Florian: Ja, ein sehr spannender Gast in meinem heutigen Podcast. Ein Freund von mir hatte ihn mir als Legende aus dem Vertriebsbereich vorgestellt. Finde ich sehr spannend. Stefan Heinrich, schön, dass du heute dabei bist.

Stephan Heinrich: Sehr schön, freue mich auch.

Florian: Ja, wir sprechen rund das Thema Verkaufen an Geschäftskunden, warum Content oft der erste Schritt zu neuen Kunden ist und welche Rolle dabei Video bei der professionellen Kundengewinnung spielt. Vielleicht mal ein klein bisschen was über Stephans Tun und seinen Hintergrund. Stefan Heinrichs Auto -Unternehmer und Vortragsredner und hat schon seit 2001 sein Business -Budell digital ausgerichtet. Er unterstützt Vertriebsorganisationen dabei durch Werkzeuge und professionelle Gesprächsführungen den meist ungeliebten Bereich Kaltakquise und den gewinnbringenden Bereich Preisverhandlung zu meistern. Sein neues Unternehmen namens Content Butler verbindet Automation und KI. So können Unternehmen für wichtige Prozesse in Marketing und Vertrieb mehr als 90 Prozent der Arbeitszeit einsparen. ja, wir haben uns letztes Jahr schon kennengelernt auf der Vertrieb Business in Köln von unserem Kollegen Kontakt, Freund, live Mergener. Und dies Jahr, bei der diesjährigen, hatte ich auch endlich mal die Zeit, mir deinen Vortrag zum Thema KI im Vertrieb anzuhören. Und da würde ich auch gerne einsteigen. Aber bevor ich's vergesse, stell ich dir jetzt schon die drei Introfragen, ich allen meinen Gästen mittlerweile stelle, die so gar nichts mit dem Thema zu tun haben, sondern einfach mal so ein bisschen auflockern und, ich sag mal, den Menschen Stefan Heinrich vorstellen sollen. Und zwar Frage Nummer eins. Was würdest du gerne noch lernen? Also ganz allgemein, sag mal so, stell dir vor, du liegst irgendwie auf dem Sterbebett eines Tages, lässt das Leben Revue passieren und freust dich über eine Sache, dass du das noch in deinem Leben gelernt hast. Was wäre das?

Stephan Heinrich: Ich würde sagen, chinesisch.

Florian: Das ist aber eine Lebensaufgabe. Spannend. Warum?

Stephan Heinrich: Weil es meiner Ansicht nach eine der wichtigsten Sprachen dieser Welt ist und vielleicht das wichtigste wirtschaftliche Zentrum der Welt im Moment darstellt. Die letzten 100, 200 Jahre war das wahrscheinlich Amerika in Verbindung mit England und ich denke, dass es immer mehr in Richtung China sich verändert und deswegen ist es einfach, finde ich, relevant, wenn man wirtschaftlich sich engagiert, dass man auch die Sprache der Menschen spricht, die in dem entsprechenden Lebensraum unterwegs sind.

Florian: Das klingt auf jeden Fall plausibel, definitiv. Könnte aber auch dann Hindi sein, weil Indien ist ja auch nicht ganz uninteressant.

Stephan Heinrich: Hm.

Florian: Spannend. Dann die nächste Frage, auch ganz allgemein, also das heißt jetzt wirklich völlig frei von irgendwelchen Grenzen. Wie würdest du deinen Arbeitsplatz gestalten, wenn Geld keine Rolle spielt? Also Ding, ich ja also alles.

Stephan Heinrich: Wahrscheinlich gar nicht mal so anders als jetzt. Also mein Arbeitsplatz ist in erster Linie ein Studio, in dem ich jetzt auch gerade sitze, weil ich in der Regel mit Menschen kommuniziere. Schreibe, dafür brauche ich eine angemene, immer ruhige Atmosphäre. auf irgendeine Art Weise Content produziere. Für all das brauche ich eine ruhige Atmosphäre. Manchmal habe ich dann auch Lust, dass es ein bisschen von außen rauscht und sich irgendwas bewegt. Dann setze ich mich vielleicht in einen Café oder in irgendeinen anderen Raum, wo auch andere Leute unterwegs sind. Dann kann ich auch wunderbar abschalten und mich erstmal nur zum Beispiel auf Schreiben konzentrieren, obwohl mich herum viel Wirbel ist. Also ich würde wahrscheinlich gar nicht so viel ändern.

Florian: Mhm.

Florian: Okay, spannend. Ich hatte schon alles. hatte von einsame Holzhütte irgendwo in den Bergen, in Rocky Mountains an einem See, was ich mir auch sehr gut vorstellen kann, bis hin zu Ferienhaus irgendwo an der Algarve oder an der Costa del Sol. von daher sehr interessant, wie jeder doch ganz andere Vorlieben hat. Ja, und unsere letzte Frage.

Stephan Heinrich: Hmm.

Florian: Welcher bekannten Persönlichkeit wärst du gerne einmal begegnen oder würdest du gerne einmal begegnen und worüber hättet ihr oder worüber würdet ihr sprechen?

Stephan Heinrich: Also ich finde die interessanteste Persönlichkeit der letzten 100 Jahre ist Albert Einstein. Mit dem hätte ich mich gerne mal ganz in Ruhe unterhalten. Der war sowohl politisch als auch als Denker in seinem Fach, wie ich finde, herausragend und mit dem hätte ich gerne mal persönlich gesprochen.

Florian: Mhm.

Florian: Das ist absolut nachvollziehbar. Und bringt mir jetzt auch die Möglichkeit, schönen Bogen zu bringen. Nämlich zu einer Persönlichkeit, die mir sogar in meinem Podcast mehrfach schon genannt wurde als die Person, die jemand gerne mal kennengelernt hätte. Aber ich glaub, in meinem Bekanntenkreis jeder Zweite, zumindest die Jüngeren, also wenn ich überlege, die unter 40 -Jährigen, wenn ich die frage, wen hätte sie gerne mal kennengelernt, wer hätte die unheimlich imponiert? Und da sagt jeder Zweite, ja, Steve Jobs. Das ist so der Klassiker. Womit wir dann auch bei den Bogen sind, denn mir wurdest du letztes Jahr im Vorfeld der Vertrieb Business Conference in Köln von unserem Kollegen und Freund Leif Mergenach vorgestellt, als die Legende Stefan Heinrich, der kommt zu uns als Speaker. Wahnsinn. Und ich, ich war grade das zweite Jahr, wo ich mich so dieser Bubble bei LinkedIn befunden habe, und dachte, ja, klingt super spannend, aber wer ist Stefan Heinrich? Kennst Stefan Heinrich nicht? Sag ich bin nicht aus dem Vertrieb. Mensch, der hat unter Steve Jobs und auch unter Bill Gates gearbeitet. Der war Vertriebsleiter in Deutschland von Microsoft und von Next war das,

Stephan Heinrich: Ja stimmt nicht ganz. Also ich war Marketingleiter bei Next Deutschland ... ... und habe in einer späteren Rolle, ein, zwei Jahre später ... ... als ein Produktmarketingverantwortlicher, ... Product Manager für einen bestimmten Bereich ... bei Computer 2000 ... ... die Markteinführung der Microsoft Mouse ... in Verbindung mit Windows 3 .0 gemanagt.

Florian: Mhm.

Florian: Mh.

Stephan Heinrich: In dieser Funktion habe ich dann auch in meinem schönen alten Baby Daimler Mercedes 190 Bill Gates vom Flughafen München -Riem abgeholt und ihn zum Veranstaltungsort gefahren. Der kam da ganz alleine mit so einem kleinen Köffchen und war damals halt auch nur irgendein Dude. Wie es heute auch genügend Dudes gibt, die irgendwas Cooles gegründet haben und war damals noch bei weitem nicht die Lichtgestalt, die er heute ist. Und bezüglich Steve Jobs kann ich nur sagen,

Florian: Hm.

Stephan Heinrich: dass zu der Zeit, wo ich ihn kennengelernt habe, war er noch nicht diese Lichtgestalt, die man ihm später so angedichtet hat, sondern eigentlich eher noch ein ziemlich verquerer, ja, fast schon Soziopath, der nicht wusste, dass Emotionen eine Rolle spielen. Also er hat zu dem Zeitpunkt noch sehr weit nur mit Fakten gearbeitet und hat gedacht, alles andere wäre irrelevant.

Florian: Hm.

Stephan Heinrich: Hat dann erst später durch den starken Einfluss von Pixar, viele wissen, dass er ja auch Pixar auch mitgefandet hatte und sich da stark beeinflusst wurde von Drehbüchern und die Art und Weise, wie man Geschichten erzählt. Was dann letztlich auch zu seinen legendären Präsentationen geführt hat und die Art und Weise, wie er sich in der Öffentlichkeit als Geschichtenerzähler dargestellt hat und eben nicht mehr als jemand, der auf Fakten rumtrommelt. Also ich habe ihn noch zu einer Zeit kennengelernt, er nicht unbedingt der sympathischste und weit entfernt war von der Lichtgestalt.

Florian: Hm.

Florian: Mhm. Ja, ich hatte die Biografie wahrscheinlich auch nicht mal autorisiert. Und ich glaub, der Film, davon abgestammte, mit Aston Kaczar, ich gesehen. Man weiß natürlich nie, wie es stimmt, aber ich kann mich sehr gut dran erinnern, dass in weiten Teilen beider Werke eher nicht unbedingt positiv dargestellt wurde als jemand, der ja, Einfühlungsvermögen hatte und Taktgefühl. Von daher kann ich das gut nachvollziehen.

Stephan Heinrich: Mmh.

Florian: Aber wenn ich das Richten in Erinnerung habe, wir haben uns ja auch schon paar Mal unterhalten, ist auch so dein Ursprung ja im Programmieren, du kommst ja quasi aus der Programmierung und bist dann über welchen Weg in den Vertrieb gekommen?

Stephan Heinrich: Genau, habe also schon mit 14 angefangen zu programmieren, habe dann auch versucht, mir Geld zu verdienen, indem ich die Programme meistens spiele, dann auch in den Kleinanzeigen der Chip angeboten habe zum Verkauf, damals noch auf Musikkassette, das war damals das Medium, mit dem man Programme von A nach B verschicken konnte. Und mein Traum war immer Programmierer zu werden, das wurde ich dann auch, und ich habe dann aber relativ schnell festgestellt, dass der Alltag eines Programmierers, heute würde man Coder sagen, ... halt doch ziemlich einsam und langweilig ist ... und deswegen habe ich irgendwann mal gefragt, ... was kann man hier noch machen? Und dann hat mein Chef gesagt, ... ... ja Vertrieb, musste aber einen Anzug kaufen ... und hier ist der Schlüssel vom Poolcar und los geht's. Und da bin ich dann einfach so reingeschlittert, ... wie wahrscheinlich die meisten Menschen, die in der Technologie ... im Vertrieb sind, ... das nicht wirklich von der Pike auf gelernt haben, ... ... sondern einfach ... ... jemand, einigermaßen geradeaus sprechen kann, wird dann eben relativ schnell ... als Verkäufer verhaftet ... und plötzlich ist man Verkäufer und denkt, Man könnte jetzt verkaufen und wird dann wahrscheinlich lernen, ... dass es gar nicht so einfach ist und dass es wirklich eine eigene Disziplin ist, ... die viel mit Psychologie zu tun hat und relativ wenig mit Technologie.

Florian: Mhm. Ja, ist was ich auch in den letzten Dreieren, wo ich sehr intensiv mit den Themen beschäftige, weil es auch mittlerweile ein Bubble geworden ist, immer wieder feststelle, wenn man in so einer Szene drin ist, und gerade ich als Frischling, der vorher nicht viel damit zu tun hatte, außer jetzt in meinem Alltag, ich bin ja auch seit über 20 Jahren selbstständig, aber so bewusst mit Methodik und Hintergründen, auch psychologischen Fakten dazu, dann dachte ich immer, ja gut, ist ja normal, wie jetzt in meinem meiner Blase alle sich verhalten als Verkäufer, welche Mühe die sich machen, bis man dann zum ersten Mal mit dem Kunden zu tun hat, wo man den Vertrieb erlebt, ich sag mal, hemmsärmlich, wie man das aus einer Poste vielleicht kennt, immer noch arbeitet und dann feststellt, dass das bei vielen Unternehmen immer noch so ist in Deutschland. Daher auch ganz spannend, dass bei dir die Verbindung Technologie und Vertrieb trotzdem noch da ist, denn dein Thema und den Vortrag habe ich

Stephan Heinrich: Hm.

Florian: Mir er dieses Jahr bei der VBL angehört, fand ich sehr spannend. Dein Thema ist ja KI im Vertrieb. Da hast du viele spannende Sachen erzählt. glaube, eine Sache, ich hoffe, ich hab's richtig in Erinnerung, hattest du was gesagt darüber, wie viele Menschen sich überhaupt mit KI beschäftigen, wie erschreckend wenig es sind und wie wenige von den wenigen, die sich damit beschäftigen, nur annähernd verstehen, wie die Entwicklung vonstattengeht. meine, du hattest gesagt, vor Jahren dachte man noch, die ist linear, dabei ist sie extrem exponentiell.

Stephan Heinrich: Ja, also ich denke, haben ja, also KI ist ja ein ziemlich weiter Begriff. Jeder, der sich ins Auto setzt und sein Navi anschmeißt, hat es ja mit KI zu tun. Also in der der weiteren Definition von künstlicher Intelligenz ist ja ein Navigationssystem auch schon KI. Die meisten Wettervorhersagen, die jetzt regional erzeugt werden, basieren ja auch auf künstlicher Intelligenz, die einfach auch durch maschinelles Lernen

Florian: Habe ich das richtig in Erinnerung?

Florian: Hm.

Stephan Heinrich: herausgefunden hat, anhand welcher Parameter man das Wetter des nächsten, übernächsten und folgenden Tages mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit errechnen kann. Was ja jetzt einiges zum zum Vibrieren gebracht hat, ist ja die Einführung von Text basierten Language Systemen. Also allen voran Chet GPT war ja der Vorreiter und ist die Anwendung der modernen Welt, ... die es am schnellsten geschafft hat, eine relevante Anzahl von Nutzern zu erreichen. Man spricht ja immer wieder davon, wie lange dauert das bis die erste Million Nutzer ... ... eine Sache nutzen. Beim Fernsehen waren das viele Jahre, ebenso Flugzeug, beim Radio, ... ... selbst bei Facebook wird das noch in Jahren gemessen ... und bei GCPT kann man es eben in Tagen messen. Und das zeigt schon, wie schnell es sich verbreitet hat, einerseits, aber andererseits auch, ... wie wenig es wirklich genutzt wird. Also die meisten Menschen, die ich kenne, ... haben in Zusammenhang mit Shetchi PT eher so eine Suchmaschinen -Erfahrung. Also die sagen, ... ich stelle da so eine Frage rein, ich will irgendwas wissen ... ... und amüsiere mich dann, wenn das Ding mir eine fancy Antwort gibt, die vielleicht sogar ... äh, halluziniert, also nicht der Wahrheit entspricht und dann

Florian: Wahnsinn.

Stephan Heinrich: Lege sie das Lächeln schulterzuckend wieder zur Seite und sagen naja. Und das fußt eben darauf, dass man nicht verstanden hat, was künstliche Intelligenz beziehungsweise Language Models können, wenn man ihnen ein vernünftiges Kommando gibt. Ich war mit Philipp Semmelroth bei einer Veranstaltung, die er ins Leben gerufen hat im Bentley Block, also bei der Bundeswehr. Da war ein ehemaliger Kamerad von ihm, der inzwischen als Oberst Karriere gemacht hat bei der Bundeswehr. Und den hat er eingeladen, mal so eine Gruppe von 25 Unternehmern aus seiner Perspektive zu sagen, was ist Führung? Und wie funktioniert das bei der Bundeswehr? Und worauf achten wir da? was sind vielleicht die Downsides und was sind die Upsides? Und da ist mir klar geworden, dass das, was dieser Mensch beschrieben hat über Klarheit von Befehlen, über Eindeutigkeit, über Eingrenzung von Befehlen, dass das im Prinzip genau die Anleitung ist, die wir brauchen, mit JetGBT zu arbeiten. Also wir haben hier quasi ein Führungsproblem. Wenn wir mit Kollegen zusammenarbeiten, die seit 20 Jahren einen bestimmten Job machen, dann reicht es vielleicht, zwei Wörter über den Zaun zu werfen und zu sagen, mach doch mal Folgendes. Das reicht aber bei KI nicht. Und wenn wir das nicht akzeptieren und nicht lernen wollen, dass man eben auf eine bestimmte Art und Weise Befehle abgibt, prompten, wie es ja so schön heißt, dann wird man den Tiefgang von KI wahrscheinlich nie verstehen. Und deswegen kann ich nur jedem dringend empfehlen, sich da auf die Reise zu machen und anfangen zu lernen, wie das funktioniert, weil man sich sonst relativ schnell abhängt von der Produktivität, die jemand anderes erreichen kann, wenn er künstliche Intelligenz mitnutzt.

Florian: Mhm. Ich glaub, es könnte, ich mein es wahrscheinlich eher Wunschdenken, aber es könnte vielleicht sogar der richtige Einsatz und die richtige Nutzung von ChatGPT beispielsweise auch dazu führen, dass Menschen in der Kommunikation ein bisschen bewusster werden. Mir fällt's schon auf, ich am Anfang auch rumgespielt mittlerweile, nutze ich ChatGPT jeden Tag. Weniger, neue Inhalte zu kreieren, sondern Klassiker bei mir ist zum Beispiel, wenn ich Solo -Podcast -Folgen hab zu irgendeinem Thema wo ich mir denke, da könnte ich jetzt auch einen LinkedIn -Artikel machen oder jetzt demnächst kommt ein Blog bei mir auf der Webseite auch, dann habe ich festgestellt, der Inhalt ist ja von mir und den einfach nur zu strukturieren und ein bisschen bessere Form zu bringen. Das kann ChatGBT schon sehr gut, aber es braucht trotzdem sehr präzise Anweisungen, was ich möchte und was ich nicht möchte. Und ich finde es immer wieder spannend und selbst Wenn ich mir einen vorgefertigten Prompt diese Custom -GPTs baue und das hat dreimal funktioniert, beim vierten Mal funktioniert vielleicht irgendwas nicht mehr und das sorgt dafür, dass ich noch mal meine Kommunikation überdenke, okay, habe ich da vielleicht doch irgendwas missverständlich gesagt. Das finde ich sehr, spannend, weil ich jetzt immer mehr darauf achte, okay, wenn ich jetzt promte, muss ich präziser und genauer sein, aber ich stelle auch fest, dass ich jetzt immer wieder mal auch meine eigene Kommunikation überdenke und sage, okay, es ist vielleicht bisschen unklar, was ich gesagt habe. Also, es ist wahrscheinlich Wunschdenken, dass andere Menschen auch machen, aber es mir so aufgefallen, dass man da einfach in seiner Äußerung, seiner Kommunikation ein bisschen bewusster wird.

Stephan Heinrich: Hmm. Und wir dürfen nicht vergessen, ich vergleiche ChatGPT mit einem Taschenrechner. Die Einführung des Taschenrechners hat natürlich enorme Vorteile gegenüber so etwas wie einem Rechenschieber oder irgendeiner Multiplikationstabelle, weil man eben direkt die Rechenaufgabe in diese Maschine eintippt und eine gültige Antwort kriegt. Das ist ein Riesenvorteil. Chat -GBT ist ein wunderbares Werkzeug, wenn ich eine Frage habe, wenn ich was diskutieren will, wenn ich was entwickeln will. Wenn es aber Prozesse geht, also Dinge, die immer wieder stattfinden, dann lohnt es sich natürlich auch über Automatisierung nachzudenken, weil der große Durchbruch des Computers war ja nicht, weil er genauer rechnen konnte als ein Taschenrechner.

Florian: Mmh.

Stephan Heinrich: sondern weil er vordefinierte Rechenaufgaben annehmt. gehen wir mal so was wie heute Excel, damals hieß es Visigalk, wo man quasi Rechenabfolgen, also Rechenwege vorgeben konnte und dann nicht jedes Mal wieder in einen Taschenrechner eintippen musste. Und noch ein Schritt weiter ist natürlich dann so was wie ein ERP -System, wie SAP oder ein CAM -System, wo auch bestimmte Abläufe, bestimmte Prozesse vordefiniert sind, ... weil sie immer wieder gleich ablaufen sollen. Und ich denke, darin liegt ... der große Produktivitätsschub für Unternehmen, dass sie die künstliche Intelligenz und die Automatisierung verbinden. Also ein Beispiel dafür ist, ... ich habe erkannt, dass KI ... ... die Arbeit, die Erstellung von Content ... revolutionieren wird ... und habe deswegen meine Agentur, ... ... bis Mitte letzten Jahres ... noch existiert hat, ... zuzumachen.

Florian: Hm.

Stephan Heinrich: weil ich gesehen habe, das hat keine Zukunft. danach musste ich natürlich jetzt viele Inhalte, die ich auch produziere, für meinen Blog und für meine Webseite und so weiter, wieder höchstpersönlich und selber produzieren. Und da habe ich festgestellt, dass es Sinn machen könnte, sowas ChetGBT methodisch mit einzubinden, also eine Systematik zu entwickeln, was man promptet. und wie man dann die Ergebnisse wieder miteinander verbindet. Weil ich schaffe es wahrscheinlich nicht, einem Prompt einen 20 oder 30 .000 Zeichen langen Artikel zu schreiben. Das kann das System nicht. Also brauche ich irgendeine Systematik, wie ich die Texte nachher zusammensetze. Und dann habe ich festgestellt, wenn ich das sozusagen als Methode vorgeben kann, dann muss es ja auch irgendwie programmierbar sein. Und daraus entstanden ist jetzt ein Stück Software unter dem Firmennamen Content Butler.

Florian: Ja, definitiv.

Stephan Heinrich: Und da findet man jetzt eine Systematik, wo man quasi, ... dir als Contentexperten wird das bekannt sein, ... quasi einen Redaktionsplan hat, ... wo man sagt, diese Woche schreibe ich einen Artikel über, ... ... sagen wir mal Kundenakquise ... und nächste Woche schreibe ich einen über Terminierung, wie man besser Termine mit Kunden vereinbart ... und übernächste Woche ... geht es dann vielleicht einen ganz bestimmten Aspekt ... ... der Preisverhandlung, nämlich was mache ich, wenn der Kunde sagt, kann man am Preis noch was machen?

Florian: Hm?

Stephan Heinrich: Und ich weiß ja schon, was ich schreiben will. Und wenn ich jetzt so ein Redaktionssystem nutze, dann ist es für mich eine Riesenzeitersparnis. Wenn man das aber jetzt mal für Unternehmen denkt, also wir haben beide ja Kunden, die jetzt vielleicht eher aus dem Mittelstand sind. Da sitzen ja keine Autoren rum, die Zeit haben, sich irgendwas auszudenken und irgendwas aufzuschreiben. Wie machen die das denn heute? Die müssen ja eigentlich sich in der Agentur nehmen und Texte beauftragen, der dann die Ideen, die einer hat. in einen Text umwandelt. Und das würde sicherlich, ich sag mal so ein Content -Paket bestehen aus Blogbeitrag plus Social Media, Coverage, vielleicht noch ein Sprechtext für ein Podcast oder irgendwie sowas. Da sind schnell mal 2000 Euro weg pro Beitrag. Wenn man sowas jetzt für 100 Euro kriegen könnte, weil es einfach automatisiert ist, dann werden natürlich einige wach und sagen wie Moment, ich zahle nur ein Zwanzigstel und muss keine Zeit investieren.

Florian: Mindestens,

Stephan Heinrich: Und da sehe ich eben den riesen Hebel für die Verbindung von KI und Automatisierung.

Florian: Mhm. Ja, spannend, weil ich hab grade ... Es ist wirklich echt so gewesen vor einer halben Stunde, ich, mit Steffen Wetzel, den kennst du ja auch. Der war ja auch beide mal dabei bei der VBL. Grade hin und her Sprachnachrichten geschickt zum Thema. meinte auch, hat einer von euch schon Erfahrung, wie ich ein paar Promts von ChatGPT aufeinander aufbauen nutzen kann, ein Content -Piece, ich habe, was ich sowieso schon habe, in verschiedene Formate umzuwandeln?

Stephan Heinrich: Ja.

Florian: In dem Gespräch entwickelte sich auch das Thema Inhalt. Wo kommt der Inhalt her? Das ist völlig klar. Ich kann nicht generisch von ChatGPT irgendwas erzeugen lassen nach dem Motto, ich möchte was über Videokommunikation wissen, warum die toll ist, schreib einen Artikel. kommt nur Morgz raus. Das hat mit mir nichts zu tun, nicht meine Information, nicht meine Erfahrung. auch nicht meine Intention. Ich glaub, da ist auch wahnsinnig viel Missverständnis bei vielen, ich will nicht mal Anwendern, sondern Menschen, die sich da einfach ausprobieren. Hoffnungen reinsetzen, dass das funktionieren würde.

Stephan Heinrich: Ja, also man kann durch Prompts natürlich viel erreichen. Eine weitere Technologie, die gerade auch bei ChetGPT, also bei der Firma OpenAI Anwendung findet und über die sogenannte API, also die Programmierschnittstelle, wo Systeme Programme miteinander reden können, möglich ist. Und das ist das sogenannte Fine -Tuning. Das ist eine Technologie, die wahrscheinlich demnächst auch irgendwann für das normale ChetGPT

Florian: Mhm.

Stephan Heinrich: angeboten werden wird. Man muss es sich so vorstellen, dass man der bestehenden KI zusätzliche Informationen liefert in Form von einer Liste von Fragen und Antworten. Also das heißt, ich kann dadurch die inhaltlich und stilistisch feintunen. Also ich könnte sozusagen als Frage definieren, was ist die Hauptstadt von Paris und könnte dann als Antwort sagen, Die Hauptstadt heißt, ne Quatsch, ist die Hauptstadt von Frankreich? Und dann kam raus, das ist Paris. Und wenn ich aber da jetzt den Stil anders haben will, dann könnte ich sagen, was ist die Hauptstadt von Frankreich? Antwort, es ist das wunderschöne Paris, das an der Seine liegt und dieses und jenes als besondere Faktoren hat. Ich könnte aber auch besondere Inhalte hineinfügen. Also wenn ich jetzt beispielsweise ein Chat -GPT brauche, das Support macht für einen dann muss ich natürlich die spezifischen Informationen zu diesem einen Staubsauger -Modell da irgendwie reinbringen. Und das könnte ich tun, indem ich 100 Fragen und 100 Antworten notiere und dann in diese KI zusätzlich hinein befördere, sodass in diesem Fall dann Chetchi BT in diesem Fine -Tuning -Modell plötzlich genauso präzise arbeitet wie ein ... typischer Servicetechniker. Woher kommen die Fragen und die Antworten? Naja, nichts einfacher als das. Man muss ja nur gucken, ... welche Fragen stellen die Kunden ... und welche Antworten haben die Spezialisten gegeben. Wenn man das sammelt, ... könnte man damit die KI trainieren ... ... und dann die armen Leute, ... die heute diese dummen Fragen beantworten müssen, ... entlasten ... ... und ihnen einen besseren Job geben. Also das heißt, ... da kommt eine Technologie, ... ... wo wir genau dieses ... abstimmen auf das, was wir eigentlich brauchen, ... nutzen können.

Florian: Hm.

Stephan Heinrich: Wer heute schon die API von OpenAI nutzt, kann das sofort ausprobieren. Da gibt es so Playground, in dem man das testen kann. Und für alle anderen, ich denke, dass es irgendwann auch in die Standard -Oberfläche angeboten werden wird.

Florian: Also es gibt schon, weiß, weil genau den Use Case hat gerade mein bester Freund bei sich in der Firma. Die haben nämlich auch das Thema mit Support. haben nur einen Mitarbeiter und es ist einfach zu viel, was anfällt. Die haben jetzt gerade ein Chatbot eingekauft, wahrscheinlich auch mit einer ChatGPT -Verknüpfung, wo sie halt eine Excel -Tabelle reinpflegen mit Fragen und Antworten. Da sagt er, das ist Wahnsinn. es ist alles. Wie groß ist die Firma seit wann? Gibt es die Firma bis hin zu technischen Fragen? Das ist exakt das, was du sagst, aber wie gesagt, das ist nicht Chat -GPT selber. Was ich jetzt festgestellt habe, wahrscheinlich gibt es das auch schon seit ein paar Monaten, zumindest in der bezahlten Version, wenn man sich selber so einen GPT selber zusammenbaut, kann man bei der Beschreibung oder bei dem Prompt, man erstellt, unten drunter irgendwie auch noch Textdateien oder PDFs anhängen mit Informationen, die genutzt werden sollen. Ich weiß jetzt nicht, inwiefern das auf den Stil auswirkt. Ich hatte jetzt ein Video dazu gesehen, dass es auf jeden Fall Informationen sind. So haben wir Basic -Information zu meinem Tun oder zum Thema Videokommunikation 4 .0. Was bedeutet das, die dann Chat -GPT beim Bearbeiten meiner Anfrage in diesem GPT zurückgreift. Es ist mit Sicherheit nicht so detailliert wie das Fintuning, aber ist wahrscheinlich der erste Schritt in die Richtung.

Stephan Heinrich: Genau. Also vermutlich sind das sozusagen die einfache Art und Weise, wie man jetzt Nutzern, die jetzt nicht mit Programmierung vertraut sind, helfen kann, eben solche Effekte zu erzielen, indem man einfach ein Dokument anhängt und sagt, das ist jetzt ein Konzept, ich geschrieben habe oder das ich im Buch, das ich geschrieben habe und dadurch helfe ich der KI schon mal den Stil und vor allem die Inhalte zu verstehen, die ich gerne ansprechen würde. Ja, genau.

Florian: Mhm. Du hattest schon im Vortrag darüber gesprochen, bisschen, aber für alle, den Vortrag nicht kennen, was glaubst du, was sind die nächsten Steps für KI im Vertrieb? Also, ich mein ... Das betrifft uns ja letzten Endes alles, auch sagen wir Zuhörer, sagen, ich hab im Vertrieb nicht viel zu tun, ich komm aus dem HR -Bereich, wo wir Video einsetzen oder wo auch immer. Aber letzten Endes wird's jeden von uns treffen, weil wir alle sind ja nicht unbedingt Verkäufer, aber Kunden. Was glaubst du, oder wovon weißt du, nächsten großen Dinger sind, zum einen den Vertrieb zu erleichtern, das ist in Deutschland ja ganz interessant, zum anderen aber auch das Kundenerlebnis vielleicht sogar zu

Stephan Heinrich: Also wenn wir Vertrieb mal ein bisschen weiterfassen ... in Richtung Kundenkommunikation, ... also auch den Service ... ... und diese Dinge mit reinnehmen, dann würde ich sagen, ... ... dass wir uns darauf einstellen dürfen, dass so diese klassische Kontaktstelle ... ... zwischen einem Menschen, ... eine Frage hat, der telefonieren will, der eine Videotelefonie machen will, und einem Unternehmen, das diesen Kunden optimal bedienen will, ... da sind wir heute noch mal angewiesen auf Chatbots, ... wenn wir das automatisieren wollen. Mehr gibt es ja noch nicht. Also so eine rein sprachliche Kommunikation ... wird der nächste Schritt sein, dass wir wirklich ... ... entweder telefonisch oder auch über Videotelefonie ... da jemanden gegenüber sitzen haben, der wirkt vielleicht wie ein Mensch. Man wird vielleicht noch sehen, ist gar kein richtiger Mensch, ... aber er wirkt erst mal wie ein Mensch. Und er versteht was ich sage, der fragt nach, er was nicht versteht und der hilft mir mit genau dem was ich will. Ohne dieses drücken sie 1 für A und drücken sie 2 für B, was uns allen wahnsinnig auf die Nerven geht. Oder dieses, sind, keine Ahnung, Nummer 4 in der Warteliste. Weil sowas lässt sich natürlich beliebig skalieren und dadurch werden sowas wie Warte schleifen ... ich kann Ihnen jetzt leider nicht helfen, ... rufen Sie mir eine andere Nummer an, ... das wird alles verschwinden. Und das ist natürlich für Kunden erst mal ... ein riesen Vorteil, ... weil ich auf die Art und Weise jetzt ... tatsächlich an die richtigen Leute sofort rankomme ... ... und richtige Informationen sofort kriege ... und nicht ... irgendjemand mir sagt, dass er auch nichts weiß. Also das wird sich drastisch verändern. Für den Verkauf selbst

Florian: Du, ganz kurz, ich hab so was auch schon gerade vielleicht als Hinweis. Ich hab das schon erlebt, wir waren nämlich beim B2B Influencer Forum. Im April diesen Jahres in München, im Watsontower von IBM, und dort, ich weiß nicht, ob die komplette Entwicklung da von Watson X ist, aber dort wurde uns genau das vorgeführt. Also es war noch, sag ich mal, sah aus wie eine Figur aus einem Computerspiel, und die Reaktion war jetzt auch nicht so schnell wie mit einem Menschen, aber du konntest mit der Und im Avatar konntest du sprechen und sagen, hier Thema XY, was kannst du mir dazu sagen? Also es war nicht textbasiert, sondern wirklich auf Sprachbasis eine Kommunikation möglich. Und das war jetzt nur das Demo -Modell, die sagten, die Entwicklung ist schon viel, weiter. Deshalb glaub gar nicht mal, dass es noch so lange dauert, bis sowas kommt.

Stephan Heinrich: Es gibt ja zum Teil auch schon Modelle, auf Englisch zumindest, die schon funktionieren. Es gibt eine Firma, heißt air .ai. a -i -r .ai. Kann man sich anschauen, wenn man da auf die Startseite kommt, auch ein Sample, wo jemand einem Tesla -Interessenten eine Probefahrt verkauft.

Florian: Mhm.

Stephan Heinrich: Und auf der anderen Seite sitzt eine Maschine, eine KI. Wenn man weiß, dass es eine KI ist, merkt man, an manchen Stellen sind die Denkpausen ein bisschen zu lang. Aber unterm Strich gelingt es den Menschen, der sich irgendwann mal für einen Tesla interessiert hat, tatsächlich zu einem konkreten Termin für eine Probefahrt zu kriegen. Und zwar so, dass dieser Mensch sich bedankt und sagt, hey, war ein cooles Gespräch, freue mich auf die Probefahrt. Also das

Florian: Hm.

Florian: Mhm.

Stephan Heinrich: Der menschliche Anrufer hat nicht gemerkt, dass er da mit einer Technik sich unterhält. Was ja für solche Arten von Also ich rufe irgendwo an und will einen Termin, ... auch völlig in Ordnung ist. Also egal, ich jetzt für einen Zahnarzttermin ... ... oder für einen Auto-, Probefahrtermin, ... ... da muss ich ja jetzt nicht unbedingt ... ... mit dem späteren Verkäufer reden, ... ... mit dem ich dann auch persönliches ... Verhältnis aufbauen will ... und mit dem ich sozusagen ... eine Vertrauensebene etabliere. Da reicht es mir ja, ... es irgendjemand ist, der seinen Job gut macht. Also ich denke, dass solche ... ... billig Jobs im Vertrieb verschwinden werden. dieses ganze Dinge nachfragen, wie fanden Sie unseren Service oder ich wollte ich mal wieder bei Ihnen melden und Ihnen jetzt vielleicht zusätzlich zur Kreditkarte noch eine Versicherung verkaufen. Diese Art von Jobs, die werden relativ schnell an den Automaten gehen. Da bin ich sicher.

Florian: Quasi Vertriebsverwaltung in Anführungsstrichen, also einfach nur völlig unpersönliche Dinge. Glaubst auch, dass es bei Kaltakquise funktioniert? Weil das war jetzt mein erster Gedanke.

Stephan Heinrich: Also ich persönlich glaube, dass das Kalterquiz im Sinne von ich rufe jemanden überraschend an ... sowieso nicht mehr funktioniert. Aus zwei Gründen. Erstens, die Terminkalender sind voll. Also heute habe ich einen vollen Terminkalender. Die Wahrscheinlichkeit, dass wenn heute mich jemand anruft, ... den ich nicht kenne, dass ich da dran gehe, die ist null. Einfach null. Den lasse ich auf Band sprechen und dann überlege ich mir, ob das für mich relevant ist. In der Generation meiner Kinder, die sind jetzt Anfang 30, ... ist es völlig unüblich, jemand einfach so anzurufen. Noch nicht mal ein Freund. Da schreibt man vorher und vereinbart das Gespräch. Lass uns heute Abend mal telefonieren, oder hast du jetzt Bock zu telefonieren? Und dann sagt er ja und dann erst wird zum Telefon gegriffen. Obwohl es ja auf dem gleichen Gerät stattfindet. Also das heißt, dass sich einfach die Kommunikationsgewohnheiten dahingehend geändert haben. Und diese beiden Faktoren, dass Menschen der nachrutschenden Generation nicht mehr angerufen werden wollen, überraschend, erstens. Und zweitens, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ich einen freien Terminslot erwische, bei einem für mich wichtigen Menschen immer weiter sinkt, weil die Leute einfach was anderes zu tun haben. Beides wird dazu führen, dass die klassische unvorbereitete Kalterquise einfach verschwinden wird. Was natürlich nicht heißt, dass man nicht mehr telefonieren soll. Im Gegenteil. Ich mache jeden Tag viele Termine mit Leuten, wo wir Erstgespräche führen, aber die sind halt vorher vereinbart. Also das heißt, dafür gibt es ja Tools wie zum Beispiel Calendly ... oder in HubSpot ist es sogar integriert, ... dass ich als Kunde mir einen Termin aussuche, ... zu dem ich entscheide, ... dass ich mit dem Verkäufer sprechen möchte. Und das ist ja eine völlig andere Verhaltensweise ... ... als zu akzeptieren, dass jemand mich anruft einfach so.

Florian: Hm.

Florian: Find ich auch viel besser. Ich fand's lustig, letztens bei Link, da gab's eine Diskussion, da haben sich einige darüber beschwert, bis hin zu eschöpiert, dass das eine Art Respektlosigkeit wäre, wenn man in den ersten paar Kommunikationsschritten ist und man hat so bisschen signalisiert, grundsätzliches Interesse, lass uns mal sprechen, weswegen auch immer, dass dann nur noch Link kommt, den Termin aus. So nach dem Motto Da hat die Kontaktperson, der Verkäufer, Verkäufer noch nicht mehr Bock, mir einen Termin zu vereinbaren. Ich kann das nicht nachvollziehen. Vielleicht hänge ich generationsmäßig mit 46 genau dazwischen. Ich bin auch sehr technikaffin. Ich liebe es, wenn mir einer einen Kalender -Link schickt. Weil dann kann ich einfach Ich muss so viele Dinge manchmal abstimmen. Dann kann ich das viel besser regeln, als wenn ich jetzt ad hoc Beim Arzt zum Beispiel, Zahnarzt, dann kommen sie nach Folge Termin, Nächste Woche Freitag drei. Das kann ich noch nicht sagen, ich muss erst mal drei Kalender durchgucken, meiner Frau sprechen. Ich finde das viel besser, kann ich gar nicht nachvollziehen. Hast du noch irgendwas, wo du sagst, das ist so the next big thing bei KI im Vertrieb? Bevor ich dich jetzt noch eine andere Frage frage.

Stephan Heinrich: Also die nächsten Schritte werden tatsächlich sein, dass die einfachen Jobs im Kundenkontakt die KI machen wird, wahrscheinlich besser als wir, dass die Content -Erstellung weitestgehend die KDI uns unterstützen wird. Viele sagen, dann kriegen wir noch mehr Content. Wir haben jetzt schon mehr Content als ein einzelner Mensch ... jemals aufnehmen kann. Und deswegen wird sich halt der bessere Content durchsetzen. Also auf YouTube werden jede Sekunde, ... weiß ich nicht, wie viele Stunden Video hochgeladen. Kein Mensch kann sich das alles anschauen. Und trotzdem ist natürlich YouTube eine wichtige ... Referenz, relevante Videoinformationen ... sich zu suchen. Also es geht ja nicht darum, dass jeder irgendwie ... alles lesen muss, sondern es geht darum, dass die Unternehmen ... Ihre Zielgruppe über den richtigen Content erreichen. Und soweit ich das beurteilen kann, die meisten Unternehmen, die ich kenne, machen heute keinen guten oder gar keinen Content, der für Ihre Zielgruppe relevant ist. Weder über Video noch sonst irgendwie. Und natürlich wird es auch videobasiert KI -Content geben.

Florian: Definitiv.

Stephan Heinrich: Also wir haben ja heute schon gesehen, die Studie von Zora ist auch ein Unternehmen von OpenAI, wo man quasi durch Prompts Videoschnipsel erstellen kann. Da gibt es ja auch viele Beispiele, die das heute schon können. Und ich kann mir sehr gut vorstellen, dass man da auch irgendwann mit Character -Reference arbeiten kann. Also wenn ich jetzt ein cooles Intro -Video haben will für irgendwas, dass dann meine Person, mein Gesicht irgendwie aufgenommen wird von der KI und ich sagen kann und jetzt möchte ich gerne in diesem Intro -Video auf einer Harley fahren, ein Stück weit und vielleicht mit einem Falljam aus dem Flugzeug springen und außerdem noch surfend kurze Schnitte sehen, ja so im Musiktakt. und das sozusagen als Einführungsvideometrie vorgeschnitten wird. Also das heißt, ... wenn man sich das mal vorstellt, ... was das kosten würde, ... wenn ich diese Szenen in einer realen Welt ... ... filmen wollen würde, ... ich kann es mir ungefähr vorstellen, ... mein Sohn hat eine Videoproduktionsgesellschaft ... ... in Hamburg und arbeitet da den großen Agenturen zu, wenn es Werbevideos geht, ... ... das ist kaum zu bezahlen. Und so hat man das eben dann wahrscheinlich ... mit einer OK Qualität ... auch als mittelständisches Unternehmen. Und ich denke, da müssen wir uns auch ... ... darauf einstellen, dass solche Content -Formate ... einfach dazu führen, dass mittelständische ... Unternehmen sich und ihre Produkte ... besser darstellen können im Verkaufsprozess.

Florian: Ganz, ganz wichtiger Punkt, weil du hattest eben noch ein Wort erwähnt, weswegen ich eben gefragt hatte, auf das ich zu sprechen kamen wollte, nämlich Kommunikationsgewohnheiten. Das ist ein ganz wichtiger Punkt, der in vielen mittelständischen Unternehmen noch nicht wahrgenommen wird oder nicht allzu wichtig erachtet wird. Ich glaube, es hat auch ganz viel mit schon an einem stattfindenden Generationswechsel und auch da natürlich mit einer würde mal sagen, manchen Bereichen auch Gewohnheitswechsel zu tun. Man war die letzten 20, 30 Jahre gewohnt, gewisse Schema und Prozesse immer wieder neu aufzukochen. Es war nicht die Notwendigkeit da. Deshalb hat Content in der großen Menge keine Rolle gespielt. Aber seit Generation Z, wie man so schön sagt, hat man Menschen zu tun, die sich über Content informieren. Da habe ich eine schöne Studie. Blöderweise weiß ich nicht mehr, woher. Ich hab die von Statista, aber ich weiß nicht mehr, wer die durchgeführt hat. Da ging's die Nutzung von YouTube. Da waren's über 70 Prozent der Vertreter dieser Generation, die sagen, ich konsumier erst mal, ich frage im Prinzip erst mal YouTube, guck da erst mal nach, bevor ich ein Produkt kaufe, bevor ich eine Kaufentscheidung treffe, ist meine Referenz erst mal, was gibt's dazu bei YouTube an Tests? Was gibt's da an Beispielvideos? Deshalb ist Video wahnsinnig wichtig. Ein anderer Punkt erlebe ich auch immer wieder, das hast du auch schön mit ganz okayer Qualität beschrieben. Darum geht es nämlich. High -End Hochglanzproduktion, das wird man in Imagefilmen oder wenn es Produktwerbung geht, weiterhin noch brauchen. Aber die Menge des täglichen Contents, viel agiler, auch über Neuerungen informieren zu können oder auch zu reagieren. Ich erlebe es immer wieder, wenn ich Neukunden im Gespräch bin und ihnen erkläre, was wir machen und sage, ihr könnt zum Beispiel jetzt von eurem Produkt schnell finden. Kunden, der eine Frage dazu hat, kann eure Maschine auch das und das, könnt ihr schnell ein Video machen, ihr ein Studio von uns habt. Es geht ratzfatz. In 10 Minuten ist es aufgezeichnet und kriegen die ganz große Augen. wenn man es ihnen nicht zeigt, es geht, haben die die Vorstellung, okay, jetzt rufen wir an der Videoagentur an, die machen den Script, die kommen mit dem Team vorbei und und und in vier Wochen haben wir das Video. Und dann ist natürlich klar,

Florian: dass man sich nicht vorstellen kann, so was zu nutzen. da passiert grad so wahnsinnig viel. Und in diesem News -Case, gerade im Vertrieb, ich würde sagen, Vertrieb, in neun von zehn Fällen geht es nicht Hochglanz, sondern gute Qualität, für die man sich nicht schämen muss. Aber die gern auch mal ein Video einen Fehler haben darf, was dann wieder das Video oder auch die Videokommunikation von KI -Content abhebt, weil es authentischer ist. Also ich warte ja noch darauf, dass die erste KI anfängt zu stottern und R zu sagen. Oder, ich hab jetzt gelesen, gibt eine KI, baut Rechtschreibfehler in der Content -Erstellung ein. Das ist nämlich der ganz große

Stephan Heinrich: Das ließe sie sich automatisiert machen. Man kann ja sagen, nutze mindestens einen Rechtschreibfehler, ... ein intelligenter Mensch machen würde, ... den Text authentisch wirken zu lassen. Dann kriege ich den. Lass uns vielleicht noch einmal zur Videokommunikation. Ich habe gerade einen Kunden, den berate ich rund das Thema ... von dem klassischen Besuch. Wir müssen da hinfahren.

Florian: Also ich denke auch Video.

Stephan Heinrich: wegzukommen. Die haben internationalen Vertrieb, die arbeiten weltweit. Da geht es eher physische Produkte, die als Zulieferindustrie für unterschiedliche Industrien arbeiten, also für die Möbelindustrie, für viele andere Industrien. Und die liefern quasi den Rohstoff in einer bestimmten, vordefinierten, vorbearbeiteten Form. und ersparen dadurch dem Kunden unglaubliche Kosten, weil er eben bestimmte Maschinen nicht mehr nutzen muss ... und weil er den ganzen Verschnitt nicht mehr durch die Gegend fahren muss. Also das sind viele Vorteile. Und natürlich können die, ... sie heute tatsächlich auch vor Ort ... Termine setzen würden, ... schaffen die aufgrund der verstreuten ... Orte der Kundschaft ... maximal zwei Termine pro Tag ... in einer realistischen Woche. Auf jeden Fall deutlich weniger als 10, wahrscheinlich eher maximal 5. So und wenn man das jetzt mal mit Online -Terminen vergleicht, wo die Möglichkeit besteht in einer ähnlichen Qualität mit besserem Zugriff auf Videomaterial, ich kann mal eben schnell einen Einspieler machen, mit solchen Tools wie, vielleicht kennst sie, eCAM oder OBS. besteht ja die Möglichkeit, so ein kleines Fernsehstudio vorzubereiten für den Verkäufer, wo der jederzeit quasi im Bild etwas zeigen kann, Abläufe zeigen kann, Mechanismen zeigen kann, Zahlen, Daten, Fakten, Darstellungen, Statistiken, alles Mögliche einblenden kann und dadurch quasi mit einer ähnlichen Qualität wie bei einer Fernsehsendung Informationen transportieren kann, aber trotzdem noch im Dialog bleibt. Und da ist natürlich die Nutzung von Videomaterial oder von vorbereiteten kleinen Schnipseln, ich dann quasi rausziehe, wie so wie ich vielleicht eine Karte oder ein Foto heute rausziehen würde, eine Folie heute rausziehen würde, ist natürlich wahnsinnig wirksam.

Stephan Heinrich: Jetzt stellen wir uns jemanden vor, bei so einer Art von Verkaufen ausgebildet ist und der dann eben für einen Termin vielleicht auch nicht mehr eine Stunde braucht, weil er halt viel von dem Social -Thema wegfällt, weil man anders konzentriert ist, anders fokussiert ist. Wird man es vielleicht auch schaffen, vielleicht in einer Dreiviertelstunde oder einer halben Stunde ein gutes Gespräch zu führen. Und jetzt stellen wir uns vor, an einem typischen Arbeitstag schafft der vielleicht 15, vielleicht auch nur 10 Termine, dann ist er schon mal am ersten Tag weiter als seine Wettbewerber in der ganzen Woche. Da muss man jetzt nicht irgendwie was Besonderes studiert haben, sofort zu erkennen, das ist natürlich ein Riesenpotenzial, wenn ich 50 Termine schaffe pro Woche statt fünf. Und vielleicht auch noch die besseren Leute kriege, die sowas machen, weil ich jetzt nicht jemand aufbürden muss. Du musst hier die ganze Zeit durch die Gegend kurken ... ... und vielleicht sogar im Ausland durch die Gegend reisen, ... sondern du sitzt an deinem Arbeitsplatz ... und bist abends auch wieder zu Hause. Also das ist einfach ein riesen Hebel, der da entsteht. bedeutet natürlich auch Ausbildung. Also jemand, der es gewohnt ist, im Auto zum Kunden zu fahren, mit dem Köffchen da reinzugehen, ... ... der kann vielleicht nicht sofort ... in so einer Videoumgebung arbeiten, das wird er vielleicht nicht hinkriegen ad hoc. Aber mit dem richtigen Training ... und dem richtigen Setup ... und den richtigen Werkzeugen ist es natürlich möglich als Verkäufer ... seine Wirkung zu verzehnfachen. Ist der Hammer.

Florian: Definitiv. Da rennst du bei mir offene Türen an, denn genau das ist ja was wir machen. Wir bieten in Firmen die Prozesse, was man auch vor allen Dingen technisch machen kann und bauen in die Studios. Und von daher kann ich noch ein paar Sachen draufsetzen. Also du sprichst mir wirklich zu 100 Prozent aus der Seele. Ich weiß, dass das viele Vertriebsteams erstmal nicht hören wollen. Also vielleicht die Vertriebsleiter, die in der Verantwortung sind, aber die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht. Gerade auch Thema Auto habe ich gehört, ist ja ein Riesenthema. Aber ... Für diejenigen, die das Glück haben, das Video unseres Podcasts anzuschauen, die können das jetzt mal live erleben. kann das in unserem Studio genauso machen. Ich kann hier auch jederzeit andere Formate einbinden. kann jetzt zum Beispiel hier ganz schnell einfach eine Präsentation mit reinnehmen. Zweite Kamera umschalten. Oder ich kann halt hier auf eine Produktkamera gehen. Das ist eine PTZ -Kamera, die ich sogar noch fernsteuern kann, dass ich sagen kann, ich möchte das Produkt mir genauer angucken, ich zoome rein. Gucken wir uns die Schraube da an oder gucken wir einfach, wie das nächste Produkt, was daneben ist, aussieht und so weiter und so fort. Das hat den riesen Vorteil, dass du natürlich im Verkaufsgespräch noch viel, viel individuell auf deinen Kunden eingehen kannst, als du es jetzt mit einem Videoclip hast. Wenn du jetzt einen Videoclip davon hättest, dann hättest du nur die eine Stelle. Dann sagt der Kunde aber, hier vorne, das eine Schräubchen, wie habt ihr das denn das gelöst? Das macht die Konkurrenz nämlich ganz doof. Dann kannst du sagen, kann ich ihnen zeigen, gucken wir mal rein. Und das ist natürlich eine Art von Wertschätzung. Da müsstest du ja eigentlich, wenn du Vertrieb im Außendienst tätig bist, bei so einem kleinen Ding, das, was wir jetzt hier sehen, die, jetzt in das Video gucken, ist es ein Mikrofon. Da kann ich 20 Stück von einem Auto mitschleppen, das machen die Außendienstler auch. Aber wenn es kein Mikrofon ist, sondern eine Maschine, bisschen größer ist, die in meinem Showroom steht, und ich hab zwei von den Kameras, die übrigens über so eine Fernbedienung kinderleicht zu bedienen sind, das ist also kein Hexenwerk, ähm, dann kann ich Dinge zeigen, die könnte ich im Außendienst niemals zeigen. Dann kann ich den Kunden exakt, auch mit dem Ansteckmikrofon, ich kann ja dahingehen, in den Showroom kannst du ja dann auch live zeigen, ich kann Dinge machen, wofür der Kunde eigentlich zu mir in die Firma kommen würde und das wahrscheinlich in den ersten Anbahnungen, in den ersten Teilen der Anbahnungsphase, in ersten Gesprächen noch niemals machen würde. Ich könnte also im ersten Gespräch den Kunden schon für mich viel besser gewinnen, wo er noch gar nicht so weit ist, dass er sich überlegt, ich setze mich mal ins Auto. Und das ist was viele, und das erlebe ich immer wieder,

Florian: natürlich noch überhaupt nicht kennen, weil ihnen nicht klar ist, woher sonst auch wissen, dass so was möglich ist. Und was natürlich im Gespräch, auch das erlebe ich, ganz viel Zurückhaltung bis hin zu Aversion auch ausrufen, nach dem Motto, ja, dann brauchen wir mich vielleicht nicht mehr, dann wird nachher das Vertriebsteam noch halbiert, weil dann können ja alle das hier aus der Firma machen, dann brauchen wir nicht mehr 20 Leute, die durch Deutschland fahren. Kann man so sehen, ich glaube eher, in ein paar Jahren wird man sich freuen, dass das möglich ist, weil wir haben jetzt nicht gerade die Situation, dass wir jedes Jahr Millionen neue zusätzliche Arbeitnehmer kriegen, sondern es gehen ja immer mehr verloren. Also Generation Babyboomer. Aber die wissen es halt nicht, die Unternehmen. Also das ist noch völliges Neuland. Oder hast du schon mal mit einem Unternehmen zu tun gehabt, was sagt, ach ja, super, machen wir sofort, wollen wir gerne machen?

Stephan Heinrich: Ja durchaus, wie gesagt, ich habe Kunden, sich mit solchen Projekten beschäftigen, ... ... die dann teilweise getriggert durch Corona oder durch andere Einschränkungen ... plötzlich gesagt haben, okay, jetzt probieren wir das mal, ... weil diese Haltung, ein persönliches Gespräch ist auf jeden Fall wertvoller als ein Videotermin, die ist ja weit verbreitet. Ich persönlich würde dem auch grundsätzlich zustimmen. Ich glaube auch, dass die Menschen weiterhin sich treffen wollen. Wir gehen ja nicht zur VBL, weil wir nicht wissen, wie wir aussehen oder weil wir nicht wissen, wie Vertrieb funktioniert, sondern weil wir mit anderen Gleichgesinnten uns austauschen, unterhalten wollen, uns Vorträge anhören wollen, die man natürlich auch auf Video sehen könnte. Keine Frage. Aber wir gehen da ja auch hin, sozusagen miteinander uns zu treffen. Das hat aber natürlich eine hohe Wertigkeit, hat hohe Kosten. Ich kann nicht jeden Tag irgendwo hinfahren. Auf der anderen Seite wollen das die Menschen aber. Und das darf man aber denke ich nicht verwechseln mit ... meine Kunden wollen immer besucht werden. Das halte ich nämlich für eine krasse Fehleinschätzung. Das wollen die gar nicht. Die wollen sicherlich ab und zu mal auch ein persönliches Gespräch führen.

Florian: Hm.

Stephan Heinrich: Aber jetzt nur noch auf diese Art Weise zu kommunizieren, das wollen vielleicht nur Leute, die in meinem Alter sind oder vielleicht sogar noch drüber, die aus irgendwelchen Gründen moderne Medien ablehnen. Aber die werden ja logischerweise immer weniger. Also ich denke, dass eine Vertriebsorganisation, die heute ohne Konzepte der Videokommunikation arbeitet, macht einen riesen Fehler. Weil sie den Vorsprung, den andere dadurch sich holen werden, ... wahrscheinlich gar nicht mehr einholen können. Man kann ja nicht von heute auf morgen sagen, ... so, jetzt machen wir nur noch Videokommunikation. Das muss man vorbereiten, man muss lernen, wie das geht. Man muss sich da reingrufen, im wahrsten Sinne des Wortes. Also ich kann mir nicht vorstellen, ... dass eine Vertriebsorganisation ohne diese Methodik ... ... ganz oder zusätzlich zu ... persönlichen Terminen, ... ... dass die ohne so was erfolgreich sein kann, ... in sagen wir mal, ... heute zwei Jahren, drei Jahren, fünf Jahren. Halt dich so ausgeschlossen.

Florian: ist meine Einschätzung, wobei ich nicht einen endenden Background habe wie du, aber aufgrund der Entwicklung und aufgrund des sich sehr stark verändernden Konsumverhaltens der jüngeren Generation bin ich 100 Prozent bei dir. Ein Punkt finde ich, das ist vielen auch nicht bewusst, die Diskussion, wie gesagt, bin naiv vor drei Jahren rein und so, für mich war das alles ganz logisch. Und mit den ersten Vertriebsexperten gesprochen, ich war wieder mittelständischem Unternehmen. kann mich noch gut erinnern, Markus Milz, kennst du sicher auch aus Köln. Der hat ja die These vor eineinhalb Jahren, darüber haben wir uns kennengelernt, Raum geworfen, der Außendienst wird abgeschafft, weil er genau diese Diversifizierung des Außendienstes in Online -Termine und dann gezielt Offline -Termine vor Ort vorgeschlagen hat. Und er sagte, also meistens stößt er erst mal auf Ablehnung mit den vielen genannten Vorurteilen. Aber ich würde ...

Stephan Heinrich: Ja, es hat auch was mit Lebensentwurf zu tun. Das dürfen wir nicht vergessen. Also jemand, heute im Ausendienst arbeitet, der weiß, ich bin einfach weg. Vielleicht sogar mal tagelang weg, wenn ich unterwegs übernachte. Ich will gar nicht irgendwo sitzen. Also das sind ja zum großen Teil dann auch von ihren Charakteren her eher so diese lonesome Cowboy -Typen. Das ist ein Lebensentwurf. Ich will gar nicht in einem Büro sitzen. Ich will unterwegs sein.

Florian: Natürlich.

Florian: Hm.

Stephan Heinrich: und so einem Menschen, der sich auf so einen Lebensstil ... eingelassen hat, der wird natürlich jetzt nicht ... über Nacht sagen, ich muss nicht mehr Auto fahren, ... sondern der wird sagen, mal, ... meine Kunden wollen das oder es geht nur so. Und da werden wir einfach einen Change Prozess haben, ... ... der dauert, auch deswegen ...

Florian: Mhm.

Stephan Heinrich: weil der Innendienst, ... wenn man es mal als Rang betrachtet, ... ... auf jeden Fall unter dem Außendienst ist. Also in vielen Unternehmen ... ... ist der Aufstieg vom Innendienst ... in den Außendienst ... gegeben. Wenn du im Innendienst dich bewährst, dann kriegst du irgendwann ein Auto ... und darfst auch mal zum Kunden. Und deswegen ist es natürlich ... auch in der Kultur verankert, dass der Außendienst ... so die Krone der Schöpfung im Vertrieb ist. Und das kannst du nicht mit einem Argument wegwischen. Aber ich denke, dass die jüngere Generation erstens auch nicht mehr so viel Lust hat, diesen Job zu machen aus verschiedenen Gründen, unter anderem aus ökologischen Gründen. Das macht ja gar nicht so viel Sinn, die ganze Zeit Energie zu verballern, zu gründen zu fahren. Das macht die Autobahn voll, das macht die Züge voll, die Flugzeuge. Wer will das eigentlich noch? Ich denke, was wir brauchen, sind keine Außendienstmitarbeiter mehr, sondern Verkäuferinnen und Verkäufer.

Florian: Nee.

Stephan Heinrich: mit Mobilitätshintergrund, so nenne ich das. Also Leute, die in der Lage sind, ... auch mal zum Kunden zu fahren, ... ohne sich dafür ... ... erst mal ... groß einstimmen zu müssen. Und ... die aber nicht ... ... das zum Kundenfahren ... als Zentrum ... ... ihres Seins betrachten, ... ... sondern ... für sich ... ... klar ist, okay, ich mache Kundentermine, ... ich spreche mit Menschen, damit sie Entscheidungen treffen ... und das mache ich ... in erster Linie so, wie es für den Kunden angenehm ist. Und es kann sein, dass ich das auch mal vor Ort machen darf oder muss. Aber das ist nicht die Definition meines Jobs.

Florian: Oder es könnte ein anderes Modell, das war das, was Markus Milz vorgeschlagen hat, dass man diejenigen, die offline vor Ort sehr gut performen, durch ihren Charme, durch ihr Auftreten, dass man denen gezielt die Termine weitergibt, wo es dann darum geht, beim Kunden vor Ort zu sein. Aber die anderen, dann doch eher diejenigen sind, jetzt einen persönlichen Gespräch vielleicht bisschen unsicher sind sich, aber hier in der digitalen Oberfläche besser zurechtfinden, dass die dann halt die gesamte Kommunikation vorher machen. Der Witz ist ja auch, das erlebe ich ja bei uns auch, ich bin noch nie für einen Ersttermin, das können wir ja gar nicht, sind wir viel zu klein und unsere Kunden sind europaweit, bin noch nie für einen Ersttermin zum Kunden gefahren. Wie es ja häufig auch bei mittelständischen Unternehmen der Fall ist. Ich kenne es eigentlich nur so, dass erst mal mehrere Online -Termine stattfinden und man dann, wenn man weiß, okay, jetzt der Auftrag ist im Prinzip schon geschrieben. Jetzt kommen die letzten paar Schritte, ich investiere nicht einen Tag in die Luft, was zu wissen, dass wir dann hinfahren. Und genauso kann man es auch machen. Dass die Qualität des Präsenztermins deutlich höher ist. Man vielleicht auch gar nicht mehr über ... Ich sag mal, so Hardfacts spricht, wie Zahlen, Daten, Fakten, was kann das Produkt, wie viel bestellen sie und sonst was, sondern man einfach sich ... Vielleicht auch nein oder hoffentlich nur noch das Ja abholt oder das Ja noch mal bekräftigt, weil eigentlich alles schon fest ist, einen Kundenmann durch einen persönlichen Kontakt noch mal ein gutes Gefühl gibt und dafür sorgt, dass er keine Kaufreue hat. Also ich denke, da ist unheimlich viel Potenzial, was einfach natürlich, wenn man in seinen starren Bahnen bleibt und vor allen Dingen auch in vieler Art, vielerorts auch Angst getrieben ist, gar nicht als neue Chance wahrgenommen wird, weil auch da wieder

Stephan Heinrich: Innen.

Florian: Ich glaube nicht, dass auch im Vertrieb und im Außendienst die nächsten Jahre überschwemmt werden mit neuen Bewerbern. Das wird auch schwieriger, dort Leute zu finden. Dann sollte man noch die, die es wirklich gut kennen, doch gezielter einsetzen bei Kunden, wo man weiß, da ist die Abschlussquote auch direkt viel höher.

Stephan Heinrich: Ja, auf jeden Fall. das ist meiner Ansicht nach eher ein menschliches Thema, warum das blockiert wird. Das hat mit den Lebensentwürfen der Menschen zu tun, die im Vertrieb arbeiten, im Außendienst. Es hat teilweise auch mit der Karriere der Entscheider und Führungspersonen zu tun, weil die ja oft auch sich durch eine Karriere im Außendienst einen Namen gemacht haben. So und denen jetzt zu sagen, lass uns das abschalten.

Florian: Hm?

Stephan Heinrich: Da werden sich viele Barrieren entwickeln, die jetzt nicht mit einem Argument sich wegwischen lassen. Also insofern, ich denke, es ist ganz klar die Zukunft. Manche werden erst reagieren, wenn der Wettbewerb vorbeigezogen ist. Hoffentlich dann noch rechtzeitig reagieren können. Andere bauen jetzt vor und wagen sich da in die Nische und sagen, das machen wir jetzt einfach mal. Was sollen wir schon verlieren? Und ich kann nur jedem Unternehmen dringend empfehlen, ... wer heute noch nicht einen ... ... den Videovertrieb ... fest eingebaut hat ... ... in seine Prozesse und Maßnahmen, ... das ist fast schon ... ... wie soll ich sagen, das ist fast schon ... Vernachlässigung.

Florian: Mhm. Und man muss einfach ... Ich komme ja von der technischen Seite. hab ja jahrelang eine Trainingsfirma gehabt für technische Schulungen, Thema Videomusikproduktion, Audioproduktion. Und ich kenn die Entwicklung der letzten 25 Jahre. Ich kann wirklich gut behaupten, weil ich auch viel mit technischen Leihen zu tun hab. hatte in unserer Trainingsfirma viele Menschen, die nicht aus meinem Beruf kommen. Und auch da hat sich ja viel entwickelt, was die User -Freundlichkeit betrifft. Wir haben heutzutage mit Technik zu tun, die ist so einfach. Die Schwierigkeit ist, und das sage ich jetzt völlig unabhängig von unserem Angebot, die Schwierigkeit ist, die Sachen einzurichten und zusammenzustöpfen, zu konfigurieren. Aber kein Unternehmen macht so was selber außer einer Corona -Zeit. haben viele Kunden, es in Corona -Zeit angefangen haben, sich die Dinge anzueigen und zu kaufen, weil einfach keine anderen Möglichkeiten waren. Und dann später erst auf uns zugekommen sind, weil sie gemerkt haben, so wird kein Schuh draus. Aber wenn einmal ein Setup, ein Studio eingerichtet ist, ist das wie Tütensuppen kochen. Das ist wirklich so einfach. Ich komme hier normalerweise von einer Podcastaufnahme 10, 15 Minuten vorher rein. Das ganze Studio hier braucht drei bis vier Minuten, dann ist es startklar, das läuft. Das ist bei unseren Kunden und Unternehmen genauso. Dann hast du vier Knöpfe zu drücken. Knopf eins ist Kamera eins, Knopf zwei Kamera zwei. Drei ist die Präsentation, das ist ein HDMI -Kabel, was an meinem Laptop dran ist. der vier ist die PTZ -Kamera, dann hab ich noch ein iPad. Und noch, das war jetzt nicht an, iPad. Da war jetzt das iPad. Dann hab ich noch zwei weitere. Hier sieht man mich kurz im Höschen stehen. Und noch eine andere Kamera, die auch nicht an ist, die an der Decke hängt. Das sind einfach nur Knöpfe drücken und fertig. Das ist alles fertig vorkonfiguriert. Wenn ich bei der Präsentation auch noch zu sehen sein will, kann ich mich hier zack, zack, zack ins Bild reinsetzen. Oder auch so was machen. Das sind fertig voreingestellte Sachen. Das ist auch noch nicht mal eine Software wie OBS, sondern ein kleines Videopult. Also super einfach zu bedienen. Im Schnitt nach einer Schulung von einer halben bis dreiviertel Stunde kann das jeder, wenn es natürlich bisschen aufwendiger wird. Also dieses Wandschal ich auf die andere Kamera Wandschal ich wieder zurück und solche Sachen. Wenn es ein bisschen geschliffener sein soll, da muss man schon ein bisschen üben. Aber die ersten Schritte, man im spannenden Verkaufsgespräch braucht, dass man auch wirklich gut rüberkommt und auffällt, weil das ist immer das Feedback unserer Kunden. Also ich brenne ja nicht nur für das Thema, weil es mein Job ist, sondern das ist mein Job, weil ich dafür brenne.

Florian: Und unsere Kunden halt auch, und die mir so immer wieder erzählen, wie unglaublich die Feedbacks sind, wenn sie das zum ersten Mal machen. Das ist echt, also manche rufen mich völlig begeistert an und sagen, wir Bestandskunden, haben jetzt den ersten Videocall mit dem wieder gemacht aus unserem neuen Studio, der ist mir vom Stuhl gefallen. Der war völlig fertig, weil er sowas nicht kannte und nicht kennt, dass wir ihm jetzt live ein Produkt vorführen können. Und das ist für jeden mittlerweile lernbar. Man braucht kein Studium und nichts, man muss natürlich vorkonfiguriert haben und eine Einführung bekommen.

Stephan Heinrich: Mhm.

Florian: Aber dann kann man auf einen ganz anderen Level einsteigen. Du sagst es absolut richtig. Wer jetzt einsteigt, hat den riesen Vorteil, dass, ich würde mal sagen, 90 Prozent sich noch nicht mal Gedanken darüber gemacht haben oder vielleicht mal davon gehört haben. Aber jetzt fällt man extrem damit auf. Und gerade in der aktuellen wirtschaftlichen Situation, ist ein riesengroßer

Stephan Heinrich: Absolut. Ja, würde ich dir zu 100 Prozent zustimmen. Diese Modelle, die da sind, die heute nutzbar sind, die zu vernünftigen Kosten einsetzbar sind, wer die nicht nutzt und darauf wartet, dass der Wettbewerb da erst mal aktiv wird und dann vielleicht sogar vorbeizieht, na gut, der ist selber schuld.

Florian: Ein sehr schönes Schlusswort, Stefan. Ich danke dir vielmals für deine Zeit und vor allen Dingen für den ganzen Input. Und natürlich auch an allen, die zugehört haben, vielen Dank, dass du dabei warst und bis zum Ende zugehört hast. Wir haben fast genau eine Stunde gemacht. 59 Minuten und vier Sekunden haben wir jetzt. Ja, ich freue mich natürlich über Feedback zur aktuellen Folge. Gerne, wenn du Anregungen hast, E -Mail an podcast .cooperateministudio .de oder natürlich gerne auch Bewertung. Bei Spotify hab ich gesehen, gibt's das mittlerweile auch, bei Apple Podcasts auch, gerne schriftliche. Find ich immer schöner als ein paar Sternchen, da weiß man vielleicht auch Kritikpunkte, die man verbessern kann. Ja, und dann freu ich mich auf die nächste Folge, wo wir uns wieder hören, und Stefan, dass wir uns sehen. Eine Sache vielleicht noch als Bonusgans am Ende. weiß nicht, darf man's schon offiziell sagen, die gemeinsame Veranstaltung im nächsten Jahr, im Mai?

Stephan Heinrich: Auf jeden Fall, ja. 15. Mai wird es sein. Die Sales Up Conference, meine Veranstaltung ... und die Vertrieb Business Live ... werden zusammengehen. Das heißt, ... ... wir haben es ja bisher zusammen mit den Impulspiloten gemacht. Es sind also jetzt drei Veranstalter. Das wird eine Monster Show. Wir sind im Löwenloft. Da passen ziemlich genau 100 Leute rein. Mehr Tickets können wir nicht verkaufen. Also das wird spannend. Da gehen wir jetzt in den nächsten ... Tagen in die Vermarktung, also Mitte ... Ende August geht es los, Anfang September ... spätestens werden wir die Kunden ... informieren und dann kann man sich Tickets ... sichern für nächstes Jahr im Mai. Und es wird wahrscheinlich die ... interessanteste und beste Show, ... die man sich anschauen kann rund das ... Thema B2B -Vertrieb, darauf wollen wir uns ... konzentrieren und ich kann nur jedem dringend empfehlen, sich schnell ein Ticket zu sichern, ... ... mehr als 100 können wir nicht verkaufen, ... mehr dürfen wir nicht reinnehmen.

Florian: Dann ist Ende gelandet. 15. Mai in Köln. Ich gehe davon aus, dass wir mit unserem Pop -up -Studio dabei sein werden. Live hat das angeklingelt. Der ist schuld daran, es das gibt. Schuld im Positiven. Der hat mich letztes Jahr zur VBL gefragt, kann man nicht ein kleines Videocast -Studio hinstellen? Dann haben wir das zusammengestellt und festgestellt, es kam so gut an, dass wir mittlerweile auf vielen Veranstaltungen mit sind und das vermieten. Von daher werden wir uns mit Sicherheit nächstes Jahr da sehen. 15. Mai. Löwenloft heißt es, Genau. In Köln, ich meine, das ist... Ist das Widersdorf oder Ehrenfeld? Ehrenfeld meine ich. Ich kenne... Widersdorfer Straße ist es. Genau.

Stephan Heinrich: Löwenloft, genau.

Stephan Heinrich: ist auf jeden Fall direkt an der S -Bahn Station. Wo genau habe ich jetzt noch nicht im Kopf. Aber wer demnächst mal nach mir folgt und dem live folgt, der wird auf jeden Fall auf diese Veranstaltung aufmerksam werden.

Florian: Definitiv. In diesem Sinne, einen schönen Tag noch und mach's gut, zum nächsten Mal. Tschüss!

Stephan Heinrich: Danke schön, tschüss.

Florian: So.