, wie man das dann benennt, aber ...

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: Dieser Blogzugang eignet sich einfach, weil das jede Firma relativ schnell aufsetzen kann und man dort sukzessive Inhalte erstellen kann. Weil das ist vielleicht auch noch ein wichtiger Punkt anzumerken. Da geht es jetzt nicht darum, dass man vier, fünf Artikel veröffentlicht, sondern sukzessive immer wieder die Fragen beantwortet. Und auch hier ist ein Punkt, der auf den

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: Wir in unserer Arbeit, aber auch die Kollegen, sich mit dem Thema sehr stark beschäftigen, immer wieder treffen, dass Kunden dann glauben, okay, wir haben jetzt jede Frage beantwortet. Aber wenn man dann natürlich mit dem Vertrieb spricht oder mal darüber nachdenkt, habt ihr in euren Gesprächen keine neuen Fragen oder kommen dann nicht irgendwelche anderen Aspekte oder neue Einwände dazu, über die wir sprechen sollten, dann kommt man sehr schnell wieder an neue Inhalte, die man tatsächlich generieren sollte. Auf der anderen Seite muss man sagen, wenn man tatsächlich keine Fragen mehr hat, die aus dem Vertrieb kommen, dann wäre das mal der erste Schritt drüber nachzudenken, einen verkäuferfreien Vertrieb irgendwo aufzustellen, weil dann sollten die Fragen so weit beantwortet sein, dass die Kunden direkt zu dir kaufen kommen. Es war jetzt eine nicht ganz ernst gemeinte Meldung, aber das ist so ein...

Florian Gypser: Das wäre Wunschvorstellung. Einfach kommen, kaufen, tschüss.

René Neubach: Ja, und das ist aber nicht, ich meine, das wäre die Wunschvorstellung von vielen Unternehmen, aber noch viel wichtiger. ist die Wunschvorstellung von vielen, von einem Großteil, ich glaube, die Zahl liegt irgendwo auch bei 80 Prozent aller Käuferinnen und Käufer, die eine, im B2B wohlgemerkt, die eine käuferfreie Kaufabwicklung haben möchten. Einen Verkaufsprozess, der ohne Verkäufer, genau, ja, Entschuldigung, verkäuferfrei, der ohne Verkäufer stattfindet.

Florian Gypser: Verkäuferfrei. Verkäufer? Okay, ja.

René Neubach: Und da muss man auch Rechnung tragen. Und da kann man jetzt natürlich auch in unterschiedliche Ausprägungen gehen, ob man dann Kostenkalkulatoren, Konfiguratoren oder was auch immer man dazu machen möchte, diese Käufer so weit wie möglich oder so spät wie möglich im Prozess in den Prozess zu integrieren. Nichtsdestotrotz, die Beantwortung dieser Fragen bleibt über diesen ganzen Zeitraum hinweg vom ersten Kontakt oder von der ersten Frage bis zur letzten, die dann über den Kauf schlussendlich entscheidet. Genau die Beantwortung dieser Fragen ist das Essenzielle an auch diese Konfiguratoren dann mehr oder weniger zu.

Florian Gypser: Mhm. Ich hab mir nur grad Fragen aufgeschrieben, bevor sie mir verloren gehen. Weil was du grade sagtest, ein weitestgehend Verkäuferfreier Einkauf, oder ja, ein Einkauf, da hab ich eine spannende Studie. Ich hab sie nicht ganz durchgelesen, dank Chetchipiti. Chetchipiti hab ich mir die Essenzen rausziehen lassen, weil die 100 Seiten lang ist. Die hatte mir der Prof. Dr. Christian Schmitz von der Ruhr-Uni Bochum. den hatte ich vor einem halben Jahr im Podcast gesagt, die musste unbedingt eine ganz neue Studie Da war ganz viel Wasser auf meine Mühlen zum Thema Video im Vertrieb. Und da fiel mir ganz spontan eine Zahl ein, nämlich, in der Studie haben sie herausgefunden, dass 97 Prozent der technischen Einkäufer Video nutzen. Und zwar, ich hab jetzt die Anzahl der Stunden nicht, aber zum sehr hohen Prozentsatz auch mit mehr als sechs Stunden in der Woche. Das heißt, die Tendenz, das war eine internationale Studie, Europa war auch ... Asien war nicht so stark vertreten. Europa, Nordamerika und ... Nordamerika hauptsächlich. Das finde ich total spannend, weil es bestätigt ja, dass man sich nach Möglichkeit so weit, wie es nur geht, informieren möchte, bevor man dann mit jemandem spricht. Weil Video, ist ja auch ganz wichtiger Aspekt bei dem ganzen Thema, gibt dir ja in kürzester Zeit wahnsinnig viele Informationen, wenn man es richtig macht. Irgend schönes Produktvideo ist ja meistens nur schön. Es muss ja auch Fragen beantworten. Womit mir noch eine Sache einfällt, nämlich sowohl beim Video, weil Video ist ja auch ein Bestandteil des Frameworks, gerade weil es ja so viele Fragen beantwortet, aber auch bei geschriebenen Inhalten. Was ist denn so durchschnittlich eine optimale Länge? Also wenn ich jetzt mal gucke bei LinkedIn, heißt es immer zwischen 1200 und 1500 Zeichen ist optimal. eine einzelne Frage zu beantworten, also auch wenn das mit LinkedIn jetzt nicht zu tun hat, würde das vielleicht reichen. Aber was sagst du, ist da so eine optimale Länge?

René Neubach: Also Jetzt kommt die typische Marketing Antwort. Es kommt natürlich darauf an und zwar es kommt auf eine Sache an, nämlich wer sind deine Käuferinnen und Käufer und wie viel Zeit investieren die tatsächlich in die Tiefe zu gehen. Wenn ich jetzt beispielsweise so wie bei meinen Kunden, die sehr industrielastig teilweise sind, wo es natürlich sehr viele technische Detailinformationen gibt, je nachdem auch dort wer die Zielgruppe ist, ob das der Geschäftsführer eines Unternehmens ist oder der Betriebsleiter, Produktionsleiter eines Unternehmens. der adressiert ist mit diesen Inhalten, muss ich natürlich ein bisschen weiter in die Tiefe gehen, währenddessen ich bei anderen natürlich, und das ist eine Frage natürlich, der, welche Aspekte ich hervorhebe. Deswegen, ich versuche jetzt aber trotzdem eine Richtschnur irgendwo zu geben. Wenn wir, wenn wir beginnen mit Kunden zu arbeiten, dann arbeiten wir immer so in diesem Umfeld zwischen 1000 und 1200 Worten ungefähr.

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: mit wenn es artikel geht und ja und und das und das äquivalent zu videos also ich würde jetzt einmal sagen längere videos die tatsächlich in die tiefe gehen und ein bisschen mehr von sich geben können schon durchaus zwischen fünf und zehn minuten mal haben oder vielleicht sogar 15 oder 20 minuten ich glaube es ich glaube es es hängt einfach wirklich davon ab wie sehr man in die tiefe geht wir sprechen ja noch immer nicht von dem anwendungsfall social media ich glaube das ist der fehler den wir auch alle irgendwo machen ist

Florian Gypser: okay.

René Neubach: dass wir glauben Videos werden nur in ganz kurzer Form konsumiert. Das ist ja definitiv nicht der Fall, sondern der Einstieg in ein Thema sollte durchaus kürzer sein, damit ich mal sage, okay, ist das für mich relevant? Und gehe ich dann weiter in die Tiefe hinein. einem Artikel wäre das jetzt, weiß ich nicht, der Teasertext und die Überschrift vielleicht, oder wie ich den irgendwo anders promote oder in einem E-Mail vorstelle, was auch immer im Verkaufsprozess dann auch als relevant erscheint. Und beim Video ...

Florian Gypser: Mmh.

René Neubach: wäre das dann vielleicht so ein Teaser-Video davor zu hängen, wo ich bestimmte Aspekte hinaus greife, bevor ich jemanden dann in die Tiefe hineingehen lasse. Und noch einmal, ich denke, es hängt sehr stark davon ab, wer meine Zielgruppe ist und was das Thema ist und die Frage, die ich dadurch beantworten möchte. Jetzt gibt es zum Beispiel, ich habe Kunden, arbeiten sehr stark im Bereich der Robotik. Und da gibt es natürlich

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: im Detail sehr große Unterschiede, welche Art, welche Tätigkeiten. Und da muss ich natürlich sehr viel mehr Kontext geben. Und dahingehend muss ich natürlich auch weiter in die Tiefe gehen, weil wenn ich dort an der Oberfläche bleibe, dann wird derjenige, eine Entscheidung treffen möchte, irgendwo sagen, okay, das ist mal jetzt zu plump. Auf der anderen Seite, und das ist glaube ich auch ein sehr wichtiges Aspekt, egal wie lang oder kurz

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: Sowohl das Geschriebene als auch das Video ist, ich muss eine gute Struktur haben, die es den Lesenden oder den Sehenden ermöglicht, gut durch einen Inhalt zu skimmern. Weil auch das ist eine Tatsache, der Großteil der Menschen liest nicht, sondern überfliegt und im Englischen sagt man eben skimpt die Inhalte. Das heißt, es muss so strukturiert sein, dass trotzdem die Essenz gut wahrnehmbar ist und die Takeaways...

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: wichtig herausgestrichen sind. würde ich sagen, die Struktur ist genauso wichtig wie die Tiefe der Inhalte selbst.

Florian Gypser: Was mir immer wieder auffällt bei meinem Thema, die meisten, oder ich sag mal, der Erstkontakt findet häufig über Marketing oder Unternehmenskommunikation statt. Von denen, die aber gar nicht mal so tief im Thema drin sind. Also, dass sie sich mit der Technik so nicht beschäftigen, ist klar, ist auch dann letzten Endes die aus den Fachabteilungen nicht. Aber das sind eher welche, die so bisschen Überblick über das Gesamtthema haben. Währenddessen, wenn wir mit Unternehmen arbeiten, kommen aus den verschiedenen Fachabteilungen HR, Vertrieb, auch Marketing, aber dann die, die mit Social Media, Video, Contenterstellung zu tun haben, dann kommen die Experten dazu, wo es dann eher in die Tiefe geht. Deshalb könnte ich mir vorstellen, dass wenn jemand ... Bei uns als Beispiel hat keiner unserer Kunden, der uns anfragt von dem Thema Ahnung, was auch völlig okay ist, warum auch, sie wollen das Ergebnis, sie wollen nicht wissen, wie eine Kamera funktioniert und keine Videoproduzenten werden. Da stelle ich mir gerade die Frage, wie sinnvoll es ist, also völlig wertfrei, direkt schon mit 15-minütigen Videos zu kommen oder mit langem Content, weil ich glaube, wenn die noch gar nicht Thema drin sind, könnte sie das eher abschrecken und überfordern.

René Neubach: Ja, ja, ja. Ich denke, der Kontext ist da, glaube ich, ganz das Allerwichtigste. Da gebe ich dir vollkommen recht. Die längeren Videos sind dort, wo die Kunden die Informationen suchen und finden. Weil da haben sie dann einfach den Bedarf an vielleicht mehr Information.

Florian Gypser: Mmh.

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: Nichtsdestotrotz, Sie werden sich im Vorfeld einen Überblick verschaffen, ob Ihnen das jetzt die Zeit wert ist. Deswegen wieder wie ein Video strukturiert und aufgebaut ist. Mit einer Intro, mit einem Okay, what's in it for me? Warum sollte ich jetzt diese 10 Minuten, 15 Minuten oder vielleicht auch nur 5 Minuten tatsächlich investieren in die Geschichte? Das muss schon vorher klar sein. Also was habe ich als Benefit davon? Der andere Kontext, wo wir versuchen mit unseren Kunden, Video stärker zu etablieren.

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: ist in dem ganzen Vertriebsthema. Und dort ist ja diese, wir sprechen ja immer von dieser Hyperpersonalisierung und all diesen Themen, dort spielt diese Personalisierung und die Kürze der Inhalte natürlich eine wesentliche Rolle. Weil was bedeutet das? Dann bin ich als der Verkäufer, der Kurator für bestimmte Informationen, die für den Kunden auf Basis unseres ersten Gesprächs oder auf Basis dessen, wovon ich denke, dass es für den Kunden relevant sein könnte,

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: bin ich in der Rolle dieses Kurators. Das heißt, das ist auch so ein Punkt, wo das Video sehr gut funktioniert. der erste Punkt, vielleicht noch bevor ich mit einem Kunden das erste Mal gesprochen habe, sieh der mich und hör der mich mal. Der hat schon einmal damit zu tun, mit wem habe ich es dort zu tun. Das ist schon einmal das erste. Das ist nicht irgendeine Maschine oder ein Callcenter Agent oder normal, ist jetzt alles nicht negativ gemeint, sondern das hat kein Gesicht für mich. Und keine Stimme, das ist kein echter Mensch. Jetzt lassen wir mal die KI und was die KI alles im Stande ist, zu tun beiseite. Aber wenn ich jetzt jemandem Video schicke und sage, schau lieber Kunde, bevor wir uns das erste Mal treffen, hier sind schon einmal drei relevante Themen mit kurzen Artikeln oder kurzen Videos, die du dir anschauen kannst im Vorfeld, dann hast du schon einmal einen besseren Einblick darüber. Das ist kuratierter Inhalt, der natürlich mit einem kurzen Video versehen sein kann. Ich setze das sehr gerne ein. Es gibt...

Florian Gypser: Mhm.

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: eigentlich nie irgendwelche, also es gibt nie negative Meldungen. Die Menschen schauen sich das auch an. Man muss natürlich auch transparent sein, wie lang ist so ein Video. Wenn ich da jetzt so ein zehnminütiges Video schick, kann ich davon ausgehen, dass sich niemand die Zeit nehmen wird, vor unserem ersten Treffen. Wenn ich dort aber ein einminütiges oder vielleicht sogar nur 30-sekündiges Video schicke, sieht die Welt natürlich ganz anders aus. Also das kann ich tatsächlich bestätigen, dass das für uns gut funktioniert und für unsere Kunden, es dann auch umsetzen auch sehr gut funktioniert.

Florian Gypser: Hm. Mir ist gerade eben noch eine Frage eingefallen, wo wir jetzt bei der Länge sind. Und zwar kann ich mir gut vorstellen, wenn du mit jemandem darüber sprichst, dass dann die Frage kommt, na ja, aber eine FAQ haben wir ja schon auf der Webseite. Ist das gut gepflegt und ausgefüllt auch ein Teil dessen oder ist das ein Missverständnis?

René Neubach: Das hat jetzt auch sehr viele unterschiedliche Aspekte. Ich komme in der Arbeit mit Kunden dann immer wieder auch auf Fragestellungen, die tatsächlich mit einem Satz beantwortet sein können. Das sind aber jetzt nicht die essentiellen Fragen, sondern das sind vielleicht dann genau die, wo man dann sagen kann, das sind jetzt kurze Gedanken und kurze Antworten auf diese Fragen, man durchaus umsetzen kann. Also ich bin jetzt kein, ich sage jetzt nicht FAQs sind nicht valide.

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: Ich denke nur der Anwendungsfall und der Kontext hier ist auch ganz ein anderer. Ich werde ich versuche es ganz plakativ zu machen. Ich werde einen Kunden nur mit FAQs nicht bis zu seiner Entscheidung begleiten können. Wenn ein Kunde das erste Mal oder das zweite Mal auf die Lösung seines Problems oder Ansätze des Problems oder dann tatsächlich auf jemanden stößt, mit dem er dieses Problem auf eine bestimmte Art und Weise lösen möchte. Ich werde dieses ganze

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: das ganze Feld von Anfang bis zum Ende nicht mit FAQs abdecken können. Dafür braucht es einfach mehr Essenz, dafür braucht es mehr Tiefe, dafür braucht es viel mehr Wissen auf der Kundenseite. Das ist ganz wichtig, auf der Kundenseite, nicht auf der Verkäuferseite, sondern auf der Kundenseite. Und meine Prämisse als Unternehmen oder als Verkäufer oder wer auch immer der Repräsentant ist, sollte immer sein, ich möchte der beste Lehrer, Trainer...

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: Was auch immer das Label ist, das ich mir geben möchte, für meine Kunden sein. Wenn meine Intention ist, dass meine Kunden die richtige Entscheidung für sich treffen, dann werde ich nichts falsch machen. Was ich aber dafür brauche, dass ich so offen, so breit und so tief wie möglich diese Fragen beantworte. Noch ein anderer Aspekt, da ganz wichtig ist, auch da wieder passierend, wir arbeiten alle passierend auf unseren Annahmen und ich weiß nicht, wie oft ich in

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: all den Jahren, egal auf welcher Seite ich gesessen bin, auf Unternehmensseite oder Agenturseite oder als Beraterseite, schon den Satz gehört habe, ja unsere Kunden wissen das alles. Und diese Annahme ist nicht nur falsch, sondern eigentlich auch eine große Verschwendung von Möglichkeiten, den Kunden tatsächlich länger zu begleiten und zu der richtigen Entscheidung zu bringen.

Florian Gypser: Hmm.

Florian Gypser: Ja, glaube da, also das kann ich aus meiner Erfahrung sagen, vor 25 Jahren, doch vor 25 Jahren habe ich angefangen zu unterrichten im weitesten Sinne. Damals waren es noch befreundete Musikproduzenten, Musiker zum Thema Audioproduktion, später an Akademien, Hochschulen. Start in Bundesakademie, Fachhochschulen usw. Sofort eine eigene Trainingsfirma. Was für mich in ersten Jahren, und das ist genau das, du gesagt hast, aber auf einem anderen Level, immer wahnsinnig schwer war, bis ich über meinen eigenen Schatten sprang und auch meine Teilnehmer gefragt habe, ich habe viel zu viel Wissen vorausgesetzt und habe sie überfordert häufig. Es gibt ja den Satz, im Verkauf Fachidiot schlägt Kunden tot. Das war ich selbst bei meinen Schulungsinhalten am Anfang. Und Da ich viele Jahre mit technischen Leinen, also Leuten, die mein Thema nicht verstehen, aber das in Anwendung bringen müssen, die Hintergründe zu verstehen, hat's mir mal Klick gemacht. sag mal auf absolutes Low-Level, das mein ich nicht wertend, oder dass die Leute dumm sind, woher soll ich das wissen? Und ganz offen und ehrlich zu fragen und anzunehmen, dass sie vieles noch gar nicht kennen. Und ich dachte am Anfang immer, ich würde mich da jetzt irgendwie über die Leute erheben und sie für dumm verkaufen. Aber was ich festgestellt habe, ist eine große Dankbarkeit. Den meisten fällt es schwer zu sagen, es hat zwar mit meiner Tätigkeit zu tun, aber hab da keine Ahnung von. Bitte schlau mich mal auf. Das war ein Knackpunkt, das merke ich heute auch immer noch, wenn man teilweise bei Adam und Eva anfängt, gerade bei Themen, wo jemand peripher mitzutun hat und das möglichst zur Verfügung stellt und den Leuten erklärt. Zum Beispiel völlig verrückt, einer meiner erfolgreichsten Beiträge bei LinkedIn, und ich bringe den alle drei, vier Monate wieder, ist Wie positioniere ich ein Podcastmikrofon richtig und wo spreche ich rein? Das sind für mich so unfassbare Basics. Ich will gar nicht sagen, dass jemand, es nicht weiß, doof ist. meine ich nicht. Aber ich konnte mir nicht vorstellen, da dachte ich, wenn ich das bringe, halten mich die Leute für einen total arroganten Schnürsel, weil ich denke, die alle blöd. Aber woher sollen sie es wissen? Sie haben alle damit nichts zu tun. Sie brauchen heute immer öfters, oder auch, wie positioniere ich eine Kamera richtig? Deshalb finde ich das so entspannt.

Florian Gypser: kam in der Frage auch mit FAQ im Gegensatz zu Blogartikeln und mehr, weil auch da merke ich es bei mir selber, unsere Kunden wissen grob, was sie wollen, aber den Weg dahin und was sie da brauchen bei uns ist halt das Werkzeug, Studio, aber ist das notwendig? Üblich, sage ich keiner von ihnen will ein Studio kaufen, aber sie brauchen es leider, die Ergebnisse damit zu erreichen. Und die können sich nicht vorstellen, was es ist. Du sprichst mit jemandem, der denkt, der redet vom TV-Studio für eine halbe Million, der andere sagt, ich hab doch eine Webcam und eine Schreibtischlampe. Da find ich das super spannend, dass man in Form eines Blogs, ich steh kurz davor, mit einem Blog endlich anzufangen, noch eine Kontenbaustelle bei mir, dass man da konkrete Anhaltspunkte mitgeben kann. Sprechen wir alle die gleiche Sprache. Wenn ich von einer Schraube spreche, was für eine Schraube mein ich? kann Bilder reinbringen. Und das ist etwas, was FAQs ja niemals können. Und natürlich auch Videos.

René Neubach: Also da vielleicht auch jetzt, direkt den Ball aufzugreifen, wenn du jetzt zum Beispiel sprichst von der Installation eines Studios, also einer der wichtigsten Faktoren bei der ASGU1, es gibt diese Big Five, die fünf großen Themen, mit denen man in die eigentlich jede Frage irgendwo auf eine bestimmte Art und Weise einordnen kann. Und die erste und eigentlich auch die wichtigste und auch die, die am schwierigsten für viele Kunden umzusetzen sind oder viele Unternehmen umzusetzen ist, ist das Thema Kosten und Preise. Und hier geht es ja nicht darum, also wenn ich dich jetzt frage, was kostet ein Aufnahmestudio oder ein Video Setup, dann würde ich jetzt zum Beispiel das Gegenfrage mit meinem Wiener naturell sagen, ja, okay, was kostet ein Auto, lieber Freund? Weil die Range einfach so groß ist. Aber der Unterschied ist natürlich, die Leute wollen ja wissen, deine Käuferinnen und Käufer, die Interessenten wollen ja wissen,

Florian Gypser: Absolut.

René Neubach: In welcher Range bewege ich mich? Wo beginnt das Ganze? Wo hört das Ganze auf? Was ist das Beste für meine Bedürfnisse? Mit welchen Kosten muss ich ungefähr rechnen? Wo sind die kleinen Spielereien, die das Ganze vielleicht noch bisschen sexier, attraktiver machen, aber wahrscheinlich dann für mich viel zu teuer sind, weil ich ja selber am besten weiß, was ist es mir wert? Was ist das Budget, dass ich dort komme? Und bei dieser Aufklärung, das ist einer der ersten Themen, mit denen wir uns immer befassen, wenn wir mit Kunden gemeinsam arbeiten. Und das ist auch das,

Florian Gypser: Hm.

René Neubach: wo ich jedem, der jetzt hier zuhört oder das Buch in die Hand nimmt, ganz klar und das ist eigentlich eine relativ simple Aufgabe, wenn man sich dazu entschließt, das zu machen, sich einfach mit dem Thema, welche Informationen braucht mein Käufer, meine Käuferin, eine Entscheidung treffen zu können? Welches Produkt ist das Beste für Sie? In welcher Ausprägung? Was ist tatsächlich der Anwendungsfall, für den Sie das Ganze brauchen?

Florian Gypser: Hm.

René Neubach: Niemand würde jemals sagen, schreibe eine komplette Preisliste drauf und dann sagen wir, okay, Mikrofon X kostet das, Mikrofon Y kostet das und gib mir jede Schraube, wie du es jetzt vorher gesagt hast, damit ich mir dann selber einen Preis ausrechnen kann. Ich würde es jetzt nicht ausschließen, einmal diesen vorherigen Schritt zu machen, zu sagen, ich möchte mal eine erste Einschätzung haben, wo ich mich bewege in dieser Geschichte, ist natürlich etwas, wo das ganze Framework setzt und zwar ganz vorne.

Florian Gypser: Ich überlegte mich gerade selber, weil hab das letztens bei einem Anbieter für ein völlig anderes Thema gesehen, das fand ich total klasse. Der hat im Prinzip auf seiner Website ganz weit vorne, du scrollst runter, und dann siehst du von seinem Angebot ein Produkt, siehst du drei Fotos, die drei Größenarten, ich sag mal, L und XXXL. Da stand runter, Price Range, ab so bis so. Das und das ist enthalten, das auch. Das waren auch individuelle Angebote, bei uns jetzt auch. Ich fand das total spannend, weil ich einen Eindruck davon hatte, Worüber reden wir überhaupt? Meistens es so, wenn ich mit mittelständischen Unternehmen spreche, kommt zum Glück meistens die Rückmeldung, ach so, wir hatten mit viel mehr gerechnet. Weil dieses Thema TV-Studie im Kopf ist. Aber das fand ich total spannend, weil wenn wir alle mal ehrlich sind, völlig egal, wie wichtig uns ein Produkt, ein Angebot ist, und egal, wie viel Geld wir haben, das erste, wo wir draufgucken, ist erst mal, welcher Price-Range befinden wir uns. Deshalb find ich super spannend, was du sagst. die Frage mal abzurufen. Also du würdest das wirklich ganz, jetzt nicht negativ konnotiert, aber plakativ schon sehr weit vorne auf der Webseite einsetzen.

René Neubach: Also die Empfehlung, ich würde gleich noch was dazu sagen, was du jetzt gerade gesagt hast, die Preise sind so wichtig, dass sie eigentlich immer in die Navigationsleiste einer Webseite als Hauptmenüpunkt integriert sein sollte. Wenn man sich das anschaut, die meisten Software-as-a-Service-Unternehmen, wo es ja sehr viele gibt mittlerweile, haben das fast alle.

Florian Gypser: Mhm.

Florian Gypser: Hm.

René Neubach: und die, es nicht haben, sind weniger erfolgreich. Was natürlich auch bisschen zu tun hat mit, Story erzähle ich, wie nehme ich einen Kunden an der Hand. Es gibt ja tatsächlich auch Produkte, wo man nicht weiß, wie ich die jetzt kaufen kann. So absurd, das eigentlich klingt. Aber das passiert, das gibt es wirklich immer noch. Und das hat dann auch viel mit Benutzerführung und Informationsarchitektur zu tun. Aber in erster Linie, wenn ich es auf der Hauptmenüleiste integriere, das Wort

Florian Gypser: Ja.

René Neubach: Preise oder Kosten oder was kostet ein Studio? Wenn du die Frage zum Beispiel oben hinstellen würdest, ich bin mir sicher, das ist nach deiner Homepage der zweitmeist besuchte Artikel oder zweitmeist besuchte Seite auf deiner Webseite innerhalb von ganz, ganz kurzer Zeit. Leg ich meine Hand dafür ins Feuer, dass das so sein wird. Jetzt muss ich kurz nachdenken, ob ich den Punkt noch einmal finde, den du jetzt gerade vorher angesprochen hast. mit den den mit den preisen und mit den ranges auch da wieder das zu wiederholen was ich was ich vorhin schon mal gesagt habe auch hier sind so viele annahmen wieder gegeben von unserer seite dass wir uns denken die kunden haben das alles und oder oder wissen all diese fragen oder haben ein gefühl dafür ob sie jetzt ein kleines tonstudio brauchen oder einfach nur mikro und und beleuchtung sagen wir mal oder einen einen Tele-Service-Platz für irgendwelche Video-Calls. Und auf der anderen Seite ist es für uns als Unternehmen natürlich auch ein sehr wichtiges Mittel, gerade im Vertrieb, nämlich Kunden vorab zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Weil wenn ein Kunde jetzt sagt, der hat jetzt keine Lösung, die für mich passend ist oder die Lösungen von dem sind zu groß oder sind zu klein oder was auch immer die Aspekte jetzt sind, aber bleiben wir mal beim Preis.

Florian Gypser: Genau.

René Neubach: zu teuer oder zu günstig, dann schließe ich schon einmal die Kunden aus, die bei mir ohnehin nicht gekauft hätten. Somit erspare ich mir Zeit und der Käufer, Käuferin ersparen sich auch Zeit. Und das ist glaube ich auch ein sehr wichtiger Punkt, den viele Unternehmen gar nicht sehen, wenn wir über dieses Preisethema das erste Mal sprechen.

Florian Gypser: Hm.

Florian Gypser: Die meisten ziehen sich, ich es auch verstehen, weil du lässt so bisschen virtuell die Hose runter und gibst viel Preis, wenn du den Preis wieder gibst. Aber es ist spannend, mir fällt gerade was Passendes dazu ein. Ein guter Freund von mir, hat 30 Jahre Erfahrung als Inhaber einer Werbe- und Marketingagentur und der hat mir letztens eine Seite wiederum von jemandem, der bei mir im Podcast war, ich will ihn jetzt nicht erwähnen, der aber auch im Marketingbereich unterwegs ist. geschickt meinte, das ist die geilste Webseite, also Originalton, die ich jemals gesehen habe, weil das ist purer Mehrwert, pure Information, denn, kommst auf die Startseite, du siehst, was biete ich an, was bieten wir an, was machen wir, und darunter ist das komplette Preisgefüge, natürlich nicht auf einen Cent genau, aber womit muss ich rechnen, aufgefüllt. Er sagt, das ist der absolute Knaller, weil es geht eine Dienstleistung, klar umrissen, Pakete standardisiert, aber Inhalt natürlich individualisiert. Ich als Einkäufer meinte eher, ich wäre sofort dabei, weil ich einfach sofort gucken kann, was passt für mich. Absolut genial. das hab ich mir auch angeguckt, mir auch zu denken gegeben, find ich auch superspannend. Es gibt übrigens regelmäßig die Diskussion immer wieder mal bei LinkedIn, veröffentlich die Europreise auf der Webseite. Und die paar, die ich mitverfolgt habe, wenn ich's richtig im Kopf hatte, war so, dass der überwiegende Teil, wenn ich sogar 90 Prozent gesagt hab, würd ich niemals machen. Aber wie du schon sagst, wenn du eine Software kaufst

René Neubach: Weißt du auch, warum, haben die auch begründet, warum sie es nicht machen würden?

Florian Gypser: Das weiß ich nicht mehr, aber das war ein relativ kurzer, nee, kann man nicht machen, das ist unseriös und sonst was. Dann hab ich auch gedacht, ich hab's auch nicht, weil ich auf den Gedanken, muss ich ehrlich sagen, bis vor Kurzem, als mein Kollege mir das erzählt hat, nicht gekommen bin. Obwohl das die Frage ist, es ist immer die Frage, am Ende des Erstgesprächs kommt, und dann weiß ich, das ist die wichtigste Frage, ich weiß, wie ich am besten drauf reagiere und und und. Also für mich jetzt Und ich denke, das Gespräch wäre viel entspannter, wenn die schon geklärt wäre, bevor wir sprechen. Ich weiß, noch früher habe ich rumgeeiert diese Frage. Müssen wir mal gucken, lassen Sie uns tiefer einsteigen. Der Kunde merkt dann unangenehm. Wenn er es von vornherein hat, ist das Thema geklärt.

René Neubach: Aber jetzt auch ganz kritische Frage auf dieses Beispiel bezogen, das du gerade genannt hast. Die sagen, kann man nicht machen, ist unseriös, was auch immer jetzt der unseriöse Part davon ist, da müsste man jetzt im Detail wahrscheinlich noch einmal anschauen. Ich glaube, es gibt keinen. Das ist jetzt meine Annahme, ohne die Person zu kennen, ohne das Unternehmen zu kennen. Aber ich würde so eine Person jetzt fragen, ich nehme jetzt einmal an, die auch im Vertrieb tätig ist oder irgendwelche, auch hier Kundenkontakt hat. Wenn du jetzt so ein Gespräch hast, es jetzt das erste oder das zweite Gespräch ist und der Kunde fragt dich, was wird das kosten ungefähr, wird doch niemand sagen, das kann ich ihnen nicht sagen und ich rechne ihnen das aus. Weil was passiert dann? dann passiert automatisch das, jedem anderen Besucher unserer Webseite passiert, wenn er auf unsere Webseite kommt und nichts zum Thema Kosten und Preise findet. Nämlich, dass diese Leute uns irgendwas nicht sagen wollen. Oder dass es vielleicht so teuer ist, dass ich mir sowieso nicht leisten werde können. Egal was daraus entsteht, es entsteht nichts Gutes daraus. Und deswegen ist dieses proaktive sich Beschäftigen mit den Kosten und Preisen, die die Kunden am Ende des Tages tragen werden, so wichtig. Und das sollte man nicht, nochmal, ich glaube kein guter Verkäufer würde jemals sagen, das kann ich Ihnen nicht sagen, sondern Sie werden sagen, na schau'n's, es kommt drauf an und die Range ist von bis das beeinflusst die Preise, das wird wahrscheinlich ein Verkäufer machen. Und beim nächsten Mal schauen wir uns an, was im Detail für Sie relevant ist, damit wir dann in dieser Range näher zu dem kommen, wo tatsächlich Sie sind. Aber das ist die Range, Wie klingt das für Sie?

Florian Gypser: Hm?

René Neubach: Das ist das, wahrscheinlich ein guter Verkäufer jetzt, man darf mich gerne kontaktieren, wenn man da komplett anderer Meinung ist, ich freue mich drauf. Das ist das, was ich denke, dass ein guter Verkäufer in so einer Situation macht.

Florian Gypser: Ich kann es auch bestätigen, deshalb war das sehr leerreich, dass ich da auch was ende an der Website. Es eben gesagt, Software as a Service. Ich habe kürzlich nach einem Anbieter für eine Software as a Service-Lösung gesucht. Ich war bei allen abgeschreckt, wo ich keinen Einblick auf die Preise hatte. Das finde ich eine Tendenz, in manchen Bereichen kommt. Lad die erst mal free trial 30 Tage für lau, dann gucken wir weiter. Natürlich ist klar, was der Hintergrund ist, dass sie einen verleiten wollen, dass man sich dran gewöhnt. Aber ich persönlich bin dann weg. wenn da herauskommt, diese Software, ich würde dafür 40 Euro im Monat ausgeben und die wollen 500 haben. Ich find das so bisschen, ich will nicht sagen betrügerisch, aber schon so bisschen vorgaukelnd, falscher Tatsache. Weißt du was, man hat einen Geschmack. Man sagt im Schwäbischen hat ein Geschmäckle, dieses ...

René Neubach: Ja, ja.

Florian Gypser: hier irgendwie die Naslang machen und dann nachher über, du hast dich ja dran gewöhnt, einen Preisrichtverhältnis. Da bin ich sofort weg, deshalb kann ich das sehr gut nachvollziehen. Wenn da ganz klar ist, es gibt eine kleine, mittlere große Variante, kostet, beschäftigt man sich ja auch viel lieber damit. Sehr spannend. Du, hab ... sind jetzt schon ... Normalerweise bin ich bei 45 Minuten und dann gehen wir in den Schluss. Eine Stunde will ich immer unterschreiten, weil das so Punkt ist bei Podcasts. Viele Leute hören ja Podcasts unterwegs auf dem Weg zur Arbeit oder bei der Hausarbeiten Ähnliches. Da gab's mal eine Studie, sobald ein Podcast über eine Stunde ist, sind manche Leute da abgeschreckt. Deshalb eine kurze, knackige Abschlussfrage.

René Neubach: Mhm.

Florian Gypser: Und zwar mit Ausblick auf die aktuelle Zeit und auf das nächste Jahr. Was ist dein wichtigster Tipp für Unternehmen, die 2026 mit, ja, they ask your answer und entsprechenden Content starten wollen? Also wie sollten sie, ohne dass jetzt eine riesen Nummer draus wird, aber erst mal anfangen, damit sie damit erfolgreicher verkaufen können?

René Neubach: Hm.

René Neubach: Ja. Auch das wieder, es ist eigentlich eine zeitlose Frage. Aber ich würde jedem Unternehmen raten, der sich irgendwo mit Kunden beschäftigt, egal in welchen Segmente arbeiten, einfach das Buch zu lesen. Ich kann das leicht sagen, ich verdiene nichts an dem Buch, ich schicke das gleich voraus. Deswegen, ich habe nichts davon, aber ich denke, es ist so ein einfach zu lesendes, so einfach zu begreifendes Framework, dass man sehr schnell versteht, wo die Reise hingeht. Dann...

Florian Gypser: Mhm.

René Neubach: kann man mich ja auch gern kontaktieren und dann mal drüber sprechen, weil viele sich natürlich dann denken, okay, wie könnte ich das jetzt tatsächlich umsetzen? Ich glaube, das ist natürlich auch noch ein Geheimnis. Das ist jetzt nichts, wo man jetzt ein Buch liest und plötzlich passiert alles von ganz alleine. Aber das wir haben jetzt ich vielleicht mache ich noch mal einen Schritt zurück. Auch in Anbetracht der Zeit werde ich das trotzdem kurz halten. Wir haben sie ja momentan nicht mit sehr einfachen Zeiten zu tun. Und

Florian Gypser: Ja.

René Neubach: egal und Firmen suchen ja nach schnellen Lösungen, die ihnen schnell Erfolge und Ergebnisse bringen. wenn ich mir jetzt vorstelle, dass eine Firma relativ schnell mit den heute zur Verfügung stehenden technischen Möglichkeiten mit KI und Co. diese Inhalte auch so zu erstellen, dass sie tatsächlich, wie sie selbst klingen und menschlich bleiben, Mit diesen Inhalten im Vertriebsprozess arbeitet, werden sie auch schnell zu ersten Ergebnissen kommen, die durchaus besser sind als das, was sie vielleicht bis jetzt versucht haben, ohne da jetzt auf genaueres eingehen zu wollen. Ich kann es nur sagen, sehr viele Unternehmen, die mit uns sprechen, haben im Vorfeld versucht mit großen Adspans in unterschiedlichen Bereichen. Ich muss auch als das Thema dazu sagen, wir arbeiten ausschließlich im B2B Bereich. Dort versucht

Florian Gypser: Hm.

René Neubach: Aufmerksamkeit zu erzielen, zu mehr Kunden zu kommen und sehen, dass diese vermeintlich schnellen Erfolge nicht kommen. Ich denke, dass gerade in solchen Zeiten, die wirtschaftlich schwierig sind, wo das Geld nicht so locker sitzt, wo die Entscheidungen eher fünfmal ungewälzt werden oder vielleicht sogar zehnmal oder noch öfter, bevor sie schlussendlich getroffen werden, nur mit langfristig gewonnenem Vertrauen zu einem positiven Ausgang führen können und vielleicht Selbst die Dinge, jetzt nicht kurzfristig zu Erfolgen führen in diesen Zeiten, in denen wir leben, ist das langfristige Vertrauen, denke ich, die Währung, auf die man setzen sollte. Also vielleicht auch dann noch ein allerletzter Satz von meiner Seite. Buch, ja, lesen. Ich habe da unten neben mir stehen noch einen ganzen Karton mit Büchern, die ich gerne hergebe. Auf unserer Webseite contentclarity.com gibt es ein Formular, wo man an solche Bücher kommt, exklusiv.

Florian Gypser: Mmh.

Florian Gypser: Sehr schön. ja.

René Neubach: Für deine Zuhörerinnen und Zuhörer, lieber Florian, gerne jeder vorbeikommen und ich schick ihnen dann die Bücher zu.

Florian Gypser: Das ist ein richtig klasse Angebot. Vielen, vielen Dank, René. Ich pack den Link einfach unten in die ... Wie heißt es so schön? Die Podcastbeschreibung. Show notes. Mensch, meine Güte. Ich bin heute, glaub ich, echt bisschen durch. Vielen Dank. Spannendes Thema. glaube, da haben wir nicht das letzte Mal drüber gesprochen. hab für mich ein paar spannende Sachen mitnehmen können. Definitiv das Thema ... Ja, Blog steht jetzt eh an. Aber auch mit den Preisen, ist mir jetzt absolut klar, dass das wichtig ist und logisch ist.

René Neubach: In Show Notes.

Florian Gypser: Es ist bei uns auch eine der ersten Fragen, kommen. Ein spannendes Thema, und wie du so schön sagtest, ich bin auch überzeugt davon, das ist absolut zeitlos. In diesem Sinne, bis zum nächsten Mal, René, und an alle, zugehört haben, vielen Dank, dass du dabei bist. Wenn du, wie gesagt, eines der Bücher, They Ask Your Answer, haben möchtest, in den Show Notes findest du den Link, wie du daran kommst. Und natürlich freue ich mich über Feedback. René freut sich auch über Feedback zu dieser Folge. Du findest auch in den Show notes seine Kontaktdaten. Und entsprechend würde ich mich auch über Resonanz freuen, was jetzt Bewertungen bei Spotify oder Apple Podcast betrifft. Gerne 5 Sterne heißt nämlich immer, dass mein Podcast so langsam aber stetig eine größere Verbreitung findet. Und mein Ziel ist ja, dem Podcast vor allen Dingen Menschen zu helfen. und das Thema Videokommunikation und seinen großen Nutzen, den er für Unternehmen haben kann, einfach unter die Leute zu bringen. In diesem Sinne, bis zum nächsten Mal. Tschüss!

René Neubach: Liebe.