Florian Gypser: Herzlich willkommen bei Video Reloaded, deinem Podcast über Videokommunikation 4 .0. Hier bekommst du spannende Insights, Know -how und Impulse für Videokommunikation in und von Unternehmen. Ich bin ein Podcast -Host Florian Gipser und wünsche dir viel Spaß beim Zuhören.

Florian Gypser: Mein heutiger Gast ist Henrik Trenkel. Er ist Experte für den B2B -Vertrieb und war über 20 Jahre lang tätig im Vertrieb als Verkäufer, Key Account Manager und auch Verkaufsleiter in mittelständischen und großen Unternehmen. Und unser Thema heute, ist eigentlich der Titel seines Buches, nämlich virtuelle Verkaufsgespräche, professionell planen und durchführen. Und ich freue mich schon sehr auf unser Gespräch. Grüß dich Henrik. Grüß dich Florian, ich freue mich auch schon sehr auf unser Gespräch und bin gespannt. Ich auch, definitiv. Deshalb lass uns direkt loslegen, aber nicht in medias res gehen, sondern ich starte mit drei Fragen zu dir. Das finde ich ganz spannend, ich letztens selber bei einem Podcast erlebt. dann gehen wir ins Thema. Bist du bereit? Ja, es kann losgehen. dann kann es losgehen. Die erste Frage. Was würdest du am liebsten noch lernen? Ich würde am liebsten noch meine englischen Sprachkenntnisse erweitern. Das ist immer gut. Sehr gut. Wie würdest du deinen Arbeitsplatz gestalten, wenn Geld keine Rolle spielt? Genauso wie jetzt. Also mir gefällt mein Arbeitsplatz hervorragend. Hab hier mein Büro, mein Arbeitsplatz, mein Studio, alles in einem und ich finde es einfach nur klasse. Das ist eine gute Aussage. Dann bist du ja wunschlos glücklich in dem Bereich. Und last but not least Nummer 3. Welcher historischen Persönlichkeit wärst gerne einmal begegnet und worüber hättet ihr gesprochen? Ich wäre gern dem Henry Ford mal begegnet und hätte mich gerne mit ihm ausgetauscht zu Erfolgsfaktoren in seinem Leben, in seinem Betrieb. Das würde mich sehr, sehr interessieren. Spannend. Passt auch zu deiner Profession, zu deiner Metät. Sehr schön. Vielen Dank. Womit wir auch schon richtig mittendrin im Thema sind. Nämlich, kann es mal hochhalten, dein Buch, was du mir freundlicherweise zur Verfügung gestellt hast.

Florian Gypser: Ich bin ja jetzt von Haus aus, ich bin ehrlich, ich bin ja kein Vertriebsexperte, mit Details im Buch, wo es dann wirklich Vertriebstaktiken geht, verstehen schon, aber dass ich jetzt sagen kann, detailliert, kann ich mich damit auseinandersetzen, ist was anderes. Aber was ich spannend finde, das ist ja nur ein Teil des Buches, aber ich finde einfach super spannend, dass sich endlich mein Vertriebsexperte genau diesem Thema angenommen hat, nämlich dass man online in Video -Calls und wie auch immer verkaufen kann und vor allen Dingen, wie man das machen soll. Wie sind denn deine persönlichen Erfahrungen bisher mit dem Thema? Na ja, also meine persönlichen Erfahrungen jetzt auch mal hinsichtlich mit anderen Verkäuferinnen und Verkäufern ist es eben, dass viele noch wirkliche Angst haben, Video -Calls durchzuführen, geschweige denn Verkaufsgespräche wirklich dann auch online durchzuführen. Da ist noch eine gewisse Abneigung, sage ich mal, steht da wirklich im Raum. Und was meinst du, woher das kommt? Hat es einfach damit zu tun, dass es ungewohnt ist, was ich mir jetzt nach den letzten vier Jahren nicht vorstellen kann? Oder hat es damit zu tun, dass einfach die Situation, man sich nicht wohlfühlt, weil du hast es eben selber gesagt, du hast auch ein Studio bei dem Büro, weil so Setting mit Headset und Webcam, so der Klassiker, ist ja jetzt auch nicht so repräsentativ weil halt auch eine gewisse andere Methodik gefordert ist und man diesen persönlichen Charme nicht mehr so ausspielen kann. Also ich glaube, das hängt ganz viel so mit dem digitalen Mindset zusammen und vielleicht auch mit dem digitalen Reifegrad. Und da gibt es eben ganz große Unterschiede und Schwankungen auch in den ganzen Vertriebsmannschaften. Der eine, der macht das mit Bravour, der ist total begeistert. Und andere befinden sich einfach noch komplett in ihrer Komfortzone und wollen da einfach nicht raus. Und wir wissen es ja, wenn du in der Komfortzone drin bist und streckst einfach nur mal einen kleinen Finger raus oder auch nur den großen Zeh, kommt sofort die Angstzone. Und ich glaube, das hält ganz, ganz viele davon ab, wirklich mal dieses wunderbare Tool aktiv einzusetzen. Was ich bei dem Thema ja häufig erlebe in Diskussionen, auch bei LinkedIn oder auch in Gesprächen, aber selbst auch mit Kunden, die ja grundsätzlich interessiert sind.

Florian Gypser: ist so der Eingriff, naja, das ist ja alles gut und schön, aber das wird ja niemals den persönlichen Kontakt ersetzen. Hat ja auch keiner gesagt, das hast du in deinem Buch auch wunderschön am Anfang detailliert aufgelistet. Was kann digital, was kann analog? Natürlich so im Persönlichen, da überwiegt natürlich, sag ich mal, das Potenzial von analogen Persönlichen Gesprächen. Aber dafür kannst du es ja digital hervorragend erweitern. Es ist schon ein Riesenunterschied und auch ich bin tatsächlich schon für den Direktkontakt Face -to -Face mit dem Kunden. Nur, zu mir hat mal ein ehemaliger Chef gesagt, Henrik, das eine zu tun, ohne das andere zu lassen. Ich finde, das trifft es eigentlich optimal auf den Punkt. Und die Ruhr -Universität, Professor Dr. Schmitz hat da auch in Zusammenarbeit mit Mercury International auch wirklich eine tolle Forschungsarbeit rausgegeben. wo eben auch diese Vorteile des virtuellen Verkaufs oder die Kombination face to face, virtuell, also man sagt ja auch hybrider Verkauf dazu, da noch mal ganz genau beleuchtet wird und auch die Bereiche aufzeigt, wo es Sinn macht und wo es nicht Sinn macht. Und das hat ganz viel mit Vertriebseffektivität zu tun. Weil wir alle wissen ja, der Vertrieb wird immer härter, wir haben immer weniger Zeit. Die Umsätze müssen steigen bei bestehender Personaldecke. Und da gilt es halt zu überlegen, Mensch, wie kann ich mir denn dieses virtuelle Verkaufen wirklich auch nützlich machen, vielleicht die Besuchsfrequenz bei den Kunden einfach zu erhöhen und dadurch auch die Kundenbindung zu erhöhen, ohne dass ich Tausende von Kilometern, wenn wir mal ehrlich sind, also als ich Kiewkander war, bin ich mit Sicherheit 70 .000 Kilometer im Jahr auf der Autobahn gewesen. Und wenn man das mal hochrechnet in Zeit, Was mir da, wenn es das damals eben schon gab oder gegeben hätte, ich da Zeit sparen konnte oder auch vielleicht neue Kunden akquirieren. Einmal hatte ich mal so ein Erlebnis, musste ich nach, wo war es, Wolfsburg oben, hatte einen Termin mit einem Zentraleinkäufer, stand vor der Tür, klingelte und dann kam eine Dame raus, ja der Herr XY ist leider krank und hat den Termin nicht abgesagt.

Florian Gypser: Also bin ich von Stuttgart bis hoch nach Wolfsburg gefahren und wieder heim. Und sowas wäre natürlich mit einem virtuellen Termin nicht so schlimm gewesen. wollte ich eigentlich nur mal damit sagen. hat schon viele, viele Vorteile. Ja, vor allen Dingen, also meine Erfahrung, ich habe ja auch mit diversen Verkäufern zu tun, auch über LinkedIn, die ja virtuelle oder virtual selling schon sehr erfolgreich einsetzen. Es gibt ja so viele Touchpoints, wo du das machen kannst. Also sag ich mal Ganz am Anfang überhaupt aufmerksam machen, über Produkte informieren, bis hin zu Kunden im After -Sales per Video immer wieder. Also ich hab's aus Maschinenbau, wo ich ein paar Kontakte habe, erlebt, dass es ja dann einiges so lange dauert, dann, sag ich mal, eine Fertigungsstraße oder irgendwas fertig ist. Da kann man doch regelmäßig dann den Kunden einfach über den aktuellen Stand informieren. Eine schöne Idee, wo jetzt auch hoffentlich dieses Jahr das erste Projekt haben, weil es schon ein bisschen größer ist, ist halt sowas auch live per Video zu machen, das ist halt in der Fertigungshalle. eine ferngesteuerte Videokamera ist und dann sagen kann, Herr Meyer, gucken Sie mal nach vier Wochen, das jetzt stand X. Nur, dass Sie Bescheid wissen, natürlich mache ich jetzt zu dem Zeitpunkt nicht mehr Umsatz mit dem Kunden, aber ich habe eine Kundenbindung, die viel stärker ist, als wenn ich einfach sage, irgendwann kommen sie vorbei für die erste Abnahme oder Zwischenabnahme. ist Service, das ist ja auch ein Punkt, den wir heute unbedingt brauchen. Ja, und so wie du das schon sagst, Florian, finde ich ganz wichtig, Viele unserer Kunden, also die Kunden der Verkäufer, jetzt vielleicht auch zuhören, die sind es ja schon gewohnt, die Pandemie da wirklich intern auch ganz viele Video -Calls zu führen. Also die wollen das auch. Und viele Verkäuferinnen und Verkäufer sagen immer, Henrik, also nee, das wollen die doch gar nicht. Die wollen lieber sich mit mir persönlich treffen. Ja, das mag schon sein. Die sind es wirklich schon gewohnt. Und es gibt eben Ausreden über Ausreden. Weshalb ich es nicht mache. Ja und die Frage ist, wann treffe ich mich, zu welchem Zeitpunkt der Customer Journey und wofür treffe ich mich. Das ist natürlich auch wir fahren raus zu Kunden, logisch, das macht überhaupt keinen Sinn. Spätestens wenn wir einen Kick -off -Workshop haben und die beraten, wie sie Videokommunikation einsetzen, sind wir vor Ort, wenn es machbar ist, sage ich mal im Umkreis von anderthalb zwei Stunden auch zum Räumen anschauen, wenn wir Studios errichten.

Florian Gypser: Aber ich würde im Leben niemals ein neuer Kunde, der grundsätzlich Interesse hat, bei den ersten zwei Touchpoints rausfahren. Warum? Also ich auch selbst, wenn ich sage mal, beim zweiten Touchpoint, der erste Touchpoint ist, die haben uns irgendwo gesehen, der zweite ist ein Telefonat, der dritte ist dann, wir machen einen Videocall hier im Studio, dass sie das Thema mal live erleben. Sag mal, 80 bis 90 Prozent, eigentlich 90 Prozent möchten dann beim dritten Kontakt Videocall, möchten eigentlich das Thema umsetzen. Ob es dann passiert, ist was anderes. Aber da ist eine große Bereitschaft. dann hinzufahren und zu sagen, okay, macht ja Sinn. Aber vorher springen immer wieder welche ab. Das ist ein gigantischer Aufwand. ich selber, mir war das völlig klar, dass das Sinn macht. Ja, wenn ich mich so zurück erinnere, so am Anfang, ich muss leider das Wort wieder in Mund nehmen, die Pandemie. Ich war ja damals vor geraumer Zeit noch in der Personalentwicklung tätig, hab da auch viele Sales Trainings auch durchgeführt und geplant. Und meine Chefin damals, die hat zu mir gesagt, Henrik, wir müssen umstellen auf digital. Und ich habe gesagt, nein, das geht nicht. Ich habe mich ein halbes Jahr wirklich gewehrt. Und ich muss sagen, heute, wenn ich mich einfach ein bisschen mehr mit dem Thema beschäftigt hatte, es gibt doch nichts Schöneres. Man muss es natürlich gewohnt sein, auch mal in die Kamera reinzuschauen, ohne dass da jetzt direkt jemand sitzt. ist eine reine Gewohnheitssache. Ja, und man muss bereit sein, sich zu verändern. Ja, genau. Veränderungsbereitschaft. Und es gibt eben viele Menschen, sind eher weg von der Grundhaltung. Und manche eben auch hinzu und die weg von, die finden immer eine Ausrede und die hinzu, die versuchen es einfach mal. Und ich finde, das ist der richtige Weg. Ich ich glaube, vor einem halben Jahr eine Videokonferenz mit einem Professor in Silicon Valley. Der hat damals auch ... den ganzen Zuhörern, waren da so eine größere Gruppe, eben dann auch gesagt, Mensch, ihr braucht ein digitales Mindset, wir können uns nicht mehr dagegen wehren. Der Zug rauscht sonst an uns vorbei. Und das braucht halt auch so eine gewisse Umgewöhnungszeit. meine, ich bin jetzt auch 55 und ich hab mich wirklich schwergetan. gebe es ja zu, bloß sobald du da eben trenn bist und die Chancen nützt, allein schon die ganze Artificial Intelligence oder

Florian Gypser: Wie sagt man das auf Deutsch? KI. KI, genauer Künstliche Intelligenz. Das alles zu nutzen, das überrollt uns im Moment schon fast, was es da für Möglichkeiten gibt. Aber da müssen wir doch offen sein dafür und für uns selber schauen, wie können wir es nützlich auch im Vertrieb einsetzen. Ja, und gerade jetzt, ich bin ja kein nativer Vertriebler, ich habe nur noch B2B -Bereichkunden. Und ich kriege das regelmäßig mit Kunden, die letztes Jahr uns gesagt haben, Anfang nächsten Jahres, wir budgetieren hier das Projekt ins Studio ein. Wir wollen es unbedingt machen, wir sehen den Mehrwert und da gibt es Kunden, die trotzdem erstmal abgesagt haben, weil die plötzlich zum Jahresanfang eine deutliche Delle festgestellt haben. Und in diesen Zeiten, wenn du da jetzt auf das Thema setzt und vor allen Dingen ja Zeit, wie du es schon schön beschrieben hast, Zeit und einfach bares Geld sparsen, natürlich ist eine Investition. Habe ich letztens auch hier dann ein spannendes Gespräch mit jemanden, der auch mal, ja, kostet viel Geld und sonst was, wo ich überdenke, naja, Wenn du das nicht nutzen kannst, damit mehr Geld zu verdienen, dann ist es ja grundsätzlich was falsch. Aber du kannst einfach mehr in kürzerer Zeit machen. Und der Riesenvorteil, den ich sehe und ich erlebe es ja täglich an der Front, es macht ja noch fast keiner. Es macht ja noch fast keiner vernünftig. Man sitzt vielleicht wie die Hände auf der Stange im Callcenter mit dem Headset vor dem Laptop. Aber die nächste Stufe, so wie du es auch hast, das ist ja die totale Ausnahme. Also fällst du ja sofort im Erstkontakt massiv bei neuen Kunden auf. Und wenn du gerade Innendienst erwähnt hast, da fällt mir auch noch, habe ich immer so Impulse, da kommt bei mir das Thema Inside Selling. Also es gibt ja gewisse Customer Interaction Models, wo die Vertriebsgesellschaft natürlich ihre Kunden segmentieren nach AB, CD, EF Kunden. eben dann die Vertriebs -PS auf die Straße zu bekommen, dann die Außendienste eben nur zur AB Kunden gehen. Der Rest wird eventuell über den Fachhandel abgedeckt, falls einer da ist. und dann die letzten zwei Segmente eben über den Inside Sales. Und es gibt doch nichts Besseres, wenn die Inside Sales -Mitarbeitenden direkt online mit den Kunden in Kontakt reden können. Ist doch perfekt. Ja. Klar. vor allen Dingen ... Hm? Sag du? Na und vor allen Dingen dann auch nicht einfach nur reden und vielleicht eine PowerPoint zeigen, sondern was Praktisches in der Hand. hier, buchesbeste Beispiel oder

Florian Gypser: Irgend anderes Produkt zu sagen, ich zeige Ihnen jetzt gerade mal XY und dann, was weiß ich, hier, zack, gehen wir auf eine andere Kamera, hier ist Produkt XY, das ist gerade nichts zu sehen, aber da wäre jetzt normalerweise hier, ne, Schwupp. Also kann ich bisschen was zeigen. Die Leute fallen vom Stuhl. Ja, die fallen vom Stuhl, allerdings nur dann, wenn du es tatsächlich auch richtig machst. es gibt, also ich habe mich ja wirklich auch mit, es ist nur ein kleines Büchlein, bloß was da drin steckt, da steckt schon Es unheimlich viel Wissen auch drin, auf was es im Endeffekt wirklich auch drauf ankommt. Das fängt schon allein an, so wie wir jetzt beide im Bild sind. Auch vielleicht so das Thema Handgesen und der Blickkontakt. Es gibt ja das sogenannte Eye -Contact -Dilemata. Die Leute, und wenn wir in Konferenzen sind, auch heute noch, entweder sind sie ganz unten im Bild oder schauen von ganz oben runter. Geschweige denn, sieht man irgendwelche Hände. oder womöglich noch bis hier hinzu und ich kann gar keine Gestiken oder Mimiken erkennen. Das sind lauter so Kleinigkeiten, brauchst du einfach, die musst du wissen. Sonst baust du kein Vertrauen auf. Und Vertrauen ist halt im Endeffekt immer noch, sagen wir die beste Währung im Vertrieb. Ohne Vertrauen kein Geschäft. Ich denke auch, dass das eine der Hauptgründe ist, wenn Video -Selling nicht funktioniert, warum es nicht funktioniert. Das will man häufig auch in Unternehmen oder auch in Verkäuferinnen und Verkäufern sprechen. Man will das ja erstmal nicht hören, weil, so meine Erfahrung und auch die Metamorphose, die ich bei manchen erlebt habe, man hat ja eigentlich festgestellt, im persönlichen Kontakt hat es super funktioniert mit interessanten Mitkunden. Da konnte man seinen Charme ausspielen und jetzt plötzlich bei Video funktioniert es nicht und wir Menschen sind ja so gestrickt, wir suchen ja nicht den Fehler bei uns, sondern immer woanders erstmal. Dann ist es halt grundsätzlich Video ist kacke, das funktioniert alles nicht. Und dann bin ich gleichzeitig immer so erstaunt, wenn ich mir dann angucke, wie sich die Leute meistens präsentieren und wenn ich ihnen dann die absoluten Basics dann zeige. Ich hab jetzt letzte Woche glaube ich überlinkt oder vorletzte Woche wieder einen Post gehabt.

Florian Gypser: Also meine drei Top -Tipps, halt einfach mal mit ganz wenig Aufwand einen Riesenimpakt hinzukriegen. Die Resonanz darauf, hatte ich nie gedacht, auch weil ich eine Nachricht bekommen habe. Super, das hat mir richtig geholfen. Basic Tipp Nummer eins war, setz dich nicht vor ein Fenster oder einen hellen, weißen Hintergrund oder eine Lichtquelle, weil du dann total dunkel bist, hinten hell. Tipp Nummer zwei war, Kamera auf Augenhöhe, nicht oben auf dem Bildschirm oder unten ins Laptop, sondern auf ein kleines Stativ vor dem Bildschirm. Und Punkt drei, Ton. Ton ist fast schon wichtiger als das Bild. wenn man sich hier hört, sei nicht zwei Meter weg von deinem Podcast -Mikrofon, sondern maximal 30, 40 Zentimeter, damit man es hören kann, bzw. hab ein Podcast -Mikrofon. Und das sind ja sowas von absoluten Grundlagen, weil sonst kannst du ja weder mit Mimik, Gestik noch mit Sprache überhaupt was reißen. Und da hapert es ja schon bei den meisten. Da ist noch viel, viel Aufklärungsbedarf. Ja, weil du es vielleicht auch nicht wissen und du hast vorhin gesprochen, Im Face -to -Face -Kontakt funktioniert das alles wunderbar. Klar funktioniert es da wunderbar, weil wir ja multifunktional oder multidimensional auch wahrnehmen. Das heißt, wir haben ja diese fünf oder dementsprechende Sinneskanäle visuell, also mit den Augen. Dann haben wir ja Auditiv, das Gesprochene, das Dann haben wir das kinesthetische, Gefühl. haben wir noch olfaktorisch, riechen und gustatorisch ist dann schlussendlich der Geschmack. Und das sind natürlich fünf Dimensionen, die wir alle unbewusst auch wahrnehmen. Stell dir vor, du sitzt im Meeting mit vier, fünf Leuten dich herum. Die musst du gar nicht anschauen. Du spürst einfach unbewusst die Schwingung. Und das ist natürlich in diesem zweidimensionalen Raum, in dem wir uns eben digital befinden, natürlich eingeschränkt. Da haben wir im Endeffekt ja nur Kanäle, also sehen und hören und wie du schon perfekt angesprochen hast, das hören, wenn das Mikrofon nicht funktioniert und es so abgehackt alles kommt oder ganz schwach, dann ist die Kommunikation einfach gestört, dann gibt es kein Sender -Empfänger -Prinzip, dann ist es aus. Und was kostet so ein Podcast Mikrofon 100, 150 Euro und es wäre perfekt. Ja,

Florian Gypser: Und vor allen Dingen, haben ja dann nur die zwei Kanäle, also muss auf den beiden Kanälen wirklich höchste Qualität sein, alles reibungslos rüberkommt. Meine Erfahrung ist ja auch, wir haben so ein mobiles Pop -Up -Studio, mit dem wir auf Kongresse, Konferenzen, Messen fahren und was wir teilweise auch auf Anfrage dann verleihen. Und ich mache das oder wir machen das, meine Frau und ich, machen das alleine meistens, diese ganzen Veranstaltungen. Wir gehen dahin, was uns Geld kostet und Zeit kostet, die Leute aufzuklären, weil ich festgestellt habe, Das Thema ist für viele so, ja, noch immer noch so abstrakt. Also auch wenn ich mit Unternehmen spreche, ein Verkaufsstudio, dann sind die direkt schon so, ich brauche jetzt hier kein TV -Studio irgendwie, so 500 Quadratmeter. Nein. Dann gucken sie mal alle, wenn sie dem kleinen Setting da sind und sie es vor allen mal selber erleben. Also sie können es dir vorstellen, können selber Kameras umschalten und und und. Und ich glaube, ich wiederhole mich jede Woche in meinen LinkedIn -Posts, auch in Gesprächen, sonst was, immer wieder das Gleiche. Man muss es erfahren. Aber das ist halt momentan immer noch was völlig Neues. Auch das Setting, was du hast. Das ist ja schon Highend für Verkaufsgespräche. So was hat doch fast keiner. Nee, das hat wirklich fast keiner. Deshalb ist es so wertvoll, dass es dich oder Unternehmen wie dich eben gibt. Weil ich könnte ja eins sagen, bis ich das Setting hatte, das waren viele Ausprobierstufen, ich mal. Ich hab jetzt noch zwei Canon -Spiegelreflexkameras bei mir im Schrank liegen, die einfach nicht funktionieren. Bloß ich musste mich rantasten. hat einfach ... Es war ein Haufen Geld und Zeit. Und deshalb ist es doch so wertvoll, wenn es Profis wie dich gibt, die das einfach aus dem Ärmel schütteln und das Setting aufbauen. Es funktioniert einfach. Und es ist so einfach mit den Tasten Kameras rumschalten und so weiter. Also ich finde das einfach fantastisch. Und die Leute dann auch schult. Und ich habe vor kurzem nochmal, ich weiß nicht, ob du das schon oder ob du das weißt. Ich hatte so einen Sales Excellence Fachbeitrag habe ich noch mal geschrieben. Der ist jetzt aktuell in der aktuellen Ausgabe drin. Und da geht es ein bisschen auch darum, das Thema Implementierung auch von digitalem Verkauf in Vertriebsmannschaften. Und habe ich auch ganz klar geschrieben, lass es uns doch mal probieren mit einem Pilot Team. Nehmen wir einfach mal drei, vier Leute raus, die da wirklich Interesse dran haben. Starten wir die mal mit einem einigermaßen guten Equipment aus. Es muss nicht gleich 20 .000 Euro kosten. Eine gescheite Kamera, gescheite Beleuchtung, gutes Mikrofon.

Florian Gypser: digitaler Hintergrund vielleicht oder auch ein schönes Roll ab, je nachdem. Und dann natürlich auch die Verbindung mit Marketing schaffen, dass das Marketing dann dem Vertrieb logischerweise auch die richtigen Unterlagen dann zukommen lässt. Sei es Video, sei es coole Broschüren, die man mal schnell teilen kann, mit Bildschirm teilen. Da braucht es wirklich eine Verknüpfung mit Marketing ganz extrem. Und das braucht sowieso in der heutigen Zeit viele Vertriebe haben. Getrenntes Marketing und Vertriebsbereich und das kürt aus meiner Sicht sowieso komplett miteinander verknüpft, dass dann wirklich auch die Bedürfnisse der Kunden, die der Vertrieb ja eben weiß, dann auch durchs Marketing dementsprechend auch begleitet wird. macht absolut Sinn. Ja, und da braucht es wirklich, da braucht es auch mal so einen ersten Schritt, auch mal ein bisschen Mut. Weil wenn ich jetzt an Vertriebsmannschaften denke mit Vertrieblerinnen und Vertriebler oder noch mehr oder 100 oder 50. Das kann ich mir schon vorstellen, dass da eine erste Hürde erst mal da ist. Wollen wir das alles investieren? Machen die Kolleginnen und Kollegen, nutzen die das dann überhaupt? Und da wirklich mit so einem Pilotteam starten, die nachher wiederum auch die positiven Erfolge, die best practice Beispiel auch zu ihren Teams raustragen und auch die Teams dann begeistern. Ich sag immer so. Betroffene zu beteiligten machen, so eine Partizipation ermöglichen an dem ganzen Prozess. Und wenn es dann jeder dabei rauskommen soll, macht für uns wirklich keinen Sinn, dann ist es auch in Ordnung, dann haben wir es ausprobiert. Aber da ist noch viel ... Also, wie du schon sagst, viele wissen noch gar nicht so richtig, wie das so einzusetzen ist. Und ich muss sagen, ich bin seit vielen Jahren ganz arg, hab ich so meinen Blick auf den Markt in USA drüben, Vertriebs Vertriebstraining. Was machen die da alles? Und da muss ich sagen, da sind wir noch meilenweit hinter den USA hinterher. Also bei denen ist das absoluter Standard. Allein schon, wenn ich jetzt an das neue Thema denke, Video Selling. Vielleicht auch einfach mal ein Angebot mit einem E -Mail drin, mit einer schönen Videobotschaft einfach noch ein bisschen. Das ist doch Wahnsinn. Also ich glaube, wir überlegen heutzutage immer mehr.

Florian Gypser: Wie können wir uns denn eigentlich beim Kunden unterscheiden? How makes the difference? Wie können wir uns differenzieren? Die Produkte sind heute so vergleichbar und da geht es einfach nur über den Vertriebsprozess. Absolut. Und die Kunden begeistern. Witzig, dass du es ansprichst. Thema Videobotschaften. Ich weiß gar nicht, wie viele Leute ich da schon von erzählt habe, die mich groß angeguckt haben. Für mich ist das seit zwei Jahren Standard. Also das schönste Erlebnis hatte ich jetzt mit zwei Unternehmen, mittelständisches Unternehmen aus Baden -Württemberg und mit einem schon recht großen Ziele Kommunikationsanbieter, wo wir jetzt gerade dran sind. Und beiden hatte ich Konzepte und unser Angebot per Video, also geschickt, das PDF geschickt, eine Präsentation in Keynote gemacht. Beides auch als PDF angehangen, aber geschrieben, schauen Sie sich bitte erstmal das Video an, da erkläre ich alles, dann können Sie immer noch in die Dokumente gucken. mache das mit Loom. Ich kenne jetzt andere nicht direkt, es gibt auch andere Programme, Praktische. Du siehst halt in Loom, wann hat sich das jemand angeguckt, völlig anonym und wie lange. könnte man natürlich als Hardcore Seller hingehen, okay, der hat zu Ende geguckt, drei, zwei, eins, Anruf, mache ich alles nicht, finde ich schlimm. Aber das Interessante ist halt, Es ist eine gewisse Korrelation zwischen anschauen des Videos, also wie lange schauen Sie sich's an und stattfinden des Auftrages oder wie schnell das stattfindet. Also der Klassiker ist, wenn die Kunden sich das Video zu 100 % angucken, also wirklich bis zum bitteren Ende in Anführungsstrichen. Da gibt's auch Videos, die sind manchmal eine halbe Stunde lang, wenn es komplexe Projekte sind. Im ersten Kontakt mache ich so zwei Minuten, eine Minute, drei Sekunden, aber wirklich nachher, dann haben die alle Infos, die brauchen alle Eventualitäten und und und und die, die sich zu 100 Prozent angucken, das machen fast alle, da kann ich davon ausgehen, das Projekt wird relativ reibungslos und relativ schnell starten und das sind Leute, die es verstanden haben mit der entsprechenden Wertschätzung auf Augenhöhe. Und das ist der Knaller. Ich habe von diesem Telekommunikationsunternehmen

Florian Gypser: Der Vertriebsleiter, der war völlig fertig. Der hat mir einen E -Mail geschrieben, der hat gesagt, ich bin total platt, ganz stark, ich bin begeistert, ich möchte das bei uns im Team jetzt auch einführen, sobald wir unser Studio haben. Ja, hat es. Genial. Allein schon die Videokommunikation oder einen festen Termin zu vereinbaren mit dem Kunden, wenn es die Angebotserstellung geht, da denken ja auch viele Vertriebler und Vertrieblerin gar nicht richtig dran. Die sind so im Stress. Die schicken dann das Angebot raus. Also stellen wir uns vor, die Bedarfsanalyse ist durch. Wir haben die Lösung präsentiert. Jetzt geht es darum, ein Angebot zu erstellen. Und viele schicken dann einfach nur das Angebot blump raus wie früher halt. Nur was wäre denn, wenn wir gleich einen konkreten nächsten Schritt vereinbaren würden und sagen, okay, wir schicken Ihnen das Angebot raus. Ich würde es Ihnen gern dann nächste Woche nochmal präsentieren und erklären. Können wir denn dann nicht gleich mal eine Videokonferenz einstellen? Und das ist doch das ist professioneller Vertrieb auf höchstem Niveau. Ich muss da nicht nachtelefonieren. Ja, haben Sie das Angebot bekommen? Haben Sie es gelesen? Was halten Sie davon? Absolut old school. Und viele Angebote gehen einfach auch unter. Und wie oft haben wir es im Vertrieb schon erlebt, wenn der Kunden Angebot nur als Drittangebot benötigt hat, dann schlussendlich das erste Angebot sowieso zu kaufen. Dann geht er auf einmal nie mehr ans Telefon. Der sieht unsere Nummer und da geht er nie mehr ran. ich sag immer oder wenn mich jemand fragt, Mensch, Henrik, wann ist ein Verkaufsgespräch wirklich ein richtig gutes Verkaufsgespräch? Das sage ich jetzt ganz einfach. Immer dann, wenn du einen Verkaufsabschluss direkt erzielen kannst, geht nicht immer. Oder die nächsten konkreten Schritte direkt mit dem Kunden vereinbarst. Dann ist es ein perfektes Verkaufsgespräch. Und wenn du da einfach nur rausgehst, Angebot verschickst ohne konkreten nächsten Schritt. war es eigentlich schon oftmals für die Katz. Ja, oder wenn der Kunde sagt, ja, wir melden uns oder mal gucken und wir müssen noch paar Sachen klären, das kenne ich auch, und ihn dann wieder zu aktivieren. Aber auch da hilft Video. hatte jetzt auch wieder diese Woche drei Nachfassnachrichten geschickt, wo Kunde sich melden wollten, auch einer, der total begeistert war. Aber es ändern sich natürlich Umstände.

Florian Gypser: Und der hatte wahrscheinlich im Kopf, okay, der Umstand bei uns hat sich jetzt geändert, ich muss das ganze Projekt ein halbes Jahr nach hinten schieben, deshalb der nächste Schritt in Planung des Workshops, weil das unser erster Schritt ist und so, macht jetzt erstmal keinen Sinn, also hat er sich nicht bei mir gemeldet. Aber für mich ist es doof, ich habe keinerlei Gewissheit. Für jeden Vertriebler, für mich persönlich nochmal ist Gewissheit ganz wichtig, damit ich weiß, wo ich dran bin. Also 30 Sekunden nach raus, hey, wie sieht's aus? Dann sollen wir sprechen und dann hat er mir sofort, ich glaube, innerhalb von fünf Minuten hat jemand das Video geguckt, hat mir eine Nachricht geschickt und dann wusste ich Bescheid. Und diese Erfolge habe ich nur mit, seitdem ich Videobotschaften einsetzte. Ja, Ja, Ich finde das super. Also muss ich echt sagen. Ja, und die meisten kennen es halt echt nicht. Also die positiven Feedbacks, die ich da jedes Mal bekomme, alleine wenn ich Angebote erkläre. du siehst dann auch, wenn du siehst, jemand, hat angefangen, Video zu gucken. Manche gucken das in drei, vier Etappen. Dann siehst du dann bei Lumen, okay, jetzt hat er zu 90 Prozent geguckt, das Gepinkel am Ende, hat er sich weggelassen. Aber wenn siehst, da hat einer nur zehn Prozent geguckt und du hakt es dann nach und dann noch mal nach. Also meine Erfahrung ist, das ist eigentlich eine Sackgasse, weil der hat kein wirkliches Interesse. Ja, und wir sind so unter Zeitdruck im Vertrieb schon immer gewesen. Heute ist irgendwie mal die Oder die Geschwindigkeit der Veränderung in der heutigen WUKA -Welt, wo wir so schön davon sprechen, wo alles unsicher ist und weiß Gott, was alles komplex wird. Wir haben da nicht mehr so viel Zeit. Das geht alles immer schneller. Und überlegt euch doch mal, wenn man dann im Endeffekt ein Angebot rausschickt oder hat vielleicht 20 Angebote raus, muss ich laufen, dann das auf Wiedervorlage legen? Das das Fristdurchzeit ohne Ende. Was ich denke, Florian, bevor wir glaub mit Video Selling anfangen, sollten wir erstmal vielleicht den Videoverkauf starten. Und das ist dann glaub die nächste Evolutionsstufe oder sagt man Revolution Stufe dazu. weiß nicht beides. Beides wahrscheinlich dann genau. Und es gibt so viele tolle Möglichkeiten. Wir müssen es einfach nur tun. Ja, und auch den Mut haben. Also ich glaube, die.

Florian Gypser: Meine Erfahrung ist auch, ich bin da mal, du kennst ja auch den Daniel Koch, den kennst du da, Vertriebsmaschinenbauer von LinkedIn. Nee, kenn ich nicht. Ach, kennst du gar nicht. Witzig. Der ist als der Vertriebsmaschinenbauer bei LinkedIn und bei YouTube sehr erfolgreich mit unheimlich viel Videocontent. das ist eine total spannende Sache, weil er ist wirklich sehr konsequent, hat ein tolles Team, was ihn dabei unterstützt und Was ich so spannend finde, ist, dass er etwas letztens beschrieben hat, auch in einem Podcast bei mir, was er immer mehr erlebt, dass Kunden von ihm gar nicht mehr überzeugt werden müssen. Er gar nicht mehr davon erzählen muss, wer er was er macht, sondern es wirklich konkret das Thema geht, was sie brauchen von ihm. Und er sagt, Schärfste war Kunden. die direkt ihn schon geduzt haben, weil sie ihn quasi kannten durch die ganzen Videos von LinkedIn und dann auch direkt sagten, na du, wir müssen jetzt gar nicht mehr über, ich will einfach nur mit dir den Zeitrahmen besprechen, Vertriebsteam, halbes Jahr betreuen, Umfang und so weiter. Das war total smooth und er erlebt das immer mehr, wieso? Dann sind wir nämlich beim Schritt davor, bevor ich mit Videobotschaften, sowas arbeite. Durch seine Sichtbarkeit, das hat natürlich jetzt ein Jahr gedauert oder eineinhalb Jahre, hat er, sag mal, unsichtbar Vertrauen aufbauen können, weil er weiß gar nicht, wer schaut sich die Videos an. Und die Kunden, die Interessenten kommen dann, wenn sie ihn brauchen, und sind schon auf einer ganz anderen Qualifikationsstufe. Er muss die gar nicht mehr überzeugen. Und das ist absolut genial. Das können so viele Unternehmen auch schaffen. Man frisst sich ja nicht gegenseitig das Brot weg. Jeder Kunde hat seinen Anbieter. Aber diese Art von Sichtbarkeit, das ist bei sich auch immer wieder wieder hohe Leute, Sichtbarkeit. kriegt die beste Sichtbarkeit mit Video, mit selbstgemachten Videos. Die dürfen noch Ecken und Kanten haben. Das darf nicht von irgendeiner Videoagentur platt gebügelt sein. Das muss authentisch sein, damit die euch als Menschen, als Unternehmen mit seiner DNA kennenlernen. Und ja, das ist nichts, was du sofort messen kannst, wie im Marketing, leider häufig der Fall, wo du sagen kannst, wir haben jetzt vier Wochen Videos gemacht, wo bleibt die Umsatzsteigerung? Aber das ist... Ja.

Florian Gypser: Das ist so wie bei Podcasts. es braucht Zeit einfach. Genau. Und irgendwann geht es hoch. Genau. Und da muss der einfach, wie gesagt, der Dr. Kreuter hat es, glaube ich, mal gesagt, Erfolg heißt nicht direkt oder ist nicht direkt in Geld messbar. Erfolg heißt durchzuhalten. Und das finde ich tatsächlich für den ganz, ganz guten Spruch, weil das wirklich eine Kompetenz, Unternehmen oder auch Vertriebler eben tatsächlich brauchen, einfach auch durchzuhalten, auch mal über eine gewisse Strecke einfach auch mal ein bisschen eine Durchstrecke zu erleben und trotzdem weiterzumachen. Komm, lass uns weitermachen, gib mir Gas. Und das, was du gerade gesagt hast mit diesen Videobotschaften. Ich habe bis jetzt noch nichts über YouTube geteilt, werde ich jetzt allerdings extrem starten. Also ich baue jetzt richtige YouTube -Videoserien auf, weil ich genau das denke, was du oder die Erfahrung, die du schon gemacht hast. Und da können wir uns vielleicht in einem Jahr noch mal unterhalten. wie es dann funktioniert hat. Aber da bin ich felsenfest tatsächlich auch überzeugt. Wie du schon sagst, es gibt viele Menschen, die merkst du gar nicht, dass sie bei dir auf dem YouTube -Kanal sind. Und Andreas Burr hat es auch mal toll gesagt. Die Kunden sind die neuen Experten in der heutigen digitalen Zeit, weil sie eben vorher schon, also wenn man die Customer Journey anschaut, von der hast du vorher auch schon mal ganz kurz gesprochen. dann sind die ja schon ganz weit auf der Customer Journey, bis sie dann endlich uns im Vertrieb dann auch anrufen. So wie es früher war, wenn ich mit ehemaligen Vertriebler redete, die vor 30, 40 Jahren im Vertrieb unterwegs waren, die hatten ja nicht mal ein Telefon. Die gingen wirklich morgens raus, haben sich mitten am Tag per Telefonzelle, das kennen heute wenigsten noch, kurz in der Zentrale gemeldet, da bin ich und so weiter, machst du immer vielleicht das und das. Das waren ja ganz andere Zeiten. Heute ist der Kunde der neue Experte und das müssen und dürfen wir auch beachten. Auch bei der Beratung und den Kunden nicht mit Zahlen, Daten, Fakten totschlagen, sondern wirklich in der Bedarfsanalyse, im Beratungsgespräch. Ich sage immer, erst eine reflexive Beratung durchzuführen, also mit ganz, ganz vielen Fragen, auch wirklich das Bedürfnis und die Motive vom Kunden zu verstehen, dann nachher in eine Beratung mit Ratschlag zu gehen.

Florian Gypser: Das heißt dann, dann dürfen wir endlich unser ganzes Know -how, wir über Produktedienstleistung, dann auch haben, dürfen wir dann auch präsentieren. Und das wird viel, also fast immer falsch gemacht. Oftmals spricht der Verkäufer 80 Prozent vom gesamten Verkaufsgespräch und wundert sich danach, ja, wieso hat er denn nicht gekauft, der Kunde? Naja, weil ich vielleicht auf seine dominanten Kaufmotive gar nicht eingegangen bin. Ja, und das sind es gibt viele. Aber du merkst mir kommen von einem Thema schon ins andere wieder rein. Aber es hängt ja auch irgendwie global alles miteinander zusammen. Ja, ich glaube auch, diese Veränderung. Ich ich komme aus einer Branche, aus der Medien - und Musikbranche ursprünglich, die vor 20 Jahren schon auf einem Level war, was technische Innovationen, was Nutzung technischer Mittel, Kommunikationsmittel betrifft, heute teilweise immer noch nicht in der breiten Masse in der Industrie im Mittelstand angekommen ist. Deshalb sind viele Dinge, da reibe ich mir verwundert die Augen. das erste große, als ich Das ist jetzt fast, ja, schon zwölf Jahre her, so mein Ausstieg aus der Musik - und Medienbranche begonnen habe. Damals hatte ich Kontakt, wir waren Partner, meine Frau ist Videografin, ich bin ja Turnmeister, wir waren Partner einer Trainingsfirma und haben da ganz viel für große deutsche Konzern und Unternehmen, mit denen halt Kommunikationste und Trainingsvideos konzipiert und produziert. Und dann war in dem Kontext, hatte ich mit einem Trainer zu tun. Der erzählte mir dann von Agile -Coaching und agilen Planungsmethoden und sonst. Ich hab das null kapiert, gar nicht kapiert. Und dann hat er es mir irgendwann mal erklärt. Wenn er so meinte, naja, wir machen hier viel in der Softwarebereich. Früher war das so Pflichtenheft geschrieben, alle haben es abgesegend, dann wurde programmiert, bis fertig war, dann wurde es dem Kunden vorgestellt, Kunde Himmel, Herrgott, das war doch nicht, wie wir uns vorgestellt haben. Und dann ging es hin und her. Meine erste Frage, sind die blöd gewesen? Und er so, wieso Ja, wie kann man denn so was? Ich war völlig, war völlig für mich... Wieso? Weil es bei uns in der Medienbranche schon seitdem ich Mitte der 90er damit zu tun habe, immer so war, dass das agil geht. Weil du kannst, leider ist es extrem, weil es eine kreative Arbeit ist, du kannst das nicht machen. Das ist völlig unmöglich. Und ich war echt schockiert, dass das... Wie lange gibt es das in Deutschland? Zehn, fünfzehn Jahren, dass man da mal agil rangeht.

Florian Gypser: Also in der Softwareentwicklung tatsächlich wahrscheinlich 10, 15 Jahre. Und da kommt es ja auch her, das Ganze. wie du schon sagst, sind die sogenannten Wasserfallprojekte mit Pflichtenheft, wo dann irgendwann, sagen wir mal so, wir schreiben morgen ein Pflichtenheft, das Projekt wäre in drei Jahren dann fertig. Und dann wird aber wirklich stoisch nach diesem Pflichtenheft das Ding bis in drei Jahren fertig gemacht. Und dann hat sich vielleicht der Markt verändert. Dann passt das Produkt auf einmal nicht mehr. Und das, was du vielleicht jetzt sagen magst, ist das Thema iterative Prozesse. Immer wieder mit dem Kunden ins Gespräch zu gehen. Und bei so einem, sagen wir mal, agilen Projekt ist zwar das Projekt an sich bekannt, bloß das, was nachher herauskommt, ist noch nicht eindeutig. Und deshalb immer diese iterativen Prozesse, Scrum Boards und so weiter und so fort. Und das finde ich super spannend. Ich auch Scrum Master und Project Owner, habe da Ausbildungen gemacht und finde es einfach nur genial, so zu arbeiten. Man muss halt schauen, wo es reinpasst. Aber daran sieht man halt, wie schwer es ist, gewisse notwendige Veränderungen zu implementieren, insbesondere bei der doch sehr, sehr hohen Veränderungsgeschwindigkeit, die wir heute haben. Und das bringt mich auch wieder zu meiner Frage am Anfang zurück. Was hindert die Unternehmen und auch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb und sonst wo daran sich zu verändern? Und ich glaube, und ich meine das nicht böse, nur ich habe durch meine Arbeit und auch durch meine ehemalige Branche, sich eigentlich, also die Musikbranche ist seit Ende der 90er im Niedergang konstant, was heute teilweise von Künstlern akzeptiert wird, das ist einfach schamlos, also muss man einfach sagen, sowohl finanziell auch der Umgang. Also würdelos teilweise auch. Deshalb weiß ich, was passiert, wenn man eine Veränderung einfach nicht mitmacht. Für mich war es jetzt der Ausstieg. Und ich habe viele Durststrecken und schlimme Zeiten auch erlebt. Und ich glaube daher, die Veränderung bei vielen Unternehmen und vielen Mitarbeitern findet nicht statt im Kopf, weil sie es bisher nie mussten. Also es war nie so der richtige Need, weil in den letzten 20 Jahren jetzt mal allgemein betrachtet,

Florian Gypser: Das krieg ich auch von vielen Unternehmern gespiegelt, lief's in Deutschland ja immer noch ziemlich gut, wenn nicht sogar in letzten 30 Jahren. So richtig schmerzhaft, wie wir das in der Musikbranche erlebt haben, dass plötzlich eine komplette Branche in sich kollabiert, wo du als Dienstleister gar nichts mehr reißen kannst, weil plötzlich deine Kunden, sprich Musiker, Plattenfirmen, alles selber machen, bis hin zu, ist jetzt KI generierte Musik, da fällt der gesamte Bereich Gebrauchsmusik, hier so viele Videos und so, das ist alles in ein paar Jahren tot, braucht keiner mehr, weil das wird KI generiert. Diese Notwendigkeit war nie. Und ich glaube, die wirklichen Durchbrüche in der Veränderung kommen wie bei einem persönlich dann, wenn bei den Unternehmen angekommen ist, dass jetzt wirklich die Bude brennt. Und Agilität, wenn du heute jemanden fragst, was heißt denn überhaupt Agilität, Definition von Agilität? Ja, das ist halt akil, da muss man beweglich sein. Aber im Endeffekt ist Agilität nichts anderes, sich verändernde Marktbedingungen zu reagieren. Also wirklich zu schauen, die Augen und Ohren offen zu halten. Weil schauen wir zu Nokia zurück, schauen wir zu Agfa zurück. Das waren alles Top -Unternehmen mit Top -Management. Die sind auch nicht, sag ich jetzt mal, auf der Nudelsuppe daher geschwommen gekommen. Und auf einmal war es halt aus. Und das gilt es immer, sein Geschäftsmodell immer auf den Prüfstand zu stellen. Passt es noch? Ist es noch zukunftsfähig? Was muss ich vielleicht ändern? Was muss ich anpassen? Da geht es auch ganz viel Veränderungen. Du hast vorher angesprochen. Weshalb verändern sich Menschen nicht gern? Da sind wir jetzt schon direkt in der Organisationsentwicklung drin, Veränderungsprozesse zu begleiten. Und Veränderungsprozesse oder ein Veränderungsprozess an sich ist eigentlich nichts anderes als ein Sterbeprozess. Wenn jemand Geliebtes verstirbt, dann ist man da traurig. Man möchte es gar nicht wahrnehmen, man kann es gar nicht glauben. Und irgendwann kommt dann die Akzeptanz und dann fängt auch wieder das normale Leben an. so genau so ist es auch in Unternehmen, Organisationen. Wenn eine Veränderung ansteht, dann gilt die Veränderung wirklich professionell zu begleiten. Und dann wundert sich die Geschäftsführer. also jetzt haben wir uns eine so tolle.

Florian Gypser: Ich kann mir nicht Dinge einfallen lassen, sind doch alle top, high -endig. Und die Leute machen gar nicht mit. Leute, müsst euch gar nicht wundern, weil das ist der normale Mensch. Weil der Mensch immer erst mal gegen was Neues ist. Der hängt an seinem Alten fest. Das ist wie bei dem Sterbeprozess. Der trauert diese alte Situation. Dann muss man diese Leute, da darf man begleiten. Und irgendwann kommt die Akzeptanz und dann kommt auch die Erkenntnis, geht ja doch nicht so schlecht. könnte ja doch besser sein als vorher. Und dann geht es wieder voll in die Leistung rein. Und viele vergessen immer, wie viel Geld das kostet, wenn so ein Veränderungsprozess nicht begleitet wird. Weil da kommt eine Starre in den Betrieb. Anstatt gleich von Anfang an mit Experten und Expertinnen diesen Veränderungsprozess zu designen, zu begleiten, mit entsprechenden Workshops, Partizipation mitmachen. Und dann wird es auch was. Und diese Akzeptanz zu haben und zu verstehen, ist ganz normal, dass die Menschen erst mal dagegen sind. Das fehlt mir oft. Oftmals wird wie mit der Axt im Wald einfach alles umgehauen. So, heute haben wir ein Meeting, ab morgen ist alles anders. Geschweige denn, dass manche vielleicht gar nicht mal im Organikram zu sehen sind. Ganz komisch. ja, also da gilt's auch. Es gibt noch so viele Dinge zu ändern und zu verbessern. Das ist ein Riesenpotenzial. Und da sage ich immer so, so auch ein bisschen meine humanistische Grundhaltung. Menschen sind doch alles Menschen. Sie haben doch ihre Gefühle. Und wir können doch nicht einfach mit Füßen treten. Und es gab, ich war ja viele, viele Jahre im Hause Kercher tätig, Kercher Reinigungsgeräte. Und der Herr Kercher, der Gründer, der hat mal Einspruch gesagt. Und dann muss ich jetzt einfach Und er hat gesagt, es sind die Menschen in unserem Unternehmen, die einen Erfolg erst möglich machen. Und das hat er ganz genau richtig erkannt. Und ich glaube, das fällt mir heute ganz oft. Weißt du das? Das ist ein sehr schöner Schlusssatz. Ein sehr schönes Schlusszitat, weil es letztendlich, sage ich mal, Essenz von vielen Dingen, die wir beide tun, zusammenpackt. Und vielleicht noch kleine Ergänzung noch, das, was du gerade beschrieben hast.

Florian Gypser: finde ich großartig, dass du das mal so beschrieben hast, denn das ist auch eine Erfahrung, die ich leider bei zwei, drei Kunden auch machen musste, die diese Nachbetreuung gar nicht wollten. Also die total begeistert waren, Thema Videokommunikation, haben mit den Workshops ein Vorfeld gemacht, Prozesse, Formate entwickelt, Studio eingerichtet und dann gesagt, okay, und jetzt lasst uns arbeiten. Jetzt lasst uns eure Mitarbeiter in Hand nehmen. Da waren auch einige, die waren bei den Workshops total begeistert, auch da, das, wenn sie es erleben. dann auch bei 50 oder 20 Mitarbeitenden hast du welche, die plötzlich total aufgehen und alle anderen mitreißen können. Die zwei Unternehmen, das war echt schade, weil ich habe dann später mitbekommen, dass die fast gar nichts mehr umsetzen. Wieso? Weil die Begeisterung war dann weg, dann ist man wieder in das alte Fahrwasser. Die Geschäftsführung hat es dann genutzt, ab und an mal eine Videobotschaft schicken und dann Livestream zu machen. Und dann ist das ganze Thema untergegangen. Mich womts, weil ich das Potenzial sehe und auf der anderen Seite natürlich auch so bisschen mit am Kopf habe. Wenn die einer fragt, was macht ihr, dann werden sie bestimmt nicht selber sagen, wir kriegen es nicht umgesetzt, sondern der Dienstleister, der hat es nicht richtig gemacht. Das finde ich einfach so schade, weil sie haben da riesiges Potenzial schon da, wo andere Firmen noch gar nicht sind, waren aber da nicht, ich sag mal, zu knickerig, sich bei der richtigen Umsetzung begleiten zu lassen. Ja, und das ist, möchte ich noch ein Wort dazu sagen, ist eigentlich, im Endeffekt machst du ja auch nichts anderes als Equipment zur Verfügung stellen und Erwachsenenbildung. Wobei das Equipment zur Verfügung stellen ist das Kleinstmögliche. Alle denken immer, ist so toll und groß, nicht als Studium. Das ein Mittel zum Zweck. Das Wichtigste ist die Schulung. Das ist das Wichtigste. Das Training. Und seit ich in dieser Erwachsenenbildungsszene unterwegs bin, wurde mir immer klarer und vielen da draußen ist es schon lang klar, das größte Thema in der Erwachsenenbildung ist der Transfer. Und wenn Unternehmen einen Haufen Geld in die Hand nehmen für Trainings und denken nicht an die Transferleistung, hätten sie das Geld halt direkt in den Kamin reinschmeißen können, ehrlich gesagt. Und das finde ich so schade. Und wie du schon sagst, da braucht es Begleitung. Die Menschen sind hochauf begeistert von deiner Schulung. Die wollen das machen, die wollen es tun. Jetzt stehen sie allerdings allein im Studio, weil alles kann sich kein Mensch merken.

Florian Gypser: Und dann klappt es auf einmal nicht, dann haben sie keine Lust mehr und dann lasse es bleiben. Genau. Genau das war in den Fällen auch. Genau so ist es gelaufen. Und das ist so schade. So schade. Wollen wir hoffen, dass es sich zumindest in Teilen ändert und bei denen ändert, die offen und bereit dafür sind? Und dass sie dann auch die richtigen Maßnahmen ergreifen? Ja, ganz, ganz wichtig. Ich habe noch ein Zitat von meinem Henry Ford. Wenn du denkst, du kannst etwas oder du denkst, du kannst etwas nicht, du wirst beides mal recht behalten. Und das hat mich mein ganzes Trainer - und Beraterleben schon begleitet. Das mache ich allen einfach noch mal mitgeben. Denkt und glaubt in euch einfach, dann klappt es auch. Absolut. Prima, Henrik, vielen, Dank für deinen Input. Noch mal für diejenigen, die Videos gucken, das ist Henriks Buch. Wirtelle Verkaufsgespräche, professionell planen und durchführen. Ich kann es nur empfehlen. Ich ehrlich nicht ganz gelesen, weil ein paar Parts für mich als Nichtverkäufer waren ein bisschen zu sehr ins Detail. Aber ich finde es genial, weil eigentlich alles drin ist, was man erstmal für das Thema braucht, das einschickt. Du sogar hinten... Eine schöne Sektion, du auf die Basics beim Thema Technik eingehst, was ja für viele wirklich auch nur eine große Hürde ist, weil bis man da jetzt die Geschäftsführung begeistert hat, 20 30 .000 für ein Studio auszugeben oder vielleicht auch nur 15 .000. Das dauert ein bisschen und da sind ein Haufen Tipps, wie man wirklich auch mit vorhandenem und mit wenig Aufwand sich besser in Szene setzen kann. Ich danke dir, dass ich bei dir sein durfte.

Florian Gypser: Gerne. Und vielen Dank an alle Zuschauerinnen und Zuschauer, Hörerinnen und Hörer. Schön, dass du dabei warst und dir die Zeit genommen hast, uns zu lauschen. Und wenn du magst, hinterlass gerne bei Spotify, bei YouTube, bei Apple Podcast eine Bewertung, gerne bei Apple 5 Sterne. Natürlich auch ein Abo auf einem dieser oder auf allen Plattformen gerne auch. Und worüber ich mich sehr freue, direktes Vielleicht auch Themenvorschläge für weitere Podcast -Folgen? Dann schreibt mir doch einfach eine E -Mail an podcast -corporate -studio .de. In diesem Sinne wünsche ich noch eine schöne Restwoche und freue mich aufs nächste Mal. Tschüss!

Florian Gypser: Das war Video Reloaded, dein Podcast über Videokommunikation 4 .0. Und denke immer daran, wenn nichts mit der Zeit geht, dann geht mit der Zeit.